2021年8月5日の引け後にECプラットフォーム企業のBigCommerce Holdings, Inc.（ビッグコマース）（ティッカー：BIGC）の2021年第2四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想-$0.11に対し、-$0.06
- 売上高：予想4,681万ドルに対し、4,900万ドル
- 売上高成長率：前年同期比＋35.0%
- 2021年第3四半期売上高ガイダンス：予想4,982万ドルに対し、5,450~5,500万ドル
- 2021年通期売上高ガイダンス：予想1.98億ドルに対し、2.11~2.12億ドル
カンファレンスコール日本語訳
ビッグコマース・ホールディングス（BigCommerce Holdings, Inc. (NASDAQ:BIGC) 2021年第2四半期決算カンファレンスコール 2021年8月5日 5:00 PM ET
会社の参加者
ダニエル・レンツ – インベスター・リレーションズ部門責任者
ブレント・ベルム – 社長、最高経営責任者、および会長
ロバート・アルバレス – 最高財務責任者
コンファレンスコール参加者
テリー・ティルマン（Truist社
ブレント・ブラセリン（パイパー・サンドラー
ジョシュ・ベック：キーバンク
トム・ロデリック（Stefil
スタン・ズロツキー（モルガンスタンレー
ライモ・レンズチョー – バークレイズ
サマド・サマナ – ジェフリーズ
DJハインズ – カナコード
ブライアン・ピーターソン – レイモンド・ジェームズ
マット・プファウ – ウィリアム・ブレア
ケン・ウォン – グッゲンハイム証券
ドリュー・フォスター – シティグループ
オペレーター
皆様、お集まりいただきありがとうございます。ビッグコマースの2021年第2四半期決算説明会にようこそ。現在、すべての参加者はリスニングオンリーの状態になっています。スピーカーのプレゼンテーションの後、質疑応答を行います。なお、本日のカンファレンスは録音されていますのでご了承ください。
それでは、本日の最初のスピーカーである、インベスター・リレーションズ担当のダニエル・レンツ氏に会議を託したいと思います。ありがとうございます。どうぞよろしくお願いします。
ダニエル・レンツ
こんにちは、BigCommerceの2021年第2四半期決算説明会にようこそ。本日のマーケットクローズ後に発表したプレスリリースで発表した結果についてお話します。
私と一緒にいるのは、BigCommerceの社長兼CEO兼会長のBrent Bellmと、CFOのRobert Alvarezです。本日の電話会議には、1995年私募証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に基づいて作成された将来の見通しに関する記述が含まれます。将来の見通しに関する記述には、財務および事業の動向、予想される将来の業績および財務状況、ならびに2021年第2四半期および2021年通期の見通しに関する記述が含まれます。
これらの記述は、expect、anticipate、intend、plan、believe、seek、will、またはこれらに類する語句で識別できます。これらの記述は、本日時点での当社の見解を示したものであり、その後のいかなる時点においても当社の見解を示すものとして依拠されるべきではなく、当社はこれらの記述を更新する義務を負いません。
将来の見通しに関する記述は、その性質上、実際の結果が期待と大きく異なる可能性があるリスクや不確実性を内包する事項を扱っています。実際の業績に影響を与えうる重要なリスクやその他の要因については、米国証券取引委員会に提出された書類に記載されているリスクおよびその他の情報をご参照ください。
また、この電話会議では、一般に公正妥当と認められた会計原則に則って作成されていない特定のNon-GAAP財務指標についても説明します。これらのNon-GAAP財務指標と最も直接的に比較可能なGAAP財務指標との調整、ならびにこれらの指標およびその他の指標の定義方法については、SECに提出した当社の決算発表資料に記載されており、当社のウェブサイト（investors.bigcommerce.com）でもご覧いただけます。
以上をもちまして、電話をブレントにおつなぎいたします。
ブレント・ベルム
ダニエル、そして皆さん、第2四半期の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。本日の電話会議では、ロバートと私が第2四半期の業績をレビューし、当社の戦略に関する最新情報をお伝えするとともに、最近発表した製品やパートナーシップに関する発表を紹介し、さらに最近買収したFeedonomicsに関する追加情報をお伝えします。
最後に、第3四半期および2021年の通期見通しについてお知らせし、本日の電話会議を終了します。まず、第2四半期の業績を簡単に振り返ってみましょう。当社のビジネスセグメント全体の勢いは、引き続き加速しています。
第2四半期の売上高は、前年同期比35％増の4,900万ドルとなり、6四半期連続で30％以上の増収を達成しました。これは、6四半期連続で30％以上の増収を達成したことを意味します。すべての地域のパートナーとチームが、当社の戦略に沿って素晴らしい仕事をしてくれています。私はまず、彼らの継続的なコミットメントとあらゆる努力に感謝したいと思います。
当社の主要指標の基本的な傾向も引き続き強化されています。まずARR（年間売上高）ですが、前年同期比38％増の2億930万ドルとなりました。当社のターゲット市場である既存および成長中の企業には、引き続き強い勢いがあります。
企業アカウントのARRは1億2,270万ドルで、前年比54％増でした。また、年間契約金額（ACV）が2,000ドル以上のアカウントのARRは、前年同期比46％増の1億7,720万ドルとなりました。
最後に、インターネット小売業者上位1,000社の約30％が利用しているデータフィード最適化プラットフォームのリーディングカンパニーであるFeedonomics社の買収を発表しました。Feedonomics社の技術は、マーチャントが主要な広告チャネルで発見され、ソーシャルおよびマーケットプレイスの両方のプラットフォームで販売を促進するのに役立ちます。
米国のeコマースにおける広告チャネルへの支出は、2024年までに2倍以上の400億ドルに達すると予想されており、これらの分野に費やすマーチャントの効果はますます重要になるでしょう。
当社のチャネルパートナー、マーチャント、エージェンシーの間では、構造化データの重要性が広まってきています。オムニチャネルのデマンドジェネレーションとセールスを最大限に活用するには、複数のチャネルのデータを調整、強化、シンジケートすることができるフィードマネジメントソリューションが必要でした。
Feedonomicsは、当社が最近発表した多くの主要なオムニパートナーシップの上に構築されており、BigCommerceをオムニチャネル販売のための世界で最も強力なeコマースプラットフォームにするための結合組織となっています。
当社は、マーチャントはソーシャルチャネル、広告チャネル、マーケットプレイスなど、消費者のいる場所で消費者と出会う必要があると考えており、Feedonomicsとの連携により、あらゆる規模のマーチャントがオンラインで買い物や閲覧をする場所で新規顧客にリーチし、獲得するための最良の方法となるでしょう。
オンプレミスのソフトウェアや時代遅れのレガシーシステムから、当社の最高水準のオープンなSaaSプラットフォームへの移行は着実に進んでいます。そして、この傾向は今後数年間でさらに加速すると考えています。
さらに、加盟店はオムニチャネルのオペレーションを効率化し、複雑な物流やマーケティング活動をこなしてビジネスを成長させる方法を求めています。私たちは、加盟店のオムニチャネル成長の核となり、重要なパートナーとなることを目指しています。
私たちは、コア・プラットフォームへの投資を継続し、あらゆる規模のマーチャントのための世界有数のオープンSaaSプラットフォームを目指します。当社が重点的に取り組んでいる戦略分野は、コアとなるオープンSaaSプラットフォーム、オムニチャネル、国際展開、B2B、ヘッドレス、そしてパートナーやサービスの収益機会の拡大です。
今回の買収が当社のコア戦略の柱に合致することは明らかです。BigCommerce社は、規律ある資本配分でレバレッジを効かせながら、強力かつ持続的な収益成長率を実現する能力があることを証明しました。
先週のIRコールでも述べましたが、当社の市場は拡大を続けており、有機的に、あるいはターゲットとなるM&Aによって組織的に事業に投資する機会は数多くあります。私たちは、戦略的イニシアチブを加速し、長期的に加盟店やパートナーに卓越した価値を提供するために、スマートな投資を続けていきます。
次に、当社のプラットフォームでエキサイティングなサイトを立ち上げた新しいお客様についてお話します。第2四半期には、いくつかの一流ブランドがBigCommerceに参加しました。有名なファッションブランドであるPeter Christianは、レガシー・プラットフォームからBigCommerceに移行し、リアクト・カスタム・プロダクト・バンドルラーを活用した2つの国際的なストアフロントを立ち上げました。
リアクト・カスタム・プロダクト・バンドルラーを活用することで、マーチャントは多くの商品を1つの商品詳細ページにまとめることができ、より良い顧客体験を提供することができます。Quality Marine社は、持続可能な方法で捕獲された養殖の海産魚や無脊椎動物を幅広く、高品質に提供していますが、B2BとB2Cの両方の機能を備えたWebサイトをBigCommerceで立ち上げるために、カスタムビルドのソリューションからアップグレードしました。
BigCommerceと代理店パートナーとの連携により、Quality Marine社は1つのBigCommerceインスタンスで複数のブランドサイトを紹介することができるようになりました。業界をリードする製造・販売会社であるMaintex社は、当社のプラットフォームでのみ利用可能なバンドルB2B機能を活用するためにBigCommerceに移行しました。
AM Touch Dental Supply社は、B2B機能のためにBigCommerceを選択し、最近リリースされたB2Bエディションを活用して、コスト追跡、顧客グループ、製品の価格設定などの複雑な作業をサポートしました。
さらにこのブランドは、モバイル対応が可能で、自社のERPとの緊密な統合を提供するプラットフォームを必要としていました。全国に75店舗以上を展開する製造業のブランド、RDO Equipment productionは、CMSにSitefinityを採用し、BigCommerceで初のヘッドレス・ストアフロントを立ち上げました。
同社は、BigCommerceのオープンソースの考え方と柔軟性に惹かれ、オープンAPIによってソリューション全体のすべてのピースをつなぐことができると考えました。
親会社であるCarilohaは、前四半期に旗艦サイトcariloha.comを成功させたのに続き、BigCommerceで2つ目のサイトとなるカラーチェンジ製品のDel Solを立ち上げました。
また、BigCommerceは拡大し、多くの重要なパートナーシップが加わりました。オムニチャネルでは、アマゾンとのパートナーシップ契約を発表し、アマゾンとのネイティブな統合であるマルチチャネル・フルフィルメント（MCF）を開始しました。
このパートナーシップにより、BigCommerceでネイティブに構築された米国のマーチャントは、Amazonの倉庫およびオーダーフルフィルメントプラットフォームを利用して、eコマースの注文をより簡単に処理できるようになります。加盟店は、アマゾンでの販売の有無にかかわらず、このサービスを利用することができ、フルフィルメント・ロジスティクスとカスタマー・エクスペリエンスを向上させることができます。
第3四半期の初めに、当社はMercado Libre社との提携を発表しました。これにより、BigCommerceの加盟店は当社のチャネル・マネージャーを通じてラテンアメリカ最大のマーケットプレイスにアクセスできるようになります。これにより加盟店は、複雑な通貨変換や言語変換を行うことなく、同地域での販売を迅速に開始することができます。
オーストラリアのCommonwealth Bank of Australiaとのパートナーシップにより、同銀行の法人顧客はBigCommerceのプラットフォームとCBAの包括的な金融サービスを活用してオンラインビジネスを成長させることができます。
ヨーロッパの大手決済処理会社であるcheckout.com社は、BigCommerceのサービスを拡大し、ヨーロッパ、ラテンアメリカ、アジアで最も人気のある代替決済手段の多くを追加しました。
私たちは、暗号化された支払いへの最初の取り組みとして、オープンノートとの連携に合意しました。すでにBigCommerceを利用しているマーチャントは、チェーンやライトニングネットワーク上でビットコインの支払いを受け付けることができるほか、ビットコインをいつでも自国の通貨に交換することができるようになります。
BigCommerceはAwesome社と提携し、販売者がeコマースを立ち上げ、拡大するためのドロップシップ製品を提供します。さらに、イタリアの大手Saas配送ソリューションプロバイダーであるQapla（ファ）と契約し、マーチャントがイタリアやヨーロッパで現地の輸送業者を選択できるようにしました。
そして最後に、FacebookのコンバージョンAPIとの統合を開始しました。これにより、マーチャントはAPIを介してウェブイベントを直接送信することができ、FacebookやInstagramの広告キャンペーンを強化するインサイトを改善することができます。
製品面では、第2四半期を通じて、価値の高いさまざまな機能を提供しました。ヨーロッパ大陸では、フランス、イタリア、オランダの加盟店向けに完全にローカライズされたストアを立ち上げ、サービスを強化しました。
フランス、イタリア、オランダの加盟店向けに、言語、通貨、テーマ、決済などの面で完全にローカライズされたサインアップおよびストア開設体験を提供しました。新しいB2Bエディションを発表し、すでに大きな反響を呼んでいます。
B2Bエディションは、企業アカウント管理、請求書発行、営業担当者の見積書作成および仮装、管理されたログイン、共有ショッピングリストなど、B2Bの販売者に最も人気のある機能の多くをパッケージ化したものです。
このサービスは、チャネルの拡大、B2CとB2Bの販売を1つのプラットフォームで行うこと、B2Bの購入者にB2Cのような体験を提供することを可能にします。最後に、データ分析スイートでは、マーチャントがデータの管理を極めて柔軟にコントロールできるツール、ビッグオープンデータソリューションを発表しました。
Google BigQueryデータウェアハウスと連携することで、BigCommerce加盟店はすべてのデータを一箇所に集中させ、分析的な洞察を得ることができます。このソリューションは、ビジネス・インテリジェンスやデータ・プラットフォーム全体で機能します。
当社は、マーチャントのデータは彼らのデータであると考えており、マーチャントがそのデータを活用してビジネスを管理・成長させる方法を、他のどのプラットフォームよりもBigCommerce上で実現していきます。
2021年に向けては、継続的な加盟店の獲得、製品の強化、パートナーシップの導入、地域の拡大が期待できます。当社のオープンSaaS戦略は差別化されており、世界中の企業に評価されていると信じています。そして、一貫して明確にしてきた戦略的優先事項に対して、大胆な賭けを続けていくつもりです。
それでは、ロバートに決算について話してもらいます。
ロバート・アルバレス
ブレント、そして皆さん、本日はご参加いただきありがとうございます。本日は、第2四半期の業績をご報告するとともに、第3四半期および2021年度通期の見通しについてご説明します。
第2四半期もあらゆる面で素晴らしい結果を出すことができ、チームを誇りに思っています。好調な収益成長と継続的な営業レバレッジを達成し、KPI全体の基本的な傾向にも非常に満足しています。
第2四半期は、第1四半期に経験した勢いが継続しています。当社のプラットフォームの成長ペースは、各セグメントで堅調に推移しています。第2四半期の総売上高は、前年同期比35％増の4,900万ドルでした。
米国の売上高は30％増加しましたが、海外事業の統合による売上高は54％増加し、国際的な事業拡大の進展を反映しています。EMEAは、英国および欧州大陸の事業において、企業向けおよびリテール向けの両方の製品が引き続き好調であったことから、第2四半期に67％増加しました。
APAC は、B2B 施策におけるパイプラインや代理店との連携が活発化し、第 2 四半期に 47％増加しました。サブスクリプション収入は前年同期比で42％増加し、4四半期連続でサブスクリプション収入の成長が加速しました。
顧客構成が引き続き大企業にシフトしていることから、企業向けおよび中堅企業向けの売上は引き続き堅調に推移しました。パートナー・サービス収入は、耐久性とプラットフォームの取引量が継続的に増加したこと、および技術パートナーとの収益化が改善したことにより、昨年の取引量の増加から一転して、前年同期比22％増となりました。
今後も事業を拡大していく中で、収益化率を向上させる機会がさらに増えると期待しています。KPIの話に移ります。ブレントが述べたように、年間収益率（ARR）は、前年同期比38％増の2億930万ドルとなりました。
年間契約価値（ACV）が2,000ドル以上のアカウントのARRは、46％増の1億7,720万ドルでした。エンタープライズ・アカウントのARRは、第2四半期に前年同期比54％増の1億2270万ドルとなり、6月30日現在のARRに占めるエンタープライズ・アカウントの割合は、前年同期の53％から59％になりました。
これらの結果は、当社の柔軟でオープンなSaaSプラットフォームとベスト・オブ・ブリード戦略が、当社のターゲット市場である米国および海外の既存および成長企業に受け入れられていることを示しています。現在、当社のプラットフォームへの投資が業績に反映されています。
エンタープライズ分野での事業拡大は、さまざまな意味でまだ初期段階にあります。この1年間で、新たなビジネスチャンスとパートナーシップを構築したことで、これまでオンプレミス型のレガシーなeコマースプラットフォームが主流であった市場において、当社は確固たる足場を築くことができました。
当社は、競合するだけでなく、すべての地域で大企業の顧客を順調に獲得しています。ACV2,000ドル以上の顧客数に目を移すと、第2四半期末時点でACV2,000ドル以上の顧客数は10,986件で、前年同期比で約1,600件（17％）の増加となりました。
当社の市場開拓チームは、中堅企業および企業向けセグメントにおける安定した市場シェアの獲得に向けて着実に前進しています。第2四半期末時点では、ACV2,000ドル以上のアカウントがARR全体の85％を占めています。これは、昨年に比べて5ポイント近くの増加です。
次に、ARPA（アカウントあたりの平均売上高）について説明します。一般的に、これは当社の顧客構成と成長軌道の概要を示すものと考えています。第2四半期のACVが2,000ドル以上のアカウントのARPAは、前年同期比25％増の16,133ドルでした。これは、中堅・中小企業のお客様が好調であったことに加え、PSRが堅調に推移したことによるものです。
次に、損益計算書の残りの部分について説明します。なお、特に断りのない限り、費用、営業成績、株式数はすべてNon-GAAPベースで表示しています。
売上総利益率は、前年同期比169bp増の80％となりました。第2四半期の非GAAPベースの売上総利益は3,940万ドルで、前年同期比で38％増加しました。これは、SaaSサブスクリプション売上の成長が加速していることと、PSR売上が引き続き好調であることが、利益率の向上につながっています。
次に、販売促進費について説明します。前年同期は1,650万ドルで売上高の45％を占めていましたが、今期は2,000万ドルで売上高の41％を占めています。当社は、米国内および海外での販売・マーケティング活動を積極的に展開しており、今後も市場開拓のための投資を行い、収益成長をさらに加速させていきたいと考えています。
サブスクリプション・ミックスの傾向は、依然としてエンタープライズ・プランに傾いています。また、インバウンド・マーケティングや代理店・技術パートナーからの紹介などの有機的な取り組みを通じて、強力なパイプラインと規模・質ともに優れたリードが得られていることにも満足しています」と述べています。
第2四半期の研究開発費は、前年同期が1,100万ドルで売上高の30％を占めていたのに対し、1,320万ドルで売上高の27％を占めています。チャネル・マネージャー・ツールの強化や、近々予定されているFeedonomicsの統合などは、SMBとエンタープライズの両方のマーチャント向けに最先端のツールを統合する当社の能力を示す良い例です。
オムニチャネルへの移行が加速し、マーチャントのeコマース戦略の柱となっていくのを見て、当社は時間をかけてさらに大きな営業レバレッジを生み出すことを期待しています。今回の投資は、2021年下半期の業績に影響を与える可能性があり、2022年にはさらに勢いを増すだろうと楽観的に考えています。
当社は、事業の多くの主要分野で投資を拡大しており、そのために積極的な採用を行っています。第2四半期の営業利益率が予想以上に高かったのは、主に収益を生まない職務で計画的に採用したタイミングによるものです。
下半期には、積極的な採用計画の進捗に応じて、一時的に営業レバレッジが改善する可能性があります。しかしながら、当社の投資計画に変更はなく、トップラインの成長と戦略的イニシアチブを促進するために必要なリソースの増強に取り組んでいます。
当四半期の一般管理費は1,040万ドルで、売上高の21％を占めていました。第2四半期の調整後非GAAPベースの営業損失は420万ドルのマイナス、営業利益率はマイナス9％でしたが、2020年第2四半期は620万ドルのマイナス、営業利益率はマイナス17％でした。
調整後EBITDAは350万ドルのマイナス、調整後EBITDAマージンは7％のマイナスとなり、前年同期の調整後EBITDAマージン15％のマイナスから8ポイント改善しました。このレバレッジは、強力なトップラインの成長と、事業全体での投資を拡大してきたために予定していた採用のタイミングがわずかに遅れたことの組み合わせによるものです。
第2四半期の非GAAPベースの純損失は、前年同期が730万ドルの純損失（1株当たり0.38ドルの純損失）であったのに対し、420万ドルの純損失（1株当たり0.06ドルの純損失）となりました。第2四半期の現金・現金同等物および有価証券の残高は2億300万ドルでした。
2021年6月30日に終了した6ヵ月間の営業キャッシュフローは、前年同期比ほぼ横ばいの1,740万ドルのマイナスでした。フリー・キャッシュ・フローは1,900万ドルのマイナスで、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは前年同期の1,800万ドルのマイナス、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは50％のマイナスでしたが、今回は1,900万ドルのマイナス、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは38％のマイナスでした。
公開1周年を迎えた当社は、プラットフォームと加盟店体験の向上に引き続き注力しています。当社は、革新的なツールを提供するための確固たるアプローチを示しており、市場で最高のオープンSaaSプラットフォームを構築するという信念はかつてないほど高まっています。
Feedonomicsの買収は、当社の戦略的ビジョンを加速させるものであり、BigCommerceのサービスを補完するものです。当社は引き続き、2022年に事業を黒字化することを目指します。ただし、戦略的な投資や市場参入の機会に応じて、予定していたスケジュールを調整することもあります。
この点については、2022年に向けた計画をさらに発展させながら、今後の四半期で詳細をお伝えしていきます。ここからは、第3四半期および2021年の通期見通しについて説明します。上半期の業績は、一貫した成長を実現する当社の能力、eコマースプラットフォームの耐久性、パートナーシップの強さを示しています。
当社の基礎的なビジネスに勢いがあることに勇気づけられています。2021年の下半期に向けて楽観的に考えていますが、COVID-19パンデミックがeコマースのトレンドに与える影響を引き続き注視しながら、下半期の個人消費の見通しについては、引き続き控えめに見ていきます。
広範なマクロ経済環境やeコマース支出に意味のある変化があった場合、当社はガイダンスを上方または下方に修正する可能性があり、今後の決算説明会でこれらの動向に関する当社の最善の見解を提供していきます。
2021年度第3四半期の総売上高は5,450万ドルから5,500万ドルの範囲で、前年同期比37％から38％の成長率を見込んでいます。この予測範囲には、Feedonomics社の収益貢献に関する初期の予測が含まれています。
外部からの資金調達をせずに、FeedonomicsチームはBigCommerceと同様の健全な成長率を誇る非常に素晴らしいビジネスを構築しており、決算後の残りの1年間で1,100万ドル以上の収益を上げることを期待しています。
BigCommerce社とFeedonomics社の間には、将来的に強力な収益シナジーがあると考えており、この事業を長期的に共に成長させていくために、適宜投資を行っていく予定です。
このガイダンスには、契約開始から現在までの既存の支払い契約に対する交渉による一時的な収益シェアの増加も含まれており、これにより第3四半期のパートナーおよびサービスの収益は100万ドル増加するものと見込んでいます。
第3四半期の非GAAPベースの営業損失は950万ドルから1,050万ドルを見込んでいます。これは、フィードノミクスとのシナジー効果やクロスセルの機会を促進するために、採用を強化し、計画的な投資を行っているためです。
2021年通年では、総売上高を2億1,070万ドルから2億1,170万ドルと予想しており、前年比で38％から39％の成長率を見込んでいます。非GAAPベースの営業損失は3,030万ドルから3,230万ドルを見込んでいますが、これにはFeedonomicsへの短期的な投資計画も含まれています。
これまでの業績が好調であったことから、これらの投資を行いながらも、通期では事前のガイダンス内に収めることができます。当社は、長期的な成長と収益性の向上に取り組んでいますが、そのためには、機会があれば短期的な計画に多少の変更を加えなければなりません。
当社の市場は拡大を続けており、4年連続で収益の成長を加速させている当社のビジネスの基本的な傾向は改善し続けています。当社のeコマースプラットフォームの基本的な背景は優れていると思いますし、小売全体に占めるeコマースの傾向は加速的に成長し続けています。
このような電子商取引への急速な移行は、当社が現在および将来において最も優れたサービスを提供している市場セグメントにおいて、顧客層を拡大し、リーチを拡大する機会を活用するのに適していると考えています」と述べています。
以上、ブレントと私から皆様へのご質問をさせていただきます。質問はありますか？
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、Truist社のTerry Tillmanさんからお願いします。
テリー・ティルマン
皆さん、こんにちは。こんにちは。第4四半期の企業向けの売上、パートナーシップ、海外での売上の結果についておめでとうございます。Brentさん、私たちはパートナーシップだけでアナリスト・デイを開催することができると思います。つまり、たくさんのことを経験しなければなりませんでしたが、すべて良い内容でした。
ブレント・ベルム
ありがとう、テリー。
テリー・ティルマン
ブレントさんへの最初の質問は、AmazonとMercado Libreについて多くの質問を受けました。その恩恵を受けるタイミングをどう考えればいいのでしょうか。これらはレベニューシェアプログラムなのでしょうか？オープンなSaaS戦略で競争力を高めるだけでなく、これがモデルにどのようなプラスの影響を 与えるのか、もう少し詳しく説明してもらえますか?
ブレント・ベルム
テリー、こんにちは。私たちは、特定のパートナーとの契約に関する詳細を明らかにすることはありません。レベ ルシェアを伴うものもあれば、伴わないものもあります。この2つの具体的な機会については、どちらも私たちのエコシステムにとって非常にエキサイティングなものです。アマゾンの場合、今回発表されたのは、アマゾンのフルフィルメントシステムへの統合であり、特にアマゾン以外でフルフィルメントを行っているマーチャントのためのもので、例えば、彼らのウェブサイトからのフルフィルメントです。アマゾンのMCFに直接統合されたことで、マーチャントは、スピードと倉庫能力の点で明らかに米国で最高のフルフィルメントネットワークのひとつを利用することができるようになりました。これがAmazonの新しいニュースです。
メルカドリブレは、ラテンアメリカ地域へのサービス提供に対する私たちの期待と関心を予感させるもので、特に、現在、北米にいるお客様を中心に、ラテンアメリカでの販売を開始するのに役立っています。もちろん、ラテンアメリカの拠点やラテンアメリカの消費者にもサービスを提供したいと考えています。メルカドリブレのニュースは、とてもエキサイティングですね。
Terry Tillman
はい。それはよかったですね。ありがとうございます。準備書面の中で、PSR側の収益性の向上について言及されていましたね。また、新たに更新されたMRシェアについても言及されていたと思いますが、これは第3四半期に100万ドルのプラスの影響を与えるものです。しかし、収益性の向上とはどういうことなのか、もう少し詳しくお聞きしたいと思います。また、第3四半期と第4四半期で1,100万ドルのフィードノミクスをどのように考えればよいでしょうか。ありがとうございました。
Robert Alvarez
テリー 投資家向けのプレゼンテーションでは、当社のアドレッサブル・マーケットについての現在の見解を示すスライドを追加しました。以前のバージョンでは、eコマースプラットフォームへの支出に焦点を当てていました。今回は、PSRの主要構成要素をどのように重ねていくかについての見解を追加しました。Omniはその一つであり、Feedonomicsがその促進に貢献することは明らかです。また、出荷時の支払いや、アプリから得られるレベニューシェアについての見解も示しました。これらを見ると、当社の収益化の道筋、あるいは財布のシェアという観点からは、まだ初期段階にあることがわかります。Feedonomicsのサブスクリプション事業は、本当に素晴らしい事業を構築していることを改めて強調しておきます。新興企業でありながら、非常に健全な成長率を示しています。
私たちのクロスセル能力を考えると…。彼らのサービスを拡大し、加盟店が利益を得られるような方法を提供する能力を考えると、私たちはパックが向かっている場所に向かってスケートをしているようなものですよね。オムニチャネルについて考えるとき、今後数年のうちに需要が高まると思われます。私たちは、消費者がどこにいて、どこを見ているのか、それが広告チャネルなのか、マーケットプレイスなのか、ソーシャルチャネルなのかが重要になると考えています。私たちは、それを可能にする必要があります。私たちはそれを可能にする必要があります。そして、それがプラットフォームへの注文を促すことになります。当社のエンタープライズプランは、注文数に応じて段階的に設定されています。また、当社がリバイバルシェアを獲得しているパートナー企業にとっても、リバイバルシェアの向上につながるでしょう。つまり、サブスクリプションの影響は受注に基づくものです。リブシェアの影響はPSRに反映されます。オムニチャネルだけでなく、Buy Now, Pay Later（今すぐ購入、後で支払う）や運転資金など、さまざまな収益化の機会が目の前にあり、それらはすべて時間をかけて実現されていくと思います。私はそのように考えています。
運営者
次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブレイスリンさんです。
未確認のアナリスト
こんにちは、ブレントは[Indiscernible]です。質問にお答えいただきありがとうございます。競争力の観点から、幅広いソーシャル・コマース・チャネルをサポートすることの重要性について説明していただけますか？これは、既存企業との直接対決での勝率を上げるために、より重要な要素になってきているのでしょうか？それから、1つだけフォローアップをお願いします。
ブレント・ベルム
ソーシャルチャネルだけでなく、質問を広げてみます。Feedonomicsが扱っているすべての広告チャネルを含めると、最大のものはGoogleなどの検索エンジンマーケティングチャネル、Microsoftの広告、ソーシャルチャネルはもちろんFacebook、Instagram、Snapchatなどです。アフィリエイトチャンネル、ディスプレイ広告、実際の有料広告への商品フィード、そしてマーケットプレイスチャンネル（Amazon、eBay、Etsy、Walmart、Wishなど）もカバーしています。
これらを合わせると、米国のeコマースの約50％を占めています。フィードノミクスのプレスリリースでは、米国のeコマース売上の34％がマーケットプレイスの出品者によるものであるという推計を紹介しました。また、当社のお客様のブランドサイトでの売上の20％以上は、ラストクリックにデジタル広告を利用しています。それらを合わせると、ほぼ50％になるわけです。Feedonomicsの魅力は、ブランドサイトやERP、PIMから様々なチャネルにデータを取り込み、スキーマや基準に基づいてデータを強化し、広告やリスティングが最も効果的に機能するという点で、我々が考える最高のフィードマネジメントソリューションであると同時に、最も幅広いベースを持っているということです。
GoogleやAmazonのような1つのチャネルから始めて、他の多くのチャネルに簡単に拡大することができるのです。そのため、私たちは、お客様がサードパーティの需要創出とサードパーティの売上を最大化するために最も効果的な唯一の方法は、世界で最高のフィード管理ツールを購入し、それをお客様に提供することであると考えました。ですから、お客様の潜在的な売上に与える影響は非常に大きいと思います。私たちは、お客様とそれを利用するすべての人々のために、Feedonomicsのビジネスを継続的に構築していくことにとても興奮しています。
正体不明のアナリスト
素晴らしいですね。ありがとうございました。それから、最後にもう一つ。今年のPSRカテゴリーの中で、これまでのところ期待を上回るものはありましたか？また、パンデミックによる混乱が長期化する可能性がある中で、お客様がデジタルコマース戦略に投資する際に、最も共感を得られると思われるサービスはありますか？ありがとうございました。
ブレント・ベルム
確かにペイメントは期待以上でした。Omniについては、チャネル・パートナーの皆様の初期の牽引力とボリューム、そしてマーチャントの皆様の注文を目の当たりにすると、おそらくこの2つが上位に来ると思います。将来的には、当社の機能を構築しながら、これまで話してきたように、当社独自のアップルアプリストアのようなものを構築し、当社のアプリマーケットプレイスにあるアプリから多くの収益化の機会を得ることができると考えています。その先にあるのは、出荷によるRev.Shareを通じたテイクレートの拡大という点では、おそらく出荷でしょうね。
運営者
次の質問は、KeyBancのジョシュ・ベックさんです。
ジョシュ・ベック
質問をお受けいただきありがとうございます。コホートチャートについてお聞きしたいのですが。ここ数年を見てみると、新しいコホートのサイズは確かに大きくなっていますね。確かに昨年は、さまざまな要因が絡み合っていました。あまり具体的なことは言えませんが、今後数年間で新規コホートの規模が大きくなることについて、どのようにお考えですか？
ブレント・ベルム
はい、どうもJBです。そうですね。これは、これまでに契約した加盟店の規模や、加盟店から得られる大量のPSR収入の影響を受けています。我々は、売上総利益の維持と純売上の維持の両面で素晴らしい仕事をしてきました。前年比で改善しました。昨年の改善は継続しています。NRRの改善は、企業への構成を拡大することで、より持続的になっていると感じています。現在、当社のARRの59％が企業向けプランであり、85％が2,000万ドル以上のアカウントに関連しています。これまで何度もお話ししてきたように、当社にとってこれらのマーチャントはすべて、非常に強力なユニットエコノミクスを有しています。そのため、これらのマーチャントが成熟するにつれ、当社が行っている多くの投資の恩恵を受けることができるでしょう。Feedonomicsを考えると、我々が行っているのは、加盟店への注文を促進することです。このようなマーチャントは、時間の経過とともに、これらの投資から大きな利益を得ることができると考えており、より大きなマーチャントを獲得することで、NRRのイメージはさらに向上するはずです。
ジョシュ・ベック
とても参考になりました。それから、「Buy Now, Pay Later（今すぐ購入して後で支払う）」の分野について補足しておきます。明らかに、今週は非常に明るい光が差し込んでいました。お客様はBuy Now, Pay Laterにどのような関心をお持ちなのでしょうか。また、コンセプト的には、他のペイメントパートナーと同様の経済的取り決めがなされているのでしょうか？
ブレント・ベルム
そうですね。今すぐ購入、後で支払い」が小売業で果たす役割については、私たちは非常に強気です。なぜなら、消費者が既存のクレジットカードや銀行の残高では得られなかった消費力を、「今すぐ購入、後で支払い」によって増やすことができるからです。Eコマース以前の小売業の歴史を振り返ってみると、ディスカウントストアやデパート、家具店などが主流だった時代には、いずれも大手のプライベートブランドのクレジットプログラムを持っていて、消費者に増額クレジットを提供するとともに、6カ月間無利息などのマーケティングオファーや購入のインセンティブを提供していました。しかし、インターネットではこのようなプログラムの導入が遅れていました。アメリカで導入され始めたのは、2008年頃のBill Me Laterからです。そして、この5年間で爆発的に普及しました。
私たちはSezleとの提携を発表しましたが、これは非常に喜ばしいことです。米国では、Paypal、Pay Later、Affirm、Klarna、Klarnaはヨーロッパでのリーダー的存在です。オーストラリアにはAfterpayやZip、その他の企業があります。当社は、オープンであること、選択肢があること、そして企業が自分たちに最適なものを選択できることを信じています。私たちは、これらすべての決済手段を統合し、マーチャントとエコシステムのために最善のパートナーシップを築くことができると信じています。だからこそ、彼らは変化し続けます。この分野では革新が続くでしょう。なぜなら、消費者に少しでも多くのクレジットを提供することで、消費者の購買力が向上し、より多くの商品を購入していただけるからです。それが、関係者全員の利益につながるのです。
ジョシュ・ベック
ありがとうございます。Brentさん、RAさん、ありがとうございました。
Robert Alvarez
ありがとうございます。
運営者
次の質問は、StefilのTom Roderickさんです。
トム・ロデリック
はい、ブレントさん、RAさん、こんにちは。私の質問に答えてくれてありがとう。皆さんの声が聞けて嬉しいです。今期の業績は素晴らしかったですね。いくつか質問を受けましたが、フルフィルメント市場の性質についてです。そして最終的には、オムニチャネル戦略（もちろんeコマースもその一部ですが）にどのようにシームレスに巻き込んでいくのかということです。このようなサプライチェーンの分野がどのように進化し、御社のサービスと統合されていくのかについて、御社の見解をお聞かせください。また、特に企業顧客を増やしていく中で、フルフィルメント側でのBigCommerceの役割はありますか？
Brent Bellm氏
最も重要なことは、企業には1つのサイズですべてを満たすことはできないということです。ある企業は1つの倉庫を持っています。その倉庫ですべての作業を行う企業もあれば、複数の倉庫を持っている企業もあります。複数の倉庫を持っている企業もあれば、複数の地域に倉庫を持っている企業もあるでしょう。ファーストパーティとサードパーティの倉庫を混在させている企業もあります。また、3PLやAmazonに全面的に委託したいと考える企業もあります。上記のいずれか、あるいはすべてが可能です。前回のコメントに戻りますが、BigCommerceは世界で最も柔軟でパワフルかつオープンなプラットフォームを提供することで、これらのモデルのいずれかまたはすべてをサポートし、それぞれの分野で最高のプレーヤーをサポートすることを目指しています。
ですから、例えば、配送やフルフィルメントの分野に参入しようとは考えていません。なぜなら、この分野は非常に競争が激しく、サービスも充実しているからです。私たちの目標は、さまざまなプレーヤーとパートナーになることです。私たちは、アマゾンと競争する必要はありません。お客様には、他のソフトウェア・プロバイダーやフルサービス・プロバイダーに加えて、Amazonを利用するという選択肢を持っていただきたいのです。ですから、BigCommerceで最もイノベーションが見られるのは、マルチロケーションAPIなどを通じてさまざまなフルフィルメントモデルに提供するオープンな機能と、加盟店にビジネスの選択肢と最適化を提供するためのさまざまなパートナーとの統合の両方です。
トム・ロデリック
素晴らしい回答ですね。素晴らしいですね。ありがとう、ブレント。RAは、昨年のPSRの数字について多くの質問を受けたと思いますが、かなり厳しい前年比から正常化しつつあります。しかし、私は次の文脈でこの質問に答えたかったのです。次の四半期には、前四半期比で非常に素晴らしい収益の伸びがあり、ガイダンスにはもちろんフィードノミクスも含まれています。しかし、PSRが正常化した後の中期的な成長をどのように考えればよいのか、私がモデルの正しい側にいるように、さらに考えを述べていただけますか？また、今期のPSRの100万ドルの増加と、Feedonomicsの部分がどうなるかについて、動きのある部分を繰り返し説明していただけますか？
Robert Alvarez
フィードノミクスについては、年末までに1,100万ドルを計上する予定です。PSRについては、これまでのところ、GMVのレベルは向上しています。GMVの水準は引き続き高いと言えます。マーチャントごとのGMVは、特に2,000万ドル以上のキーアカウントを中心に、非常に高い水準を維持しています。下半期に向けては、同様のアプローチをとるつもりです。つまり、COVIDやeコマースへの影響については、毎週のように様々な動きがあるのです。そのため、GMVに関する推定値には引き続き注意を払わなければなりません。第3四半期に開示したリバイバルシェアの100万ドルについては それは取引でした。決済パートナーとの取引で、基本的にオーバーパフォーマンスとなりました。以前にもお話したように、もう少し良いレートで交渉しました。今後さらに規模を拡大していく中で、一部のペイメントパートナーからのRev.シェアのベーシスポイントを向上させる機会が増えていくでしょう。このような一過性の調整は、第3四半期にすべて計上される予定です。
トム・ロデリック
ありがとうございます。本当に参考になりました。おめでとうございます。
Robert Alvarez
ありがとう、トム。ありがとうございました。
運営者
次の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんです。
スタン・ズロツキー
完璧ですね。本当にありがとうございます。先ほどのトムさんの質問に引き続き、PSRの成長についてお聞きします。PSRの成長についてですが、当四半期の最終的なPSRの数字をご覧になって、どのようにお感じになりましたか？計画通りだったのか、計画を上回ったのか。そして、第2四半期のPSRの数字を見て、どう感じましたか？PSRの残りの期間についてはどうお考えですか？ガイダンスに反映させるには非常に難しい数字であることは承知しています。その結果、残りのPSRについてはどのようにお考えですか？
Robert Alvarez
はい、どうもスタンです。第2四半期の時点では、契約収入は30％台半ばになるだろうと考えていました。その結果、PSRが42％になったことに満足しています。10％台半ばと予想していましたが、22％と20％台前半でした。このように、PSRについては予想を上回る結果となりました。全般的なGMVとレベニューシェアの機会を考慮すると、私たちはこの結果に満足しています。今後もGMVの向上やリバイバルシェアによる収益化の改善が見られれば、潜在的なアップサイドを含めたガイダンスを設定したことに自信を持っています。
スタン・ズロツキー
了解しました。フィードノミックスについて、もう少し詳しくお聞きしたいのですが、今年の残りの期間に1,100万ドルとおっしゃっていましたね。第3四半期と第4四半期では、どのくらいの金額を見込んでいますか？また、念のためにお聞きしますが、この取引はすでに終了しているのですよね？
Brent Bellm
サインインで終わりました。また、第3四半期と第4四半期で1,100万ドルの内訳を説明するつもりはありません。次回の電話会議では、データを調査しながら、Feedonomicsのデータを当社のKPIに組み込めるようにしたいと思います。Feedonomicsに関する詳細な情報は、11月の第3四半期発表時に公開する予定です。これにより、当社のすべてのKPIに適切な方法で組み込むための時間を確保することができます。
スタン・ズロツキー
はい、完璧です。ありがとうございました。
ブレント・ベルム
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさんです。
ライモ・レンズショー（Raimo Lenschow
私もおめでとうございます。ブレントさん、ランチャーアカウントのパイプライン構築について、どのようにお考えですか？それから、答えの一部として、いくつかの新しいパートナーシップがあなたを助けてくれました。他の企業と比べて、BigCommerceのオープンな性質が強調されていますが、その影響はありますか？それは、すでにその部分を埋め始めているということでしょうか？それから、1つ質問があります。
Brent Bellm
やあ、Raimo。中堅・中小企業向けのパイプラインは、当社にとって非常に順調です。当社では、新規総売上高の目標に対して、どの程度の売上高を達成したいかという社内目標を設定しています。現在は、その目標を達成するための非常に良い環境にあると感じています。個々の案件がいつクローズするかは常に予測できるものではありません。あなたは、案件の勝率と成約率に一貫性があることを前提にしています。しかし、我々が目にしているすべての傾向は非常に健全であり、1年前の第2四半期と呼ばれる時期には、パンデミックの発生時にいくつかの大規模な取引が少なくとも一時的に中断され、小売店のプランが飛ぶように売れていたことを考えれば、素晴らしい回復を見せています。ですから、全般的には非常に好調です。
また、パートナーシップと、それがパイプラインにもたらす効果についてはどうでしょうか。企業レベルでは、最大の原動力となるのは、プレスリリースされがちなテクノロジーパートナーシップではなく、代理店とのパートナーシップです。代理店とのパートナーシップは、統合された日に突然、生産を開始するようなビッグバンではありません。ある代理店が我々と仕事をすることを決めます。代理店は私たちと一緒に仕事をすることを決め、実践を重ねます。そして、新たな機会を売り込んだり、共同で売り込んだりするのです。私たちは、市場をリードし、世界をリードするデジタルエージェンシーやコンサルティング会社が、私たちを中心に業務を展開し、私たちがeコマースの未来の大部分を担うことを確信していることに、とても興奮しています。
Raimo Lenschow
はい。OK、完璧です。ありがとうございます。とてもわかりやすいですね。それから、ロブ、あなたは他のテクノロジー企業とは少し違っていて、たとえば場所が違いますね。一般的にはそうですが、立地条件もそうです。組織を拡大することを考えると、ポストCOVIDでは、成長のための支出や投資を増やしています。OpExラインの拡大を考える際に、営業やマーケティング、研究開発など、注意すべきさまざまな要素について、教えていただけますか？ありがとうございました。
Robert Alvarez
当社の研究開発チームはかなり分散しています。オースティンとサンフランシスコに強力な研究開発チームがあります。シドニーにもチームがありますし、キエフにもチームがあり、引き続き素晴らしい仕事をしてくれています。セールス＆マーケティングについて考えてみると、企業向けセールスの多くは、米国内および海外のさまざまな地域をカバーしなければなりません。当社だけでなく、現在の多くのハイテク企業について考えると、柔軟に対応しなければならない役割があります。営業やマーケティングなどの専門的な仕事では、その場で採用しなければならないこともあります。私たちは、販売能力の管理を非常にうまく行っていると思います。
営業の生産性、営業力、収益を生み出す役割については、営業と事業開発全体で非常に優れていると考えています。技術職やその他の業務職については、引き続き採用活動に力を入れなければなりません。それがたくさんあるのです。私たちは、戦略的な取り組みにとても期待しています。繰り返しになりますが、私たちは「オムニ」についてよく話しています。B2B、ヘッドレス、インターナショナルについてもよく話しています。私たちは、国際的な拡大に向けて大きく前進しています。私たちは、海外での事業拡大に向けて大きく前進しており、積極的に投資していきたいと考えています。これらの分野には今後も投資を続け、サポートし、時には加速させていきたいと考えています。
Raimo Lenschow
はい、その通りです。そうですね。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのサマド・サマナさんです。
サマド・サマナ
こんばんは。私の質問に答えてくださってありがとうございます。まず、ロバートさんからいくつか質問させてください。フィードノミクスの貢献と第2四半期の業績向上を除外すると、基本的には下半期のガイダンスを暗示することになります。これは基本的に、下半期のガイダンスが、ドルベースで、第2四半期、あるいは申し訳ありませんが、第1四半期に通期の見通しを発表したときと同じであることを意味します。そこで、ガイダンスの考え方に変化があったかどうかを確認したいと思います。通常、御社は四半期ごとにコアビジネスのガイダンスを引き上げています。ガイダンスの考え方に変化があったのかどうかを知りたいのです。あるいは、買収を除くと横ばいだったのはなぜでしょうか？
Robert Alvarez
はい、どうもSamadです。Feedonomicsを除いた下半期のガイダンスは、若干引き上げました。利用者数の伸びについては非常に満足していますが、PSRについては控えめな期待値でバランスをとっています。繰り返しになりますが、これはGMVに対して非常にタイトです。しかし、下半期のコアビジネスの売上高は、事前予想よりも若干増加しました。
Samad Samana
分かりました。続いて、ちょっと話を変えます。当四半期のサブスクリプションのMRRについて、基本的に過去12ヶ月間のPSRの売上を除外すると、その成長はわずかなものになります。その伸びはわずかで、まだ30％台と堅調です。しかし、私が理解しようとしているのは、通常、サブスクリプションMRRはサブスクリプション収益の成長と連動しているということです。月額利用料収入の伸びは順調に加速し、前四半期比でも改善していますが、MRRは減速しています。四半期末にMRRに何かあったのでしょうか、それとも単なる一過性のものでしょうか。この2つの異なる動きを調整したいと思います。
Robert Alvarez
Samad、あなたの質問を理解するために確認したいことがあります。PSRの12ヶ月分を差し引いて、前四半期比の契約ARRを見ているのですか？それがあなたの見ているものですか？
サマド・サマナ
正解です。そうです。第1四半期の成長率から第2四半期の成長率へと若干減速しています。サブスクリプション収入が加速し続けているので、ちょっと気になりました。
Robert Alvarez
はい。昨年と比較して第2四半期のARRを見ると、昨年はプロモ・ストアの売上が計上されていませんでした。しかし、昨年の第2四半期のARRには計上していましたよね。そのため、ARRの前年同期比を見る場合は、その影響を考慮する必要があります。昨年のプロモ・ストアの影響を除くと、売上高への影響は3％程度になると思われます。また、ARRについても、その影響を考慮すると、当社のARRは、報告している38％に対して、約42％になっているはずです。
Samad Samana
了解しました。数学的な質問ばかりで申し訳ありません。丁寧に教えていただきありがとうございました。Brent、拡大してもっと広く考えてみると、eコマースの需要は依然として強く、全体の純顧客広告にもそれが表れています。顧客を奪う相手に変化があったのか、あるいは必ずしも代替ではない新規顧客と呼ばれるものが増えたのか、そのあたりを教えてください。また、顧客の供給源となる市場環境に変化はありますか？
ブレント・ベルム
1年前、パンデミックが始まった頃は、足の不自由な人たちがオンライン化を急いでいて、新しいサイトや新しいeコマース事業者への移行が進んでいました。事態が安定した今、レガシーなプラットフォームに留まっている多くの企業が、当社を筆頭とする最新のリーダー企業に乗り換えようとしていると言えるでしょう。このように、さまざまな要素が混在しています。しかし、最も多くの移行が行われているのはMagentoです。Magentoよりも先にあるのは、企業レベルでのカスタムビルドやカスタムプラットフォームです。そして、Magentoの後を追っているのが他の製品です。しかし、これらを合計すると、Magento本体よりもはるかに大きな数になります。非常に多様な組み合わせとなっています。B2C、B2Bを問わず、世界中で500以上のプラットフォームが存在し、そのほとんどが老朽化して資金が不足していますが、今後も継続して機会を提供してくれるでしょう。これに加えて、お客様がサイトを立ち上げる新規ビジネス、新規ブランド、新規サイト、新規地域があります。
Samad Samana
ありがとうございます。お二人とも、私の質問にお答えいただきありがとうございました。
ブレント・ベルム
ありがとうございました。
運営者
次の質問は、カナコードのDJハインズさんです。
DJハインズ
お待たせしました。ありがとうございます。そして、この四半期におめでとうございます。Brentさん、EMEAで何が起こっているのか話していただけますか？EMEAの成長率は桁違いですが、ディールサイズは大きく変わっていますか？ディールサイズに大きな違いはありますか？参照可能性は役に立っていますか？特にこの市場では何が起こっているのでしょうか？
Brent Bellm
そうですね。EMEA、特にヨーロッパは好調です。イギリスに進出してから6ヶ月目くらいからずっとそうですね。しかし、ヨーロッパでの大きなニュースは、当社のビジネスの強さが、主に英国とアイルランドから、今や大陸にまで拡大していることです。7月1日には、フランス、イタリア、オランダへの本格的な進出が発表されますが、これは製品にとっても人々にとっても特別な発表となります。製品面では、現地の言語でマーチャントにマーケティング、販売、サインアップができるようになっただけでなく、テーマを提供したり、Eメールやその他のデフォルトを含む完全な実装オンボーディング・フローを現地の言語で提供できるようになりました。さらに、メールのテンプレートや言語をカスタマイズすることもできます。このように、エンド・ツー・エンドでローカライズされた体験を提供しています。もちろん、将来的には他の地域への展開も視野に入れています。そして、素晴らしい牽引力を目の当たりにしています。オランダは非常にうまくいっています。また、フランスやイタリアでも案件を獲得しています。
また、ヨーロッパに進出したばかりの頃に見られた、とても健全な動きがあります。英国にオフィスを開設したとき、ヨーロッパにはすでに3、4、5,000店の店舗がありましたが、すべてセルフサービスでの契約が中心でした。しかし、事業の立ち上げに伴い、まず企業向けの市場に参入しました。それが今年までの当社のビジネスの主な強みでした。そして今、ヨーロッパではスモールビジネスプラン、特にスモールビジネスプランの上位機種であるProが非常によく売れていることを実感しています。私たちはこれを気に入っています。私たちは、スモール・ミッドマーケットとエンタープライズの、どちらか一方だけではない健全な強みを見たいのです。
DJハインズ
はい、完璧です。それは助かります。PSRの成長について質問するのは申し訳ないのですが、次の質問としてRAがあります。しかし、あなたが言っていることを理解するために確認したいことがあります。取引量の収益化の改善については、準備書面の中でおっしゃっていたと思います。それは、PSRの収益がプラットフォーム上のGMVよりも速く成長しているということですか？
ロバート・アルバレス
若干ですが。つまり、規模の拡大に伴い、ペイメントパートナーからより良いリバイバルシェアの合意が得られるようになっています。また、不払い関連のPSRに引き続き注力することで、その影響も期待できます。オムニについては、やはり、この問題がどこに向かっているのかということですね。下半期には大きな影響はないかもしれませんが、長期的には多くの受注、多くのGMVがこの方法でもたらされるだろうと強く感じています。また、先ほど述べたように、当社が立ち上げているパートナーシップのペースをご覧いただけます。これらの新しいパートナーシップは、そのほとんどがPSRラインに影響を与えることになるでしょう。私たちの規模が大きくなればなるほど、より良いレベニューシェアを得ることができるでしょう。このように、多くのことが定着し始めています。
DJハインズ
そうですね。その通りです。そうですね。皆さん、ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、ニーダムのスコット・バーグさんです。
正体不明のアナリスト
お待たせしました。こちらはスコットに代わってジョンです。私の質問に答えてくださってありがとうございます。企業のサイクルが回復し始めていることに興味を持っています。最近リリースされた機能の中で、お客様がBigCommerceを選ぶ理由として、競合他社との差別化を促進するようなものはありますか？
Brent Bellm氏
直近の四半期で、私たちが特に誇りに思っているのは、オープン・ビッグデータです。私たちがプロや企業のお客様に提供しているのは、専用のGoogleやBigqueryのデータベースで、これに何でも追加することができます。そして、その上に主要なビジネス・インテリジェンス・ツール、パーソナライゼーション・ツール、カスタマー・セグメンテーション・ツールなどを接続しています。これは市場をリードするものだと思います。非常に強力です。これは、企業がプラットフォームを選択する際の意思決定サイクルに影響を与えるものの1つですが、実際に運用を開始して、データを活用し、ビジネスの分析とストアフロントの強化の両方に利用できることを実感していただければ、その影響は計り知れないものになるでしょう。これは非常に強力です。私たちはこれを非常に楽しみにしています。
もうひとつは、引き続き市場を大きくリードしているB2B機能です。B2Bエディションの発売により、BigCommerceはB2Bプラットフォームとしての機能を備えたパッケージを販売することになりました。BigCommerceのネイティブな機能に、最も人気がありインパクトのある6つのB2B機能が組み合わされているため、すぐに売り切れてしまいます。これまでの販売実績と、B2Bプラットフォームとしての当社への関心を高めるパイプラインの両方で見られる関心と牽引力に、私たちはとても興奮しています。昨年、パラダイムやフォレスター、NIDCなどの様々な機関から、B2Bプラットフォームとしての当社を評価していただきました。その点を考慮した上で、新しいものが出てくるのを待ちたいと思います。これは我々にとって素晴らしいことだと思います。
そして、企業向けの機能として、当社が非常に差別化されている最後の分野は、ヘッドレスにあります。私たちはヘッドレスの機能を持っていますが、これはヘッドレスでしかできないマイクロサービスを目的に作られた企業にしかできません。現在、クローズドベータ版として、ヘッドレスのマルチストア機能をさまざまなライブマーチャントサイトやフロントエンドのコンテンツ管理システム、フレームワークに統合しています。このように、ヘッドレス機能とマルチストア・フォー・ヘッドレスの登場は、当社を大きく差別化する第3の分野であり、大企業との取引を獲得するのに役立っています」と述べています。
正体不明のアナリスト
素晴らしいですね。皆さん、ありがとうございました。
ブレント・ベルム
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんです。
ブライアン・ピーターソン
皆さん、こんにちは。質問をお受けしてありがとうございます。まずB2Bについてですが、ブレントさんがおっしゃっていたことはよくわかります。B2Bのビジネスチャンスの大きさについて教えてください。パイプラインに占める割合はどのくらいなのか、売上はどのくらいなのか、統計的な情報はありますか？また、B2Bの顧客を獲得することで、何を置き換えているのでしょうか？
Brent Bellm
市場機会という意味では、私たちは常にフォレスター社の推定値を参照しています。数年前にIDCも同じようなことを発表していたと思いますが、世界のeコマース・プラットフォームの総支出額、つまり企業がプラットフォーム・テクノロジーに費やす費用のことです。その内訳は、B2Bが約3分の1、B2Cが約3分の2となっています。B2Bは世界市場の中でも非常に大きな割合を占めており、B2Cよりも急速に成長していました。一般的にB2B企業はB2C企業に比べて完全なeコマースの導入が遅れていたため、実際にはシェアを拡大していました。当社の場合、これまでのところ、企業向け売上の20％程度がB2Bに特化したものか、B2BとB2Cのハイブリッドで、B2Bに重点を置いたものだと考えています。そして、新たな数字を公表することなく、私の頭の中だけで言うと B2B版を発売して以来、B2Bの割合が増えています。これは、B2CからB2Bへの移行ではなく、B2CからB2Bへの移行であると考えています。
ブライアン・ピーターソン
申し訳ありませんが、ブレント、あなたを遮るつもりはありませんでした、どうぞ。
ブレント・ベルム
いいえ、私はここで終わりにするつもりでした。この製品を発売してから、まだ日が浅いにもかかわらず、上昇しています。
ブライアン・ピーターソン
そうですか。
ブレント・ベルム
B2B版の認知度が高まるにつれ、リサーチアナリストやテクノロジーリサーチアナリストが、この点を考慮してB2B向けプラットフォームの評価を更新するのを楽しみにしています。
ブライアン・ピーターソン
それはよかった。それはよかった。ありがとうございました。第3四半期の見通しについて教えてください。第3四半期の見通しについて、PSRに対するサブスクリプションの見通しについては、これまでも何度か説明してきました。何かヒントになることがあれば教えてください。ありがとうございました。
Robert Alvarez
はい、具体的な内容は公表しませんが、引き続き好調であることは間違いありません。しかし、加入者数が引き続き好調であることは確かだと思います。繰り返しになりますが、中堅・中小企業向けの案件が非常に充実しています。そして、少し後退させて、おそらくPSR側になると思いますが、サブスクリプションが引き続き好調であることです。
ブライアン・ピーターソン
ありがとうございました。
運営者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのマット・ファウさんです。
マット・ファウ
お待たせしました。私の質問に答えてくださってありがとうございます。収入の分配について、ちょっとしたフォローアップをお願いします。フィードノミクスの収益は、サブスクリプションラインに流れているのでしょうか？
ブレント・ベルム
はい、そうです。ほぼすべての収益は、11のサブスクリプションに入ります。
マット・プファウ
わかりました。了解しました。今年の初めにSquareとのPOS統合を発表しましたが、オムニチャネル・コマースを考える上で、オンラインとオフラインの橋渡しをすることは非常に重要です。SquareとのPOSの統合については、どのような成果がありましたか。また、Squareとの統合に興味を持っている他のプロバイダーはありますか？
Brent Bellm
Squareとは、おそらく3～4年前からのパートナーです。今年の初めに発表した新しい統合は、Squareの最新APIと機能に合わせて非常にうまくアップグレードされています。加盟店様の満足度は、これまで以上に高まっていると思います。何百人かはわかりませんが、おそらく数百人のマーチャントがSquareとBigCommerceの両方を利用していると思います。非常に優れたインストールベースです。SquareとBigCommerceは、当社が提携している複数のPOSプラットフォームの1つです。他にはPayal、Zettle、Epos Nowなどがあります。そして、最初に紹介するのは、ハイエンド市場のCloverです。チームワーク。ハートランド・リテールは、かなりの数の顧客を持っており、さらに増やしたいと考えています。なぜなら、オープンプラットフォームとして、いくつかの競合他社のようにPOSで競争することはありません。オープンプラットフォームである当社は、競合他社のようにポイントオブセールスで競争することはなく、市場をリードするポイントオブセールスのベストパートナーとしてリソースを投入しています。そのため、POSを利用して小売業を営んでいる加盟店は、POSとの統合や連携機能の面で世界最高のプラットフォームを利用することができます。私たちは、個々の加盟店や彼らが使用するプラットフォームのために、そうありたいと思っています。
Matt Pfau
素晴らしいですね。私からは以上です。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、グッゲンハイム証券のケン・ウォンさんです。
ケン・ウォン
ありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。1つだけにしておきますね。Feedonomicsビジネスの今後を考えるとき、BigCommerceと同じような成長を遂げているとおっしゃいましたね。これは、シナジー効果で加速する可能性があると考えるべきでしょうか。それとも、収益面でのメリットを考えると、より間接的な収益源となり、明らかに多くのマーチャントのGMVを向上させることになるでしょう。また、PSRを通じた収益は、従来の1,900万ドルを超えるものになるでしょう。これらのビジネスがどのように組み込まれ、トップラインにどのような影響を与えるのか、どのように考えるのが適切でしょうか。
Robert Alvarez
ブレント、私に任せてください。
ブレント・ベルム
私がやりますので、あなたはそれに加えてください。わかりました。これで終わりです。最大の要因は、現在Feedonomicsを利用していないコマースのお客様からの紹介や推薦だと思いますが、これは当社のお客様の大半を占めます。2つ目は、Feedonomicsを使い始めてウェブサイトの売上が上がると、広告効果やデマンドジェネレーションにより、注文数やGMVが増加し、それに応じてプランの調整が行われることです。3つ目のメリットは、定量化するのが最も難しいのですが、企業がeコマース・プラットフォームの評価を行う際に、市場で獲得する新しい売上です。先ほど述べたように、eコマースの半分はマーケットプレイスで発生しているか、ブランドサイトへの有料広告から発生しています。そのためには、Feedonomicsに相当するものを持たない競合他社ではなく、BigCommerceを利用することになります。個々の判断をそのような単一の要因にまで分解することはできません。しかし、これが今後の新規加盟店の獲得や売上の増加につながることは間違いありません。
そして最後に、これはおそらく最も小さいものです。BigCommerceのマーチャントをFeedonomicsにクロスセルするという話をしました。逆のケースもあるかもしれません。最も適しているのは、自社で構築した旧式のカスタムプラットフォームでサービスを提供しているマーチャントでしょう。カスタム・プラットフォームを使用している企業が最新のSaaSへのリプラッ トフォームを検討しているのであれば、ぜひ紹介したいと思っています。
Robert Alvarez
そうですね。唯一付け加えるとすれば、Feedomnomicsが得意とすることと、BigCommerceが得意とすることを組み合わせた場合です。この組み合わせは、マーチャントにとって非常に強力だと思います。これらの相乗効果の多くはこれから発揮されるものであり、今日発表した数字には反映されていません。しかし、ブレントが述べたように、Feedonomics社との緊密な連携により、これらのシナジー効果の詳細を提供していきます。しかし、両社のシナジー効果とクロスセルの機会については、これ以上ないほど期待しています。そして最終的には、市場における当社の大きな差別化要因になると考えています。中小企業、中堅企業、大企業を問わず、マーチャントであれば、自社の製品がすべてのチャネルで適切な方法で見つけられ、適切なコンバージョンが得られるようにしたいと考えています。当社とFeedonomicsの統合事業は、他のプラットフォームでは実現できない方法でそれを実現することができると思います。私たちがいなくても、彼らはビジネスを順調に成長させることができましたし、上向きの要素はたくさんあります。そして、我々は、両社が一体となって、さらにビジネスを成長させることができると考えています。
ケン・ウォン
本当に丁寧な回答をありがとうございました。マイクを回しますね。
オペレーター
次の質問は、シティグループのドリュー・フォスターさんからお願いします。
ドリュー・フォスター
どうもありがとうございます。私も1つだけにしておきます。Brentさん、Google Bigqueryのお客様への提供についてのコメントに戻っていいですか？何か重要なことを見逃しているような気がします。教えていただきたいのですが。サードパーティのデータベースに統合することで、なぜエンタープライズステージでより競争力のある差別化ができるのでしょうか。社内に高度な専門知識やリソースなどがあると考えられるからです。例えば、なぜそのような関係が、企業間の競争力を高めるのでしょうか？ありがとうございます。
ブレント・ベルム
そうですね。GoogleのBigqueryデータベースは、基本的にすぐに使えるようになっていますからね。これは紹介ではありません。第三者との関係でもありません。私たちがお客様のためにデータを管理しているのです。データベースにアクセスしてデータを追加することができ、すでにプロやエンタープライズのマーチャントは無料で利用できます。プロマーチャントとエンタープライズマーチャントには無料で提供しています。さらに、Bigqueryと統合されているビジネス・インテリジェンス・ツール、パーソナライゼーション・ツール、カスタマー・セグメンテーション・ツールなどの無料または有料のツールをシームレスに利用することができます。これは非常に強力なサービスです。競合他社は、データをデータベースにダンプして、続編のスキルを持っていなければならないでしょう。そして、その上に様々なものを追加しなければなりません。それは簡単なことではありません。私たちがお客様に提供しているのは、箱から出してすぐに使える簡単で強力なもので、しかも無料です。
ドリュー・フォスター
どうもありがとうございました。
運営者
以上で質疑応答を終了します。最後に、ブレント・ベルムさんにご挨拶をお願いします。
ブレント・ベルム
はい、ありがとうございました。皆さん、ありがとうございました。特に、上場して1年目の私たちを見守ってくださった皆様には感謝しています。私たちは、今年が1年目であることを理解しています。アナリストや投資家の皆様には、私たちが設定した期待に応え、それ以上の成果を上げることができたのではないかと思っています。これからの10年間は、10年後、さらにその先の10年後のための基盤となるものなので、これ以上ないほど楽しみです。引き続き注力して実行し、エコシステムやお客さまとの素晴らしいパートナーシップにより、今後数年間で世界で最も革新的で成功したeコマースプラットフォームになることを目指しています。それでは、次の電話を楽しみにしています。それまでお元気で。ありがとうございました。
オペレーター
以上で、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。これで電話を切ることができます。
