2021年11月4日の引け後にリアルタイムデータ分析ソリューションのコンフルエント（ティッカーシンボル：CFLT）の2021年第３四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想-$0.23に対し、-$0.17
- 売上高：予想0.91億ドルに対し、1.03億ドル
- 売上高成長率：前年同期比+66.8%
- Confluent Cloudの売上は2,700万ドル、前年同期比で+245％の成長
- ARRが10万ドル以上の顧客が664社、前年比48%増
- ドルベースNRR：>130%
- 2021年第4四半期EPSガイダンス：-$0.23～-$0.21
- 2021年第4四半期売上高ガイダンス：1.08億~1.1億ドル
- 2021年通期EPSガイダンス：-$0.92~-$0.9
- 2021年通期売上高ガイダンス：3.76~3.78億ドル
※前回決算はこちら
プレゼンテーションハイライト
資料の出典はコンフルエント社IRページ（リンク）
プレゼンテーション資料のURLはこちら。
コンフルエントの概要（P.3）
Apache Kafkaのオリジナルクリエーターが2014年に設立
$338M
+前年同期比58%増
売上高（TTM） 21年第3四半期時点
$71M
+前年同期比175%増
コンフルエント・クラウド収益
~$50B
総アドレッサブル市場
3,020
+前年比75%増
総顧客数
664
+前年同期比48%増
ARRが10万ドル以上の顧客
すべてのデータベースの基本的な前提条件は休止状態のデータ（P.11）
データ・イン・モーションの新しいパラダイムが必要（P.15）
進化するデータの流れをリアルタイムに処理し続ける
Confluentは現代のテクノロジー・スタックの中枢になりつつある（P.19）
あらゆる業界での使用事例（P.20）
小売業
消費者分析とオペレーションの効率化
・在庫管理
・パーソナライズドプロモーション
・商品開発・導入
・センチメント分析
・ストリーミング・エンタープライズ・メッセージング
・トラフィックが多い時期のスケールメリット
ヘルスケア
患者さんにはより良い選択を、医師にはより良い洞察を
・コネクテッド・ヘルス・レコード
・データの秘匿性とアクセス性
・ダイナミックなスタッフ配置の最適化
・統合された治療
・プロアクティブな患者ケア
・リアルタイム・モニタリング
銀行業務
不正行為の防止と競争力の維持
・資本管理
・不正行為の早期発見
・市場リスクの認識と調査
・予防的規制スキャン
・リアルタイムWhats-If分析
・トレードフローモニタリング
自動車関連
車両のインテリジェンスと安全性の向上
・高度なナビゲーション
・環境因子処理
・フリートマネジメント
・予知保全
・脅威の検知とリアルタイム対応
・トラフィック配分の最適化
すべての産業に共通
インフラの使用例
・データパイプライン
・ハイブリッドクラウドの統合
・マイクロサービス
・セキュリティと不正行為
・カスタマー360
・ストリーミングETL
産業界での成功例（P.23）
Confluentが勝つ理由（P.25）
フォーカス
動いているデータへの深い関心
・エンドツーエンドで運用されるカスタマージャーニー
・データ・イン・モーションという新しいカテゴリーでの知見とイノベーションの拡大
・ミッションクリティカルなユースケースを大規模にサポート
差別化された製品
クラウドネイティヴ：クラウドのために再構築されたKafka
完全な製品群：コネクター、セキュリティ＆ガバナンス、SQL処理
どこでも使える：すべての主要なクラウドとオンプレミスに対応
カンファレンスコール日本語訳
コンフルエント社（Confluent, Inc. (NASDAQ:CFLT) Q3 2021 Earnings Conference Call November 4, 2021 4:30 PM ET
会社の参加者
シェーン・ジー – IR
ジェイ・クレプス – 共同創業者、CEO
ステファン・トムリンソン – CFO
コンファレンスコール参加者
サンジット・シン：モルガン・スタンレー
マーク・マーフィー（J.P.モルガン
カシュ・ランガン（ゴールドマン・サックス
ブラッド・シルズ：バンク・オブ・アメリカ
マイケル・タリン：ウェルズ・ファーゴ
カール・キールステッド – UBS
デリック・ウッド – コーエン
パトリック・ワラベンス – JMP証券
ライモ・レンズチョー – バークレイズ
Shane Xie
皆さん、こんにちは。Confluentの2021年第3四半期決算説明会へようこそ。私はIR担当のShane Xieで、共同創業者兼CEOのJay Kreps、CFOのSteffan Tomlinsonが参加しています。本日の電話会議では、経営陣が、2021年度第4四半期、2021年度、第1四半期および2022年度の財務見通し、当社プラットフォームの採用拡大、クラウドへの移行を活用する当社の能力と立場、売上高の成長、総顧客数、残りの履行義務およびドルベースの正味保持率、当社の市場機会、および当社の全体的な将来の見通しに関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行います。
これらの将来予想に関する記述は、リスクや不確実性を内包するものであり、そのうちのいくつかは当社が制御できないものであるため、実際の業績はこれらの記述によって予想されるものと大きく異なる可能性があります。実際の結果と異なる可能性のあるリスク要因に関する詳細は、当社がSECに提出する予定の2021年6月30日終了の四半期に関するForm 10-Qおよび2021年9月30日終了の四半期に関するForm 10-Kを含む、SEC提出書類に記載されています。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、本日の電話会議後にこれらの記述を更新する義務を負いません。なお、本日の電話会議で使用された一部の財務指標は、非GAAPベースで表示されています。
これらの非 GAAP 型財務指標は、一般に、財務および事業トレンドの分析を容易にするため、および社内での計画・予測を目的として使用しています。これらの非GAAP基準の財務指標には限界があります。これらの指標は、GAAPに則って作成された財務情報と切り離して考えるべきではなく、またGAAPに則って作成された財務情報の代替となるものでもありません。これらのGAAPベースの財務指標とNon-GAAPベースの財務指標との調整表は、当社の決算発表資料および補足財務資料に含まれており、当社の投資家向けウェブサイト（investors.confluent.io）でご覧いただけます。
それでは、ジェイに電話をおつなぎします。
ジェイ・クレプス
ありがとう、シェーン。皆さん、第3四半期の決算説明会にようこそ。第3四半期の業績は、すべての指標で予想およびガイダンスを上回りました。これは、製品の市場適合性の高さと、データ・イン・モーションやクラウドの採用を促進する世俗的な追い風、そして当社チームの多大な努力の賜物です。これらの要因については、後ほど説明します。
その前に、数字について触れておきます。第3四半期の売上高は1億260万ドルでした。これには2つの理由があります。第一に、当四半期の売上高が1億ドルを超えたのは初めてのことであり、7年足らずでこのマイルストーンを達成することができました。
第二に、前年同期比で67％の収益成長を達成したことは、前四半期の成長からさらに加速したことを意味します。Confluent Cloudの売上高の伸びも加速し、前年同期比245％となり、事業全体の成長を上回る結果となりました。Confluent Cloudは、当四半期の総売上高の26％を占めています。当社のチームは引き続き優れた実行力を発揮しており、第4四半期に向けての当社の立場は非常に良いと感じています。これは、2021年末までのガイダンスの引き上げにも反映されています。
このことは、2021年までのガイダンスの引き上げにも反映されています。まず、この機会に私たちの分野についてもう少しお話ししたいと思います。私たちの製品は非常に技術的なものです。皆さんの中には、私たちの話をまだあまり聞いたことがない方も多いと思います。
そこで今日は、第3四半期の具体的な内容に入る前に、データ・イン・モーションのパラダイムと当社のプラットフォームについて少しお話します。Confluentの成功を後押ししている基本的な大きな変化は、事実上すべてのビジネスがソフトウェアでエンドツーエンドに定義されるようになってきていることだと思います。単にソフトウェアアプリケーションが増えただけではなく、ビジネスの中核となる活動が増えています。商品やサービスの生産や流通、お客様とのやりとりなどがソフトウェアによって行われています。
そのためには、これらのソフトウェアシステムは、ビジネスのさまざまな部分をエンドツーエンドで接続し、現実の世界でビジネスが実行されているときにリアルタイムで動作しなければなりません。このような変革は、実際にはお客様の要求によって推進されています。今日の世界では、消費者は、自分が関わる組織に最高のデジタル体験を期待しています。このような体験は、単なるユーザーインターフェースやアプリにとどまらず、ロジスティクスからオペレーション、バックエンドプロセスに至るまで、すべての要素を統合して顧客体験を生み出します。
これらを実現するソフトウェアの中核にあるのがデータです。データ管理といえば、これまではストレージ、つまりデータを保管することでした。データベースは長い間、データ管理の主役であり、ストレージはまさにそのために作られたものです。データを安全に保管し、必要に応じて適切な情報を検索したり処理したりすることができます。
しかし、ソフトウェアとデータの爆発的な増加に伴い、データベース、アプリケーション、分析、プラットフォーム、SaaSなどのレイヤーが増えています。そして、これらすべてのシステムがリアルタイムで連携し、ビジネスをサポートする必要性が高まっています。もう、これらのシステムがすべて切り離されたストレージ・サイロとして存在するだけでは十分ではありません。すべてのシステムがリアルタイムに統合されなければならないのです。
Confluentの役割は、インフラ層でのサポートを拡張し、データ管理の残りの半分、つまり動いているデータの管理をカバーすることです。これまでデータベースは無視されてきました。この問題は、データが静止している世界とは大きく異なります。これは、切断された個々のアプリケーションのためにデータの山を保存することではありません。
動きのあるデータには、ビジネスを推進するために生成されるアプリケーション間のデータのリアルタイムな流れと処理をサポートするプラットフォームが必要です。この新しいプラットフォームは、新たに登場した次世代データアーキテクチャの重要な構成要素であり、いずれはすべての企業にとって必要なものになると考えています。このようにデータを活用することで、企業は社内のあらゆる場所からデータを入手し、それをリアルタイムに活用することができるようになります。データのストリームは、カスタムアプリケーションにアクションを起こさせるだけでなく、データのリアルタイム処理やエンリッチメント、他のデータシステムへの統合を可能にします。
Data in motionは、パブリッシュされたサブスクライバーとしての性質を持っているため、これらの機能を分離して使用することができます。ビジネスのどの部分であっても、自らの操作でデータのリアルタイムストリームを公開することができます。そして、ビジネスの他の部分は、そのストリームを利用して反応や処理を行うことができます。結果として、これらの機能は、企業がソフトウェアとデータを中心に構築できるようにするために不可欠なものであり、それはひいては、現代の競争環境で成功するために不可欠なものでもあります。
この意味で、動きのあるデータの台頭は、まさにデジタルトランスフォーメーションの核心をなすものです。このようなリアルタイムアーキテクチャは、長い間、望まれてきました。しかし、最も重要なアプリケーション以外には難しいと思われてきました。しかし、私たちのプラットフォームは、リアルタイムを簡単にします。私たちの目標は、リアルタイムのデータストリームの処理を、ストレージやバッチプロセスのインフラのように簡単かつユビキタスにすることです。
私たちの製品戦略は、この目標に焦点を当てています。そのために、私たちは3つの重要な柱を中心に構築しています。それは、「コグニティブであること」、「動いているデータのための完全なサービスであること」、「どこにでもあること」です。この3つの柱は、この新しいパラダイムを新たなデフォルトスタンダードにするための重要な要素であると同時に、競合他社との差別化を図るための重要な要素でもあります。この差別化こそが、Confluentの高成長を支える成功の鍵であり、特にクラウド製品の飛躍的な成長を支える要因であると考えています。
この3つの柱について、それぞれ詳しく説明します。まず、クラウドネイティブであること。Confluent Cloudは、最後のリスケーラブルなマルチテナント型クラウドサービスとして運用するために、一から設計されました。これらの機能は表面的なものに聞こえるかもしれませんが、真のクラウドネイティブサービスとは、単にオープンソースのApache Kafkaをクラウドに置いただけのものではありません。
クラウドサービスは、オンプレミス環境向けに設計されたソリューションとは根本的に異なり、それを採用したお客様にとっても大きな変革をもたらすものです。この柔軟性により、お客様は、インフラがイノベーションのペースを左右する世界から抜け出すことができます。さらに、この違いは単なる機能追加ではありません。この違いは、システムの設計・構築方法の根幹に関わるものです。
クラウドネイティブであることにより、Kafkaと同じプロトコルを、完全にサーバーレスで弾力性のあるプラットフォームで提供することができます。また、主要なクラウドプロバイダーが提供する他の多くのソフトウェアソリューションやテクノロジーとネイティブに統合することで、お客様のデータを簡単かつ安全に管理することができます。これらの機能を開発するために、当社は最も大規模な研究開発投資を行い、競合他社を一世代上回る機能セットを追加することができました。当社のクラウドネイティブな機能は、大規模な事業を展開することが多いハイテク業界のお客様に特に適しています。その好例がSquareとGainsightで、どちらもデータストリーミングプラットフォームにConfluent Cloudを採用しています。
Squareは急成長中の金融サービスソフトウェアおよび決済機関で、毎日増え続ける決済の新規顧客を抱えています。彼らは、スケーラブルで信頼性が高く、安全なデータストリーミングソリューションを必要としていました。マーチャントがウェブサイトで顧客の注文を受けたり、給料の支払いを処理したりする際には、多くのことがリアルタイムで起こる必要があります。私たちは、販売時点から決済処理、レポート作成までをつなぐ数多くのユースケースで、Squareの販売者ビジネスを後押ししています。
企業が顧客との長期的な関係を構築するためのSaaSサービスであるGainsightは、Confluentをリアルタイムのデータ統合に使用し、顧客体験の最大化に役立つインサイトをまとめ、顧客の成功を確実にするためのアクションを誘発しています。Confluentのクラウド・ネイティブな基盤は、大企業だけのものではありません。Confluent Cloudは、あらゆる規模のお客様で成功を収めています。当社のクラウドに特化したコマーシャル・セールス組織は、今期最も急成長したセグメントの1つであり、デジタルネイティブな組織に対するConfluent Cloudの製品市場への強い適合性をさらに物語っています。
これは、Confluent Cloudがデジタルネイティブな組織に適した製品であることを物語っています。その好例が、ブラジルのモバイルフードデリバリーのリーダーであるiFood社で、最近、AWS上で稼働する当社のフルマネージドクラウドサービスに移行しました。現在では、月に400万件以上の注文を管理しています。Confluentでは、注文から支払い処理、配送のETAまですべてを処理し、適切な食品を適切な顧客にできるだけ早く届けるようにしています。製品の差別化の2つ目の柱は「完成度」です。
お客様が動き回るデータの力を真に活用できるようにするためには、この新しいパラダイムでの開発を容易にする完全な製品が必要です。Kafkaは、データストリームを中心に構築するための優れた基盤となるレイヤーですが、最新のデータ＆モーションスタックの1つのレイヤーに過ぎません。このようなスタックを断片的に組み立て、これらすべてを運用しようとすることは、企業にとって大きな課題です。だからこそ、私たちはこのスタックの必須要素を完全な統一製品にまとめました。
当社の製品は、お客様に堅牢なコネクターセットを提供し、組織内のデータを保持する多くのシステムに接続することを可能にします。また、リッチなストリーミングSQLレイヤーであるKSQLを提供することで、チームがすでに持っているデータベースのスキルセットを、リアルタイムストリーミングという新しい世界に拡張することができます。これらの機能の多くを統合したソリューションの一つが、お客様の分析プラットフォームの移行と近代化の支援です。当社は先日、クラウドデータウェアハウスのモダナイゼーションに特化した初のプライオリティパートナーソリューションを発表しました。
企業にとって重要な課題は、クラウド環境やオンプレミスのレガシーシステムから得られるデータを、最新のウェアハウスに投入することです。そのためには、マルチクラウドやハイブリッド環境で動作する柔軟性とセキュリティを維持しながら、あらゆるシステムからデータを接続するソリューションが必要です。当社のクラウドデータウェアハウスモダナイゼーションソリューションは、データをリアルタイムに抽出し、分析をサポートする適切な構造に変換し、クラウド環境や地域を超えて、Google BigQuery、AWS Redshift、Snowflake、Azure Synapseなどの数多くの次世代分析技術のいずれかに転送することができます。このソリューションは、当社のプラットフォームの完成度の高さを示しています。
このソリューションは、120以上のコネクタからなるエコシステムと、既存のデータベース、インフラ層、SaaS APIからのリアルタイムのデータストリームを容易に取り込み、変換し、透過的に配信するストリーム処理機能の上に構築されています。このソリューションをどのように市場に投入するかは、主要なクラウドプロバイダーとのパートナーシップの好例です。次世代データ・ウェアハウスへのインジェストのためにデータをアンロックする能力は、これらの次世代分析サービスの成長を妨げる重要な要因であり、Confluentとクラウド・プロバイダーが協力して共同で市場に投入する絶好のポイントとなります。私たちの3つ目の柱は、「どこにでもいる」ことです。
そしてQ3では、この柱を支える機能を引き続き強化しており、最近ではConfluent Cloudのクラスタリンクを発表しました。今日、企業はますます地理的に分散しており、データは企業内のさまざまな異質な環境に存在しています。これらの環境でデータを安全に管理することは大きな課題です。クラスターリンクは、異なる地域、クラウドプロバイダー、環境にあるKafkaクラスターを透過的にリンクさせる新しい方法を導入し、企業のすべての部分にシームレスにまたがる動きのあるデータの統合ファブリックを作成します。
この機能をいち早く採用したのが、Namelyです。Namely社は急成長中のHRソフトウェア企業で、多様な顧客層に対応するために、複数のクラウド環境で地域をまたがるアーキテクチャ要件を持っています。クラスタリンクは、リアルタイムでのグローバルなデータ共有、ディザスタリカバリ、ワークロードの移行を容易にしてくれます。これらの3つの柱を組み合わせた素晴らしい例がInstacartです。
Instacart社は、パンデミックの発生時に記録的な成長を遂げましたが、そのためにはニーズに合わせて弾力的に拡張することが必要でした。Confluent Cloudを選択した理由は、ビジネスの成長に合わせて弾力的に拡張できるクラウドネイティブな機能と、当社の提供するサービスの完全性、そして製品が必要とする環境やアベイラビリティゾーンを網羅してどこにでも存在できる能力の組み合わせでした。彼らは、在庫、カスタマーサービス、スタッキングなど、複雑な問題をリアルタイムで解決しなければなりません。私たちのプラットフォームと “Data in Motion “にまつわる大きな動きは、組織全体でデータにアクセスできるようにするという点で、大きな変化をもたらすものだと考えています。
しかし、お客様のデータを真に活用するためには、単に簡単にするだけでは不十分で、安全性を確保する必要があります。データが企業のより多くの業務を強力にサポートするようになると、データの品質、正確性、コンプライアンス、系統性が存続に関わる問題となります。これは、新しいデータタイプの爆発的な増加と、データにまつわる規制やリスクの爆発的な増加によって、さらに困難になっています。組織に一枚岩のチームがあり、彼らがすべてを行い、データが存在する場所が限られていたときは、データの整合性とガバナンスをコントロールすることがはるかに容易でした。
しかし、現在のお客様は、様々な分野で革新と変化を繰り返している多様な組織全体で、これを並行して行う必要があり、これは大きな課題となっています。この課題を解決する鍵となるのが、第3四半期に発表した “Stream Governance “という製品です。これは、分散型フェデレートデータガバナンスのベストプラクティスを、Confluentで自動的に適用するものです。Stream Governanceは、完全に管理されたクラウドソリューションとして提供され、お客様がデータフローを発見し、理解し、信頼することを可能にするシンプルなセルフサービス体験を提供します。
この新しい機能群は、お客様のビジネス全体を流れるリアルタイムデータに対する信頼を確立し、あらゆる組織のチームがイベントストリームを迅速に活用できるようにします。ストリームガバナンスには3つの重要な機能があります。1つ目は、ユーザーが必要なデータを見つけられるようにするストリームカタログです。ストリームカタログは、ユーザーが必要なデータを見つけられるようにするものです。これにより、チーム内の個人が、動きのあるデータのために集中的に整理されたデジタルライブラリ内で共同作業を行うことができ、あらゆるスキルレベルのユーザーがデータをすぐに活用できるようになります。
Care.comのような当社のお客様は、この点を非常に重視しています。家族のケアを見つけ、管理し、支払うということに関しては、データの信頼性は非常に重要です。次に「ストリームライン」です。これは、データフローのためのGoogleマップのようなもので、実際のデータの流れをリアルタイムに作成します。
組織内でデータがどのように流れているのか、誰がデータを消費しているのかを常に最新の状態で把握することができます。データがどこから来て、どこへ行くのか、どのように変換され、いつ到着するのかを理解することで、開発者は、自分の作業が下流に悪影響を与えたり、予期せぬ影響を与えたりすることなく、安心してプロジェクトを進めることができます。例えば、世界的な産業用資産のオークション会社であるRitchie Bros.は、当社の素晴らしいお客様の一人ですが、リアルタイムのオンライン入札システムにストリームラインを利用しています。これにより、巨大な土木用トラックなどの産業機器の売買が容易になります。
そして最後に、ストリーム・クオリティですが、これは不良データを回避し、スキーマを強制し、互換性を確保することで、組織が運用の複雑さを増すことなくデータインテグリティを拡張することを可能にします。私たちは、明確に定義され、合意されたスキーマ構造を標準化することで、チームは安全で互換性のある進化に備えた、弾力性のあるデータ・イン・モーション・パイプラインを開発できると信じています。Stream Governanceは、データ・イン・モーション戦略の成功に不可欠な機能を備えた当社のプラットフォームの完成度を高めるものであり、非常に期待しています。Stream Governanceは、当社のプラットフォームの完成度を高め、データ・イン・モーション戦略の成功に不可欠な機能を提供します。
データガバナンスの可視性とコントロールが向上することで、お客様は、データの品質を監視・管理するツールの構築にソフトウェアエンジニアリングのリソースを割くことなく、当社のデータ＆モーションプラットフォームをミッションクリティカルなユースケースに活用することができます。ストリームガバナンスは、私がこの分野で言いたいより一般的なポイントを説明するのにも役立ちます。Data in Motionは、まったく新しいカテゴリーです。新しいカテゴリーやパラダイムの構築には多くの課題がありますが、非常に大きな利点があります。それは、データスタックの大半とは異なり、データインモーションの周りのホワイトスペースがまだすべて埋まっていないことです。
データ・イン・モーションには、文字通り何百ものユースケースや製品機会があり、当社のお客様や大規模なエコシステムが開発を進めています。このようなエコシステムはまだ生まれたばかりなので、Confluentには、これらの追加機能に向けて当社の地位と範囲を拡大する大きなチャンスがあります。これは、成熟した競合他社によってこれらのニッチがすべて埋められている成熟した分野とはまったく異なります。この点が、当社の将来の製品ロードマップを非常にエキサイティングなものにしていると思います。
もし、企業内のデータの流れをリアルタイムに把握する中枢神経系があったとしたら、その周辺にはどんなものが自然に生まれてくるだろうか、と自問することができます。その可能性は無限大です。そして、迅速かつ効果的に実行すれば、このエコシステムの重要な要素の多くはConfluentの製品になります。ストリームガバナンスは、企業がリアルタイムデータを中心に再構築するという大きな問題への小さな一歩です。
ストリームガバナンスは、企業がリアルタイムデータを中心に再構築するという大きな問題への小さな一歩ですが、バイトを移動して処理するという生のインフラを超えて、動きのあるデータを管理して利用するという大きな問題へと、いかにして踏み込んでいくかを示す良い例です。新しいカテゴリーで市場をリードする製品を作り続けるために、私たちは事業拡大をサポートするために多くの重要な人材を採用してきました。中でも注目すべきは、Google社から入社したエンジニアリング担当SVPのChad Verbowskiです。チャドは、グーグルでBigQueryエンジニアリングの責任者を務め、グーグルのクラウドデータアナリティクスプラットフォーム、ツール、機械学習サービスをリードし、スケーリングした豊富な経験を持っています。
当社のチーフプロダクトオフィサーであるガネッシュ・スリニヴァサンと共に、チームは革新を続け、お客様がデータを動かすための素晴らしい製品を構築していきます。最後に、世界各地で開催されたKafka Summitsへの関心と参加を大変うれしく思います。今年、アメリカ、EMEA、APACで開催した3つのサミットには、51,000人以上が参加登録し、前年比で40％以上の増加となりました。この勢いは、人材市場にも表れています。
LinkedIn Talent Insightsによると、現在世界で60,000件以上の求人情報が、Kafkaに熟練した人材をターゲットにしています。このことは、業界関係者も指摘しています。テクノロジーに関するコンサルティングや分析を行うThoughtWorks社は、同社が発行している技術トレンドのレーダー誌で、「Kafkaは、大量の非同期公開サブスクライブメッセージングのデファクトスタンダードとしての地位を維持している」と指摘しています。さらに、Kafka、Kubernetes、クラウドサービスプロバイダーなどの主要なプラットフォームでは標準化が進んでおり、これらの新興標準への新たな挑戦者への関心ははるかに低いと指摘しています。これは我々の観察と一致しています。
これは、データ・イン・モーションに向けた大きな動きに対して、非常にポジティブなサインだと思います。それでは、ステファンに財務状況を説明してもらいましょう。
ステファン・トムリンソン
ありがとう、ジェイ。皆さん、こんにちは。第3四半期は、すべての指標でガイダンスの上限を上回り、売上高、RPO、および堅調なネットリテンションレートの成長が引き続き加速し、好調な四半期となりました。これらの結果は、データ・イン・モーションのための業界をリードする当社のプラットフォームのパワーと、目の前にある大きく成長している市場機会を捉えて実行する当社の能力を裏付けるものです。
続いて、お客様に関する指標についてお話します。当四半期には約190社の新規顧客を獲得し、総顧客数は前年同期比75％増の約3,020社となりました。大口顧客の増加は引き続き好調です。当四半期において、ARRが10万ドル以上のお客様は前年同期比48％増の664社、ARRが100万ドル以上のお客様は前年同期比90％増の74社となりました。
当社の顧客数の増加は、当社製品の差別化のための完全なクラウドネイティブでどこにでも対応できる側面、動き回るデータのネットワーク効果、そしてエンタープライズおよびコマーシャルセグメントでの広範な勢いを伴うGo-to-Marketの継続的な改善と、クラウドサービスプロバイダーとの強力なパートナーシップによってもたらされたものであり、両製品の強力なグロスリテンションと拡大によってもたらされました。
第3四半期のドルベースのネット・リテンション・レート（NRR）は、2四半期連続で130％を超え、短期的な目標値である120％を上回り、長期的な目標である130％以上とほぼ一致しました。我々の仮説は、時間の経過とともに、その弾力性と消費ベースのモデルを持つConfluent CloudがConfluent Platformよりも高いNRRを持つようになるはずだというものです。今期は、この仮説がうまく機能しました。
前回の決算説明会でも述べましたが、NRRの変動は今後も続くと予想しています。とはいえ、NRRの向上が進んでいることには満足しており、近い将来の基準値と長期的な目標値を常に上回るよう、引き続きオペレーションに注力していきます。収益については 第3四半期の総売上高は1億260万ドルで、前年同期比67％の成長となり、第2四半期の64％から加速しました。
そのうち、サブスクリプション収入は9,240万ドルで、前年同期比70％増と加速しており、総収入の90％を占めています。サブスクリプション収入を構成する2つのコンポーネントは、引き続き高い成長を示しました。Confluent Platformの売上高は、前年同期比40％増の6,560万ドルで、総売上高の64％を占めています。Confluent Cloudの売上高は2,680万ドルで、前年同期比245％増となり、総売上高の26％を占めました。これは前四半期の22％から増加し、前年同期の13％からも増加しています。
Confluent Cloudの売上が好調だったのは、先ほどジェイが説明したように、クラウドへの移行という長期的なトレンドや、最近の四半期にクラウド製品に追加した機能強化、そして市場開拓チームの優れた実行力などが要因です。次に、収益の地域別構成について説明します。データ・イン・モーション・プラットフォームに対する旺盛な需要が世界中で見られ、米国以外の地域での収益が総収益の伸びを上回りました。
米国からの収益は、前年同期比59％増の6,630万ドルで、総収益の65％を占めました。米国外からの収入は、前年同期比82％増の3,630万ドルで、総収入の35％を占め、前年同期の32％から増加しました。
RPO（Resident Performance Obligation）について説明します。第3四半期のRPOは、前年同期比75％増の3億8,500万ドルでした。RPOの67％に相当すると推定される現行RPOは約2億5,600万ドルで、前年同期比65％増となり、前四半期の63％から加速しました。RPO拡大の主な要因は、両方のサブスクリプション製品が幅広く好調だったことです。
また、複数年契約が若干増加しましたが、これは当社の価値提案がお客様に支持されていることを裏付けています。売上総利益率と収益性について説明する前に、特に断りのない限り、非GAAPベースの業績について説明します。第3四半期の総売上総利益率は69.4％で、前年同期の71.6％から低下しました。サブスクリプションの売上総利益率は76.8％で、前年同期の78.9％から低下しました。
売上総利益率の低下は、Confluent Cloudの売上高の高い構成比と高い成長率に起因しています。前回の決算発表時に説明したように、Confluent CloudはConfluent Platformに比べて粗利益率が低いプロファイルとなっています。クラウドの粗利益率は継続的に改善されており、当社のクラウド製品を支えるインフラストラクチャのレバレッジとスケールを達成した初期段階にあります。Confluent Cloudの規模が拡大し、総売上高に占める割合が大きくなるにつれて、総売上総利益率は中期的な目標である約70％に近い水準で推移すると予想しています。
次に収益性について説明します。営業損益は4,260万ドルの損失となり、営業利益率は前年同期の32.1％から41.6％に低下しました。フリー・キャッシュ・フローは、前年同期の16.7％に対し、20.1％のマイナスとなりました。基本的および希薄化後の加重平均発行済株式数は2億5,920万株で、1株あたりの純損失はマイナス0.17ドルでした。
なお、FY21の収益性は、FY20で慎重に行った採用活動の遅れを取り戻す計画によって影響を受けています。さらに、大規模市場における当社の強固な競争力と、当社モデルの強力なユニット経済性を背景に、成長のための投資を継続しています。次に貸借対照表について説明します。第3四半期の現金・預金および有価証券の残高は13億ドルでした。
次にガイダンスに移ります。2021年度第4四半期の売上高は、前年同期比54％から56％増の1億800万ドルから1億1,000万ドル、非GAAPベースの営業損失はマイナス5,900万ドルからマイナス5,700万ドル、加重平均発行済株式数約2億6,400万株を用いた非GAAPベースの1株当たり純損失はマイナス0.23ドルからマイナス0.21ドルを見込んでいます。
2021年度については、売上高は3億7,600万ドルから3億7,800万ドル（前年比59％から60％増）、非GAAPベースの営業損失は1億7,000万ドルから1億6,800万ドル、非GAAPベースの1株当たり純損失は0.92ドルから0.90ドル（加重平均株式数約1億8,900万株）と予想しています。また、前四半期に発表した内容と同様に、いくつかのモデリングポイントを説明します。
21年度の非GAAPベースの税金は200万ドルから300万ドル、21年度の資本支出および社内使用ソフトウェアの資産計上額は総売上高の約2％から3％になると予想しています。最後に、2022年に向けた計画の初期段階ではありますが、来年度の収益成長に対する期待を最初にお話ししたいと思います。2022年度の収益は、21年度の収益ガイダンスから約36％増の約5億1100万ドルを見込んでいますが、本日午後の中間点では3億7700万ドルに引き上げました。季節性の観点から、22年第1四半期の売上高の伸びはほぼ横ばいになると予想しています。
当社のビジネスが成長を続けるにつれ、より顕著な季節性が見られるようになり、22年第4四半期は前四半期比で最も好調に推移するものと予想しています。最後に、第3四半期の業績には満足しています。これは、データ・イン・モーションの市場導入の拡大と世俗的な追い風と相まって、当社の大きなビジネスチャンスを活かすためのチームの実行力を反映しています。第3四半期の業績には満足しています。それでは、ジェイと私が質問をお受けします。
質疑応答
A – シェーン・ジー
ありがとうございます、ステファン。[それでは、JPモルガンのマーク・マーフィーさんに最初の質問をお願いします。やあ、マーク。いらっしゃいますか？
マーク・マーフィー
ありがとうございます。シェーンさん、ありがとうございます。遅れて申し訳ありません。私をパネリストとして追加するのに1分かかりました。
まず最初に、私の質問に答えてくださってありがとうございます。ジェイ、世界的なサプライチェーンの問題による影響は、プラスの面に現れているのでしょうか？つまり、小売業者が、変動の激しい在庫をより適切に管理するために、より継続的なプロセスやリアルタイムのプロセスを導入したり、環境の変化に対応するために配送センターを再構築したりしているのではないでしょうか。
ジェイ・クレプス
はい、その通りです。小売業では、何がどこにあるのか、いつ、どのようにしているのかをよりリアルタイムに把握し、それに基づいて迅速に行動するというユースケースが確実に出てきています。短期的には何の影響もありませんよね？このようなインフラ層では一般的に、翌日になって在庫管理をすべてやり直すようなことはないと思いますが、長期的な反応を引き起こし、今後どのようにすべきかを考えさせられることがよくあります。パンデミックの際には、Zoomを翌日には購入していたかもしれません。
しかし、デジタルビジネスをサポートするための大規模な投資やインフラの整備は、その戦略を真剣に考えているうちに少しずつ進んでいきます。少し時間がかかります。なぜなら、人々が仕事に復帰した後でも、ポートの詰まりが解消された後でも、これは今後のために構築したいアーキテクチャだからです。そのため、確かに何らかのプラスの影響が出る可能性はありますが、すぐには出ません。
マーク・マーフィー
はい、わかりました。ちょっとしたフォローアップをお願いします。ステファンさん、この結果で、Kafkaを社内で運用したくない、あるいは管理したくないと判断した人に、Confluent Cloudへの移行を強制するような効果はありますか？もしそうであれば、コンバージョン率やアップリフトのようなものが見られるのでしょうか？
ステファン・トムリンソン
この質問に対しては、いくつかの異なる角度から考えています。1つ目は、従量制のお客様の貢献度が高いということです。これらのお客様は、Kafkaのユーザーであり、初めて当社のプラットフォームに移行した方たちです。私たちは、簡単にサインアップできるようにしています。
そして、そのような従量制のお客様を獲得した後は、お客様や投資家の皆様に、お客様の成長を見ていただくためのカスタマージャーニーを用意しています。そうすれば、当然、時間をかけてより多くの拡大費用を得ることができ、それは間違いなく要因となります。また、KafkaとConfluentを同時に利用しているお客様の場合、無料版からConfluentへの移行が進んでいます。これは、過去5年間にチームが取り組んできた製品の機能強化によるものです。
マーク・マーフィー
素晴らしいですね。ありがとうございました。
Shane Xie
ありがとう、マーク。次の質問は、モルガン・スタンレー、続いてUBSのサンジット・シンからお願いします。
サンジット・シン
はい。ありがとうございました。チームの皆さん、ジェイ、ステファン、今期も本当にお疲れ様でした。クラウドの成長率が245％というのは非常に印象的です。
私の質問は、大きなチャンスと思われるものに対して、現在の状況を考えることでした。間違っていたらごめんなさい。ジェイ、あなたが目指している大きなチャンスとは何かというと、1つは、ストリーミングデータを使ったデータパイプラインの再構築だと思います。2つ目は、Kafkaの反対側にある全く新しいクラスのストリーミング・アプリケーション、つまりダウンストリーム・アプリケーションです。そして3つ目は、Confluentをデータストアや分析エンジンとして利用することです。
2つの質問は、1つ目は、これらのバケットを持っているかどうか、です。次に、これらの3つのバケットのうち、現在最も注目されているのはどこでしょうか？また、製品のロードマップを進めていく中で、どのような機会が生まれるとお考えですか？
ジェイ・クレプス
それは素晴らしい分類方法だと思います。最初の2つは、非常に主流なものだと思います。データ・システムやSaaSレイヤーなど、接続が必要なものの間でデータをリアルタイムに流すためのパ イプラインを構築している企業があります。また、一連のリアルタイム・アプリケーションが構築されています。
これらは当社のお客様の間では非常に一般的です。普及率は顧客によって異なるかもしれませんが、事実上、大規模な企業は両方のユースケースを持っています。例えば、ビジネスで発生した売上の流れを把握している場合、データウェアハウスに配信する必要のあるデータシステムがありますが、それだけではありません。また、そのデータを基にしたリアルタイムのアクティビティや処理アプリケーションもあります。
これらは非常に一般的なものです。新しいものとしては、あなたが説明したように、我々のプラットフォームにはデータを無期限に保存する機能があります。特に、すべてのユーザープロファイルの変更のようなデータベースデータセットについては、その完全なデータセットを保存し、リアルタイム処理だけでなく、実際に過去のデータを読み込んで、それに基づいて作業を行うことができます。このようなパターンは、お客様によく見られます。
そして、保持するものにノブを回すだけなので、保持や長期的なユースケースは非常に自然なことだと思います。
サンジット・シン
全くもってその通りです。ジェイ、あなたは原稿のかなりの部分を使ってプラットフォームの新機能について語っていましたね。特に重要なのはガバナンスだとおっしゃっていましたね。Kafkaから有料のConfluentや有料のConfluent Cloudへの移行、あるいはプラットフォームからクラウドへの移行など、既存の顧客基盤にとってどのような意味があるのか、あなたの見解をお聞きしたいと思いました。
これらの動きは、大企業のビジネスチャンスという点で、どれほど重要なのでしょうか？
ジェイ・クレプス
つまり、これらは重要な機能です。クラスターリンクの話をしましたが、事実上すべての企業は、地域、環境、クラウド・プロバイダー、ハイブリッド・セットアップにまたがる必要があります。これは非常に重要なことです。ストリームガバナンスは、先ほど述べたように、当社の顧客ベースで最も要望の多い機能です。
データをロック解除するなら、安全な方法で行わなければならないというのは、非常に自然なことです。そうすることで、このプラットフォームが中枢神経系へと成長することを促します。現代の世界では、そのメカニズムが本当に安全でよく管理されている場合にのみ可能なのです。この2つの機能はConfluent独自のものであり、私たちの製品を採用する大きな理由となっていますよね。これらはすべて、完全でどこにでもあるバケットの下にあります。
これらは、お客様がConfluentの製品を求める主な理由です。だからこそ、Confluentはそれをさらに高めてくれると考えています。
サンジット・シン
わかりました。ジェイ、ありがとうございました。チームの皆さん、おめでとうございます。
ジェイ・クレプス
はい、ありがとうございました。
サンジット・シン
ありがとうございました。
Shane Xie
次の質問は、UBSのKarl Keirsteadさん、続いてBarclaysさんからお願いします。
Karl Keirstead
OKです。よかったですね。ありがとう、シェーン。来年の季節性について、第1四半期は前四半期比で横ばい、第4四半期はSKUが少し増えるというコメントがありましたが、これについて詳しく説明していただけないでしょうか。
来年の季節性について、第1四半期は横ばいで、第4四半期はSKUが増えるかもしれないというコメントがありましたが、これについて詳しく説明していただけますか？なぜこのような結果になったのか、また、今日、多くの営業担当者を採用し、下半期には完全な生産性を発揮していることが、このような動きに貢献しているのではないかと思いますが、いかがでしょうか。あるいは、複数年契約が増えてきて、それが第4四半期のペースに押し上げているのかもしれません。いずれにしても、この点についてもう少し詳しくお聞かせいただきたいと思います。
ステファン・トムリンソン
そうですね。22年度の計画はまだ初期段階にあります。しかし、当社のハイブリッド売上計上モデルの仕組みは、ご存じのように、Confluentプラットフォーム向けのビジネスの一部を前もって計上しています。そして、ハイブリッドモデルの構成要素として、Confluent Cloudからの消費ベースがあります。
第4四半期は、案件構造やパイプラインにある案件にもよりますが、Confluent PlatformとConfluent Cloudの両方に当てはまる、当社にとって季節的に好調な四半期となる傾向があります。エンタープライズ分野の他の企業を見てみると、例えばMongoDBのように当社と似たようなモデルであっても、第4四半期から第1四半期にかけて同じような動きをしています。しかし、第4四半期がどのように終了するかを確認し、第1四半期がどのようになるかについては、第4四半期の決算発表後に最新のガイダンスをお伝えする予定です。2つ目の質問である、第4四半期の成長が来年の連続成長につながるかどうかという点については、当社は販売組織に多くの投資を行ってきました。
社員が完全に生産できるようになるまでには、およそ4四半期かかります。私たちが行っているモデリングやキャパシティ分析の一環として、来年の第4四半期には季節性のパターンが強まると予測しています。だからこそ、この電話でそのことをお伝えしたのです。
カール・キーステッド
はい、それはとても合理的だと思います。ステファンさん、ジェイさん、素晴らしい数字をおめでとうございます。
ジェイ・クレプス
どうもありがとう、カール。
Shane Xie
次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさん、続いてゴールドマン・サックスの方からお願いします。
Raimo Lenschowさん
こんにちは、ありがとうございます。私もおめでとうございます。早速ですが、2つ質問があります。まずジェイに。リアルタイムが新たな常識になると考えた場合、バッチ処理のような既存のユースケースを近代化したいというお客様の要望はどのようなものでしょうか。現在、リアルタイムの再構築などが盛んに言われていますが、それだけではなく、20年、30年かけて成長してきた全く新しい世界があり、そこでは新しい方法でもっとうまくやれるのではないかと考えられています。そのような話をしてみてはいかがでしょうか。ステファンは、数字を見ると、今期はすべてが加速していて、予約も非常に好調のように見えました。
1つだけ簡単な質問があります。その要因となった大型案件などはありますか？今期は全体的に非常に素晴らしい四半期だったと思います。ありがとうございました。
ジェイ・クレプス
はい、最初の部分は私が担当します。あなたが聞きたいのは、そのあたりのことです。
Raimo Lenschow
ああ、そうですね。例えば、バッチの世界があるとします。その世界を近代化するためには、どのようなことを考えればよいのでしょうか？
ジェイ・クレプス
いい質問ですね。バッチで処理したい理由はないと思いますよ。バッチ処理が必要なものはこの世に存在しませんからね。世の中には、バッチ処理で起こることは何もありません。
マイグレーションは新しい需要が発生したときに起こります。これを後押しするような新しいニーズとは何か？そして、この方法で行うことがどんどん簡単になっていきます。つまり、このプラットフォームが成熟し、その使い方を知っている人が増えれば増えるほど、移行されるものも増えていくのです。例えば、ビジネスの実際のオペレーションがソフトウェアに移行すると、単なる分析や朝に受け取るレポートだけでなく、eコマースに接続したり、世界でのオペレーションを推進したり、IoTが世界の他の地域への橋渡しをしたり、機械学習が意思決定やプロセスの一部のループを閉じたりすることで、実際にやらなければならないことが出てきます。
いつもより優れているとは思いますが、そうしなければならないのです。だからこそ、両方を組み合わせる必要があるのです。そして、時間が経てば、その大半が移動すると思いますよ。
ステファン・トムリンソン
そうですね。2つ目の質問については、全体的に力強さが見られました。数字を左右するような大規模な案件は一つもありませんでした。詳細を見てみると、Raimo、そして当社の商業部門とエンタープライズ部門が非常に好調でした。
両方とも非常に好調でした。製品別では、Confluent Cloudが前年比245％増と引き続き好調です。これは、Confluent Cloudが前年比245％の成長を遂げたことを示しています。これは、私たちが組織の各部分に投資してきたことの証です。
1つ目は製品です。このチームは、お客様が求める素晴らしい製品や機能を提供してきました。その結果、お客様の心に響いています。また、営業、マーケティング、フィールドオペレーションなど、市場開拓のための組織では、どのように売り込むか、どのように参入して大きなビジネスを獲得するかについて、最終的にマシンを調整してきました。
また、小規模なビジネスを獲得することもできます。2四半期連続で130％を超えるドルベースのネットリテンションレートは、エコシステムが機能していることの証です。私たちは、このような幅広い分野での強さに非常に満足しています。
Raimo Lenschow
[おめでとうございます。
Shane Xie
ありがとうございます。次の質問は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさん、続いてウェルズ・ファーゴさんからお願いします。
Kash Rangan
どうもありがとうございました。すみません、急にズームインしてしまいました。ジェイ、あなたの準備されたスピーチを聞いていて、いくつかのことの中で私が印象に残ったことが2つあります。
1つは、データウェアハウスのエコシステムにどのように関わっているのかということです。そのエコシステムの中で、Confluentがどのように関わっていくのか、お話いただけますか？最終的にはそのエコシステムに選ばれるデータインテグレーターになることを考えていますか？また、軽い分析ワークロードから始めることも考えていますか？また、もう一つ気になったのは、左側にデータインフラのユースケースとビジネスアプリケーションのユースケースのチャートがありましたね。これらの製品の中には、将来の成長機会に貢献しそうなものもあります。その点について、もう少し詳しく説明していただけますか？ステファンの場合、長期的な繰延収益は確かに予想をはるかに上回っています。
クラウドの価値比率が上昇しているにもかかわらず、逆に長期繰延収益が非常にきれいに上がったと思われます。何がその動きを後押ししているのでしょうか？ありがとうございました。
ジェイ・クレプス
最初の質問に対する答えですが、クラウドは非常に補完的なものだと考えています。次世代のデータウェアハウスやアナリティクスのプラットフォームには、本当に素晴らしいものがたくさんあります。そして、そこには強力なプレーヤーが多数存在します。
私たちはそのすべてと提携しています。Confluentに流れ込むデータは、リアルタイムアプリケーションだけでなく、ビジネスの運用面でも活用することができます。分析システムにも流すことができます。これにより、Confluentのプラットフォームとそこに流れ込むデータの価値が高まります。
もちろん、これらのプラットフォームにとっても大きなメリットがあります。有用なデータで自らを構築し、その上で分析を行うことができる。これは素晴らしいことです。もちろん、その一環として、データを必要に応じて処理することもありますが、それがストリーム処理のコンポーネントです。
もちろん、これらのパイプラインの中には、純粋なリアルタイム性が求められるものもあり、現在の我々のプラットフォームにも反映されています。もちろん、リアルタイムの分析も必要です。お客様がConfluentを利用したソリューションを構築していることは確かです。実際、データストアのエコシステムには、そのような用途に特化したポートフォリオがあります。
ですから、この分野は私たちにとって素晴らしい分野だと思います。
ステファン・トムリンソン
長期的な収益に関する質問ですが、Kashは前年比で59％の成長を記録しました。その要因のいくつかは、これまでに行った大規模な複数年契約にあります。Confluent Platformでは、複数年にわたる取引を行っているため、長期的な繰延収益にプラスの影響を与えています。割合で言うと、当社の繰延収益は2億200万ドルです。
そのうち長期繰延収益は約2,240万ドルです。比較的小さな割合ですが、Confluent Platformの複数年契約が増えれば、長期繰延収益にも影響が出てきます。
Kash Rangan
[聞き取れませんでした。］
ジェイ・クレプス
質問の2つ目は、エコシステムへの成長についての質問です。確立されたカテゴリーでは、そのカテゴリーに隣接するすべての部分が強力な競合他社によって埋められます。しかし、新しいカテゴリーではそうではありません。オープンなのです。
歴史的に見ても、Oracle Databaseのような古いデータプラットフォームは、比較的簡単に多くのビジネスアプリケーションに参入することができました。私たちは、人事、財務、その他あらゆる種類のサービスを提供しています。しかし現在では、MongoDBのような次世代の業務用データベースを作っても、すでに誰かがそれをやっているので、必ずしも仕事になるとは限りません。これが、新興のカテゴリーと既存のカテゴリーの違いだと思います。この分野で興味深いのは、データとモーションに関連して、お客様の間で非常に多くの興奮と使用例が生まれていることで、私たちが成長するには非常にターゲットが豊富な環境だと思います。
それがこの分野の面白いところだと思っています。私は、この分野がエキサイティングだと思いますし、この会社の可能性にも期待しています。その点をお伝えしたかったのです。
シェーン・ジー
ありがとうございます。ありがとう、Kash。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンとJMP証券からお願いします。
マイケル・タリン
お待たせしました。ありがとうございます。今期も素晴らしい業績を達成され、おめでとうございます。継続率については、長期的な目標である130％以上という数字が、短期的な目標である120％よりも実際には高くなっています。ステファンは、クラウドへの移行が重要な要因であると述べました。長期的な目標として130％以上を掲げていますが、これがもたらす自信と、収益成長プロファイルの耐久性についても説明していただけますか？これはソフトウェア業界ではあまり見られないことであり、注目すべき点だと思います。
ステファン・トムリンソン
ここ数四半期の進捗には非常に満足しており、オペレーション面でもNRRの向上に注力しています。思い起こせば、当社がIPO（新規株式公開）を果たした四半期に遡っても、第2四半期のNRRは117％でした。– すみません、第1四半期のNRRは117％でした。NRRが低いレベルで変動していた時期には、いくつかの異なる流れがありましたが、私たちにはやるべきことがありました。
当社のクラウド事業では、使用量ベースの課金への移行がありました。最初の契約サイズが大きく、12ヶ月間で拡大しなかった時期もありました。これは、市場開拓チームと製品チームが、お客様がConfluentを導入するまでのライフサイクルとジャーニーをどのようにして実現するかをオペレーション面で重視していることを示していると思います。近い将来の目標である120％以上を見ると、2四半期連続で120％以上を達成しています。
当社の2つの主要製品であるConfluent PlatformとConfluent Cloudに関連するNRRのダイナミクスのようなプロファイルは、Confluent Cloudの方が長期的に高いNRRプロファイルを持つだろうというのが当社の仮説です。なぜなら、Confluent Cloudは弾力性があり、消費ベースであり、拡張という点で摩擦がほとんどないからです。また、当社の収益基盤のプロファイルとクラウドの収益成長の持続性を見ると、クラウドが今後の主流であることにあまり議論の余地はないと思います。しかし、私たちが中心的な役割を果たすためには、オンプレミスとクラウドの両方を視野に入れなければならないことを忘れてはなりません。つまり、プラットフォームとクラウドの両方があるというダイナミックな展開になるのです。
耐久性の観点からもクラウドは非常に強力なものになると考えており、それがNRRの追い風になるはずです。だからこそ、これらすべてをまとめて、基本的には目先の目標を120%としています。2四半期連続で目標を上回っています。常に130％以上を目指していますが、それには時間がかかります。ですから、新たなベンチマークを設定する前に、3、4四半期連続でNRRが大きく向上したことを確認してから、目標値を見直すことにしています。
ジェイ・クレプス
その原動力となっていると思われる製品分野について少し説明しますと、問題は、今の120、130といった拡張性があるかどうかです。ある顧客ベースにおいて、長期間にわたって高い拡張性を維持できるのか？この分野で理解すべきことのひとつは、インフラの整備が少し遅れていることだと思います。これはサプライチェーンの話でも出てきましたね。サプライチェーンの話をしましたが、明日にでも設置して終わり、というわけにはいきません。実際には、アプリケーションが移行するごとに使用率が上がっていきます。
バッチ処理がリアルタイムに移行したわけですね。企業はどのくらいの速さでアプリケーションを切り替えているのでしょうか？現実には何十年もかかるでしょうね。このようなことは、誰もが望むよりもずっと長く続いてしまうものなのです。
つまり、悪いニュースは、週末に中枢神経系をインストールすることはできないということです。良いニュースは、私たちが成功し、この分野で選ばれるプラットフォームであり続ける限り、非常に長い期間にわたって顧客を増やしていくことができるということです。
Michael Turrin
素晴らしいですね。チームの皆さん、おめでとうございます。ありがとうございました。
ジェイ・クレプス
ありがとうございました。
Shane Xie
ありがとうございます。次の質問は、JMP証券のPatrick Walravensさん、続いてCowenさんからお願いします。
パトリック・ワラベンス
ありがとうございます。ありがとう、シェーン。私からもお祝いの言葉を述べさせてください。そしてジェイ、2022年に向けて、エリカが成し遂げるべきこと、営業組織が成し遂げるべきことのうち、最優先事項を2つか3つ教えてください。
ジェイ・クレプス
そうですね、エリカには彼女自身の素晴らしい優先事項のリストがあります。私たちの販売組織ではさまざまなことが起こっています。1年以上前に着手したクラウド製品の消費モデルへの移行は、素晴らしいことだと思います。これは私たちにとって大きなメリットです。
お客様にも喜んでいただいています。これにより、当社はより迅速に事業を拡大することができます。しかし、私たちはまだその利点を活用し、製品の中で最も軽く、摩擦が少ない状態での着地から、時間をかけて拡張するまでの道のりを、何年もかけて構築しているところだと思います。そして、それを支える多くの要素を構築してきました。
スケールアップしたときに人々が必要とするサービスは何か？ボリュームを獲得するためにファネルの一番上で何をすればいいのか、それを簡単に実現するにはどうすればいいのか、人々はどのように進歩していくのか、そのトリガーポイントは何なのか。しかし、そうは言っても当社は若い会社ですから、まだまだやれることはたくさんあると思います。そうすることで、より高いボリュームの製品を作ることができると思います。そして、そうすることで、より多くの数量を獲得することができます。そうすることで、私たちはますます良くなっていくと思います。
そのためには、ビジネスの継続的な拡大と調整に加えて、それをいかにうまく行うかということが、私たちの頭の中にある分野のひとつなのです。
パトリック・ワラベンス
そうですか。海外市場は米国よりも急速に成長していますよね？そこには、市場の観点から異なる要求があるのでしょうか？
ジェイ・クレプス
これらの国では、当然ながら多くの業務をこなさなければなりません。私たちは、本質的に非常に国際的な製品を持っているという幸運に恵まれていると思います。ですから、Kafkaはどこでも使われています。
多くの意味で、これらの地域に進出し、その言語を話し、その地域の適切な顧客に対応できる営業チームを確保することは、私たちと実行力にかかっています。
Patrick Walravens
そうですね。そうですね。ありがとうございました。
Shane Xie
ありがとうございました。次の質問は、CowenのDerrick Woodさん、続いてBank of Americaさんです。
デリック・ウッド
ありがとうございます。私もおめでとうございます。新規IPO企業についてお聞きしたいのですが、IPOがブランド認知のきっかけになることはよくあります。皆さんは、インバウンドの関心やリードジェネレーションに変化があったり、勝率に明らかな影響がありましたか？それとも、まだ判断するには早すぎるでしょうか？
ジェイ・クレプス
もちろん、今回のようなちょっとしたことで何かを特定するのは難しいですね。しかし、私たちにとってはボーナスだと思います。私たちが認知度を高めようとしているのは新しいカテゴリーであり、特に多くの企業の上級技術指導者層であることから、会社の知名度を上げることはとても重要だと思います。そのために、私たちは少しずつ努力しています。
ステファニーはIPOの少し前にCMOとして入社し、ある意味IPOの一環として両方に投資しています。このような認識は、実際に私たちに大きな利益をもたらしていると思います。私たちは、それが可能な規模になってきたところです。設立間もない会社では、幅広い認知度を得るのは難しいでしょう。
しかし、実際にやってみると、これはとても重要なことだと思います。新しいカテゴリーでは、初期の企業がそのカテゴリーと密接に関連することが多いと思いますが、Confluentは「動くデータ」の分野でそのような存在になりつつあると思います。
デリック・ウッド
ちょっとしたフォローアップです。現在の雇用環境は厳しいものがあります。来年に向けて、優秀な人材を集めて維持し、新たな仲間を増やして生産性を向上させることについて、どのようにお考えですか？
ジェイ・クレプス
はい、そうですね。テクノロジーの世界では、人材の獲得競争はこれまで見たことがないほど激しいものです。私たちはいい気分です。計画通りに進んでいますが、確実に効果が出ています。
技術面での人材争奪戦には明るい兆しもあります。つまり、世界中のどの企業もエンジニアの雇用に苦労しており、オープンソースやクラウドサービスを運用する分散システムの専門家を大量に雇用することが自然な形で補完されているのです。当社のお客様の中には、「組織内には優秀な人材が何人もいるが、彼らの給与は大幅に上昇しており、これ以上採用するのは難しい」というような変化が見られます。どうすれば、優秀な人材を当社独自のビジネスに移すことができるか、また、どうすれば他のスタッフを適正な価格で確保できるか。それが、これらすべてのクラウドサービスを牽引する追い風になっているのは間違いないと思いますが、私たちにとっても同様です。
デリック・ウッド
素晴らしいですね。おめでとうございます。ありがとうございます。
Shane Xie
ありがとう、Derrick。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからお願いします。
ブラッド・シルズ
素晴らしいですね。ありがとうございます。素晴らしい四半期を迎えられたことに感謝します。クラウドについてお聞きしたいのですが。ここでの焦点は、SMB（中小企業）やTCO（総所有コスト）の低い顧客を獲得するための最初のフットプリントにあったと思います。それがここでの成功の原動力になっていると思いますか？それとも、そのバランスに加えて、大企業がクラウドを始めたり、データをより多くクラウドに移行したりしているのでしょうか？
ジェイ・クレプス
まさに旅のすべてです。この種の製品では、クラウドを提供するのは低価格帯の商用企業だけではなく、大企業もすべてを自社のデータセンターで行いたいと考えています。確かに、クラウドのインフラについてはそういった時期もありましたが、それも変わってきました。この四半期を見てみると、当社の最大の案件のかなりの部分がクラウドでした。
これは素晴らしいことだと思います。また、繰り返しになりますが、旅のすべてが重要です。もちろん、お客様には摩擦が少なくすぐに始めていただきたいのですが、時間をかけてこれが会社の戦略的プラットフォームになるまでに卒業していただきたいからです。私たちにとって難しいのは、この旅のすべてのステップを正確に把握し、それを一貫して定期的に実現することです。
しかし、それは混在しています。私たちは、市場のトップエンドで大きな成功を収めました。低価格帯でも大きな成功を収めました。今期は、当社のコマーシャル・セールス組織が大活躍しました。
このように、様々なタイプの企業が混在しているのです。
ブラッド・シルズ
ありがとう、Jay。本当にありがとうございます。もうひとつ、よろしければお願いします。グローバルなSIチャネルに大きな関心が寄せられていることは知っています。その開発の進捗状況を教えてください。大規模な拡大案件を実現するために、このチャネルはどれほど重要なのでしょうか。すでに純収益の維持と拡大活動が非常に好調であることは明らかです。しかし、そのチャネルがオンライン化されることで、潜在的な触媒として期待できるのではないでしょうか。
ジェイ・クレプス
ええ、まだ早いと思います。我々はそれに力を入れています。時間が経てば、お客様と一緒に想像している役割を果たすために、これが本当に重要になってくると思います。私たちは確かにそれに投資していますし、時間をかければ大きな貢献ができると思いますが、今はまだ初期段階です。
シェーン・ジー
ありがとう、ブラッド。以上でQ&Aコーナーを終了します。それでは、最後にジェイからご挨拶をさせていただきます。
ジェイ・クレプス
皆さん、今日はお集まりいただきありがとうございます。私たちのチーム、パートナー、投資家、そして特にお客様に感謝します。そして、この旅に参加してくださった皆様に感謝します。
