2022年3月2日の引け後にクラウドデータウェアハウスのスノーフレーク（ティッカー：SNOW）の2022年度第4四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想-$0.55に対し、-$0.43
- 売上高：予想3.73億ドルに対し、3.84億ドル
- 売上高成長率：前年同期比+101.5%
- 製品売上高：3.6億ドル（前年同期比+102%）
- ドルベースNRR：178%
- 顧客数：5,944社
- 過去12か月で売上100万ドル以上顧客数：184社
- 2023年第１四半期売上高ガイダンス：3.83~3.88億ドル
- 2023年度通期製品売上高：18.8~19億ドル（前年比+66%）
資料出典はスノーフレーク社IRページ（リンク）
カンファレンスコール日本語訳
スノーフレーク (NYSE:SNOW) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2022年3月2日午後5時00分（米国東部時間
会社側参加者
ジミー・セクストン（投資家向け広報担当
フランク・スルートマン – 会長兼最高経営責任者
マイク・スカルペリ – 最高財務責任者
Christian Kleinerman – 製品担当上級副社長
電話会議参加者
ブラッド・ゼルニック(ドイツ銀行)
マーク・マーフィー – JPモルガン
グレッグ・モスコウィッツ – みずほ証券
キース・ワイス – モルガンスタンレー
カミル・ミエルチャレク – ウィリアム・ブレア
デリック・ウッド – コーウェン
DJハインツ – カナコードジェニュイティ
カシュ・ランガン – GIS
タイラー・ラドキー – シティ
ライモ・レンショー – バークレイズ
ブレント・ブラセリン – パイパー・サンドラー
カーク・マテルネ – エバーコアISI
カール・キーステッド – UBS
ブラッド・リバック – スティフェール
アリ・テルジャニアン – クリーブランド・リサーチ
オペレーター
皆様、お待たせいたしました。本日のカンファレンス・オペレーターを務めますブレントと申します。それでは、2022年度第4四半期スノーフレーク収益会議電話会議に皆様をお招きしたいと思います。バックグラウンドノイズを防ぐため、すべての回線をミュートにしています。登壇者の挨拶の後、質疑応答とさせていただきます。[オペレーターの指示】ありがとうございます。
それでは、本日のお電話を投資家向け広報担当のジミー・セクストンに変えさせていただきます。どうぞよろしくお願いします。
ジミー・セクストン
こんにちは、Snowflake の 2022 年度第 4 四半期の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。モンタナ州ボーズマンから、会長兼最高経営責任者のフランク・スロットマン、最高財務責任者のマイク・スカーペリ、製品担当上級副社長のクリスチャン・クレイナーマンが出席し、質疑応答が行われます。本日の電話会議では、2022年度第4四半期決算をレビューし、2023年度第1四半期および通期のガイダンスについて説明します。
本日の電話会議では、当社の事業の期待される業績、将来の業績、戦略、製品および機能、長期的な成長および全体的な将来の見通しに関連する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行う予定です。これらの記述はリスクや不確実性を内包しており、実際の業績とは大きく異なる可能性があります。これらのリスクに関する情報は、本日マーケットクローズ後に発表した当社の決算プレスリリース、および当社がSECに提出する直近のForm 10-Qや2022年1月31日を期末とする会計年度のForm 10-KなどのSEC提出書類でご覧いただくことができます。当社は、将来予想に関する記述を過度に信頼しないよう注意し、新しい情報、将来の出来事または当社の予想の変更の結果として、将来予想に関する記述を更新する義務または義務を負わないものとします。
また、本日の電話会議では、GAAP方式と非GAAP方式の両方の結果を報告する予定であることをお伝えします。当社は、財務上および経営上の意思決定を行うため、また期間比較の評価手段として、これらの非GAAPベースの財務指標を社内で使用しています。非GAAPベースの財務指標は、GAAPに準拠して計算された財務指標に追加して表示されるものであり、代用されるものではありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整表については、本日配布の決算プレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーション（investors.snowflake.comに掲載）をご覧ください。また、本日の電話会議の再放送も同ウェブサイトに掲載される予定です。
それでは、フランクに電話をお繋ぎします。
フランク・スルートマン
ありがとう、ジミー。皆さん、こんにちは。私たちは2022年度を記録的な消費とブッキングの結果で終えました。製品売上は通年で11億ドルを突破し、前年比106％の成長を遂げました。履行義務残は26億ドルで、前年比99％の伸びを示しました。第4四半期は、これまでで最も好調なブッキングとなり、多数の大型の複数年契約も含まれています。大口顧客の継続的な成長により、純売上維持率は178%に達しました。当四半期は、フォーチュン 500 社に 14 社、グローバル 2000 社に 21 社の顧客を追加しました。また、カリフォルニア州公衆衛生局と KPMG が新たなアライアンスパートナーとなり、主要な企業を獲得しました。今年度の非GAAPベースの調整後フリーキャッシュフローは1億5,000万ドルとなり、ユニットエコノミクスと業務効率の改善により高成長を遂げました。
Snowflakeの成長は、クラウドスケールコンピューティングとSnowflakeのクラウドネイティブアーキテクチャによって実現されるデータサイエンスとアナリティクスのデジタル変革および長期的な長期トレンドによってもたらされます。Snowflakeは、幅広い種類のワークロードに対応し、驚異的なパフォーマンスの経済性とガバナンスを実現する単一のデータ運用プラットフォームです。プラットフォームとしてのSnowflakeは、データクラウド、サイロのない世界、自由なデータサイエンスの約束を可能にします。最新のDresner Advisory Surveyでは、調査対象となったSnowflakeのお客様の100%が、5年連続でSnowflakeを他の組織に薦めると回答しています。私たちの焦点は、より多くのワークロードタイプ、ユースケース、データタイプを継続的に実現することです。これは、データへの作業を推進し、なおかつデータが作業を行うという当社の消費モデルに完全に合致しています。
第4四半期には、いくつかの製品開発のマイルストーンを発表しました。Snowparkは、データサイエンティストや開発者がデータを変換してプログラミングできるようにする開発者用フレームワークです。Snowpark for Pythonは現在プライベートプレビュー中で、Snowpark for Java on AWSは現在一般に利用可能です。ITARでは、Microsoft Azure governmentとAWS GovCloudのリージョンで、国際交通と武器規制へのコンプライアンスをサポートするようになりました。オブジェクトタギングや条件付きデータマスキングなど、一般的に利用可能なデータガバナンス機能。特にオブジェクトタギングは、データのカタログ化やリソース消費のガバナンスに重要であり、より高い並行性と低レイテンシーのワークロードで継続的に進化を遂げています。
Snowflakeデータ共有は、現場で継続的な支持を得ています。2022年度には、安定したエッジの数が前年度比130％増となりました。増加する顧客ベースの18％が少なくとも1つの安定したエッジを持ち、これは1年前の13％から増加しています。Snowflakeのデータマーケットプレイスには、230以上のプロバイダーから1,100以上のデータが掲載され、前年度比195%増となりました。Snowflake Data Marketplaceは、当社の豊富なアプリケーション開発エコシステムとpowered by snowflakeプログラムの原動力となっています。現在までに、新しいメンバーであるYextとHabuを含め、285社以上のPowered by Snowflakeパートナーがいます。
当社は、業界特化型のGo-to-market機能を引き続き強化しています。第 4 四半期には、初の Media Data Cloud Summit を開催しました。このイベントでは、お客様の実際の使用事例を紹介しました。Experian、Roku、Warner Music Group などの企業が、メディアデータクラウドを活用して消費者データを保護し、広告加入者の増加を促進する方法を紹介しました。
今年の優先事項は基本的に変わらず、次のとおりです。まず、ワークロード・タイプの実現と拡大です。データ・クラウドを発展させるという私たちのミッションにとって、これほど核心的なものはありません。データレイク、データエンジニアリング、データサイエンスといった既存のワークロード・タイプは、より機能的、効率的、性能的になるように継続的に開発されています。新しいワークロード・タイプは、今年後半に発表される予定です。
私たちがSnowparkに注力し、JavaやPythonなどの言語によって駆動するワークロードを実現することは、このヘッダーに該当します。本日、Snowflake上でのデータアプリケーション開発を加速させるため、Streamlitを買収する意向を発表しました。Streamlitは、データ科学者がデータアプリケーションを構築、展開、共有することを可能にします。データサイエンティストは、政府のデータを利用して、Snowflakeを利用したアプリケーションを構築できるようになります。すでに150万件のアプリケーションがStreamlit上で構築されており、開発者が好むオープンソースのフレームワークに今後も投資していきます。我々は、現金と株式の混合で8億ドルを支払うことに合意しました。この取引は慣習的な完了条件に従って行われます。
次に、IT、営業、マーケティング、財務、エンジニアリングなどの機能だけでなく、業種別にユースケースを拡大しています。このトレンドを推進するために、大手企業向けソフトウェア会社とのデータ共有によるコラボレーションを継続的に進めています。
第三に、2 月 1 日付けで販売モーションの一部も垂直化し、業種別に最大手のお客様に対応するようにしました。
最後に、米国外からの貢献がより速く成長することを見込み、引き続き地理的範囲を深化・拡大させます。私たちは、Snowflakeの新しい年度を迎えることを大変うれしく思っています。
それでは、マイクに電話をつなぎます。
マイク・スカーペリ
フランク、ありがとうございます。第4 四半期も非常に優れた業績を上げ、好調に決算を終えることができました。第4四半期の製品売上は3億6,000万ドルで、前年同期比102％の伸びを示しました。履行義務残は前年同期比99%に加速し、26億ドルに達しました。RPO26億ドルのうち、今後12ヵ月間に収益として認識されるのは約52％で、前年同期比85％増となる見込みです。
第4四半期の製品売上については、ホリデーシーズンによる逆風を予想していました。しかし、1月には通常の消費に戻るのが予想より遅かったです。また、プラットフォームの強化により予想以上に効率性が向上したため、クレジッ トの消費は減少しました。当社の純収益維持率は 178％に上昇し、これには 15 件の 100 万米ドルの新規顧客が含まれ、大口顧客の持続的成長が反映されています。前四半期と同様、上位 10 社のうち 6 社の製品売上は会社全体の売上を上回るペースで成長しています。
業種別投資は大きな成果をあげています。第 4 四半期は、これまでで最大のブッキングとなり、その成果はすべての主要業種に及びました。金融サービス、小売・ CP&G、広告・メディア、ヘルスケア、テクノロジーは、第 4 四半期の新規ブッキングの 85％を占めました。これらの業種では大型案件の取扱高が引き続き増加しています。当四半期は、契約総額 3,000 万ドル以上の案件を 7 件成約し、前年同期の 1 件から増加しました。大規模な契約締結は、当社の最大手顧客の消費が引き続き拡大することを確信させるものです。
第 4 四半期には、12 ヶ月累計の製品売上が 100 万米ドル以上の顧客数が前四半期の 148 社から 184 社に増加しました。
次にマージンです。非GAAPベースの製品売上総利益率は74.99％で、前年同期から約500ベーシスポイント上昇しました。企業の成功や各地域での規模の拡大が、売上総利益率の着実な改善に寄与しています。
営業利益率は、売上高の伸びと雇用のリニアリティが寄与し、5％となりました。
調整後のフリー・キャッシュ・フロー・マージンは27%で、好調な回収と営業利益率の向上がプラスに働きました。フリー・キャッシュフローには季節性があり、第1四半期と第4四半期は、引き続き最もフリー・キャッシュフローが好調な四半期となります。第4四半期に記録的な売上高を達成したことから、今年の第1四半期には桁外れの調整後フリー・キャッシュが発生すると予想されます。私たちは、フリー・キャッシュ・フローの進展を誇りに思い、効率性に重点を置きながら、成長のための投資を継続していきます。また、前年同期比でのレバレッジを示すことに全力を尽くします。
現金・預金および現金同等物、短期および長期投資で約51億米ドルを有し、強固なキャッシュポジションで1年を終えました。今後は、この強固なキャッシュポジションを活かし、ほぼすべての国で従業員向けRSUの権利確定を株式のネット決済に移行していきます。これにより、完全希薄化後ベースですでに前年同期比1％未満で推移している希薄化のさらなる抑制が可能となります。
次に、Streamlit 買収の影響をすべて織り込んだガイダンスについて説明します。2023年度第1四半期の製品売上高は、3億8,500万ドルから3億8,800万ドル、前年同期比では79％から81％の成長を見込んでいます。マージンについて。非GAAPベースの営業利益率はマイナス2％、希薄化後加重平均発行済み株式数は3億5,900万株と予想しています。2023年度通期では、製品売上は18億8,000万ドルから19億ドル、前年比成長率は65%から67%と予想しています。
前にも述べたように、特定の製品の改良は、当社の事業にとって収益の向かい風となります。私たちがこうした取り組みを行うのは、それがお客さまにとって有益であり、長期的な市場機会を拡大するためです。昨年は、ストレージ・コンプレッションの改善により、お客様のストレージコストを低減させることができました。同様に、今年も段階的に、クラウドの展開におけるプラットフォームの改良を進めています。お客様によって違いはありますが、最初のテストでは平均 10％から 20％の性能向上が確認されています。通期見通しでは、約 97 百万米ドルの収益への影響を想定していますが、これらの改善がもたらす効果の全容につ いてはまだ不確実性が残っています。
これらの取り組みは、短期的には当社の収益にマイナスの影響を与えますが、時間の経過とともに、経済性の改善により、お客様がより多くのワークロードをSnowflakeに導入するようになります。2023年度通期の収益性については、非GAAPベースで、製品売上総利益率74.5%、営業利益率1%、調整後フリーキャッシュフローマージン15%を見込んでいます。また、希薄化後の加重平均発行済み株式数は3億6,000万株と予想しています。この売上総利益率の見通しには、業績の改善と、世界各地、特に政府機関や海外における追加展開のための投資が含まれています。継続的な成長戦略を支えるため、当年度は1,500人以上の従業員を新規に雇用する予定です。
最後に、6 月 13 日にラスベガスで開催される年次ユーザーズカンファレンス「Snowflake Summit」に併せ て、インベスター・デイを開催する予定です。ご興味のある方は、ir@snowflake.com までメールをください。
それでは、オペレーターの方、質問の受付を開始します。
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、ドイツ銀行のロッド・クエスタスさんからです。どうぞよろしくお願いします。
ブラッド・ゼルニック
ありがとうございます。ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックです。素晴らしい四半期と好調な年度末におめでとうございます。マイク、この四半期に最適化と消費効率をもたらしたプラットフォームの強化について、もう少し掘り下げてお聞きしたいのですが。10%から20%のインパクトがあったということですが、9,700万ドルは今後の費用として計上されたのでしょうか？
これは、おそらく御社が予想されていたものと比べてどの程度になりますか？しかし、もっと重要なのは、曲線の傾きや、明らかに顧客の利益となる将来の改良の順序をどのように考えるべきか、またそれがモデルに与える影響をどのように考えるべきかです。また、9,700万ドルという数字にどの程度の自信があるのでしょうか？ありがとうございました。
マイク・スカーペリ
はい。いい質問ですね。まず、第4四半期の例として、私たちが倉庫のスケジューリングサービスと呼んでいるもののロールアウトがありました。このサービスは3週間だけ展開しましたが、200万ドルの改善が見られました。これは、お客様の使用するクエリー数が少なくても、同じ数のクエリーを実行することで、クエリーを実行するためのスケジューリングがより効率的になり、来年に向けてこのサービスを展開するための改善となります。これは私たちが予想していたよりもはるかに大きなもので、来年度の通年での影響はかなり大きくなります。
しかし、通常、このようなことを行う場合、より多くのワークロードがSnowflakeに移行し始めるまでに、約6ヶ月のタイムラグがあります。その他にもプラットフォームの改善を行っており、四半期末にベータ版をリリースし、現在では年間を通じてロールアウトを開始しています。総利益は1億6,000万ドル程度になると思いますが、お客様からの追加ワークロードによって6,000万ドル以上が相殺されると考えています。
また、私たちの期待値としては、これらは来年にやってくることは分かっていましたが、来年のガイダンスはまだ出していませんでした。ですから、私たちのガイダンスの範囲内です。このことを皆さんにお伝えしたいと思います。
ブラッド・ゼルニック
マイク、とても参考になりました。また、御社が提供するスケールの大きな成長は、前例のないものだと思います。フランクに簡単な補足をお願いします。来年の業績と指針を考える上で、Streamlitの買収は重要だと思いますが、おめでとうございます。また、この買収は以前から構想にあったものなのでしょうか？ありがとうございます。
フランク・スルートマン
ブラッド、フランクです。これは間違いなく、昨年の大半の期間、私たちが話し、発表してきた戦略の焦点の一部で、ワークロードを開発者からSnowflakeに移行させることにフォーカスしています。私たちは、データエンジニアリング、データウェアハウス、データ分析の分野からSnowflakeを推進することで、明らかに大きな成功を収めてきました。しかし、Snowparkの取り組みにより、Python開発者コミュニティに対応するためのあらゆるプログラマビリティ・オプションが揃い、Snowflakeにとって素晴らしい資産となりそうです。このように、私たちはあらゆる分野のワークロードに対応しなければなりませんが、これまで他の分野ほど対応できていなかった場所でも、このソリューションがあれば対応できるようになるでしょう。そうですね。
ブラッド・ゼルニック
素晴らしい資産ですね。契約おめでとうございます。私の質問に答えてくれて、ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、JPMorgan のマーク・マーフィーです。どうぞよろしくお願いします。
マーク・マーフィー
はい、ありがとうございました。特にRPOの業績が好調で、おめでとうございます。1月の消費回復が通常より遅かったというコメントについてお伺いしたいのですが。他の多くのソフトウェア会社では、年末年始の休暇中に消費が落ち込んだようですが。オミクロン社やその他の要因によって、1月に何が起こったのか、そのような動きを促したのか、お聞かせください。また、2月に入ってから何か変化がありましたか？
マイク・スカーペリ
先ほど申し上げたように、1月に入ると、人々が長期休暇を取るようになったのか、休暇の影響が少し出たようですが、1月には通常の状態に戻りました。私たちの仕事の約70％は機械が行い、残りの30％は人間と機械が行っていますが、機械層は毎日一定で、変化するのは人間とのやりとりです。1月上旬に人間との対話が減少したのは、人々が休暇を取ったからだと思われます。例えば、先週は大統領の誕生日やスキーシーズンだったため、多くの人が休暇をとりました。そこでも減少しています。しかし、このような週になると、また戻ってくるのです。
マーク・マーフィー
なるほど、わかりました。それから、ちょっとしたフォローアップです。最近、リテンションが70ポイント以上の増収をもたらすような、有利なスプレッドがあると思います。しかし、製品売上は100%前後で成長しています。プラットフォームの改善により、2023年度にこの関係がどのようになるか、お分かりになりますか？
フランク・スルートマン
純保有率と売上高成長率を比較しようとも思いません。しかし、間違いなく、これらの改善により、来年は純収益維持率が下がると思います。150を超えることはあっても、170台にとどまることはないでしょう。
マーク・マーフィー
了解しました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、みずほのグレッグ・モスコウィッツさんからです。どうぞよろしくお願いします。
グレッグ・モスコウィッツ
わかりました。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。フランク、実は2月1日付で、販売モーションの垂直化に関する変更を実施されましたね。それについて詳しく教えてください。垂直化に関して、本当に進展があったようですね。この変更がどの程度のものなのか、この機会を狙っているのか、そのあたりをお聞かせください。
フランク・スルートマン
はい。まず第一に、これは私たちの販売活動全体の方向性を変えたわけではありません。大口顧客にフォーカスしているという点では、本当に上位の層です。大口顧客にとって、地理的な内訳は何の足しにもならないと考えているため、地理的なバックボーンを業界と同等なものに置き換えたのです。この電話会議では、過去4四半期にわたって、事業のあらゆる側面において、いかに業界との結びつきを強めていくかということを話してきました。
営業部門は、この移行を実現するために昨年中ずっと取り組んできました。ですから、2月1日が来る頃には、全員が完全にスピードアップしており、このままではいけないと覚悟を決めています。しかし、業界の方向性という点では、私たちの販売活動や業界に対する姿勢全体が、ワークロード指向の考え方から、お客様が必要とするユースケースは何かということにシフトしているということなのです。私が入社して3年近く経ちますが、当初はこのような状況でした。当初は、アーキテクチャやオンプレミスからクラウドへのワークロードの移行、データベースの移行についてばかり話していました。
多くの場合、IT担当者ではなく、ビジネス担当者やデータサイエンス担当者が、ビジネスの予測的洞察や、これまでになかったようなことを行おうとしています。
そのため、当社は市場において、このような姿勢で進化していきたいと考えています。とはいえ、ワークロードの移行はまだ初期段階なので、このままずっとそれを続けていくということではありません。しかし、業界の姿勢として、私たちは自分たちの視点ではなく、お客様の視点を想定していますし、それが正しいやり方だと考えています。
グレッグ・モスコウィッツ
とても参考になりました。ありがとうございました。それから、フォローアップとして。SnowparkでJavaを利用できるようになったことは、明らかに素晴らしいことです。最終的にはPythonをGAにすることが大きな意味を持つと思いますし、StreamlitはPythonに触れる機会を明らかに増やしてくれます。今後12ヶ月間のSnowparkの採用について、どのようにお考えですか？どのように進んでいくとお考えですか？
フランク・スルートマン
クリスチャン、お願いします。
クリスチャン・クレイナーマン
はい、もちろんです。こんにちは、クリスチャンです。全体の消費量に占める割合でどのように予測すればよいのかわかりません。しかし、現在の採用状況を見ると、Javaはかなり良い傾向にあります。Hadoopや他のワークロードからSparkへの移行が見られます。Pythonについては、現在、レビューへのアクセスを希望されるお客様が非常に多く、私たちがオンボードで対応できる数よりもはるかに多いことをお伝えしておきます。Pythonの導入実績は非常に高く、消費量も多くなっています。トレンドは非常にポジティブです。
グレッグ・モスコウィッツ
そうですか。素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスからです。お待たせしました。
キース・ワイス
ガイダンスの中で、大きな収益貢献はありますか？また、営業利益率に大きなラグがあるようなことはありませんか？
マイク・スカーペリ
キース、あなたの質問の最初の部分が切れましたね。聞き取れませんでした。最初から言い直していただけませんか。
キース・ワイス
すみません。はい、それで2023年度のガイダンスについてお聞きしたかったのです。Streamlitがガイダンスの中に入っているということですが、どのように入っているのか、あまり詳しく教えていただけませんでした。買収によって期待すべき大きな収益貢献や営業利益率の影響はあるのでしょうか。
マイク・スカルペリ
Streamlitに関連する経費は約2500万ドルです。収益はありません。Streamlitは10万台以下なので、最小限の費用で済みますし、Streamlitで製品を用意するのは年末なので、すぐに来るかもしれない収益も織り込んでいません。
キース・ワイス
了解しました。それから、プラットフォームの改善による影響についてですが、明らかに、数字の見方や純ドル拡大率から、収益への影響を指摘されていますが、これも影響があると思われます。今後、どのような影響があるのか、教えてください。
マイク・スカーペリ
はい。先ほど、ある質問で申し上げましたが、純収益維持率は間違いなく下がります。純収益維持率の案内をするつもりはありません。それは難しいです。ただ、150を超えるだろうが、170を下回ることは間違いないだろうということです。
キース・ワイス
超参考になりますね。ありがとうございました。
運営者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのカミル・ミエルチャレクからです。どうぞよろしくお願いします。
カミル・ミエルチャレク
私の質問に答えていただき、ありがとうございます。今期は非常に好調な純増数を達成し、すでに好調だった水準がさらに加速されたように思います。具体的な要因について、もう少し詳しく教えてください。また、これらのワークロードの採用、既存のユースケースにおけるより多くのデータのプラットフォームへのロード、および既存顧客の新たな部門への拡張のうち、相対的な貢献についてはどのように考えるべきでしょうか。
マイク・スカルペリ
さて、当四半期の純増数が178％となっていますね。これは、明らかに既存顧客内での拡大によるもので、新しいワークロードや企業内の新しい部門が組み合わされています。また、新しいユースケースも含め、全体的に拡大しています。これ以上のことは申し上げられません。
カミル・ミエルチャレク
それは助かりますね。それと、顧客数について補足しておきます。新規顧客の純増数は、この2四半期でやや減少していますね。長期的な目標としては、フォーチュン500や100万ドル規模の顧客が売上の大半を占めるということですが、77％が長期的な目標だったと思いますが、この点についてはいかがでしょうか。今後の顧客数の増加ペースについてどう考えるべきでしょうか？安定し始めているのでしょうか？また、フォーチュン500社の大半を獲得し、新規顧客の開拓から既存顧客の拡大へと焦点が移り始めるような段階に来ているのでしょうか。
マイク・スカーペリ
だから、正直なところ、顧客の絶対数は重視していません。どちらかというと、顧客の質を重視しています。以前にもお話ししたように、Fortune 500は米国中心であまり良い指標ではありませんし、私たちはGlobal 2000に重点を置いています。しかし、Fortune 500を重視していないわけではありません。Global 2000には、公共部門と大規模な民間企業は含まれていません。つまり、質の高い大企業のお客様をターゲットにしているのです。
四半期ごとの新規顧客獲得数は変動しますが、その変動は小規模な顧客からもたらされる傾向があります。また、このような大口顧客に対する販売サイクルは、四半期中に機会を見つけて、四半期中に新規取引を成立させるわけではないことをご理解いただきたいと思います。1,000万ドル以上の顧客になるのは、このような大企業です。
先ほど申し上げたように、現在、年間100万ドル以上お支払いいただいているお客様は184社で、148社から増加したことに非常に満足しています。100万ドル目前のお客さまは、今後も増え続けると見ています。
カミル・ミエルチャレク
それは素晴らしい。ありがとうございます。そして、おめでとうございます。
オペレーター
次の質問は、コーウェンのデリック・ウッドからです。どうぞよろしくお願いいたします。
デリック・ウッド
ありがとうございます。最初の質問ですが、マイク、季節性と消費についてもう一度触れておきたいと思います。また、新規予約や売上高が予想に対してどのように推移したかを教えてください。
マイク・スカルペリ
1月の消費から少しずれますが、それほど大きくはないでしょう。ただ、私が申し上げたように、ある機能拡張を実施したところ、それが非常に大きな影響を及ぼしたことに驚きました。1月に数週間だけ実施したのですが、200万ドルのインパクトがありました。
それ以外は、収益の観点からは、予想通りでした。当四半期のブッキングの強さには本当に驚きました。当四半期の契約金額は12億ドル超で、RPOは26億ドルに拡大しました。これは社内で計画していたよりもはるかに多い数字です。もう1つは、クラウドベンダーとの共同販売で、年間12億ドルの契約額を達成しました。
デリック・ウッド
素晴らしい。参考になる色合いです。フランクとクリスチャンは、セキュリティの機会についてどのように考えているのでしょうか。新年を迎えるにあたり、御社のプラットフォームでセキュリティ・データ・レイ クやセキュリティ分析を構築したいという顧客の需要はどの程度あるのでしょうか。また、より積極的に取り組もうと考えていることはありますか。
フランク・スルートマン
このテーマについては、今年の後半に発表する予定です。しかし、Snowflakeにとって、このテーマはかなり優先度が高く、フォーカスされています。大口顧客向けのアドオンの販売活動としては、最も優れたものの一つです。私たちSnowflakeは、そのような機能をホストするための理想的なプラットフォームなのです。今後、このような機会をさらに増やしていく予定です。
デリック・ウッド
質問をお受けいただきありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、Canaccord GenuityのDJ Heinzからです。どうぞよろしくお願いします。
DJハインツ
やあ、みんな。フランク、データ共有について2部構成でお願いします。データ共有を導入している顧客は、通常どれくらいの時間がかかるのでしょうか。それとも、プラットフォームを使い始めてから少し経ったお客様の方が多いのでしょうか。また、その後に続くパート2として、データ共有は通常どの程度の変曲消費を引き起こすのでしょうか。
フランク・スルートマン
最初の質問ですが、ほとんどの場合、常にというわけではありませんが、当社のお客様は、データ共有に移行する前に、データベースやワークロードの移行という点で、他の優先事項がある場合がほとんどです（それまで移行していなかった場合）。しかし、データ共有を大前提としたワークロードが存在する可能性もあります。その場合、データ共有は出発点であり、その後何度か繰り返されることになります。つまり、すべてです。
ですから、これまで私たちのビジネスは、既存のワークロードをモダニゼーションするものでした。しかし、私たちが準備段階で述べたように、この状況は変わり始めています。現在、当社のお客様の18%が、少なくとも1つの安定したエッジを自社プラットフォームの一部として持っており、これは昨年の13%から増加しています。つまり、データクラウドは本当に起こっており、その下で顧客基盤が急速に拡大しているのです。質問の後半部分を忘れていましたか？
DJハインツ
ただ、消費にどの程度の変節があるのでしょうか。
フランク・スルートマン
データ共有や消費の促進という点では、消費に特別な変化があったわけではありません。しかし、乳製品の共有は、オーバーロード、つまりワークロード全体のフットプリントの中核となる機能です。ですから、データ共有を特定のワークロードのドライバーとして切り離すのではなく、その意味で本当に重要なのです。
DJハインツ
はい、わかりました。それから、マイク、とても簡単なフォローアップをお願いします。Streamlitの8億ドルのうち、現金はいくらですか。
マイク・スカーペリ
だいたい80対20で、株式が80％、現金が20％です。
DJハインツ
8割が株式。なるほど、了解しました。
オペレーター
次の質問は、GISのケリーさんからです。お待たせしました。
カシュ・ランガン
こんにちは、Kashです。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。Streamlitのベストシナリオ、グリーンビジョン、2年後、3年後、StreamlitはSnowflakeに機械学習データセンターで何を追求させ、成功させるつもりでしょうか？
そしてマイク、あなたへの質問です。あなたが節約した分を顧客に還元していると言ったのは知っていますが、顧客もまた戻ってきて、あなたたちともっと多くのワークロードをこなしているのです。なぜ、更新率や純保存率が150%を下回るとお考えですか。それは、貴社が顧客の好意と信頼を獲得し、検証を重ねた結果だからです。ありがとうございました。
マイク・スカーペリ
まず私が答え、次にStreamlitとその効果について非常に熱心なクリスチャンにバトンタッチします。私たちが行っている強化についてのご質問ですが、純収益維持率は178%です。これは非常に高い数字で、そもそもこのような大きな数字、このようなパーセンテージがあるのです。
しかし、この数字には法則性があり、新規のお客さまは2年前と同じように、2年以上継続しなければなりません。その数は減っていくでしょう。また、効率性についても、プラットフォームによって10%から15%、20%というように、お客様によって異なりますが、この数字も下がっていくはずです。先ほど申し上げたように、しばらくは150を超える水準で推移するでしょうが、来年は通年で平均170を下回ると考えています。
クリスチャン・クレイナーマン
なるほど。クリスチャンですが、Streamlitについてコメントします。昨年6月のInvestor Dayで、私たちはあらゆる規模の組織がSnowflake上でアプリケーションやデータアプリケーション、データ体験を構築するのを支援するというビジョンをお話ししました。Streamlitは非常に使いやすいフレームワークで、企業内でデータを利用するためだけでなく、私たちのマーケットプレイスでビジネス全体を支援するためのあらゆる種類のアプリケーションを動かしています。業界をまたがるビジネスもあれば、水平的な経験もあります。しかし、結局のところ、データの力を引き出し、新しいデータ体験を創造することなのです。
オペレーター
次の質問はシティのタイラー・ラドクさんからです。どうぞよろしくお願いします。
タイラー・ラドキー
質問をお受けしてありがとうございます。マイク、アナリスト・デーでの長期フリー・キャッシュフロー・ガイドは、製品売上100億ドルで15％でしたが、2023年度にはフリー・キャッシュフロー・マージンを15％にするとのことですが、これはどういうことですか？このような大きなパフォーマンスの原動力は何でしょうか。また、なぜこれほど早く達成できるのでしょうか。昨年発見された効率性が主な要因でしょうか？それを理解する手助けをしてください。
マイク・スカーペリ
また、お客様の消費も回復しており、その結果、契約更新が早期に行われ、フリーキャッシュフローを増加させることができました。前回の電話会議でも申し上げましたが、長期的なフリー・キャッシュフローと営業利益率のガイダンスを見直すことになると考えています。
前回も申し上げましたが、今すぐこの数字を出すつもりはありませんが、かなり上昇すると思います。また、第1四半期のフリー・キャッシュ・フローが非常に大きい数字であっても驚かないようにお願いします。しかし、年間では、この15%は通年であり、第1四半期と第4四半期が4四半期のうち最も高いという季節性があります。
タイラー・ラドキー
了解しました。この1年を振り返って、オンプレミスのレガシーデータウェアハウスからの置き換え案件の数は、どのように増加したのでしょうか。また、レガシーデータウェアハウスのリプレース案件のパイプラインはどうなっていますか。.
マイク・スカーペリ
新規顧客のほとんどは、レガシー製品のリプレースです。クラウドのGen1クラウド製品もありますが、グローバル2000の大企業はオンプレミスのリプレースであることがほとんどです。G2Kの広告やFortune 500の広告を見れば、それがよくわかります。しかし、既存のお客様の中にも多くの成長があり、当社にとっては非常に好調な状況が続いています。
オペレーター
次の質問はバークレイズのライモ・レンショーからです。どうぞよろしくお願いいたします。
ライモ・レンショー
どうも、ありがとうございます。早速ですが、2つほど質問をさせてください。マイク、他のベンダーを見ると、製品を改良して実際に顧客のコストを削減した場合、通常は共有モデルのように、顧客は何かを得て、あなたは価格上昇などを通じて何かを得るという形になっています。このようなことは、今後起こり得るのでしょうか？それとも、顧客に利益を還元し続けることが本当に幸せなのでしょうか？次にフランクですが、非構造化データの機会について何か進展がありましたか。今年の大きな焦点だったと記憶しています。ありがとうございました。
マイク・スカルペリ
私たちの哲学は、どのような改善も顧客の利益につながるが、それは私たちにとっても長期的な利益となる、ということです。1クレジットあたりの価格は一定で、1クレジットあたりより多くのクエリーを実行することができます。
そして、1クレジットあたりのパフォーマンスが向上し、それがトレンドになれば、より安く運用できるようになります。そして、Snowflakeを使えば他のことも安くできることに気づき、より多くのデータをSnowflakeに移して、より多くのクエリーを実行するようになるのです。そのため、既存のお客様に対して価格を上げるつもりはありません。ただ、新規のお客様に対しては、値引きには細心の注意を払います。
フランク・スルートマン
ライモさん、非構造化データについてですが、実はこの件に関しては、かなり強力な取り込みが行われています。私たちはそれを期待していたのですが、まさにその通りになっています。データモデルが、非構造化データと他のタイプのデータとの関連性を探すという、実に興味深い新しい機会が生まれています。
Streamlitの買収に伴い、非構造化データ全般とデータサイエンス、イノベーション、新しいデータアプリケーションの可能性に大きな期待を持っています。これは、私たちにとって非常に面白いことになりそうです。
ライモ・レンショー
なるほど。完璧です。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、Piper Sandler の Brent Bracelin さんからです。お待たせしました。
ブレント・ブラセリン
ありがとうございます。フランク、仕事量の話に戻したいと思います。前四半期で目立ったのは、サプライチェーン、カスタマーサポート、セールスイネーブルメント、さらには機械学習のワークロードのためにSnowflakeを利用する企業が多かったことだと思います。データウェアハウスのマイグレーションが重要なビジネスであることは理解していますが、Snowflakeのフットプリントをこれらの部門に拡大することにどれだけの機会があるとお考えですか？また、それらのワークロードはどれくらいの速度でSnowflakeに移行しているのでしょうか？何かヒントがあれば教えてください。ありがとうございました。
フランク・スルートマン
電話会議に参加している皆さんには、私たちがビジネスチャンスの総体から見て超初期段階にあることを理解していただくことが重要だと思います。そして、人々がデータで何をしようとしているのか、それはテクノロジーが前面に出てきているからです。これまで誰もやったことがないようなことがたくさんあります。突然スイッチを入れて、すべてが緑色に点滅するようなものではありません。
私たちは今、ほとんど毎日、これまでにないデータで予測的なことを行おうとしているお客様と会話しています。そして、そのようなお客様が抱えている課題の多くは、コアビジネスから転用されたスキルセットに関するものです。データ側と、そのすべてを実現するために存在するギャップです。そのため、こうした強みを発揮するための方法を学ぼうとすると、進化の過程でごく普通に自然な摩擦が発生するのです。
これは、機械学習の世界でもよく見られることです。機械学習の世界では、このようなことがよく話題になりますが、予測可能な方法でこのようなメリットを実現するのは、実際には非常に難しいのです。何度も何度も試行錯誤が繰り返され、最初の試行で期待通りの結果が出ることはまずありません。しかし、これがすべての方向性であるという意味で、この行進はどうしようもないものです。私たちが今日行っている多くの業務、つまり24時間周期の業務では、大規模でスケールの大きな分析バッチプロセスを実行し、ダッシュボードに情報を入力していると思います。
朝、出社すると、昨日のデータを見ることができます。それはそれでいいのですが。でも、これは……過去にやっていたことに比べれば、今は本当にうまくワークフローを動かしていますが、将来的には大きな可能性を持っています。先ほども申し上げたように、この機会全体から見れば、まだ日が浅いのです。
ブレント・ブラセリン
参考になりますね。それから、マイク、プラットフォームの強化について補足してください。ガイドへの影響についてですが、倉庫のスケジュール管理機能と、その他の、例えばCPUの低価格化などのリソースを顧客に還元している割合はどの程度でしょうか？何を織り込んでいるのか、考えてみてください。また、それはほとんどスケジューリングだけなのでしょうか、それとも他のものもあるのでしょうか。
マイク・スカルペリ
はい。グロスで見ると、約40％が倉庫のスケジューリングから、約30％がネットベースで、残りがその他のソフトウェアの改善やハードウェアの改善からきています。
ブレント・ブラセリン
参考になる色合いですね。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、Evercore ISI のカーク・マテルネです。どうぞよろしくお願いします。
カーク・マテルネ
はい、ありがとうございました。フランク、GSIとその進捗状況についてお話いただけないでしょうか。最近、アクセンチュアのマイルストーン・トレーニングのポストがあったと思うのですが。2023年度には、需要創造という観点から、どのようなことが可能になるのでしょうか。
それから、マイク、プラットフォームの改善についてですが、リターンの観点からどのように考えているのか、コンセプトを教えてください。もちろん、1億ドルの逆風です。今年は、6ヵ月後に回復が見られるとおっしゃいましたね。このような改善要因を顧客に提供することで得られる利益について、どのように考えるべきでしょうか。ありがとうございました。
マイク・スカーペリ
私たちが考えるに、そのメリットは、まず第一に、顧客が価格性能の改善をすぐに実感できることです。お客様は常に価格性能に注目しています。他のクラウドやオンプレミスの既存のデータウェアハウスで運用する場合と比較して、当社のコストパフォーマンスの高さが評価され、より多くのものを移行するようになったのです。ちなみに、オンプレミスのTeradataを大規模に移行するお客様を何百人も獲得しています。そのうちの30件強を完全にシャットダウンし、現在では30件半ばといったところでしょうか。お客様は、価格性能を見て、他のワークロードの移行を加速させるでしょうし、これまでもそうしてきました。
これまでにもそのようなことがありました。先ほど申し上げたように、今後も多少の動きがあるものと思われます。ちなみに、年間の売上総利益は約1億6,200万ドルで、そのうちの約6,550万ドルが当社の収益になると考えています。しかし、その多くはラグがあり、顧客によって異なります。1ヶ月のラグがあることもあります。お客様がそれに気づいてワークロードをもっと移動させるまでに、6ヶ月のタイムラグがあるかもしれません。しかし、私たちが見ているところでは、正味9,670万ドルを得るために、約6,500万ドルが戻ってくると考えています。
フランク・スルートマン
SIについてのご質問ですが、特にアクセンチュアについて言及されましたが、今後アクセンチュアとの貢献度やパートナーシップはより高くなると考えています。アクセンチュアとのパートナーシップは、今後、より大きな貢献が期待できます。また、KPMGとの関係も発表しました。大規模なSIやGlobal 2000の大企業との提携は必然的なものです。そのため、Snowflakeと交わるビジネスがますます増え、その関係は時間とともに非常に大きくなっていくでしょう。他社で見たことがあるようなことが、Snowflakeでも絶対に起こるはずです。
運営者
次の質問は、UBSのKarl Keirsteadからです。どうぞよろしくお願いします。
カール・キーステッド
ありがとうございます。2つ質問をさせてください。まずマイクからですが、4月第1四半期の製品売上高3億8800万ドルというのは、1月上旬にお知らせしたように、使用率の上昇をより保守的に見ているのでしょうか？それとも、基本的に通常の季節変動に戻ることを想定しているのでしょうか。
マイク・スカーペリ
この数字には、製品強化のための約1,000万ドルの収益が含まれています。また、休暇を終えたお客様が戻ってくるという点で、現在の状況にもとづいています。
カール・キーステッド
なるほど。2つ目の質問として、これらのプラットフォームの改善を進める上での背景について、少しお伺いしたいのですが。通常、企業は売上の5％を削減するような変更を進んで行うことはありません。そこでお聞きしたいのですが、代替製品に比べた価格性能について顧客から反発を受け、この変更を行うことで価格面での反発を緩和しようと考えたのでしょうか? また、このような変更は非常に稀ですが、どのような背景でこのような変更を行ったのでしょうか。
マイク・スカーペリ
私自身もそうですが、これはお客様にとって正しいことであり、長期的に利益をもたらすものだと感じています。
クリスチャン・クレイナーマン
カール これはSnowflakeの初期からやっていることなんです。私たちは常にシステムのパフォーマンスを向上させることに重点を置いており、それがお客様の経済性を向上させるということを強く認識しています。その根拠は、日々作成されるデータが非常に多くなっていることです。データから価値を引き出すための限界費用と労力が減少すればするほど、企業にとってデータから生み出せる価値が大きくなることが分かっています。私たちはそれを何度も目の当たりにしてきました。プラットフォームの経済性が向上すればするほど、Snowflakeを利用するユースケースが増えるのです。ですから、私たちは非常に長期的な視野でこのプロジェクトを見ています。
フランク・スルートマン
はい。ひとつ言わせてください、フランクです。これはフィランソロピーではありません。私たちは、これが需要を喚起するということを、非常に重視してやっています。ところで、何年も前に遡ってそれを証明することはできません。なぜなら、私たちは何度も何度もこれを行い、需要を刺激してきましたが、それはリアルタイムではありません。
マイク・スカルペリ
付け加えます。私がここに来てから行ったプラットフォームの改善では、おそらく一度に最大規模のインパクトがあると思います。
フランク・スルートマン
まず、事業規模です。
マイク・スカーペリ
そして、ここでのビジョンは、その通りです。以前は、似たようなことばかりやっていました。
フランク・スルートマン
入社早々、そうですね。
カール・キーステッド
了解です。では、皆さんありがとうございました。参考になりました。
オペレーター
次の質問は、クレディ・スイスのフィル・ウィンスローからです。回線は開いています。
次の質問はスティフェルのブラッド・レバックです。どうぞ
ブラッド・リバック
素晴らしい。ありがとうございます。マイク、この電話の中で、ワークロードの約30%がマシン・トゥ・マシンであるとおっしゃっていたと思います。これは歴史的にどの程度の割合なのでしょうか。また、今後どの程度の割合になるとお考えでしょうか。
マイク・スカーペリ
先ほど申し上げたように、作業中のクエリの約70％はマシンスケジュールです。人間がスケジュールを組む必要はありません。これらは、クエリーを頻繁に更新するために行われる自動化されたプロセスで、約30%は人間主導で行われます。これはかなり長い間、一貫しています。この点については、特に変化はありません。
フランク・スルートマン
はい。また、Pythonが利用可能になり、開発者中心のワークロードが増えた影響もあり、ワークロードはよりインタラクティブになる傾向がありますが、予測結果の生成などにおいてより予定調和的になると思われる機械学習モデルでバランスを取っていると考えています。そのため、この内訳は一定期間維持されると考えており、今後もこの状況を注視していきます。
ブラッド・リバック
了解です。入れ違いになってしまい申し訳ありません。もうひとつ、同じように転記しようとしていないことを祈ります。ハイパースケーラーとの共同販売が年間12億ドルあったというお話もあったと思います。前四半期は5億ドルでしたから、7億ドルを追加したということでしょうか。
マイク・スカーペリ
四半期で合計12億ドル以上を販売し、約7億ドルをハイパースケーラーと共同販売しました。その大半はAWSです。GCPはゼロで、残りはAzureです。
ブラッド・リバック
完璧です。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、Cleveland ResearchのAri Terjanianからお願いします。どうぞよろしくお願いします。
アリ・テリヤン
はい、質問をお受けしてありがとうございます。今年の締め括り、おめでとうございます。国際的なことについて、ダブルクリックしたいと思います。ホリデーの季節性という点で、あなたが見た消費動向は、地域間で一貫していたのか、もう少し詳しく教えてください。また、2023年度の計画と今年の地理的な拡大について、もう少し詳しく教えてください。ありがとうございます。
マイク・スカーペリ
ですから、地域による違いというのは特に感じませんでした。正直なところ、あまり深く掘り下げていませんが、思い当たらないというか、誰かから何か聞いていたかもしれません。海外展開については、引き続き注力しています。今年はヨーロッパが非常に良い年になると考えています。APJでは、多くの投資を行っています。先ほど、新しい事業所を開設すると申し上げました。新しい事業所を立ち上げると申し上げましたが、事業所の開設の要請があります。
例えば、インドに新しい事業所を開設し、ブラジルにも今年開設する予定です。アジアでも1つ、ヨーロッパでも1つか2つ、開設する予定です。このように、私たちがこれらの店舗をオープンする理由は、チャンスだと考えているからです。ですから、時間が経てば、海外が当社の収益の大きな部分を占めるようになると思います。ただ、米国内での成長は驚異的であり、特に企業向けセグメントで顕著です。
アリ・テリヤン
なるほど、そうなんですね。それから、もしよろしければ、もう1つ補足させてください。2022年度の製品売上高に対するプラットフォームの強化の影響について、グロスとネットの両方で教えてください。
マイク・スカーペリ
さて、1月に3週間ほど実施した機能拡張のうち、200万ドルほどが第4四半期に発生したと申し上げました。これは、すべてのお客様に対してではありません。現在では完全にロールアウトしています。もうひとつは、Investor Dayでお話ししたストレージの圧縮で、ストレージを約10%削減しましたが、その分コンピュートの比率が高くなり、マージンに貢献しています。
アリ・テリヤン
了解です。ありがとうございます。
オペレーター
皆様、ご質問はございませんか。ご参加ありがとうございました。以上で本日のカンファレンスコールを終了いたします。これにて終了とさせていただきます。
