2021年8月5日の引け後にリアルタイムデータ分析ソリューションのコンフルエント（ティッカーシンボル：CFLT）の2021年第2四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想-$0.39に対し、-$0.31
- 売上高：予想7,686万ドルに対し、8,834万ドル
- 売上高成長率：前年同期比+64.0%
- Confluent Cloudの売上は、前年同期比で200％の成長（総売上高の22%）
- サブスクリプション売上は総収入の85-90%
- 総顧客数：2,830社（前年同期比+104%）
- ドルベースNRR：>130%（前四半期：117%）
- 2021年第3四半期EPSガイダンス：-$0.24～-$0.23
- 2021年第3四半期売上高ガイダンス：8,900~9,100万ドル（前年同期比+45~48%）
- 2021年通期EPSガイダンス：-$1.07~-$1.05
- 2021年通期売上高ガイダンス：3.47~3.51億ドル（前年比+47~48%）
決算発表プレゼンテーション
以下、資料の出典はコンフルエント社IRページ（リンク）
◆コンフルエントの概要
- 2014年にApacheKafkaのオリジナルクリエーターによって設立されました。
- 収益合計(TTM)_21年第2四半期時点：$297M（前年同期比+55%）
- クラウド収益（TTM）_21年第2四半期時点：$52M（前年同期比+134%）
- アドレス可能なマーケットサイズ：~＄50B
- 総顧客数：2,830（前年同期比：+104%）
- 10万ドル以上の顧客数：617（前年同期比：+51%）
◆コンフルエントの強み
- フォーカス
動きのあるデータへの深い関心
エンド・ツー・エンドで運用されるカスタマージャーニー
データ・イン・モーションという新しいカテゴリーでのマインドシェアとイノベーションの拡大
ミッションクリティカルなユースケースを大規模にサポート - 差別化された製品
クラウドネイティブ：クラウドのために再構築されたKafka
一元対応：コネクター、セキュリティ＆ガバナンス、SQL処理
どこでも使える：すべての主要なクラウドとオンプレミスに対応
◆私たちのモデルの力
- 「Confluent Cloud」：フルマネージド型
Q2売上の22%、前年同期比+200%成長
コミットされたサブスクリプションまたはペイ・アズ・ユー・ゴー
クラスターの種類、計算能力、データ転送量、使用するストレージに応じた価格設定
お客様の使用状況に応じて収益を認識 - 「Confluent Platform」：自己管理型
Q2売上の67%、前年同期比+46%成長
コミットされたサブスクリプション
物理的または仮想計算機上で動作するノードごとに価格設定
契約一時金の一部、大部分は契約期間中の分割払い - 「Services」：周辺サービス
Q2売上の11%、前年同期比+43%成長
カンファレンスコール日本語訳
コンフルエント社（Confluent, Inc. (NASDAQ:CFLT) Q2 2021 Earnings Conference Call August 5, 2021 4:30 PM ET
会社の参加者
シェーン・ジー – IR
ジェイ・クレプス – 共同創業者、CEO
ステファン・トムリンソン – CFO
コンファレンスコール参加者
サンジット・シン：モルガン・スタンレー
マーク・マーフィー（J.P.モルガン
カシュ・ランガン（ゴールドマン・サックス
ブラッド・シルズ：バンク・オブ・アメリカ
マイケル・タリン：ウェルズ・ファーゴ
カール・キールステッド – UBS
デリック・ウッド – コーエン
ロブ・オーウェンズ – パイパー・サンドラー
ライモ・レンズチョー – バークレイズ
Shane Xie
皆さん、こんにちは。Confluentの2021年第2四半期決算説明会へようこそ。私はIR担当のShane Xieで、共同創業者兼CEOのJay KrepsとCFOのSteffan Tomlinsonが参加しています。本日の電話会議では、経営陣が、2021年第3四半期および通年の財務見通し、提供する製品の予想パフォーマンス、プラットフォームの採用拡大、顧客基盤の成長、市場機会、クラウドへの移行を活用する能力、クラウド補完収益の成長、長期的な成長、および全体的な将来の見通しに関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行います。
これらの将来の見通しに関する記述にはリスクや不確実性が伴うものであり、そのうちのいくつかは当社が制御できないものであるため、実際の業績はこれらの記述によって予測されるものと大きく異なる可能性があります。実際の結果と異なる可能性のあるリスク要因に関する追加情報は、2021年6月23日付のIPOパースペクティブ、および本日SECに提出する2021年6月30日終了四半期のForm 10-Qを含む当社のSECファイリングに含まれています。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、本日の電話会議後にいかなる記述も更新する義務を負いません。なお、本日の電話会議で使用された一部の財務指標は、非GAAPベースで表示されています。
当社はこれらの非 GAAP 型の財務指標を、財務および事業の動向を分析するため、および社内の企画・放送目的で社内で使用しています。これらのNon-GAAP財務指標には限界があり、GAAPに則って作成された財務情報と切り離して考えるべきではなく、またGAAPに則って作成された財務情報の代替となるものでもありません。これらのGAAPベースの財務指標とNon-GAAPベースの財務指標の調整表は、当社の決算発表資料および補足財務資料に含まれており、当社のIRサイト（investors.confluent.io）に掲載されています。それでは、ジェイに電話をおつなぎします。
ジェイ・クレプス
ありがとう、シェーン。今日は、当社の第2四半期の決算説明会にようこそ。これは公開企業として初めての決算説明会です。まず、ここまで私たちを支えてくれた社員、お客さま、パートナー、投資家の皆さまに感謝します。ご支援に感謝するとともに、今後の展開を楽しみにしています。第2四半期の業績が好調で、上場企業としての人生をスタートさせることができたことを嬉しく思います。第2四半期の売上高は、前年同期比64％増の8,830万ドルに加速しました。Confluent Cloudの売上は、前年同期比で200％の成長となり、引き続き当社の事業全体の成長を上回っています。これは、過去12ヶ月間の成長率134%から大幅に加速しています。
現在、Confluent Cloudは総売上高の22％を占めています。私たちのチームが達成した結果に非常に満足しており、今後の四半期に向けて良い体制を整えています」と述べています。当四半期の詳細を説明する前に、初めてお聞きになる方のために、当社のビジネスの概要と、「動くデータ」の増加を促す要因について説明します。私たちは、デジタルファーストの世界に生きています。ソフトウェアが、企業の運営方法やお客様との関わり方を根本的に変えた世界です。ソフトウェアは、企業の周辺にあるアプリケーションから、企業がビジネスを行う上での中核となるものへと移行しました。これは、フロントエンドの顧客対応から、企業が製品やサービスをどのように生産・提供するかを推進するバックエンドのオペレーションまで、企業をエンドツーエンドで再構築することです。そしてこれは、あらゆる地域のあらゆる規模の企業、ほぼすべての業界で起こっています。
ソフトウェアの役割の変化に伴い、データの役割も変化しています。これまで企業は、ITスタック上の異なるデータベースにデータを格納する「データ・アット・レスト」というパラダイムで運営されてきました。このデータを使用するアプリケーションが、ほとんどがビジネスの中核業務の外にある、切り離された島のように動作していれば、これで十分でした。しかし、最新のソフトウェアアプリケーションは、統合され、連携して、まとまったリアルタイムのオペレーションとエクスペリエンスを推進する必要があります。このように、異なるシステムを接続し、業務をリアルタイムに進める必要があることから、「動きのあるデータ」が求められています。データ・イン・モーションでは、データが生成されると同時に、ユビキタスにデータにアクセスすることができます。これにより、企業内のすべての異種システムが、起こっていることに反応し、対応できるようになります。データ・イン・モーションは、データ・インフラストラクチャーの世界における主要な新しいカテゴリーです。私と共同創業者は、LinkedIn時代にApache Kafkaを開発し、Confluentではデータ・イン・モーションを活用するための最新のプラットフォームを構築しました。
この新しいカテゴリーは主流になっています。Confluentは現在、Square、Grab、Zeroなどのクラウドネイティブ企業をはじめ、ほぼすべての業界、あらゆる規模の企業のユースケースを支援しています。また、Walmartはデータインモーションを利用してリアルタイムの在庫更新を行っています。CDCはdata in motionを使用して、米国内の医療施設や検査施設からのデータをストリーミングしています。COVID-19パンデミックの状況を正確に把握するために、Citigroupは過去のデータとリアルタイムのデータを組み合わせて、株式トレーダーに高度な分析を提供しています。Confluentは、動きのあるデータの台頭の中心に位置しています。Confluentの目標は、アプリケーションとインフラをリアルタイムのデータストリームで接続することで、組織の中枢神経系を構築することです。この中枢神経系は、新興の次世代データスタックの中で最も戦略的な部分であると考えています。
また、Confluentがこの分野のリーダーとして台頭してきた理由と、そのリーダーシップを継続するための戦略についても触れたいと思います。第一の理由は、当社が提供する製品の独自の差別化にあります。この分野で最初に進出したこと、早い段階で投資を拡大できたこと、より完全なビジョンを持っていること、最高の顧客と協力していることなどが相まって、オープンソースのKafkaや他の競合ソリューションに比べて大きな利点を持つ、動きのあるデータのための製品を構築することができました。今回のコールでは、これらの優位性と、第2四半期に発表した新機能の概要を説明したいと思います。私たちは、クラウドネイティブであること、完全であること、そしてどこにでもあること、という3つの重要な差別化の柱を中心に構築していると考えています。この3つの柱を順番に説明し、それぞれの分野での最近のアップデートについても触れていきます。
まず、クラウドネイティブであること。私たちは、オープンソースのKafkaを、クラウドネイティブサービスとして完全に再設計しました。オンプレミス環境用に設計されたソフトウェアソリューションをクラウドに乗せるのと、弾力的に拡張可能なマルチテナント型のクラウドサービスとして動作するように構築されたプラットフォームとでは、根本的な違いがあります。この違いは、システム構築の根幹に関わるものであり、お客様が製品を選択する上で非常に重要なものです。当社のクラウド製品は、Kafkaのプロトコルを、基本的にこのような弾力的なクラウドシステムとして構築されたプラットフォーム上で提供します。つまり、サーバーレスであるということです。
つまり、お客様は個々のサーバーの管理や、メモリーやCPUなどの低レベルの特性について考える必要がありません。伸縮自在です。お客様のニーズや使用パターンの変化に応じて、負荷を自動的にバランスしながら、必要に応じてスケールアップ/ダウンすることができます。また、主要なクラウドプロバイダーが提供する膨大な数のクラウドネットワーキング、セキュリティ、その他のテクノロジーとネイティブに統合されており、お客様が簡単かつ安全にデータを管理できるようになっています。第2四半期には、クラウドネイティブ機能を強化するいくつかの機能を追加しました。まず、「Azure Private Link」のサポートを追加しました。Azure Private Linkは、Azureのプライベートネットワーキングレイヤーで、Confluentを追加のセキュリティや接続制御なしで使用することができ、Microsoft Azureとの統合を深めます。また、Confluent Cloudにロールベースのアクセスコントロールと監査ログを追加し、セキュリティストーリーを強化しました。
これらのセキュリティ機能により、お客様は、ビジネスの中核ではないセキュリティ管理の導入よりも、インパクトのある顧客体験や製品の構築に時間を割くことができるようになり、プラットフォームの全体的な価値が高まります。当社のクラウド・ネイティブ機能を実践しているお客様の好例が、第2四半期に利用を拡大したao.com社です。Ao.comは英国のデジタル小売企業で、データ・イン・モーションを活用して、顧客の訪問をユニークな瞬間として扱い、リアルタイムのデジタル信号と過去の購買情報を組み合わせて、顧客に超個別化された体験を提供しています。Confluent Cloudによって、AO社は迅速に機能を提供することができ、プライバシーやコンプライアンス体制に必要なセキュリティ機能も備えています。
今回のパンデミックでは、店舗での買い物からオンラインでの買い物へと急速に移行したため、スピード感がより重要になりました。Confluent Cloudを活用してカスタマージャーニーを向上させる新たなユースケースを生み出すことができたAO社は、今後の変化に対応しながらも、オンライン市場におけるリーダーとしての地位を確固たるものにしています。当社製品の差別化の2つ目の柱は、「完全性」です。Kafkaはdata in motionのための新たなスタックの基礎となるレイヤーですが、data in motionの活用を容易にするために、お客様はこの新しいパラダイムでの開発を容易にする完全な製品を必要としています。Confluentには、最新のデータ・アンド・モーション・スタックに不可欠な機能が数多くありますが、その中でも、Confluentが多額の投資を行った主要な機能をいくつかご紹介します。
まず、120以上のコネクタがあり、既存のデータベース、インフラストラクチャ・レイヤー、SaaS、API、クラウド・サービスからリアルタイムのデータ・ストリームを簡単に取り込み、配信することができます。これらのコネクタにより、お客様は何年もかけて統合コストを計上することなく、データを動かすことができます。2つ目は、高度なストリーム処理機能を使い慣れたパッケージで提供するksqlDBです。これは、従来のデータベースの言語であるSQLを、動きのあるデータという新しい世界に持ち込むためのレイヤーです。これにより、エンジニアリングチームは何年もかけて開発してきたスキルを、この新しいパラダイムの中でデータを扱うために活用することができます。第2四半期には、当社のプラットフォームの完成度を高めるために大きな進展がありました。第2四半期には、当社のプラットフォームの完成度を高めることができました。MongoDB AtlasおよびDatadog向けのフルマネージドコネクタの提供を発表し、この統合を他のベストオブブリードプラットフォームにも提供できることをうれしく思います。
また、ksqlDBの重要な機能を発表しました。これは、動きのあるデータを処理し、計算された結果を照会するという、ksqlDBの豊富な機能を拡張するものです。第2四半期には、Confluentのプラットフォームの完成度の高さが評価され、新規顧客である米国退役軍人省（Department of Veterans Affairs）の支持を得ることができました。退役軍人省はConfluentを購入し、退役軍人へのサービス提供の近代化と提供速度の向上を図りました。この取り組みにより、レガシーアプリケーションへの依存度を低減し、給付金請求処理のタイムラインと品質を向上させ、開発した機能の再利用を可能にするとともに、VAの再作業を削減しています。ConfluentのIPには、Oracle CDCコネクタ、マルチテナント・セキュリティ、FIPS 140-2準拠など、VAにとって重要なものが含まれています。例えば、VAでは、請求処理アプリケーションを、毎晩120万人の退役軍人の請求を処理するオフラインのバッチ処理ジョブから、退役軍人へのより迅速で正確な給付を実現するリアルタイム処理ソリューションへと近代化しています。
当社製品の差別化の3つ目の柱は、「どこにでもある」ことです。中枢神経系が体のすべての部分をカバーする必要があるように、Confluentは、現代の企業が運営するすべての環境をカバーし、それらすべてをシームレスに接続して、動き回るデータのための1つのファブリックにする必要があります。これは、3つの主要なクラウドだけでなく、従来のオンプレミスやプライベートクラウドの環境でも運用できることを意味します。これらの環境にまたがる1つのプラットフォームを持つことで、お客様はオンプレミスのレガシーシステムに閉じ込められたデータを活用し、クラウド上の最新のアプリケーションに開放することができ、Confluentを通じてこれらすべてをシームレスかつセキュアに接続することができます。この機能は、お客様のハイブリッドクラウドやマルチクラウド戦略の中核となる要件であり、Confluentにとっても独自の差別化につながります。Confluentは、データとモーションの分野で、これらすべての環境に対応できる唯一のプロバイダーです。
その典型的な例がBMWです。Confluent Cloudを追加し、Confluentプラットフォームの利用を拡大することで、BMWグループの生産・物流プロセスのすべてを最適化し、車の注文時期から納車時期までのすべてをサポートすることができます。これらのプロセスをカバーする何百ものアプリケーションがConfluentを介して実行されます。BMWグループは、Confluentを活用して、24の製造工場におけるIoT環境をサポートしていきます。第2四半期には、Confluent for Kubernetes（CFK）を発表し、あらゆる場所でのストーリーを強化しました。CFKは、オンプレミスのKubernetesベースのプライベートクラウド環境で、Confluent Cloudのクラウドネイティブなメリットの多くを得ることができます。CFKは、自己管理型のConfluentプラットフォームを展開するための完全なAPI駆動型のエクスペリエンスを提供します。また、新たに6つのクラウドリージョンを拡大し、AWS、GCP、Azureの合計59リージョンでConfluent Cloudを利用できるようになりました。
また、オンプレミス環境のデータインモーション・インフラの健全性を確保するために、お客様にリアルタイムの可視性を提供するHealthPlusを発表しました。従来のオンプレミス環境でのインフラサポートは、問題をリアクティブに診断し、ベンダーのサポートチームと連携し、手間のかかるやりとりを繰り返し、問題を診断する間にダウンタイムが長引くことも少なくありませんでした。しかし、Confluent Cloudの何千ものクラスターを運用するために、Confluentは何千ものKafkaクラスターを継続的に監視する高度な機能を開発し、アルゴリズムを使用することで、これらの運用を信頼性の高い、効率的でプロアクティブなものにしています。HealthPlusでは、これらのクラウドベースの機能をオンプレミスのお客様にも提供しています。オンプレミス環境から継続的に監視データをConfluent Cloudに送信し、当社のクラウド運用を支えている同じデータ・イン・モーション・プラットフォームに接続することで、オンプレミス環境におけるConfluentの最適化、監視、可用性の確保を支援しています。
ハイブリッドおよびマルチクラウド・アーキテクチャにおけるConfluentの重要性は、主要なクラウドプロバイダーとの関係が深まっていることでさらに強調されています。先月、当社は3年連続で「Google Cloud Partner of the Year」に選ばれました。Google Cloudは、スマートアナリティクスのテクノロジーパートナーとしての当社のリーダーシップを評価し、顧客の成功とGoogle Cloud上での革新的でインパクトのあるソリューションの提供に対する当社のコミットメントを強調しました。クラウドネイティブであること、完全であること、どこにでもあること、この3つの柱は、当社が長年にわたって構築してきたものであり、この新興の分野でトップの製品を持つことにつながったはずです。私たちは今、大きなチャンスの初期段階にいると考えており、データを動かすための業界標準となるために、この戦略を引き続き実行していくことに大きな期待を寄せています。それでは、ステファンに財務状況を説明してもらいましょう。
ステファン・トムリンソン
ありがとう、ジェイ。皆さん、こんにちは。このような素晴らしいチームと一緒に参加できることを嬉しく思います。第2四半期は、IPO（新規株式公開）を成功させ、好調な営業成績を収めました。今回は初めての決算説明会ということで、当社の差別化されたビジネスモデルの概要を説明します。当社のビジネスモデルは、お客様のデータやアプリケーションがある場所で、動きのあるデータを活用できるようにすることを目的としています。当社のソフトウェアプラットフォームは、Confluent CloudとConfluent platformの2つのサブスクリプション製品として販売しています。Confluent Cloudは、完全に管理されたクラウドネイティブSaaSで、AWS、Azure、GCPで利用できます。
Confluent Cloudは、AWS、Azure、GCP上で利用可能な、完全に管理されたクラウドネイティブSaaSです。収益は消費に応じて認識されます。Confluentプラットフォームは、オンプレミス、プライベートクラウド、パブリッククラウドの各環境に導入可能な、エンタープライズ対応のセルフマネージドソフトウェアです。収益の一部はライセンスとして前もって認識され、大部分は契約期間にわたって分割して認識されます。Confluent CloudとConfluent platformを合わせたサブスクリプション収入は、通常、総収入の85％から90％を占めています。残りの10％から15％は、サブスクリプションに付随するサービス提供によるものです。サービス収入は提供された時点で認識されます。当社のモデルにはさまざまな収益要素と請求条件があるため、事業の健全性を測る上では、請求額ではなく、残存履行義務（RPO）と現行のRPOが重要な指標となります。
RPOは、課金条件やクラウドの利用パターンの変動にかかわらず、将来的に認識される契約上の約束された収益を示すもので、当社事業の有機的な勢いを知ることができます。それでは、結果についてご説明します。第2四半期は、お客様の勢いが強く、トップラインの成長とネットリテンションレートが加速し、当社のランド＆エキスパンション戦略におけるプラットフォームの力を実証した堅調な四半期となりました。まず、当四半期に見られたお客様の勢いについて説明します。セルフサービス方式と従量課金方式、そしてConfluent Cloudを活用することで、当社はエンタープライズおよびコマーシャルセグメントの両方において、顧客数と顧客層を大幅に拡大することができました。第2四半期には約290社の新規顧客を獲得し、総顧客数は前年同期比104％増の2,830社となりました。
お客様が最初のユースケースで当社の製品の価値を理解していただくと、多くの場合、より多くのユースケースや組織全体の他のビジネスラインへと拡大していきます。このような拡大効果は、当社の大規模な顧客基盤の力強い成長に反映されています。第2四半期には、ARRが10万ドル以上のお客様が617社（前年同期比51％増）、ARRが100万ドル以上のお客様が70社（前年同期比112％増）となりました。お客様の成功を示すもうひとつの重要な指標は、ドルベースのネット・リテンション・レート（NRR）です。第2四半期のNRRは、前四半期の117％に対し、130％を超えました。これは、両社のサブスクリプション製品が堅調に更新および拡張されたことによるものです。NRRはこれまでも四半期ごとに変動してきましたが、今後もこのような変動が続くものと思われます。これは、初期の大規模な契約が1年目に拡大するタイミングや、クラウド事業の使用量ベースの課金への移行、解約などが要因となっています。
当社は、当面はNRRを一貫して120％以上に維持することに注力しており、長期的にはNRRを一貫して130％以上に維持することを目標としています。今後、四半期ごとに、当面の目標値である120％に対するNRRの相対値を報告する予定です。次に売上高について説明します。すべての収益部門で成長が加速しました。総売上高は8,830万ドルで、前年同期比64％増となり、第1四半期から大幅に増加しました。サブスクリプション収入は、前年同期比67％増の7,850万ドルとなり、総収入の89％を占めました。サブスクリプション収入を構成する2つのコンポーネントは、引き続き高い成長を示しました。Confluentプラットフォームの売上高は5,880万ドルで、前年同期比46％増と加速し、総売上高の67％を占めました。Confluent Cloudの売上は1,970万ドルで、前年比200％の成長を遂げ、総売上の22％を占め、前四半期比で4ポイント、前年比で10ポイント増加しました。
より多くの企業がデータ・イン・モーション・プラットフォームをクラウドに拡張していることから、当社はクラウドへの移行という長期的なトレンドを利用できる立場にあると考えています。地域別構成比では、引き続き世界中で当社製品に対する需要が高まっています。米国からの収益は、前年同期比58％増の5,680万ドルで、全収益の64％を占めています。米国外からの収入は、前年同期比77％増の3,150万ドルで、総収入の36％を占め、前年同期比で3％ポイント増加しました。米国外への事業拡大はまだ初期段階にありますが、目の前に大きなチャンスがあると考えています。今後も、Kafkaの導入が進んでいると思われる国で、現地での事業に投資していきます。このような投資により、国際的な売上構成比が徐々に高まっていくものと期待しています。残りの履行義務について。
第2四半期のRPOは、前年同期比72％増の3億2,720万ドルでした。現在のRPO（当社ではRPOの69％と見積もっています）は、前年同期比63％増の約2億2,460万ドルでした。なお、現在のRPOは推定値であり、クラウドを利用するお客様の消費パターンの多様性により変動する可能性があります。RPOの成長は、Confluent Cloudの3桁台の成長を筆頭に、当社が提供する製品全体の広範な勢いによって加速しました。また、RPOは複数年にわたる大規模な拡張契約の恩恵を受けました。この案件は、第2四半期の収益にはわずかな影響しか与えませんでしたが、RPOと現在のRPOとの成長率の差を拡大しました。売上総利益率と収益性に話を移す前に、特に断りのない限り、非GAAPベースの結果について説明することをお断りしておきます。第2四半期の総売上総利益率は70.1％で、前年同期の68.7％から上昇しました。
Confluent CloudとConfluent platformを含むサブスクリプションの粗利益率は77％で、前年同期の76.1％から増加しました。この増加の大部分は、Confluent Cloudの効率化とインフラコストの実現、マルチテナントホスティングの構成比の増加、製品の最適化によるものです。Confluent Cloudの売上総利益率はConfluent Platformよりも低くなっていますが、これは当社のクラウドサービスを支えるインフラのレバレッジとスケールを達成するための初期段階にあるためです。Confluent Cloudの規模が拡大し、総売上高に占める割合が大きくなるにつれて、売上総利益率は将来的に変動すると予想しています。次に収益性について説明します。営業損益は3,680万ドルの損失となり、営業利益率は前年同期の37.9％から41.7％に低下しました。
1億1,860万株の基本的および希薄化後の加重平均発行済株式数を用いた1株当たり当期純損失は、マイナス0.31ドルでした。前年同期比で収益性が低下した主な要因は、FY21に採用を追いかける計画であること、および成長のための投資を継続していることです。なお、当社はパンデミック前の20年度に採用を一時停止しており、本格的に採用を再開したのは第3四半期後半でした。当社のアドレス可能な市場の大きさと、当社のモデルに内在する強力なユニットエコノミクスを考慮すると、市場機会を獲得するためには、すべての組織的機能にわたって規模の拡大に投資することが重要であると考えています。次にバランスシートについて説明します。第2四半期の現金、現金同等物および有価証券は10億4,000万ドルで、これにはIPOによる7億8,660万ドルの純収入が含まれています。
次に、ガイダンスについて説明します。当四半期より、総売上高、非GAAPベースの営業損失または営業利益、非GAAPベースの純損失または1株当たり利益に関する四半期および年間のガイダンスを提供しています。2021年第3四半期の売上高は、前年同期比45％から48％増の8,900万ドルから9,100万ドルの範囲になると見込んでいます。IPO後の株式の影響を含む加重平均発行済株式数約2億5,900万株を用いた場合、非GAAPベースの営業損失は6,200万ドルから6,000万ドルの範囲、1株当たりの非GAAPベースの純損失は0.24ドルから0.23ドルの範囲となります。
2021年度の売上高は、前年比47％から48％増の3億4,700万ドルから3億5,100万ドルの範囲となる見込みです。非GAAPベースの営業損失はマイナス1億9,900万ドルからマイナス1億9,500万ドル、非GAAPベースの1株当たり純損失はマイナス1.07ドルからマイナス1.05ドルで、加重平均発行済株式数は約1億8,800万株となります。また、いくつかのモデル化のポイントを説明したいと思います。21年度の非GAAPベースの税金は200万〜300万ドルになると予想しています。また、21年度の資本支出および社内使用のソフトウェア費用の資産計上額は、総売上高の約2％から3％になると予想しています。最後に、第2四半期の好調な業績は、大きな市場機会に対する当社の実行力を示すものです。カテゴリーを創造する企業として、当社はまだ始まったばかりであり、長期的に持続的な成長と収益性の向上を推進するための体制が整っています」と述べています。それでは、ジェイと私が質問をお受けします。
シェーン・ジー
ありがとうございます、ステファン。
質疑応答はこちら
オペレーター
[オペレーター・インストラクション】 それでは、最初の質問をモルガン・スタンレーのサンジット・シンさんにお願いし、続いてマーク・マーフィーさんにお願いします。サンジットさん？Sanjit, I think you’re still on mute.
サンジット・シン
申し訳ありません、シェーン。チームの皆さん、上場企業として本当に素晴らしいデビューを飾ったことを祝福します。特にConfluentプラットフォームとConfluent Cloudの両方で、非常に素晴らしい結果を出すことができました。Confluent Cloudについて少しお話ししたいのですが、なぜ今日、このビジネスの一部で脱出速度が見られたのでしょうか？昨年のクラウドの構成を見ると、前年比で3ポイントしか上昇していませんでした。ここ数四半期では、クラウドの構成比は約600ベーシスポイント上昇し、直近の四半期では10ポイント上昇しています。では、なぜ今Confluent Cloudなのか、もう少し詳しく教えてください。機能的に同等なのか、それとも強力な顧客の追加なのか、なぜこのビジネスが本当に軌道に乗り始めているのか？
ジェイ・クレプス
それにはいくつかの異なる要因があります。1つ目は、製品の差別化です。クラウドネイティブであること、完全であること、どこにでもあることなど、それぞれの柱をお客様にとって意味のあるものにすることが重要だとお話しました。これは非常に重要なことだと思います。第二に、クラウド製品の基盤を非常に強固なものにすることだと思います。特に中小企業の場合は、マネージド・クラウド・インフラストラクチャに懐疑的なお客様も多いと思いますが、そのようなお客様にも対応できます。そして最後に、クラウド製品の機能をどのように活用するかを学びながら、市場への参入を成熟させていくことだと思います。私たちは、利用目的に応じたモデルへの移行を進めてきましたが、これは本当に役に立ちます。しかし、それを活用するには、まだ初期段階にあると思います。しかし、SaaS型企業として販売するためには、この1年余りで大きな調整が必要でした。これらのことが大きく貢献していると思います。
サンジット・シン
大変参考になりました。次に質問したいのは、導入の速度についてです。ロードショーでは、アプリケーションとデータインフラの相互作用を再構築するという話をしていましたよね。これは一方ではエキサイティングなことですが、他方では新しいことです。新しいということは、時に摩擦を意味します。これはConfluent Cloudに関連することかもしれません。しかし、いわば採用を促進するために車輪に油を差すという意味では、Confluent Cloudは重要なレバーのようなものなのでしょうか？それとも、顧客にアーキテクチャーを購入してもらうために、他にできることがあるのでしょうか？
ジェイ・クレプス
はい、それはいい質問ですね。実際には2つの側面がありますね。1つは、非常に強力なアイデアと、それを求める企業を持って会社を設立したことです。しかし、あなたが言ったように、その時点ではそれを実行するのは困難でした。これは絶対的な摩擦です。そこで、Confluentのプロジェクトは、「簡単にする」「価値を得るのを簡単にする」ことです。そして、それには2つの側面があると考えています。1つはオペレーションです。新しい大規模な分散型プラットフォームを大規模かつ高品質に運用することは容易でしょうか。クラウドは問題を解決してくれます。もちろん、オンプレミスの製品にも対応した機能がありますが、クラウドではお客様に代わってそれを行います。30秒後には、あなたはこの新しい機能を世界に広めることができるのです。Kafkaのコアは、この種のアプリケーションを再構築するためのほとんど低レベルのプリミティブです。
しかし、私たちが本当に重視しているのは、それをどんどん簡単にしていくことです。そのため、100種類以上のコネクタを用意し、コードを書くことなくストリームをキャプチャできるようにしています。接続するだけで、データが流れます。ksqlは、ソフトウェアエンジニアなら誰でも知っているような、従来のデータベースの非常に効率的な言語を、動きのあるデータに適用することを可能にしています。これにより、人々は簡単に始められるようになりました。この方向性でできることは、まだまだたくさんあると思います。さまざまなユースケースで価値を引き出すことを容易にし、この新しい方法での開発をますます効率的にすることは、まだ終わっていないと思います。しかし、オープンソースという選択肢や、基礎となるビジネス、そして結果において、私たちはその加速を目の当たりにしていると思っています。
サンジット・シン
素晴らしいですね。第1四半期の業績を見ることができ、素晴らしいスタートを切ることができました。
ジェイ・クレプス
どうもありがとうございました。
Shane Xie
ありがとう、サンジット。
運営者
つ目の質問は、J.P.モルガンのマーク・マーフィーさんからお願いします。マークさんに続いて、カシュ・ランガンさんからもご質問をいただきます。マークさん？
マーク・マーフィー
わかりました、はい。シェーンさん、どうもありがとうございました。当四半期の素晴らしい営業成績に心からの祝福を贈りたいと思います。ステファンさんにお聞きしたいのですが、1四半期の間に、このような形で正味保持率が大きく変化するのは少し珍しいことです。あなたの定義では、過去12ヶ月間の平均値ではないということですが、その理由を説明していただけますか？また、1四半期でこれほど大きく変化したお客様の行動とは何でしょうか？
ステファン・トムリンソン
まず第一に、これはARRの過去12ヵ月間の指標です。Confluent CloudとConfluent Platformの両方で、顧客維持率が大幅に改善されました。実に健全な拡大を見せています。しかし、当四半期では、Confluent CloudとConfluent Platformの両方を同じ環境で運用しているお客様の純保持率が、当社の平均的な純保持率よりも大幅に高かったことが大きな特徴となっています。このように、ネットワーク効果が本格的に現れ始めています。このような動きを理解するには、根本的な要因を理解することが重要です。
ご記憶のとおり、IPOの際に、NRRを常に120％以上、短期的にも長期的にも130％以上にすることに注力しているとお話ししました。当四半期は、130％以上を達成したことを証明する絶好の機会となりました。その間にも変動はあるでしょう。しかし、営業や市場開拓のための組織、製品のための組織を通じ、業務上の厳しさと集中力を注ぎ込んできた結果、その成果を実感しています。この点については非常に満足しています。
マーク・マーフィー
はい。また、ジェイ、あなたへのフォローアップとして、サブスクリプション関係の価値を最大化するために、人々がプレーンバニラバージョンのApache Kafkaを見るのと比較して、Confluent製品のすべての差別化された機能を強調するために、最も重要なステップは何だと思いますか？
ジェイ・クレプス
はい、素晴らしい質問ですね。つまり、差別化のための3つの柱は、この点を明確にして、お客様に当社の重要なプロジェクトとして体験していただくことにあります。そのためには、それぞれの柱がしっかりしているかどうかを確認することが基本となりますが、私たちはそれをよくやっていると思います。次は、それを広く知ってもらうことです。そして、クラウド製品にサインアップして試してもらうこと、それを簡単にすることが重要だと考えています。この半年ほどの間にマーケティング部門で大幅な採用を行いましたが、これも大きな役割を果たしていると考えています。これらすべてが、このストーリーをより広く伝え、潜在的な顧客との話し合いを進めるのに役立つと考えています。
マーク・マーフィー
どうもありがとうございました。
シェーン・ジー
ありがとうございました。ありがとう、マーク。
オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさんです。カッシュに続いてブラッド・シルズが登場します。
Kash Rangan
どうもありがとうございました。上場企業としての第1四半期、おめでとうございます。最初はジェイにお願いします。ジェイ、ここでのクラウドの数字は実に印象的ですね。クラウドビジネスの強さを、市場開拓の面でのインセンティブがどの程度あったのか、あるいはクラウド顧客のランディングポイントが数年前よりも高くなっているのか、といった観点から分析していただけないでしょうか。つまり、Confluentを利用するかどうかの最初の決定は、Confluent Cloud製品そのものから始まるということです。多少の検討は必要かもしれません。もしかしたら、既存のConfluentプラットフォームの顧客が、より多くのことをクラウドで行うことを決めたという別の要因もあるかもしれません。
製品構成や市場開拓の観点から、クラウド・ビジネスの強さの要因を説明していただけますか？よろしくお願いします。そして、ステファン、あなたにも1つお願いがあります。クラウドが持続的に加速した場合、ビジネスの経済性はどのようになるでしょうか？クラウドビジネスのCACに対するLTVは、コアビジネスと大きく異なるのでしょうか、それとも同程度なのでしょうか。また、クラウドへの移行を加速させた場合、Confluentのビジネスモデルの長期的な影響についてはどのように考えるべきでしょうか。ありがとうございました。おめでとうございます。
ジェイ・クレプス
はい、素晴らしい質問ですね。これは、変化したものを1つだけに絞ることができない、多要素なものの1つです。では、何が良くなったのでしょうか？はい、製品は大幅に改善されました。
世界最高水準のクラウドインフラ製品を構築するには、どれほどの労力が必要なのか、皆さんは過小評価しているのではないでしょうか。すべてのクラウド、すべての地域で大規模に展開し、一連のネットワーク技術と基本的なセキュリティを備えることは、大変なことです。そして、それができるようになるまで、最高のお客様と一緒に仕事をする準備はできていません。そして、私たちは、そのようなロック解除を実感できるようになるための、ある種の閾値を超えたと思っています。当社がクラウドサービスにどれだけの時間を費やしてきたかを考えれば、驚くべきことかもしれません。
これは私たちが何年もかけて取り組んできたことです。しかし、適切にクラウドネイティブを実現し、それを正しく実行することは、実際には大きな意味があります。そして、その成果が出始めていると思います。先ほど、市場参入を目指す企業がこの利用モデルに適応し、それを活用するようになったことについて少し触れました。これも成果を上げていると思います。これには、私たちを取り巻く環境の変化も大きく影響していると思います。クラウドへの移行はより広範囲に広がっており、クラウド・プロバイダーだけでなく、独立した一連のクラウドデータシステムが存在し、それらが自社のアーキテクチャにとって絶対的に重要であるという認識を人々は受け入れており、それに対して賭けを始めています。このような意識の高まりは、私たちにとってもプラスになると考えています。
このようなお客様の多くは、自分でオープンソースを動かすのをやめたいと思っています。最高のエンジニアを最高の場所に配置したいと考えており、それを支援してくれる企業を探しています。そして、これらの分野で活躍するために必要な、世界最高水準の製品を提供してくれる企業を求めています。つまり、これらすべてが必要なのです。単純なことであればいいのですが、結果的にはそれがすべてです。
ステファン・トムリンソン
2つ目の質問ですが、Kashさん、これは複数年に渡っての視点です。つまり、四半期ごとに読むのではなく、テーマに沿って読むと、クラウドが当社のビジネスの中で大きな割合を占めており、長期的には確かに高い傾向にあると考えています。長期的に見てもプラスの影響がたくさんあります。そのため、クラウドをご利用のお客様のNRRは、従来のCPをご利用のお客様よりもはるかに高くなるはずです。収益の可視性と消費ベースの観点から、長期的にはビジネスにプラスの影響があると考えています。Confluentプラットフォームでは、クラウドの粗利益率がまだ初期段階にあるため、粗利益率は確実に変動します。
しかし、これまでのところ大きな改善が見られています。また、ユニットエコノミクスの観点からは、Confluent CloudのLTV/CACプロファイルは長期的に成長していくものと考えています。これは、このビジネスにとってプラスの追い風になるでしょう。最後になりましたが、研究開発部門では、これ以上強調することはできませんが、3つの主要なクラウドプロバイダーすべてにサービスを提供し、さらに多くの統合を行うことができるという点で、エンジニアリング組織が複雑化しており、製品組織に行っている投資は、クラウドファーストの企業になるためのものです。しかし、お客様にサービスを提供するためには、オンプレミスとクラウドの両方に対応しなければならないため、ダイナミックな中枢神経系全体に接続する必要があります。
お客様にサービスを提供するためには、オンプレミスとクラウドの両方に対応しなければなりません。そのため、中枢神経系に関連するエンジニアリング投資が増えています。クラウドは当社の最優先事項であることは間違いありません。
Kash Rangan
素晴らしいですね。それはよかった。非常に詳細な回答をありがとうございました。また、おめでとうございます。
ジェイ・クレプス
ありがとう、Kash。
Shane Xie
ありがとうございます、Kashさん。
運営者
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからお願いします。ブラッドさんに続いて、マイケル・タリンさんからも質問があります。
ブラッド・シルズ
ありがとうございます。皆さん、ありがとうございます。そして、上場企業としての第1四半期として、素晴らしい四半期になったことをお祝いします。皆さんの声が聞けてうれしいです。私が質問したいのは、特に目立った指標のひとつである、ARR（総売上高）が100万を超えた顧客数についてです。今期は非常に好調で、前年同期比で2倍以上になりました。質問ですが、顧客がある閾値を超えると、どのようなポイントで顧客が増えるのでしょうか？Confluentをより戦略的なパートナーとして捉え、組織全体の拡大を加速させ、より意味のある方法でConfluentを利用し始め、そのような規模の顧客になるのではないでしょうか。お客様がそのような規模になるとき、何かきっかけや共通のテーマがあるのでしょうか？それは何で、どうやって推進しているのですか？
ジェイ・クレプス
はい、素晴らしい質問ですね。私たちは、導入には3つの段階があると考えています。初期の開発者の関心があります。人々が参入し、より実験的になっています。初期の開発に付随しているのかもしれません。そして、バラバラの本番アプリケーションが存在する段階です。つまり、会社の一部で何かに使われたり、会社の一部で何かに使われたりするわけです。そして、この第3段階が本当に重要なのです。これは、全体的につながり始める中枢神経系の始まりです。そして、アプリケーション間でデータを交換したり、データを流すためのデフォルトの方法として考えられるようになります。
私は、100万ドル以上の顧客を後期の顧客の代理としては使いません。もちろん、非常に大きなユースケースがある場合は、初期段階でより多くの金額を支払うことができます。しかし、一般的には、その時点で非常に大きな利用価値があります。私たちの目標は、お客様にそのような旅をしていただく上で、世界最高のサービスを提供することです。可能な限り多くのお客様に、当社のクラウド製品をできるだけ簡単に使っていただきたいと考えています。そして、できるだけ多くのお客様に、アプリケーションの本番稼動を成功させていただきたいと思っています。
そして、時間をかけて成長し、お客様のデータアーキテクチャの基盤となることを目指しています。そのために必要なことは、数え切れないほどあります。規模が大きくなると、組織のさまざまな部分で適切な関係を築き、この技術が軌道に乗ったときの方向性の価値を理解してもらい、その関係を次のレベルに引き上げることが必要になります。これは非常に健全な発展だと思います。それが私たちのすべてのアカウントの目標です。
ブラッド・シルズ
それは素晴らしいことですね。そして、もうひとつフォローアップをさせてください。Confluentといえば、次世代アプリケーションの採用や、大規模でリアルタイムなデータ統合を必要とするアプリケーションのためのインフラを提供している会社だと思っています。しかし、お客様と話をしていると、リアルタイム性を必要とするレガシーアプリケーションのモダナイゼーションのためにConfluentを利用しているという声も聞きます。そこで質問なのですが、これまでの実績では、このようなリプレースサイクルがどの程度促進されていると思われますか？明らかに、貴社は最新の次世代アプリケーションに対して非常に有利な立場にあります。レガシーアプリケーションについては、Confluentに移行できるものがたくさんあるのではないでしょうか。
ジェイ・クレプス
はい、その通りです。微妙なところですが、これがこの製品の仕組みの強力な点のひとつだと思います。多くのテクノロジー製品は、「すべてを私たちのために再構築してください、きっと素晴らしいものになりますよ」と言ってきます。しかし問題は、ビジネスの一部を担う主要なシステムを再構築するだけのROIがないことです。しかし、ビジネスにはプレッシャーがあり、適応して新しいことを行い、新しい方法で仕事をしなければなりません。そこで課題となるのが、どのようにしてそれを実現するかということです。新しいアプリケーションは島ではありません。独立したものではありません。より大きなビジネスやシステムに接続して、その一部となるべきものです。
これこそが、私たちが行っていることの真の力なのです。中枢神経系とは、古いシステム、リレーショナルデータベースやメインフレーム、ビジネスの中核部分を持つ古いERPシステムに接続し、そのデータをリアルタイムで継続的に流すことで、新しいプラットフォーム上に構築されたクラウド上の新しいものにアクションやアクティビティを起こさせること、またはその逆を行うことを意味します。これは、このような新しいアプリケーションを実現するための中核的な要件なのです。通常、課題となるのは、メインフレームを使いたいかどうかではありません。新しいものをどうやって分離し、古いものと統合しなければならない場合でも構築できるようにするかということです。
これが、多くの企業のお客様にとっての課題なのです。だからこそ、ブリッジングという言葉がよく使われるのです。グリーンフィールドかブラウンフィールドかということではなく、実際には両方の要素があり、同じアプリケーションであっても両方を同時に行うことが多いのです。次世代のカスタマーエクスペリエンスのフロントエンドは、古い業務システムのデータをブリッジバックして供給する必要があります。このように、少しずつ変化させていく必要があるのです。これはそれを可能にする重要な要素です。そして重要なのは、最終的に到達したいのはアーキテクチャー企業であるということですね。新しいシリコンバレーのハイテク企業もこの方法でスタートしています。つまり、単なる過渡期のものではないのです。彼らがどうやってそこにたどり着きたいのか、それが彼らにとって有効なのです。
ブラッド・シルズ
ありがとうございます、Jay。ありがとう、Jay。ステファン
シェーン・ジー
ありがとうございました。
運営者
次の質問は、ウェルズ・ファーゴのマイケル・タリンさんです。次はKarl Keirsteadさんです。
マイケル・タリン
どうもありがとうございます。第1回目の決算報告で、新たな節目を迎えられたことを祝福します。ジェイ、コンフルエントは3年連続で「GCP Tech Partner of the Year」に選ばれました。主要なクラウドプロバイダーとの位置づけについて、もう少し詳しく教えてください。Confluentの顧客にとって、不可知論的なポジショニングはどの程度重要なのでしょうか。また、投資家のために、競争力や協力関係について説明していただけますか？
ジェイ・クレプス
協力関係は非常に強力です。それはGoogleだけではありません。3つのクラウドプロバイダーすべてと連携しています。先ほどの質問でも述べましたが、新しいアプリケーションを実現するためのブリッジングは、多くの場合、クラウド上で次の新しいワークロードを稼働させるために非常に重要です。だからこそ、彼らはこのプロジェクトに期待しているのです。だからこそ、ConfluentがBigQueryを使い、他のクラウドシステムに供給するというリファレンス・アーキテクチャが見られるのです。だからこそ、クラウド事業者は我々の活動に期待しているのです。
とはいえ、彼らはそうしています。各クラウド事業者の環境には、我々が競合するような一握りの異なる製品が存在しており、それは確かに複雑な力学です。現在、3つの主要なクラウドでは、この問題はうまく処理されていると思います。これらの製品の多くの限界は、クラウド・ネイティブな「どこでも完結する」という点にあると思います。多くの製品は、実際には完全なストーリーを持っていません。また、これらの製品のほとんどは、1つのクラウド・プロバイダーにしか対応していません。他のクラウドとの連携はありません。他のクラウドやオンプレミスとの連携もないため、必ずしも全体像が把握できていないのです。だからこそ、私たちと一緒に仕事をしたいのだと思います。
マイケル・タリン
素晴らしいですね。ステファンさんは、第3四半期と通期の見通しを発表されていますね。モデルの可視性の度合いや、クラウドの構成比が影響するかどうか、あるいはガイダンスの全体的なアプローチについてコメントをいただけますか？
ステファン・トムリンソン
ガイダンスを作成する際には、いくつかの項目を考慮しています。パイプライン、売上予測、貸借対照表に計上される収益の見通しなどです。また、消費量の予測とモデルの微調整を続けていますが、ガイダンスの信頼度は非常に高く、先ほど説明した属性に基づいています。
Michael Turrin
素晴らしいスタートですね。チームの皆さん、お疲れ様でした。
ステファン・トムリンソン
ありがとうございました。
シェーン・ジー
ありがとう、マイケル。
運営者
次の質問は、UBSのKarl Keirsteadさんからお願いします。カールに続いて、デリック・ウッドです。
カール・ケアステッド
ジェイさん、ステファンさん、シェーンさん、ありがとうございます。第1四半期、おめでとうございます。良いスタートが切れましたね。では、ステファンさんからお願いします。ステファンです。第1四半期の結果について、何か変わったことはありませんでしたか？クイックコメントで、複数年にわたる大規模な延長が、少なくとも収益をわずかに押し上げたのではないかとおっしゃっていました。それはどのようなものでしょうか？IPOの過程で、4Qの案件が1Qにずれ込むことがあったと記憶しています。第2四半期にそのようなことはありませんでしたか？
ステファン・トムリンソン
はい、いい質問ですね。しかし、複数年契約であるため、RPOには影響がありました。また、RPOと現在のRPOの成長率を見ると、影響がありました。RPOと現在のRPOの成長率を見ると、影響はありますが、私たちにとっては大きな拡大の機会だったと言えます。これは非常に大きな信頼の証だと考えています。また、第2四半期には他にも大きな案件がありましたが、特にこの案件を紹介したいと思います。その他、当四半期に起こったユニークな出来事としては、基本的に非常に堅調な四半期でした。
ARR10万人、ARR100万人以上のお客様の指標を見ても、ネットリテンションは明らかに当社の明るい話題でした。これは、昨年から重点的に取り組んできたことであり、NRRのパフォーマンスを継続的に向上させることです。エリカ・シュルツのように、フィールドセールス組織全体でNRRを運用するという観点から行ったことを考えてみてください。また、ガネッシュがエンジニアリングの観点から、製品の機能性を向上させるために行ったことについても考えています。当四半期の総保持率は非常に健全であり、これは我々にとっても大きな指標となります。
カール・キーステッド
わかりました、ありがとうございます。それから、ちょっとしたフォローが必要かもしれません。まだ話していない指標のひとつで、私はあまり重視しない傾向にあるのですが、全体の顧客数は、中小企業のロングテール化によって歪んでしまうことがあるからです。ジェイとステファンは、この数字を先行指標としてどの程度評価しているのか、お聞きしたいと思います。次に、クラウド版の製品が新規顧客の増加に不釣合いな触媒となっています。言い換えれば、クラウドが売上の22％を占めていたとしても、新規顧客の獲得にはそれ以上の効果があったのでしょうか？
ジェイ・クレプス
はい、いい質問ですね。そうですね、確かにクラウドの提供は、規模の大きいお客さまに提供するための基盤となっています。数値的には、ほとんどのお客様がConfluent Cloudを利用していますよね。そのため、総顧客数の増加を考えると、Confluent Cloudが主流になると思います。また、Confluent Cloudはセルフサービスで摩擦が少ないという点でも優れています。今、あなたが言ったように、あなたは来店して1.5ドル分のConfluentを購入することができます。それは、私たちとの長期的な関係を示すものではないかもしれませんし、何か素晴らしいものの始まりかもしれませんよね。そう、このスタックは四半期ごとに変動するもので、マーケティング手法を変更してコストをかけたり、オンボーディングプロセスの摩擦をなくしたりしています。そうすることで変化が見られるでしょう。
私たちは当然、お客様が何をしているのか、アクティブになっているのかなど、フルジャーニーを見ています。アクティブになっているのか？製品を継続的に使用しているかどうか、などです。ご質問にお答えすると、戦略的には非常に重要なことだと思います。四半期ごとに、クレジットやインセンティブなどを提供するための技術やアプローチ、システムを変更することで、変動があるでしょう。
カール・キーステッド
素晴らしいですね。ありがとうございます。
Shane Xie
ありがとう、カール。
運営者
次の質問は、CowenのDerrick Woodさんです。デリックさんに続いて、ロブ・オーウェンズさんからも質問があります。
デリック・ウッド
ありがとうございます。私の質問に答えてくれてありがとう。最初から本当に素晴らしい仕事でした。市場開拓についてお聞きしたいのですが、あなた方は昨年、新しい市場開拓チームを立ち上げましたね。米国、EMEA、APACの各地域別に、これらの取り組みの成熟度を把握しておきたいと思います。営業プレイブックの標準化や営業力の強化についてはどのような状況にあり、今年中にどのような進展があるとお考えですか。
ジェイ・クレプス
はい、素晴らしい質問ですね。まず第一に、当社はまだ若い会社です。ですから、全体的に見れば、まだまだたくさんのことが起こっていると思います。ステファンが言ったように、エリカをはじめとするチームは素晴らしい仕事をしたと思いますし、各地域に優秀な人材を集め、チーム全体で素晴らしいパフォーマンスを発揮しています。ですから、私たちは大きな進歩を遂げたと思います。まだまだ、もっと良くするためにやっていることはたくさんあると思います。ステファンさん、何か付け加えることはありませんか？
ステファン・トムリンソン
いくつかありますね。ひとつは、米国でスタートし、EMEA（欧州・中東・アフリカ）、そして最近ではAPAC（アジア太平洋地域）でも事業を拡大しています。デリックさんのご質問にお答えすると、この3つの主要地域ではまだ成長の初期段階にあります。昨年はCOVIDの影響で慎重に採用を見合わせていましたが、現在は追いついてきていますし、採用も順調に進んでいます。従業員数の観点から見ても、必要な販売員の採用に向けて順調に進んでいます。2021年には、立ち上げたMRよりも立ち上げ中のMRの数が多くなり、22年には12ヶ月間のオンボーディングプロセスと立ち上げプロセスがあることから、比例して増加することになります。22年には、12ヶ月間のオンボーディングプロセスとランププロセスがあることから、21年よりも22年の方が、ランプしている人の数が比例して多くなるでしょう。以上のことから、地域別のカラーコメントと、採用の進捗状況が少しわかります。
デリック・ウッド
完璧ですね。それから、ステファンさん、戦術的な質問をいくつかお願いします。社内給与の観点から、クラウドとプラットフォームを販売する際のインセンティブに変更はありましたか、また2つの異なるインセンティブがあるのでしょうか？また、クラウドの契約については、従量制とコミット型の契約の割合はどのくらいで、年内に変化はありますか？
ステファン・トムリンソン
今年の初め、報酬面では、Confluent Cloudを販売するためのインセンティブを少し増やしました。これが実施され、効果を上げているのは良いことです。また、従量制と契約の組み合わせについては、収益の大半が契約です。従量制契約は、わずかなベースで成長しています。そのため、成長率は非常に高いのですが、比率だけを見ると、現時点ではコミット契約が収益の大半を占めています。
デリック・ウッド
了解しました、ありがとうございます。そして、おめでとうございます。
ステファン・トムリンソン
ありがとうございます。
Shane Xie
ありがとうございました。
運営者
次の質問は、パイパー・サンドラーのロブ・オーウェンズさんからお願いします。ロブに続いて、ライモ・レンズチョーが登場します。
Rob Owens
よろしくお願いします。私の質問に答えてくださってありがとうございます。まず最初に、ステファンさん、第2四半期を考えたときに、CodeCovの侵害がトップラインに影響を与える可能性があると考えていました。その結果、顧客数や販売数に影響はありましたか？
ステファン・トムリンソン
CodeCov社の情報漏えいに対する当社の対応は、顧客から非常に高い評価を得ていると思います。私たちは率先してこの問題に取り組みました。何をしているのか、どう対応しているのか、非常に明確です。そのため、結果を見る限り、文字通りほとんど影響はありませんでした。クラウドの収益が200％増加したこと、全体の収益が増加したこと、RPOが増加したことなど、いずれも予想以上の成果を上げることができたと思います。以上、少しでも皆様のご参考になれば幸いです。
ロブ・オーウェンズ
そうですね。そのためには、ガイダンスを検討し、先ほどいくつかのコメントをされましたが、あなたはこれまで保守的で、私はそれをあなたに押し付けてきた経緯があります。この第3四半期については、様々な要因との関連でどのようにお考えですか。また、平坦なタイプの連続した数字に影響を与えるようなことが実際に起こる可能性はありますか？数百万ドルの増加は知っていますが、すべての先行指標が好調であることを考えると、今期はさらに好調になるのではないかと考えています。
ステファン・トムリンソン
基本的には、総売上高を前年同期比で45％から48％増加させるという、コンセンサスに沿ったガイダンスを上げることができたことに非常に満足しています。また、当社のビジネスには季節性が少しあります。当社の営業担当者は、今年の半期ごとの売上計画を立てています。そのため、報酬プランの性質上、第1四半期や第3四半期よりも第2四半期や第4四半期の方が季節的に強くなる傾向があります。そのため、ガイダンスを作成する際にはその点も考慮しました。しかし、当四半期のガイダンスだけでなく、通期のガイダンスが47％から48％であることについても、非常に良い感触を得ています。繰り返しになりますが、これが皆さんに自信と明確さを与えてくれることを願っています。
Rob Owens
わかりました。どうもありがとうございました。
ステファン・トムリンソン
ありがとうございました。
Shane Xie
ありがとう、ロブ。
運営者
次の質問は、バークレイズのライモ・レンズショーさんからお願いします。
ライモ・レンズチョー
お忙しいところ、ありがとうございます。私からもお祝いを申し上げます。ジェイ、この質問がもう少し将来を見据えたものであることはわかっています。しかし、Mongoのようにクラウド化を進めている他のベンダーを見てみると、最初はあなたが取り組んでいるような3種類のクラウドを導入していました。しかし、その後、彼らはより東のアジアに向けて考え始め、大きな中国のクラウドが登場しました。この点については、今後どのようにお考えですか？また、ホワイトレーベルという観点から、この市場にはどのような機会があるのでしょうか？それから、ステファンにフォローアップをお願いします。
ジェイ・クレプス
そうですね、私たちはそのプロセスの初期段階にいると思います。他の会社が何をしているかは見ています。それらは素晴らしい選択肢だと思います。もちろん、私たちの最優先事項は、最初の3つの主要なクラウドでワールドクラスの製品を作ることです。何かフォローアップはありましたか？ライモさんはどうされましたか？
シェーン・ジー
ライモさん、聞こえませんね。
Raimo Lenschow
すみません、インターネットの接続が不安定なんです。ステファン、そして私への質問は、先ほどのマークの質問に戻りますが、1四半期でのNRRの変化は非常に注目に値します。今までに見たことのない光景です。今後についてはどうお考えですか？今後はもっと安定していくと思いますか？ありがとうございました。
ステファン・トムリンソン
NRRについて補足すると、NRRは過去12ヶ月間の指標なので、NRRの過去のパターンを見ると、昨年の第2四半期には解約があったことがわかります。率直に言って、第2四半期と第3四半期にはCOVIDなどの影響で解約がありました。第2四半期の解約は、今では方程式から外れています。しかし、それよりも大きな要因は、売上高の維持率の向上と、拡大の機会があったことだと考えています。しかし、より大きな要素は、グロスの維持率の向上と拡大の機会があったことです。
この点については一貫しています。NRRが特定の四半期にどのように推移するかを予測することは常に困難であり、それがガイドをしていない理由ですが、私たちが言っているのは、NRRを常に120％以上にすることにコミットしているということです。今期は、実際に130％を超えることができ、大変うれしく思っています。以上が、私が言いたかった追加のコメントです。NRRについては、1年前に発生した解約の一部がベースから外れたことにより、若干のメリットがありました。このように、少しでも多くの方にご理解いただけると幸いです。
Raimo Lenschow
はい、完璧です。非常に好調な四半期でしたね。おめでとうございます。
ステファン・トムリンソン
ありがとうございます。
Shane Xie
ありがとう、Raimo。
運営者
以上でQ&Aコーナーを終了します。ご質問やご参加いただいた皆様、どうもありがとうございました。それでは、最後にジェイからご挨拶をさせていただきます。
ジェイ・クレプス
皆さん、今日はお時間をいただきありがとうございます。当四半期は、私たちの大きな旅路をさらに一歩前進させたと感じています。これを可能にしてくれた当社のチーム、お客様、そして投資家の皆様に心から感謝します。ありがとうございました。
