2022年3月2日の引け後にC3.ai（ティッカー：AI）の2022年度第３四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想-$0.26に対し、-$0.07
- 売上高：予想6716万ドルに対し、6980万ドル
- 売上高成長率：前年同期比+42.2%
- サブスクリプション売上高：5710ドル（前年同期比+34%）
- シェル（SHEL）との取引が拡大、その他米国国防省、ライアンデールバーゼルなど大口顧客との取引が拡大
- 2022年度第4四半期売上高ガイダンス：予想7158万ドルに対し、7100～7200万ドル
- 2022年度通期売上高ガイダンス：予想2.495億ドルに対し、2.51～2.52億ドル
資料出典：C3ai社IRサイト
カンファレンスコール日本語訳
C3.ai, Inc. (NYSE:AI) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年3月2日午後5時00分（米国東部時間
会社側参加者
ポール・フィリップス – IR担当副社長
トーマス・シーベル – 創業者、CEO、会長
Juho Parkkinen – VP, Corporate Controller & Principal Accounting Officer（副社長、経理責任者
電話会議参加者
パトリック・ワルラヴェンス – JMP証券
ジェイミー・シェルトン – ドイツ銀行
サンジット・シン – モルガンスタンレー
マーク・マーフィー – JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー
マイケル・シコス – ニーダム・アンド・カンパニー
運営者
本日は、C3 AI 第3四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。本日のモデレーターを務めさせていただきます、琥珀と申します。[それでは、司会のC3AIのポール・フィリップスにお電話を差し上げます。ポール、どうぞよろしくお願いいたします。
ポール・フィリップス
こんにちは、C3 AIの2022年度第3四半期（22年1月31日終了）の決算説明会にようこそお越し下さいました。私は投資家向け広報担当の副社長、ポール・フィリップスと申します。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のトム・シーベルが同席しています。
本日の市場終了後、第3四半期決算の詳細についてプレスリリースを発表しました。また、決算の補足資料も発表しました。これらの資料は当社のウェブサイトir.c3.aiの投資家向け情報セクションに掲載されています。この電話会議はウェブキャストで行われ、終了後、IRサイトにて再生が可能です。
本日の電話会議では、当社の事業に関し、連邦証券法上の将来見通しとみなされる可能性のある発言を行う予定です。これらの記述は、本日現在の当社の見解を示すものであり、その後のいかなる時点においても、当社の見解を代表するものであるとみなされるべきではありません。当社は、いかなる将来予想に関する記述または見通しをも更新する義務を負うものではありません。これらの記述は、様々なリスクや不確実性を内包するものであり、実際の結果はこれらと大きく異なる可能性があります。実際の業績に影響を与えうる重要なリスクや不確実な要素には、当社のSECへの提出書類を参照してください。
また、本日の通話の中で、当社は特定の非GAAPベースの財務指標を参照する予定です。GAAP ベースと非 GAAP ベースの調整表は当社のプレスリリースに掲載されています。最後に、準備したコメントや質問に対する回答の中で、当社の事業や四半期業績の動 向をより深く理解するために、通常のプレゼンテーションに加える指標を説明することがあります。なお、このような追加的な情報提供は今後も継続する可能性があります。
それでは、トムの準備書面での発言に代えさせていただきます。トム？
トーマス・シーベル
ポール、ありがとうございます。そして皆さん、こんにちは。今日はお集まりいただきありがとうございます。先日終了した四半期決算についてご説明できることを大変嬉しく思います。素晴らしい四半期でした。第3四半期の業績は、前年同期比42％の増収をはじめ、ビジネスのあらゆる面で好調でした。新規ビジネスも極めて好調でした。営業組織の再編成が成功し、顧客数が継続的に拡大し、既存顧客におけるC3アプリケーションのフットプリントが継続的に拡大し、AI製品および販売における業界の多様化が進んだことにより、販売力が大幅に向上したことが業績の原動力となりました。
当四半期のハイライトは、売上高です。当四半期の総収入は6,980万ドルで、前年同期比42％増となりました。当四半期のサブスクリプション収益は5,710万ドルで、34％増となりました。顧客数は前年同期比82％増加し、218名となりました。当四半期の非GAAPベースの売上総利益は5,580万ドルで、売上総利益率は80％でした。また、GAAPベースのRPOは、第3四半期の年率換算売上高の168%に相当するようになりました。
顧客の獲得と拡大について触れたいと思います。当四半期に実行された契約によるビジネスでは、業界の多様化が大幅に進みました。電力会社向けが32%、化学業界向けが30%、農業関連業界向けが20%、金融サービス業界向けが12%でした。以前から中小規模の顧客との取引を増やすことに重点を置いているとお話ししてきましたが、その点でも大きな進展があったことをご報告します。当四半期は、100万米ドル未満の契約を12件、100万米ドルから500万米ドルの契約を3件、500万米ドルから1,000万米ドルの契約を2件、1,000万米ドルから5,000万米ドルの契約を3件実施しました。
当社の最大顧客の1つであるシェル社は、C3アプリケーションの利用範囲を拡大し続けており、現在1万台以上のデバイスをC3 AI機械学習モデルで監視し、欧州最大の製油所ペルニやナイジェリアLNGなど、23の大規模資産を生産配備しています。アセットとは、ポンプやバルブのことではありません。ペルニスという資産です。ペルニスは、ご存知の方もいらっしゃると思いますが、ヨーロッパで最大の製油所です。1日に5億バレルの石油を処理すると思いますが、これは、例えば、空母10隻分の大きさの資産に相当します。つまり、それが資産と呼ばれるものです。
そして、現在生産しているそのサイズのアセットが23個あります。シェルは現在、C3 AI Suiteで1カ月あたり1兆3000億件の予測を処理している。また、シェルは当四半期中に、C3との契約関係の期間と規模の両方を拡大しました。国防総省はC3 AIに5年間の5億ドルの取引契約を結び、国防総省のどの機関も基本的にRFPや競争入札なしで同社のエンタープライズAIアプリケーション製品およびサービス群を取得できるようになりました。
国防省防諜・安全保障局との新たな生産展開を実現し、米宇宙軍との追加ビジネスを確保しました。世界最大級のプラスチックおよび化学会社であるLyondellBasell社は、企業向けAIおよび機械学習アプリケーションの全社への追加展開を加速するため、5年間の大幅拡大契約を締結しました。
健康技術の世界的リーダーであるRoyal Philipsは、同社の北米事業におけるPhilipsサプライチェーンの回復力、可視性、俊敏性を強化するためのC3との新規および拡張契約を締結しました。Cargillは、C3 AIサプライチェーンスイートのアプリケーションの展開を拡大するため、C3 AIとの契約を大幅に増やし、延長しました。エネルギーサービスのパートナーであるENGIEは、C3 AI契約の用途を拡大し、期間を延長して、より幅広いAI対応のエンドツーエンドのエネルギーおよび持続可能性を考えるESGソリューションを提供し、公共部門と民間部門の両方にサービスを提供しています。
安全な金融メッセージングサービスのグローバルプロバイダーであるSwiftは、C3 AIとの関係を拡大し、C3 AI Financial Services Suiteを活用しました。ジョイントベンチャーのアライアンスパートナーであるBakerHughesC3.aiとの事業活動は、グローバルに加速し続けています。それについては後ほど詳しくお話ししますが、顧客数は前年比で大幅に増加しました。
その他の企業ハイライトについて少し触れておきます。第3四半期の売上高は、営業組織を従来の戦略的アカウントとのエンゲージメントモデルに再集中させることに成功し、すぐに好結果を得ることができました。リーダーシップ、C3AI は Lisa Davis を取締役に任命しました。リサ・デイビスは、産業・エネルギー業界におけるグローバルリーダーとして知られ、30年以上の経験を当社にもたらします。リサは、テキサコ、シェル、シーメンス・ガス＆パワーのCEOなど、世界的な大企業でさまざまな役職や指導的立場を経験しています。
12月に大統領が2022会計年度国防権限法に署名し、連邦政府セクターにおいて非常に大きなAIの追い風を受けました。そして、その法律の第227条では、”国防長官は、実用的な最大限の範囲において、民間の人工知能企業が連邦調達規則第12条に基づくプロセスを通じて、国防省の構成機関にプラットフォーム、サービス、アプリケーションおよびツールを提供できるようにしなければならない “と定めています。これは、DoDのAIソリューションの調達方針において、これまでほとんど成功しなかったことが証明されているカスタムプロジェクト固有の開発者による従来のカスタム開発ではなく、C3 AIなどの商用ベンダーの既製ソフトウェアソリューションの選択と利用を優先することを求める世相の変化を表していると考えています。このことは、今後数年間、C3 AIの連邦政府向けビジネスを引き続き加速させることにつながると考えています。
重要なのは、C3 AIがメキシコのグアダラハラに新しいソフトウェア開発およびプロフェッショナルサービスセンターを開設したことです。今後数年間で、メキシコで1,000人ものシニアソフトウェアおよびサービスエンジニアを雇用する予定です。C3 AIは、エンタープライズAIアプリケーションと関連サービスに対する世界的な需要の高まりに対応するため、またグアダラハラの人材プールが世界でもトップクラスであることから、今回の投資を行うことにしました。
手元資金についてコメントする。C3 AIは、現金、現金同等物、投資で10億2000万ドルを保有しており、エンタープライズAIのイノベーションとブランドエクイティ、売上拡大を通じた市場リーダーシップへの投資を継続できる体制が整っています。
Go-to-marketのパートナーについて少しお話します。当社の最も重要なGo-to-marketパートナーは、マイクロソフト、AWS、Google Cloud、Baker Hughesです。マイクロソフトですが、これまでマイクロソフトとは2億5千万ドル以上のビジネスを成立させています。現在、50社以上のお客様と積極的な話し合いを行っています。また、全世界で発注している共同パイプラインは膨大な数に上ります。AWSは、今年1年間で7,000万ドル以上のビジネスを成立させ、AWSの共同販売活動は公共セクターで大幅に増加しています。
Google Cloudは、比較的新しいパートナーシップです。現在、42件のジョイントプロスペクトがあり、積極的に取り組んでいます。Googleは、C3との営業活動を調整するために、11人のフルタイムのプロフェッショナルからなるチームを配属しました。文字通り毎日、営業活動の調整を行うこともあります。Googleは、3月にマイアミで開催される国際ユーザーグループ会議「C3 Transform」のプラチナ・スポンサーになっています。そして、Google GCPのCEOであるThomas Kurianが、そのカンファレンスで全体基調講演を行う予定です。Baker Hughes社は、依然として我々の最も戦略的なパートナーです。また、C3 Transformのプラチナスポンサーでもあります。また、基調講演も行う予定です。
ご承知の通り、第3四半期にC3とのパートナーシップ契約を拡大し、契約期間、契約金額ともに大幅に増加させました。第3四半期では、当社のビジネスの32％がBakerHughesC3.aiのパートナーシップを通して成約しました。これは、1年前の17％または18％から増加し、金額では、前年比700％の伸びを意味します。はっきり言って、第3四半期のBaker Hughesのパートナーシップでのビジネスは、すべてサードパーティユーザーからのものです。RPOの成長は、ベーカーヒューズからもたらされたものではありません。ベーカーヒューズは現在、60人のフルタイムのプロフェッショナルが当社との販売をコーディネートしています。当社のパイプラインと共同販売活動は非常に健全です。
もう一回、販売可能な市場についてお話します。私たちは巨大なアドレス可能市場を見ています。IDCの最近のデータによると、エンタープライズAIソフトウェアのアドレサブル市場全体は、今年は3650億ドル、2025年には5900億ドルを超えると予想され、異例の大きさになっています。C3 AIは、この急成長する市場セグメントにおいて、最大とは言わないまでも、確実に最大級の参加者であると信じています。私たちは、市場でのリーダーシップを確立し、維持することに引き続き注力しており、同社はその目標を達成するための軌道に乗っていると考えています。結論として、当四半期は素晴らしい四半期でした。売上高、成長率、パートナーシッ プ、テクノロジーのリーダーシップ、そして会社は再び軌道に乗りました。
また、先週金曜日、当社は12週間在籍したCFOのAdeel Manzoorの辞表を受理しましたが、彼はまったく個人的な理由で辞職しました。この件に関しては、個人的な問題であるため、これ以上コメントすることはできません。とはいえ、当社の経験豊かなコントローラー兼最高会計責任者であるユホ・パークキネンが、直ちにCFO代理に昇格したことをお知らせする次第です。Juhoは、C3 AIに関連するすべての会計事項に関して、卓越した専門知識と経験を持っていることがおわかりいただけると思います。
それでは、私の同僚であるJuhoから、当四半期に関する補足説明をさせていただきます。ユホ？
ユホ・パークキネン
トムさん、ありがとうございます。まず、第3四半期決算のレビューから始めます。その後、第4四半期および22年度通期の見通しをご説明し、質問をお受けします。まず、第3四半期の業績からご説明します。当四半期の売上高は、前年同期比42％増加の6,980万ドルとなり、ガイダンスの範囲である6,600万ドル から6,800万ドルを上回りました。
サブスクリプション収入は5,710万ドルで、前年同期比34％増となりました。当四半期のサブスクリプション収入は、前年同期の87％に対し、約82％を占めました。プロフェッショナル・サービスの売上は1,270万ドルでした。前述のとおり、当四半期のGAAPベースの残存契約履行義務（RPO）は、前年同期の2億4,750万ドルか ら90％増加し、4億6,930万ドルになりました。
非GAAPベースのRPOは、昨年の2億9,590万ドルから81％増加し、5億3,670万ドルとなりました。RPOの増加は、先ほどのトムの発言にもあったように、健全な業界ミックスを反映しています。ベーカーヒューズに関連する第三者企業へのRPOの伸びは、RPOの伸び全体の32%に相当し、前年同期は18%でした。22年度第3四半期末の顧客数は、前年同期比82％増の218社となりました。これは、顧客企業と大企業との契約を締結し、その顧客企業内で事業を拡大するという当社の市場開拓戦略の成否を反映したものと考えています。当四半期において、顧客企業の利用状況を分析した結果、従来の顧客数では当社のソフトウェアやサービスを 利用している顧客企業の部門、部署、ビジネスユニット、グループなどをすべて把握できていないことが判明しました。
このため、決算短信の「その他の指標」の項において、適切な算出方法で顧客数を比較し ています。この資料では、当社が従来、顧客数を過少に計上していたことがお分かりになると思います。今後は、より明確で正確な顧客数の算出が可能になると考え、修正後の顧客数を提示する予定です。
損益計算書の下方に移動します。特に断りのない限り、すべての指標を非GAAP基準で説明します。なお、非GAAPベースの金額は、株式報酬費用および株式取引に関連する給与税費用の雇用者負担額を控除しています。GAAPベースとNon-GAAPベースの調整表は決算プレスリリースに掲載されています。
当四半期の売上総利益は、主に新規及び既存契約の増収により、前年同期比50％増の5,580万ドルとなりま した。売上総利益率は、前年同期の76％に対し、80％でした。この改善は、事業規模の拡大に伴い、当社のオペレーティン グ・モデルに内在するレバレッジを反映したものです。当四半期のサブスクリプション売上総利益率は83％で、前年同期の84％とほぼ同レベル、プロ フェッショナルサービス売上総利益率は66％で、前年同期の21％と比較しています。営業費用は、研究開発、ブランド認知、セールスおよびマーケティングに対する継続的かつ計画的な投資を反映し、前年同期比 45％増の 7,150 万米ドルとなりました。当社は、エンタープライズAIソフトウェア企業としての技術的リーダーとしての地位を引き続き拡大しながら、市場シェアを拡大し、ターゲットとする業種や地域市場での存在感を高めるため、営業・マーケティングおよび研究開発に積極的に投資していく見込みです。これらすべての取り組みが、当社のビジネスの成長を促進します。第3四半期の総営業損失は1,570万ドルでした。
バランスシートとキャッシュフローに目を向けます。当四半期は、10億2000万ドルの現金、現金同等物、投資で終了し、負債はありません。当四半期の営業キャッシュフローは5,540万ドルの流出で、資本支出80万ドルを差し引いたフリーキャッシュフローは5,620万ドルの流出となりました。当四半期末の繰延収益は、前年同期の6,230万ドルに対し、5,940万ドルでした。当社は、今後も成長への投資を継続し、成長戦略を実行するための体制を整えています。
次に、22年度第4四半期および通期の見通しについて説明します。多様な顧客基盤の拡大と販売モメンタムの向上が、今後の見通しをより確かなものにしています。第 4 四半期の売上高は、前年同期比 36％ないし 38％増の 7,100 万ドルから 7,200 万ドルの範囲となる見込みです。今後の事業成長を牽引する研究開発およびセールス・マーケティングへの投資を継続し、非GAAPベースの営業損失は3,400万ドルから3,000万ドルになると予想しています。
22年度通期については、売上高ガイダンスを2億5,100万ドルから2億5,200万ドルの範囲に引き上げ、37％から 38％の伸びを見込んでいます。非GAAPベースの営業損失は、事前の見通しから改善し、9,400万ドルから9,000万ドルの範囲になると予想してい ます。また、23年度第1四半期の初期指標では、総売上は22年度第4四半期と同程度になると予想しており、23年度通期では、アナリストのコンセンサスは当社の成長予想に沿ったものとなっています。
要約すると、第3四半期の業績がガイダンスの範囲を上回ったことを喜ばしく思います。当社は、現在の売上モメンタム、顧客数の増加、および多様化について大変うれしく思っており、これらすべてが’22 年度後半およびそれ以降の見通しを支えるものと考えています。
以上で、オペレーターによる質疑応答の時間をお取りいただけますようお願いいたします。オペレーター？
質疑応答
オペレーター
[オペレーターからの指示]. 最初の質問はJPモルガンのパット・ウォラヴェンスからです。
パトリック・ウォルラヴェンス
JMPです、JPMorganではありません。パッキネンさん、昇進おめでとうございます。もしよろしければ、まずあなたに質問をして、それからトムに質問をしてみたいと思います。それから、来年の大まかな見通しを教えていただき、ありがとうございました。とても参考になります。しかし、CFOは短期間で3人目です。そこで皆が抱く疑問は、C3に会計や財務報告の問題がないことに納得しているのか、ということです。
ユホ・パークキネン
はい、ご質問ありがとうございます。はい、私は入社して1年ちょっとになります。私は経理担当副社長として入社し、すぐに経理担当の職務を引き受けました。12月には、経理担当の最高責任者に昇進しました。入社以来、すべての財務諸表に深く関わってきました。当社の財務はすべて一流で、一般に公正妥当と認められた会計原則に沿ったものであることに、私は何の懸念も持っていません。
また、当社には非常に優秀な会計チームがいることも付け加えておきます。この1年間で、公認会計士、大企業の出身者、修士号取得者など、社内の能力を大幅に向上させただけでなく、会計に関するさまざまな専門的なテーマについて外部のプロバイダーも利用しています。ですから、全体として、私たちの会計は最高の状態にあり、財務諸表も最高の状態にあると思います。
パトリック・ワルラヴェンス
なるほど。素晴らしい。とても助かります。それからトムさん、ウクライナで起きている悲劇的な状況を考えると、C3が最も貢献できるのは国防省と同盟国の国防省を支援することだと思うのですが、いかがでしょうか？ですから、もし可能であれば……可能な範囲で、その機会について議論していただければ、面白いと思います。
トーマス・シーベル
パットさん、いい質問ですね。米国連邦地域で見られる防衛情報機関のビジネス活動は、非常に重要だと思います。今回の連邦調達方針の変更は非常に重要で、基本的に国防長官が、商用ソフトウェアを最初に検討するための手続きを導入することを義務付けています。そして今現在、国防総省には600のビルドイットユアセルフ・プロジェクトがあります。これはその600のプロジェクトすべてに影響します。私たちは、陸軍や空軍、そしていくつかの情報機関とも、非常に大規模なプロジェクトに積極的に取り組んでいます。ご存知のように、5億ドルの取引承認を得たばかりで、これらの省庁が当社との調達を選択することが非常に容易になりました。このように、私たちは非常に大きな方法でビジネスを拡大しています。
エド・ジェネラル カードン将軍が加わり、連邦システムの責任者、H.R.マクマスターが最近当社の諮問委員会に加わり、コンディ・ライスが委員会に加わりました。さらに連邦政府諮問委員会のメンバーに重要な人物が加わることになるでしょう。そして、米国連邦政府と国防総省に貢献するために、私たちは非常に良いポジションにいると思います。そして、そのような機会があることは、私たちの特権だと考えています。ですから、これは大きなチャンスだと思いますし、私たちはこのチャンスにとても集中しています。
オペレーター
次の質問は、ドイツ銀行のジェイミー・シェルトンさんからです。
ジェイミー・シェルトン
私の声がちゃんと聞こえますか？
トーマス・シーベル
大きな声で、はっきりと、ジェイミー。
ジェイミー・シェルトン
見事です。パトリック・コルヴィルの出番です。ちょっとだけお願いがあります。カスタマーエンティティが3つずつ減っているのが気になります。もし可能であれば、そこに何か追加的な色があれば教えてください。
ユホ・パークキネン
ジェイミー、ユホです。顧客企業の数ですが、まず前提として、その期間に収益があった企業のみを顧客企業としてカウントしています。したがって、顧客のライフサイクルと同様に、ある四半期に試用期間があって、それがその四半期の顧客勘定に含まれることがあります。そして、次の四半期には、その顧客はまだアプリケーションやプラットフォームの購入に移行する準備ができていないかもしれません。そのため、1四半期後に再び顧客数として表示される可能性があります。ですから、個々の四半期でこのような浮き沈みがあることが予想されます。しかし、全体としては、顧客数のトレンドは右肩上がりになるはずです。
ジェイミー・シェルトン
素晴らしい。非常に明快です。それと、すみません、もう1つだけよろしいですか？サブスクリプションとサービスの成長率の見込みについて、簡単に説明していただけますか？どちらかが他を上回っているのは明らかですから。つまり、今後、どのように見ていますか？
トーマス・シーベル
ジェイミー 期待できると思いますし、私たちはその点ではかなり一貫しています。つまり、サービス部門は四半期ごとに15%から20%の範囲で推移していると見てよいでしょう。しかし、私たちは明らかにコンピュータ・ソフトウェアの会社です。サービス業ではありません。私たちは、コンピュータ・ソフトウェアの会社であり続けることに集中しています。そのため、自社で収益を上げるよりも、サービス事業の多くをアウトソーシングしています。それが戦略です。しかし、四半期ごとに15%から20%の範囲で推移することになります。
オペレーター
他にご質問はございませんか？[次の質問は、モルガン・スタンレーのサンジット・シンさんからです。
サンジット・シン
トムさん、質問があります。案件の規模について詳しく教えていただき、本当に感謝しています。100万ドル以下の案件が10数件あったということですが、これはC3としてはかなり異例なことですが、あなた方もその方向性を示していましたね。そのような顧客や案件の場合、その顧客は何を買っているのでしょうか。これらの案件は、エクスマキナのようなものなのでしょうか。それとも、1つのアプリからスタートするのでしょうか? 100万ドル以下の案件がどのような構成になっているのか、その背景を教えてください。
トーマス・シーベル
3つのカテゴリーに分けられると思います。一番大きいのはトライアルです。私たちは、有償のトライアルを行うことが多いですね。通常、40万ドルから60万ドルの範囲で有償のトライアルを行います。概念実証の単純な試験であれば、25万ドルで済むこともありますが、その範囲内です。トライアルが成功すれば、トライアル終了後、1、2、3四半期後に大規模な企業向けライセンス契約に移行するという考え方もあります。次に、100万ドル未満のエクスマキナとの取引です。これが大部分です。たまに、プロフェッショナル・サービスの仕事を少し買いたいとか、そういう場合もあります。でも、最初の2つで本当にカバーできます。今後、このセグメントとミックスの増加が期待されます。
サンジット・シン
そうですね。では次の質問ですが、トム、あなたが……従来の戦略的アカウントモデルに戻って、新しいビジネスを再開させたとしたら、かなり単純化した枠組みで言うと、連邦ビジネス、DoD、連邦政府、その機会、それから企業の機会ということになります。企業向けの機会は断片化されているように思いますね。そこにはたくさんのプレーヤーがいます。また、バイヤーがどのようにAIを利用したいかという点については、まだ方向性が定まっていないようです。そこで質問ですが、今後12～24カ月間の短期的な成長機会について考えた場合、C3は連邦政府が成長の主要な原動力となることを期待すべきでしょうか？それとも、政府系事業と民間事業とのバランスを取り続けるとお考えでしょうか。
トーマス・シーベル
いい質問ですね。その答えは、「絶対にない」です。私たちは、自分たちが連邦政府の請負業者であるとは思っていないのです。というのも、私たちが連邦政府との話し合いに再び非常に積極的になっている程度には、そうすることが非常に喜ばしいからです。連邦は我々のビジネスの15%になると思います、いいですか、長い目で見れば安定した状態で、米国連邦、いいですか？残りはAPAC、EMEA、そして — 北米40％、EMEA40％、APAC20％（中国を除く）だと思いますが、私たちはビジネスをしていません。これらは絶対に、連邦政府の請負業者になることはないのです。
オペレーター
次の質問は、JPMorgan のマーク・マーフィーです。
マーク・マーフィー
トム、今ちょうどSnowflakeがありましたし、他のデータ・分析・インフラ企業も、年末から1月にかけての消費動向の減速に言及しています。また、Amazonや他のクラウドプラットフォームのCPU価格の低下が、これらの企業に影響を与えているようです。そこで質問なのですが、御社のガイダンスがかなり強気であることから、消費動向の減速はなかったと考えるべきなのでしょうか。
トーマス・シーベル
42％という数字は、私たちが提示したガイダンスを上回ったと考えていいと思いますし、コンセンサスのガイダンスも上回りました。42%の成長率には非常に満足しています。これは急成長しているソフトウェア企業の上位10位以内に入る数字です。来年はどうなるかというと、33%というコンセンサスガイダンスで十分だと考えています。それが私たちの現状です。ですから、目立った減速はないと思います。そうですね。
マーク・マーフィー
そうですね。そして、はっきりさせておきたいのですが、そうです、すべて私の数字より上なのです、おそらくほぼ一致しているはずです。
トーマス・シーベル
あなたの数字でも、そんなことがあるんですね、なるほど。
マーク・マーフィー
そうですね、そういうこともありました。しかし、そうなんです。私はただ、その対比を明確にしたかっただけなのですが、おそらくこれが出回っていることをあなたが見ていないように思えたのです。
トーマス・シーベル
私たちの成長率は、来年、急成長しているソフトウェア企業の上位10位以内に入るだろうと思います。
マーク・マーフィー
はい、そうです。そうですか。もうひとつの質問は…
トーマス・シーベル
ところで、今年になるのですが。
マーク・マーフィー
はい。そうですか。もうひとつの質問は、–これは時々お聞きしたいのですが、石油とガスの商品価格が、長い間見たことのないような形で、ちょうど垂直になったところだと思うのです。そこで、パイプラインに関して特筆すべきことはありますか？パイプラインは、石油・ガス産業の顧客に対して、より多くの支出を可能にするような形で、目に見える形で流れていると感じますか？
トーマス・シーベル
ロシアの石油・ガス会社を除けば、絶対的にイエスです。正直なところ、第4四半期と第1四半期を見ると、私たちはロシアでの事業が終了することを期待していましたし、そのための作業も行ってきました。そしてこの時点で、前回CNBCで確認したところ、そのクロージングの確率はかなり低く、0をつけることができるような気がしています。このことが、第4四半期と第1四半期を少し減速させる要因になっています。しかし、残りの石油・ガス事業については、私たちが生きている間に実現することはないでしょう。しかし、残りの石油・ガスビジネスは、つまり、これらの人々が、より大きな割合で投資することが期待できるのです。
マーク・マーフィ
つまり、3つの取引が実現せず、残りが良い状態であれば、それはプラスになると考えてよいのでしょうか。
トーマス・シーベル
そうですね。
オペレーター
次の質問は、ドイツ銀行のジェイミー・シェルトンさんからです。
ジェイミー・シェルトン
すみません、みなさん。質問がありませんでした。こちらでは問題ありません。
オペレーター
次の質問は、Needham & CompanyのMike Cikosさんからです。
マイケル・シコス
Q&Aでお呼びいただきありがとうございます。以前にもお話したことがあったら申し訳ないのですが、今夜はいくつかの決算説明会の間を行ったり来たりしていました。営業部門の再編成と再集中についてお聞きしたいのですが。営業体制の再編成については、すでにお話があったと思います。前四半期に議論された販売再編による販売活動の改善や生産性の向上について、データ・ポイントの観点から、私たちがより良く理解するために、何か指摘できることはありますか？
トーマス・シーベル
はい。まず、最初に…マイク、質問ありがとうございました。はっきり申し上げて、営業の再編成はありませんでした。ですから、組織は同じですが、販売方法を従来の戦略的な販売方法に変更したのです。つまり、同じ営業組織でありながら、従来の販売方法を変えたということです。RPOが変化したことが、このソリューションが成功したことの最大の証拠だと思います。ユホさん、RPOの変化とはどのようなものだったのでしょうか？
ユホ・パークキネン
ですから、マイク、これについて考える最善の方法は、RPOの多様性を援助することだと思います。シーケンシャルに行くと、前回の決算説明会でトムが言っていましたね。
トーマス・シーベル
多様性についてお話ししましょう。RPOの多様性は、公共事業が32％、化学が30％、農業ビジネスが20％、金融サービスが11％、石油・ガスが2.6％、残りはライフサイエンス、製造、その他となります。つまり、非常に多様なのです。非常に多くの契約を結んでいます。マイクの質問に答えるために、ユホ、他に何かコメントはありますか？
ユホ・パークキネン
一般的に、第3四半期は第2四半期に比べ、全体的な活動が大幅に改善されたと思います。
マイケル・チコス
とても参考になります。明確に説明していただきありがとうございます。また、少し遅れての参加となり申し訳ないのですが、皆さんにお聞きしたいことのひとつに、CRMの導入やパイプラインの構築について、何かコメントがあれば教えてください。また、Data Visionの評判はいかがでしょうか。どちらについても、何かあれば教えてください。
トーマス・シーベル
3月にC3 AI Version 8というメジャーリリースを予定していますが、これはスタック全体を書き換えたものです。3月にマイアミで開催されるC3 Transform（インターナショナル・ユーザー・グループ）で発表する予定です。Data Visionは、私たちのほぼすべての製品に統合される予定です。CRMは現在、市場にリリースされたばかりです。多くの人が関心を寄せています。多くの可能性を秘めていると思います。CRMの市場は、ご存知のように今年は1200億ドルのソフトウェア — ご存知かもしれませんが、1200億ドルのソフトウェアとサービスのビジネスです。そして、これらのCRMの実装を予測可能なものにすることに、多くの関心が集まっているようです。
ちなみに、私たちが行っているのは、「リップ・アンド・リプレイス」ではないです。Salesforce、Siebel、Dynamics、Veeva、Vlocityなど、その企業が持っているものを取り出そうと提案するわけではありません。ただ、その上に乗って、即座に予測できるようにするのです。AIを利用した収益予測、予測的なリレーションシップ・モデリング、次善の製品、次善のソフトウェアなど、AIを利用することで実現できます。このように、高いレベルの関心があると思います。正直なところ、1年後にはかなり大きなビジネスになると思いますが、それを構築するのには少し時間がかかります。
マイケル・シコス
その上で、前回の決算説明会では、CRMに関連して、グローバルSIがその製品に大きな関心を寄せているとお話されていましたが、まさにその通り、リップ・アンド・リプレイスではなく、その上にC3を立ち上げ、貴社が提供しているAIを推進するのです。ありがとうございました。質問に時間を割いていただき、ありがとうございました。
トーマス・シーベル
ありがとうございます。そして、リキャストですが、これは継続中です。ユーザー会には、アクセンチュアやPwCなどからも参加します。SIには大きなチャンスがあると思います。
オペレーター
それでは、最後に経営陣からご挨拶をお願いします。
トーマス・シーベル
皆さん、お忙しい中、本当にありがとうございました。私たちは、この四半期が例外的な四半期であったことを発表でき、大変嬉しく思っています。私たちは期待以上の結果を出すことができました。市場の期待も上回りました。販売組織も軌道に乗ったと思います。企業、つまり当社の顧客は、非常に大きなスピードで導入を加速しています。そして、今年度の第4四半期に入り、当社はまさに軌道に乗り、この会社を上場させたときに言ったとおりのことをやっている、と私は考えています。ですから、私たちは非常に楽観的な気持ちでいます。お時間をいただきありがとうございました。皆さん、良い一日をお過ごしください。
オペレーター
以上で、C3 AI 2022年度第3四半期決算説明会を終了いたします。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。これより回線をお切りください。
