2022年2月24日の引け後にCS Disco, Inc.（CSディスコ）（ティッカーシンボル：LAW）の2021年第４四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想-$0.17に対し、-$0.1
- 売上高：予想2,859万ドルに対し、3,380万ドル
- 売上高成長率：前年同期比+76%
- 2021年通期売上高：1億1,430万ドル（前年比+67%）
- ドルベースNRR：146%（前年：127%）
- 2022年度第1四半期売上高ガイダンス：3,000万～3,100万ドル（前年同期比+42～+47%）
- 2022年度売上高ガイダンス：1.468億～1.508億ドル（前年比+28～+32%）
資料出典：CSディスコ社IRページ（リンク）
カンファレンスコール日本語訳
株式会社CSディスコ (NYSE:LAW) 2021年第4四半期決算カンファレンスコール 2022年2月24日午後5時00分（米国東部時間
会社側参加者
リー・ロビンソン（インベスター・リレーションズ
キウイ・カマラ – 創業者兼最高経営責任者
マイケル・ラファ-ル – 最高財務責任者
電話会議参加者
池田 浩二 – バンク・オブ・アメリカ
キム・ボヨン – シティグループ
ブレント・ティル – ジェフリーズ
ジョン・ゴディン – ニーダム
DJ Hynes – カナコード
デリック・ウッド – コーウェン・アンド・カンパニー
パーカー・レーン – スティフェール
マーク・シャペル – ループキャピタル
運営者
CSディスコ2021年度第4四半期カンファレンスコールにようこそお越しくださいました。[それでは、本日の最初のスピーカー、CSディスコ・インベスター・リレーションズのリー・ロビンソンにお願いいたします。どうぞよろしくお願いいたします。
リー・ロビンソン
こんにちは、本日はディスコの第4四半期および2021年度の決算について、電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議には、ディスコの創業者兼最高経営責任者のキウイ・カマラ、およびディスコの最高財務責任者のマイケル・ラフェアが同席しています。
本日の電話会議では、2021年度第4四半期および会計年度の業績を確認し、2022年度第1四半期および会計年度通期のガイダンスについて説明します。本日の講演内容のほか、決算プレスリリース、SEC提出書類、本日の電話会議のリプレイは、当社の投資家向けウェブサイトir.csdisco.comにてご覧いただけます。本日の電話会議では、1995年米国民事証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に基づく将来見通しに関する記述が含まれます。これには、2022年度第1四半期のガイダンスを含む財務見通し、市場機会、市場での地位、製品戦略、成長機会に関する記述が含まれますが、これらに限定されるものではありません。将来予想に関する記述には、既知および未知のリスクおよび不確実性が含まれており、当社の実際の結果、業績または成果は、将来予想に関する記述によって明示または黙示されたものとは大きく異なる可能性があります。将来予想に関する記述は、作成日現在における当社の経営陣の考えと仮定を表しているにすぎません。
これらの将来予想に関する記述の対象となる事項の結果に影響を与え得る要因に関する情報は、2021年11月10日にSECに提出された2021年9月30日に終了した四半期のフォーム10-Qによる四半期報告書のリスク要因と題するセクションなど、当社が随時SECに提出する書類に記載されています。追加情報は、2021年12月31日を期末とする年度のForm 10-Kによる年次報告書で公開される予定です。
また、本日の電話会議では、非 GAAP 財務指標について説明します。これらの非 GAAP 財務指標は、GAAP に準拠して組まれた財務業績の指標に追加されるものであり、これらに代わるものでも、優越するものでもありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表、および非GAAPベースの財務指標とGAAPベースの財務指標との比較にお ける限界については、決算短信でご確認いただけます。
それでは、キウイに電話をつなぎたいと思います。
キウイ・カマラ
リーさん、ありがとうございます。こんにちは、2021年第4四半期および会計年度の決算説明会にようこそ。ディスコは今年で創業10年目になります。私はまず、過去と現在の多くのディスコビアンに感謝したいと思います。彼らのハードワーク、献身、信念が、この9年間で非常に多くの目覚ましい成果をもたらしてくれました。彼らのおかげで、私たちはここにいるのです。
2021年は、ディスコにとって飛躍の年でした。7月のIPOに加え、すべての製品において機能とプラットフォームの両方で革新を続け、多くの新規顧客を追加し、既存顧客の多くを拡大し、あらゆる機能において優秀な人材をチームに加え続けました。ソフトウェアがリーガルなものになりつつあり、私たちはその根本的な変革の上に、大規模で永続的なビジネスを構築するための好位置につけていると考えています。
まず、Discoの話を初めて聞く方のために、私たちのビジネスの概要について簡単に説明します。ディスコでは、7,670億ドルのリーガル・サービス市場を対象に、サービスをソフトウェアに置き換えたサービスを展開しています。業界や業種に関係なく、すべての大企業には法務ニーズがあり、法務機能があります。しかし、歴史的に見ると、法務部門はテクノロジーによって十分なサービスを受けてきませんでした。私たちの製品は、人工知能とクラウドコンピューティングを活用し、法務業務の大きなカテゴリーを自動化または高速化することで、法務機能を支援します。私たちは、人間の法的判断を必要としない法律業務の部分を自動化し、弁護士がロースクールに通った本来の業務に集中できるようにすることを目指しています。
法律業務がサービスからソフトウェアに移行する背景には、いくつかの重要なトレンドがあります。第一に、法律問題に関連する可能性のある企業データの量と種類が爆発的に増加し、そのデータ作成の速度が速くなっていることです。今日の法務案件には、電子メール、プレゼンテーション、スプレッドシートだけでなく、チャット、ビデオ、アプリケーションデータなど、数百万、数千万、数億の文書が含まれることがあります。第二に、弁護士の世代交代が挙げられます。新しい世代は、エンタープライズグレードの機能、セキュリティ、信頼性と、コンシューマグレードの性能とデザインを兼ね備えた、高性能で使いやすいセルフサービス型ソフトウェアソリューションを求めています。第三に、世界中で規制が強化され、企業が複数の国や地域にまたがって事業を展開する傾向が強まっていることが挙げられます。法律がビジネスに与える影響は拡大する一方です。これらのトレンドにより、クラウド上で動作し、リモートワークやコラボレーションを可能にし、AIを活用して、これまで大規模な人間チームが行っていた作業を自動化または高速化するソフトウェアベースのソリューションに対する需要が高まっています。
ディスコは、このチャンスを生かすのに適しています。私たちは、世界クラスのソフトウェアエンジニアリングとデザインへのコミットメントを、法律と弁護士の仕事と考え方に対する深い理解と組み合わせ、弁護士にとって魔法のように感じられる製品体験を構築しています。当社の利用ベースのビジネスモデルは、新しいお客様が当社のプラットフォームを簡単に使い始めることができるようにします。エンドユーザーがDiscoの魔法を体験すると、彼らはしばしば伝道者となり、組織内での採用を拡大し、複数のDisco製品を使用するようになり、高度にネットワーク化され、高度にコラボレーションされた法律業界を通じてDiscoを広めていくことになるのです。
私たちの最初の製品であるDisco Ediscoveryは、弁護士が数百万、数千万、あるいは数億の企業文書やデータの大規模なコレクションから迅速に証拠を見つけ出すことを支援します。当社の2番目の製品であるDisco Reviewは、Disco AIを活用し、人工知能モデルを用いて企業データを法的なカテゴリに分類し、潜在的な証拠を特定することで、法的文書のレビュープロセスを自動化および加速させます。また、3番目の製品であるDisco Case Builderは、この製品群を証人喚問に拡張し、弁護士が宣誓証言の原稿から証拠を探し出せるように支援します。私たちの製品はすべて、拡張可能でスケーラブルなプラットフォームを活用しており、エラスティック・コンピュートを使用して、最大規模のデータセットでも驚異的なパフォーマンスを実現します。当社の製品を利用することで、法務部門は時間とコストを削減し、弁護士は自由に法律業務を行うことができ、そして最も重要なことですが、より良い法的結果を得ることができるのです。
それでは、2021年の業績について説明します。2021年度の売上は、会社史上初めて1億ドルを超え、1億1,400万ドルを達成しました。これは、通期で前年比67％、第4四半期で前年比76％の成長です。当社の並外れた成長には、いくつかの重要な原動力があります。まず、オンプレミスよりもクラウドソリューション、従来のプロフェッショナルサービスよりもソフトウェアベースのソリューション、そして法務業務のためのツールを顧客に提供するだけではなく、顧客が気にする成果を実際に保証するDisco reviewのようなフルスタックAI搭載ソリューションに対する顧客需要の高まりなど、私たちに有利な世相の加速が挙げられます。これらのトレンドは、当社の全製品における力強い売上高の伸びを支えています。第二に、新しいお客様を増やし続け、総顧客数を伸ばしたことです。2021年末の顧客数は1,126社で、300社以上増加し、前年比36%増となりました。
第三に、当社は引き続き市場を拡大し、より大規模な顧客を獲得しており、これらの顧客は当社のプラットフォームの採用をより迅速に拡大しています。2021年には、214社のお客様がDiscoのプラットフォームで10万ドル以上を費やし、前年比52％増となります。2021年には、上位20社のすべてのお客様がディスコの提供するサービスに100万ドル以上を費やし、会社史上のマイルストーンとなりました。第四に、海外売上は、当社の売上に占める割合はまだ比較的小さいものの、2021年には前年比4倍増となりました。私たちは、国際的な成長が続くという見通しに興奮しており、2022年以降もこの機会を追求するために、ロンドンのチームの規模を拡大するための投資を行っています。
私たちは、すべての製品で驚異的な成長を遂げました。EdiscoveryとReviewのビジネスが好調で、新規および既存のお客様の間で導入が進みました。レビューの導入は2021年に3倍以上になりました。Case Builderの採用は、当社が現在サービスを提供しているすべての主要な顧客タイプに達しました。また、複数のDisco製品を使用するお客様が増えています。私たちの目標は、Discoプラットフォームの上に製品を追加し続けることで、お客様がより多くの種類の法律業務に私たちのプラットフォームを使用できるようにし、お客様の法律予算の割合を増やすことができるようにすることです。
2021年のお客様の事例をいくつかご紹介します。2021年を通じて、私たちは直接の法人顧客との関係を追加・拡大しました。一例として、ある大手 E コマース企業は、既存の Disco Ediscovery の使用に Disco Review を追加して、Disco との企業関係を拡大しました。この企業が Disco Review を使用することで、クライアント内部の法務チームと外部の弁護士との間のワークフローを合理化することができました。法律事務所主導のレビューから Disco Review に移行することで、クライアントは証拠提示までの時間を短縮し、法務プロジェクトの総コストを削減することができました。これらは、Disco の複数製品プラットフォームを完全に採用することで得られる利点です。このように複数の Disco 製品を利用することで、Disco プラットフォーム上の案件が増加し、会社のユーザー数が増え、会社の代理を務める有名な法律事務所数社とその後の関係を構築することにつながりました。
2 つ目は、あるメガキャップのエネルギー企業が 2021 年第 2 四半期に初めて Disco の顧客となった例です。2021年第4四半期までに、彼らは支出を3倍に増やしました。彼らは、Disco EdiscoveryとDisco Reviewの両方を使用しており、その結果に感激しています。当社のAIを搭載したソリューションを使用することで、弁護士軍団による総当りレビューへの依存を減らすことができました。品質を落とすことなく、弁護士が法的文書のレビューに費やす時間の大幅な削減を実現しました。ある案件では、1週間以内に44,000件以上の文書のレビューが必要でした。Disco Reviewを使用することで、法律的に重要な文書をDisco AIで表示し、予想されるレビュー時間の50%で作業を完了することができました。このような結果から、このお客様は、さらに多くのEdiscoveryおよび法的文書レビュープログラムをDiscoプラットフォームに移行する意向を表明しています。
3 つ目は、最近、Am Law 200 の企業と 3 年間の契約を締結しました。この企業は、Disco への支出を 45 倍に増やし、Disco プラットフォームの案件数を昨年度の 8 倍に増やしました。このような法律事務所は、法務部から法律事務所、法務部など、私たちのソリューションが普及するチャンネルであり、また、法律事務所のアソシエイトやパートナーが法務部の社内弁護士になるなど、弁護士のキャリアモビリティを通じて、Discoにとって素晴らしい戦略パートナーになります。
第四に、第四四半期にCDSとComplete Legalを含む新しいリーガルサービスプロバイダーのパートナーにサインしました。これらのパートナーは当社製品の再販業者として、Discoの認定資格を取得し、当社製品の販売とサポートのために営業チームやデリバリーチームのトレーニングに投資しています。私たちは、リセラー・チャネルを拡大し続けることが、特に現在当社が直接販売を完全にカバーしていない市場の一部において、また特に当社が狙っている法務市場の規模が非常に大きいことを考えると、当社の成長を加速するのに役立つと考えています。
以上、2021年を総括してみました。次に目指すところは？私たちの戦略には5つの柱があります。第一の柱は、弁護士が愛用するソフトウェアを作ることにかけては最高であることで、明確なリーガル・ソフトウェアのリーダーであることです。私たちがディスコを設立したときの中心的な考えは、ソフトウェアが法律業務の大部分を自動化し、弁護士をロースクールに通った本来の業務に集中させることができるということでした。私たちは、法律業務がどのようにテクノロジーと連携し、修正されるかを再構築しています。ソフトウェアは法務部門にとって非常に新しいものであるため、この洞察を生かすには、弁護士が好んで使用し、伝道者となるようなソフトウェアを構築する能力が必要です。この能力は、私たちディスコが行っていることの中核をなすものです。世界トップクラスのソフトウェアエンジニアリングとデザインへのコミットメントを、法律実務や弁護士の仕事と考え方に対する深い理解と組み合わせることで、弁護士にとって魔法のように感じられる製品体験を繰り返し、確実に構築することができるのです。私たちのソフトウェア製品は、リーガルソフトウェアに何ができるか、どれだけ速くできるか、どれだけ使いやすくできるか、どれだけ法的成果を向上させることができるかについて、お客様の期待を変えていると信じています。
今お話したお客様の声や、2021年の驚異的な成長は、私たちが正しいという確信を与えてくれる証拠の一部であり、研究開発に関しても、私たちはその地位に甘んじているわけではありません。私たちは継続的にイノベーションを行っています。ここ数回の決算説明会では、Discoの早期症例評価（ECA）などの主要な新機能や、プラットフォームの性能に関する改善や主要な指標についてお話ししてきました。前四半期には、権限のある電子メールをより簡単に見つけることができる「コミュニケーション検索の強化」と、データのパターンをより迅速に確認・探索できる「検索の可視化の強化」をリリースしました。私たちは、弁護士にとって魔法のように感じられる製品を提供することで高い評価を得ています。私たちの戦略の柱は、リリースするすべての製品、すべての機能でこの評価を維持することです。これを続けていけば、リーガルソフトウェアのリーダーとして認めてもらえるはずです。
第二の柱は、Discoを法務担当者が選ぶプラットフォームとすることです。世界で最大の法務予算は、大企業の法務担当者が握っています。過去数年間、私たちの戦略は、ディスコのプラットフォームをこれらのバイヤーに選ばれるプラットフォームへと進化させることでした。これは、爆発的に増加する企業データと、そのデータが関連する、あるいは必要とされるすべての法務業務との間のギャップを埋める統合アプリケーションスイートを、私たちのプラットフォーム上で開発することを意味します。私たちは、数年前にリリースした製品からこの道を歩み始めました。Disco AnalyticsとDisco AIは、法務部門がリスクを評価するためにデータを迅速に探索し、完全な法的文書レビューのコストをかけずに早期解決を促進することを可能にしました。また、Disco Review Metricsは、外部の弁護士が行う法的文書レビューのペース、進捗、および品質について、新しいレベルの透明性をゼネラル カウンセルに提供しました。次に、Disco Data Management SuiteとDisco High-Speed Uploaderが登場し、フォレンジックな方法で、非構造化エンタープライズデータをDiscoプラットフォームにセルフサービスで迅速に取り込むことができるようになりました。そして、Disco Cross-Matter AI フォームが登場し、ゼネラルカウンセルが以前の案件で実施した法的文書レビューを利用して、その後の案件のレビューを自動化または高速化できる AI モデルに力を与えることができるようになりました。そして昨年、Disco early case assessment（ECA）が登場し、法務部門が大量の企業データを収集・調査して、特定の法務案件に関連する可能性の高いデータと関連しない可能性の高いデータを分離することができるようになりました。これらのリリースにより、ソフトウェアベースの自動化は、法律顧問や法務部門のワークフローにおいて、より早い段階で実現されるようになりました。
本日の決算発表と同時に、私たちは最初の買収を発表しました。これは、法律顧問に選ばれるプラットフォームを構築するという私たちの旅における次のステップを意味するものです。当社は、Congruity 360社からリーガル・ホールドとワークフローの技術を取得しました。Disco HoldとDisco Requestと名付けられたこれらの製品は、リーガルプロセスのより早い段階で当社のプラットフォームを拡張し、当社の既存製品の下流利用にも自然にフィードされるものです。Disco Holdは、法務部門がOffice 365などのシステムで実施されているホールド通知や確認書、企業データの保全など、リーガルホールドを実施、追跡、管理することができます。
また、Disco Requestは、法務部門が、送達状、召喚状、法執行機関のデータアクセス要求などのサードパーティからの法的要求を管理できるワークフローソフトウェアです。現在市場にあるホールドソリューションの中で、私たちがこの技術に最も感銘を受けた理由は、機能の完全性、導入の容易さや設計の思慮深さなど既存の顧客からの絶賛、そして私たちのDisco文化にぴったり合った素晴らしい顧客中心主義のチームです。今回の買収により、Discoに新たな顧客、戦略的技術、素晴らしい人材が加わり、「法律顧問に選ばれるプラットフォーム」という2つ目の戦略の柱をさらに前進させることができます。
3つ目の柱は、テクノロジーを使って成果を出すことです。お客様が Disco Ediscovery を購入されるとき、それは法的文書レビューのための素晴らしいツールを購入されるのです。ディスコ・エディスカバリーは、クラウドのエラスティック・コンピュートと人工知能の最新のアプローチを活用し、法的文書レビューの作業の多くを自動化または大幅に加速することを可能にします。しかし、Disco Ediscoveryはまだツールに過ぎません。それを使うには、弁護士が必要です。Disco Reviewでは、さらにもう一歩踏み込みました。法的文書レビューのためのツールを販売するのではなく、最終的な成果であるお客様の文書をレビューすることを販売するのです。そして、私たちのテクノロジーを活用することで、人やプロセスに頼る法律事務所やリーガルサービスプロバイダーよりもはるかに効率的に、品質を犠牲にすることなく、期待通りの結果を提供することができるのです。これは、私たちの第三の戦略の柱の一例であり、テクノロジー・ツールを提供するだけでなく、テクノロジーを使ってさらに進んだ成果を提供します。私たちはハンマーを売るだけでなく、家を建ててあげます。昨年、Disco Reviewの導入が3倍以上になったことは、この戦略の有効性を証明しています。私たちは、法律業務の他の分野でもDisco Reviewと同様のサービスを構築することを期待しています。そこでは、お客様が最終的に購入したい法的成果を提供することができますが、テクノロジーを使って、従来は大規模なチームによって行われていた作業を自動化または大幅に加速させることにより、より効率的に、品質を犠牲にすることなく行うことができるのです。このように、テクノロジーと成果の両方を提供するフルスタック戦略は、多くの競合他社との明確な差別化につながっています。
第4の柱は、より多くの種類の法務業務に使用される複数の製品をサポートする、拡張可能なソフトウェアプラットフォームを持つリーガルテックのポートフォリオオーナーとなることです。当社の初期の研究開発投資により、複数のリーガルテック・アプリケーションをサポートし、パワーアップすることができる拡張性のあるプラットフォームが生まれました。すでに、Disco Case Builderのような後続製品の発売で、このプラットフォームが活用されています。また、新たに買収したDisco HoldやDisco Requestなどの製品を技術的に統合することで、さらなる活用が期待されます。非構造化エンタープライズデータの大規模な収集と取り込みを可能にする文書処理エンジンや、法的データの分類を自動化する最先端の人工知能システムなどのプラットフォーム機能は、新製品の開発を加速させ、買収した製品の機能を迅速に拡張するために応用することが可能です。また、当社の1,000を超える顧客との関係や急速に拡大する市場開拓エンジンにより、当社のプラットフォーム上に構築されたこれらの新製品の収益成長を加速させることができます。
当社の戦略の第4の柱は、こうしたプラットフォームと販売網の優位性を利用して、提供製品を迅速に拡大し、より多くの種類の法律業務に当社のプラットフォームを適用することで、顧客の法律関連予算からより多くの割合を獲得できるようにすることです。複数の Disco 製品を採用しているお客様は、Disco Ediscovery にかける費用を 2 倍から 3 倍にすることができます。また、当社の新しい製品で新規顧客を獲得することも多くなっています。私たちは、ソフトウェアがより多くの種類の法務業務を変革していく中で、今後何年にもわたって、私たちのマルチプロダクト戦略が、事業拡大と新しいロゴ取得の両方に大きな追い風をもたらすと信じています。
第5の柱、リーガルテック・エコシステムの中心に位置するディスコ。私たちはすでに、何百もの法律事務所、何十ものEdiscoveryサービスプロバイダーやコンサルタント会社と長年にわたる強力なパートナーシップを結んでおり、彼らは私たちのソフトウェアを活用して、クライアントにより良い法的成果を提供しています。また、法的な問題に関連するデータを保有する、最も重要な企業アプリケーションや記録システムの多くと統合しています。私たちの戦略の5つ目の柱は、これらの関係を基に、私たちのプラットフォームを中心としたエコシステムを育成し、他の企業がDiscoの上や周りでビジネスを構築することを可能にすることです。
さらに、私たちは、リーガルテックにおける才能の中心地となることを目指しており、ソフトウェアが法律業務のやり方を変える中で、新しい世代の専門家を引き付け、開発し、資格を与え、最終的に配置することを目指しています。この目標を達成するため、ディスコは米国内および海外で採用を強化しています。拡大する当社のチームは、短期および長期の成長計画と革新計画を継続的に達成し、サービスをソフトウェアに置き換えることで、7,670億ドルのリーガルサービス市場における当社のシェア拡大に貢献することができるのです。
採用計画の一環として、成績優秀な大卒者を対象とした早期リーダーシップ・ローテーションプログラムの発足を発表できることを嬉しく思います。現在までに 35 名以上のアソシエイトを採用し、6 月から組織のあらゆる部門で活躍する予定です。私たちは、今後もチームの多様化を進め、さまざまな才能を持つ人材をディスコに迎え入れ、成長していきたいと考えています。
最後に、ディスコケアと、年間を通じて多くのディスコビアンが参加・貢献した素晴らしい取り組みについて紹介させていただきます。私たちは、自分たちが生活し、働く地域社会を大切にし、プラスのネットインパクトを育みたいと考えています。リモートワークやCOVIDに慎重な環境にもかかわらず、2021年にディスコビアンは500時間を超えるボランティア活動に貢献しました。ディスコビアンは、Code2CollegeとGirls Empowerment Networkを支援し、80時間以上を記録しました。Disco Caresテクノロジー・プログラムを通じて、オースティンの6つの非営利団体に120台以上のMacBookを寄贈しました。Disco Caresは6万食以上の食事を提供し、Discoviansはテキサス、フロリダ、ニュージャージーのFeeding Americaとともに地元のフードバンクで250時間以上のボランティア活動を行いました。私たちは2021年に喜びを感じ、2022年に期待をしています。
それでは、マイケルから今年の業績とガイダンスについてご説明します。
マイケル・ラフェア
キウイさん、ありがとうございます。2021年に達成したことに感激しています。決算に飛び込む前に、いくつか振り返っておきたいと思います。私は今、ディスコに入社して4年以上になりますが、毎日、私が入社して以来、ディスコのチーム全員が成し遂げた仕事と進歩に驚いています。4年前、私たちには100万ドルの顧客はいませんでしたが、今日、2021年の上位20社の顧客がそれぞれ私たちと100万ドル以上を使っています。ディスコが今日報告するような結果を得るために行ってきたすべての成長と革新は、製品を構築する研究開発チーム、製品を販売し顧客を育成する市場参入チーム、そしてこのような成長と拡大を可能にするG&Aチームの真の証しなのです。私は、ディスコの未来と次のステージに、大きな期待を寄せています。
それを踏まえて、業績とガイダンスについて説明します。2021年第4四半期の売上は3380万ドルで、前年同期比76％増となりました。新規顧客からの成長と、既存顧客の継続的な力強い拡大により、今期も好調に推移しました。2021年通年の売上は1億1430万ドルで、前年比67％増でした。通年の売上高の伸びは、全製品の売上高の力強い伸び、顧客数の増加、海外売上の増加、平均してより大きな顧客の獲得、Discoプラットフォームに対する既存顧客の支出の増加など、いくつかの要因によるもので、我々が構築したものが顧客に共鳴し評価されていることが真に証明されたものです。
2021年12月31日時点のドルベースの純保有率は146％で、これは、当社の顧客ベース全体における幅広い加速と拡大、および過去4四半期に特に急速に拡大した多数の顧客による非常に好調な1年を背景にした例外的な結果であり、非常に嬉しく思っています。売上高の伸びと同様に、ドルベースの純継続率も今後変動する可能性があります。損益計算書については、特に明記しない限り、費用、業績および株式数についてはすべて非 GAAP ベ ースであることにご留意ください。
第4四半期の売上総利益率は74％で、前年同期の72％から上昇しました。2021年度の売上総利益率は73％で、2020年度の70％から上昇しました。第4四半期の販売・マーケティング費用は1,450万ドル、売上高の43％で、前年同期の売上高の38％から上昇しました。これは、市場参入組織の規模を拡大し続けているため、第4四半期に前年同期比で700万ドル以上増加したことを意味します。
2021年度の販売マーケティング費用は、4580万ドル、売上高の40％で、2020年度の売上高の45％に対し、前年同期比1500万ドル超の増加となりました。第4四半期の研究開発費は、前年同期の売上高の30％に対し、930万ドル、売上高の28％でした。これは、技術革新への投資を継続したことにより、当四半期に前年同期比で300万ドル超増加したことを意味します。2021年度中の研究開発費は3,230万ドル、売上高の28％で、2020年度の売上高の38％に対し、前年同期比600万ドル超の増加となりました。
第 4 四半期の一般管理費は、前年同期の売上高の 17％に対し、710 万ドル、売上高の 21％でした。これは、前年同期比300万ドル超の増加です。2021年度の一般管理費は、2020年度の売上高の19％に対し、2340万ドル、売上高の20％となり、公開会社となり運営するための関連費用などもあり、前年同期比1000万ドル超の増加となりました。第4四半期の営業損失は590万ドルで、マージンは前年同期のマイナス13％に対し、マイナス17％でした。2021年度の営業損失は1820万ドルで、マージンは2020年度のマイナス32％に対し、マイナス16％でした。
調整後EBITDAは第4四半期にマイナス530万ドルで、マージンは前年同期のマイナス11％に対し、マイナス16％でした。2021年度の調整後EBITDAはマイナス1630万ドル、2020年のマイナス29％に対し、マージンはマイナス14％でした。事業の規模と成長に効率的に投資し、驚異的な営業レバレッジを発揮しながら、驚異的なトップラインの業績を達成しました。
第4四半期の純損失は600万ドル、売上高のマイナス18％で、前年同期の純損失250万ドル、売上高のマイナス13％に対し、今回はマイナス13％でした。2021年度の純損失は1880万ドル、売上高のマイナス16％で、これに対し2020年度の純損失は2200万ドル、売上高のマイナス32％でした。2021年度の1株当たり純損失は、2020年度の1.67ドルに対し、0.57ドルでした。
貸借対照表とキャッシュフロー計算書に目を向けると、現金および現金同等物は2億5550万ドルで年度末を迎えました。2021年度の営業キャッシュフローは、前年のマイナス2,270万ドルに対し、マイナス2,160万ドルでした。
2022年に向けては、リードジェネレーションの増加や市場開拓の規模拡大により、強力なパイプラインを構築し、順調に推移しています。当社の利用ベースモデルは、プラットフォーム上の案件の数や性質、データ量、プラットフォーム利用期間、その他の要因によって収益が変動する可能性があることを再度お伝えしておきます。従って、収益の予測には慎重なアプローチをとっています。
2022年第1四半期の収益ガイダンスは、3,000万ドルから3,100万ドルの範囲で、中間値で前年同期比44％増となるよう提示しています。2022年第1四半期の調整後EBITDAガイダンスは、マイナス1,250万ドルからマイナス1,150万ドルの範囲で、調整後EBITDAマージンは中間値でマイナス39%になります。2022年度通期については、売上高ガイダンスを1億4680万ドルから1億5080万ドルの範囲で提示しており、中間値で前年比30％増を表しています。
2022年の成長率を考えるとき、私たちが2021年にすべてのシリンダーを稼働させ、あらゆる次元でアウトパフォームしたことを心に留めておいてください。4四半期のうち3四半期で66％以上、最も好調な四半期では88％の増収を達成しました。私たちは、事業の勢いが続いていることをとても好ましく感じており、私たちが行っている投資によって、今後もクラス最高の成長率を実現できると確信しています。
2022年度の調整後EBITDAは、マイナス5,150万ドルからマイナス4,350万ドル、調整後EBITDAマージンは中間値でマイナス32％と予想しています。調整後EBITDAマージンのガイダンスについて、少しお話しさせてください。2021年は、7,670億ドルのリーガルサービス市場でシェアを拡大するために適切な投資を行っていることが改めて証明されました。2022年には投資を拡大し、この魅力的な機会でのシェアを強化する予定です。ご案内の通り、2021年の業績は予想を大きく上回りました。また、2020年と2021年に示した営業レバレッジを考えると、適切かつ必要なときにマージンを拡大する能力があることが証明されました。
私たちの自信と、この市場の魅力、そして私たちが追い求めているユニークな機会を考えると、2022年にさらに積極的な投資を行うことは、事業にとって正しいことだと考えています。私たちの事業への投資は広範なものですが、いくつかの重要な分野について触れます。2022年には、マーケティングの強化とSDRプログラムの拡大の両面から、効率的なトップ・オブ・ファネルの需要喚起に注力します。私たちは、ディスコの歴史的に無駄のないマーケティング活動を誇りに思っていますが、これからはスケールの大きなマーケティングを構築する時期が来たのです。私たちは、北米と海外の両方で営業部隊を拡大し続けます。2021年に我々のGo-to-marketチームが達成したことを嬉しく思うとともに、2022年には巨大な市場機会に対応するために、引き続きチームを増強する必要があることを認識しています。
また、既存ソリューションと次世代AIへの戦略的な製品投資も継続して行っていきます。私たちは、市場をリードするエーディスカバリーソリューションを構築したと考えていますが、ソフトウェアが法律業務を変革するという点では、まだ初期段階にあると言えます。また、2022年には、増え続けるグローバルクライアントをサポートするために、国際的なインフラを構築していきます。過去1年間、非常に効率的な投資によって達成された輝かしい成長によって示されたように、私たちはこれらの投資資金を使い、中長期的に見返りを得ることができると確信しています。
最後に、私たちは2021年に素晴らしい業績を達成し、2022年およびその先の数年間に大きな期待を寄せています。それでは、オペレーターの方に電話をお回しして、質疑応答に入りたいと思います。オペレーター？
質疑応答
オペレーター
[最初のご質問は、バンク・オブ・アメリカの池田浩二様からです。どうぞよろしくお願いいたします。
池田浩二
やあ、みんな。質問をお受けいただきありがとうございます。素晴らしい四半期になったことをお祝いします。ここでいくつか質問をさせてください。まず、Hold360とRequest360についての質問です。Kiwiさん、製品の特徴について教えていただきありがとうございます。これは正しい考え方なのでしょうか？これらの製品のうち1つは、製品の観点から見て、あなた方にとって新しい実際の成長レバーとなるのでしょうか？もう1つは、最終的に他の製品に統合されるのでしょうか。ここでも大きな疑問があるのですが、これらの新製品や機能によって、「Review and Case Builder」の採用を加速させることができるのでしょうか。
キウイ・カマラ
ありがとうございます。市場参入の観点から見た大きな新製品は、Disco Holdです。この新製品は、GCのプロセスの一歩手前を行くという戦略です。これは、一般的な記録保持ポリシーなどの一部として、データを保存し、削除しないことが要求されることを、データを持っている人に通知するものです。そして、そのホールドを実際に実施するのが第2ステップで、例えば365のような最新のクラウドサービスでは、ホールドを実施した上で、そのデータを収集することが可能です。そして、次のステップは、Discoエディスカバリー、Discoレビュー、そしてDiscoケースビルダーです。つまり、顧問弁護士向けに、より完全な製品を提供するということです。そして、ホールド・イン・コレクションのソリューションのプロバイダーとなれば、当然、当社の他の製品も利用することになります。
池田 浩二
了解です。ありがとうございます。それから、マイクにひとつだけフォローアップをお願いします。22年の収益ガイダンスについてですが、中間地点で30％というスタート地点との整合性をとるために、教えてください。NRRは146%で終了していますね。つまり、計算上は、どちらかが低すぎるか、NRRが低下していくことになります。そこで、その仕組みをどう考えればいいのか、ということですね。ありがとうございました。
マイケル・ラファ
Kojiさん、ご質問ありがとうございます。いい質問ですね。昨年は前年比67％増、第4四半期は76％増という驚異的な業績を達成することができ、本当に嬉しく思っています。また、第4四半期には76％という驚くべき成長を遂げることができました。比較的新しい上場企業として、私たちはガイダンスに本当に慎重です。ご存知のように、当社は使用ベースなので、ガイダンスを出すにあたっては保守的でありたいと考えています。ドルベースの純保有契約数は、モデルの使用ベースのばらつきの影響を受けるため、再び減少する可能性があります。しかし、率直に言って、S-1を提出したときを含め、この数字が年間を通じて推移していることに満足していますし、122％だったと思います。
池田 浩二
了解です。ありがとうございます。また、おめでとうございます。ありがとうございます。
オペレーター
[シティグループのタイラー・ラドックさんからご質問です。どうぞよろしくお願いいたします。
キム・ボヨン
皆さん、こんばんは。タイラー・ラドキーに代わってボイヨンです、質問をお受けしてありがとうございます。まず、高いレベルで、1年目の収益と顧客の観点から、これらの買収の規模を理解したいと思います。先ほどの質問で、プラットフォーム上にある他の既存製品から得られる導入効果についてお話がありましたが、このような買収はどのような効果をもたらすのでしょうか。その後、フォローアップがありました。ありがとうございます。
キウイ・カマラ
これは主に技術的な買収と考えるべきで、プラットフォームに製品を追加し、それを当社の市場開拓エンジンによってプッシュしていくというものです。既存のロゴの顧客ベースと比較すると比較的少数ですが、主要なロゴを追加することができました。既存の顧客ベースと重複しているのは、ほんの一握りです。また、既存のお客様がどのようにソリューションを評価し、最終的になぜ当社が買収した製品を選択したのかを理解するために、デリジェンスの一環としてこれらのお客様を利用することができたのも事実です。ディスコのある大手のお客様は、デリジェンスで実際にこのホールド製品を営業活動に導入し、最終的にこの製品を選択されました。これは、市場で最高の製品であることを証明するものです。
キム・ボヨン
了解です。それから、この取引の背景をもう少し詳しくお聞きしたいのですが。買収した資産とはどれくらいの付き合いになるのでしょうか。また、その関係はどのようなものだったのでしょうか。また、このプロセスをより競争的なものにした他の入札者はいましたか？その辺のことを教えていただけると助かります。また、取引を完了する前に、すでにいくつかのフィードバックを得ているようですね。ありがとうございました。
キウイ・カマラ
その通りです。私たちはもちろん、この業界に9年間身を置いていますから、新製品や新会社の情報には常に耳を傾けていますし、率直に言って、顧客や見込み客が何を見て、何に魅力を感じているのかについても話しています。今回の買収の大きな要素のひとつは、特に大企業から、そして先ほどお話したRFPの波から、お客様がホールディング、エジスカバリー、レビューの統合ソリューションを本当に求めているという一貫したフィードバックがあったことだと思います。そこで私たちは、この分野に参入するために、構築、買収、提携のいずれかを行うことにしました。そして、ご存知のように、製品部門の強化に投資し、新たに最高製品責任者のケビン・スミスを加えました。彼の大きな任務のひとつは、すべての企業と会い、イノベーションの領域を理解し、Discoのプラットフォームに追加するのに適したものを特定することです。そこで、数四半期にわたって、ケヴィンと彼のチームのメンバーは、現在Discoに加わっているチームを知ることができました。そして、先ほど説明したようなデリジェンス・プロセスを顧客と一緒に行いました。私たちはその結果に非常に満足していますし、この取引を獲得できたことを嬉しく思っています。
キム・ボヨン
ありがとうございました。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルです。お待たせしました。
ブレント・ティル
ありがとうございます。マイケル、ガイドの件に戻ります。保守的であることは理解していますが、67%から30%になるのは、誰もが理解しようとするところだと思います。また、顧客維持率や新規獲得数の向上、営業チームへの投資など、さまざまな要因が考えられます。だから、私はただ – 私は両立させようとしています、そして、多くの人がそのような減速であると思います。世界が広がれば広がるほど、システム利用に対する追い風が吹くと思われます。基本的な前提をしっかり確認したいと思います。
マイケル・ラファ
COVIDが大きな打撃を与えた第1四半期は別として、それ自体がCOVIDの影響なのかどうかを判断する必要はないと考えています。私が言いたいのは、昨年起こったことに本当に満足しているということです。IPO前に皆さんと一緒にここに座っていたときは、これほどうまくいくとは思っていませんでした。しかし、私は良い結果を出すと確信していました。しかし、ご存知のように、前年比67%でした。私たちはガイダンスに慎重でありたいと考えています。この1年、私たちはとてもいい気分です。前にも申し上げましたが、当社は使用ベース・モデルですが、慎重でありたいと思っています。第3四半期、第4四半期が終了しました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ニーダムのスコット・バーグです。どうぞよろしくお願いいたします。
ジョン・ゴーディン
スコットに代わってジョン・ゴーディンです。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。直接販売という市場参入の動きをさらに強化しようと考えているようですが、顧客とコンバージョンの観点から、販売員が法律用語を包括的に理解し、話す能力を持つことがどれほど重要なのか、ちょっとお聞きしたいのです。また、そのような営業担当者が顧客と話すために、どの程度の時間が必要でしょうか。ありがとうございます。
キウイ・カマラ
もちろん、販売員にとって、販売先の言語を話すことは非常に重要だと考えています。私たちのドメインは珍しいので、ここではいくつかの戦略を採用しています。1つは、明らかに現地の言葉を話す方法を知っている同業他社からの転職者、もう1つはSDRプログラムからの内部昇進者で、実際にクォータ達成率上位10人のうち4人をこの方法で採用しています。つまり、これは素晴らしいフィーダープログラムなのです。そして、SDRプログラムでの1年または2年の間に、彼らは業界と当社のビジネスを本当によく学びました。この問題は、他の高成長ソフトウェア会社から転職してきた3番目のカテゴリーのMRにとって最も深刻です。このような新入社員やディスコの他の社員に対して行ったことは、数年前に比較的早くから投資を行い、ディスコ・ユニバーシティと呼ばれる学習・開発機能を構築することでした。ディスコ・ユニバーシティでは、正式な新入社員教育だけでなく、営業手法や業界に関する教育、製品の使用に関する認定など、さまざまなトレーニング・プログラムを実施しています。さらに、セールス・エクセレンス・プログラムでは、新人の営業担当者に同乗して会話を聞き、特に入社後6カ月間はリアルタイムでコーチングを行います。営業担当者は通常、入社後6カ月以内に案件を獲得しています。しかし、ディスコでの在籍期間が24カ月になると、その時点で担当者としてこなせるだけのビジネスを行っているため、生産性は安定し、向上し続けるのです。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、カナコードのDJ Hynesからです。お待たせしました。
DJ Hynes
やあ、みんな。順調な成長、おめでとうございます。キウイ、これは愚問かもしれませんが、審査にAIを効果的に活用するためにはクラウドである必要があるのでしょうか？また、時間やコストの削減は、システムアップグレードのきっかけになるのでしょうか？
キウイ・カマラ
そうですね、鋭い質問です。クラウドであることが魔法なのではなく、クラウドのエラスティック・コンピュートを活用することが魔法なのです。古いソフトウェアを空輸してクラウドで動作させた場合、クラウドのセキュリティ上の利点は享受できますが、クラウドを特別なものにしている重要な技術革新は利用できません。クラウドのエラスティック・コンピュートとは、ソフトウェアを作成する際に計算能力を気にする必要がない能力のことです。これは、モデルのトレーニング、データのスコアリング、そのデータに対するスコアの更新など、私たちのAIシステムに当てはまります。しかし、これはディスコの製品体験の他の多くの部分にも当てはまります。膨大な量のエンタープライズ・データを取り込み、データがキューに滞留しないようにすること、システムで発生する弁護士業務のトラフィックに基づいてインデックスを膨大な回数更新すること、これらはすべてオンプレミス環境では不可能なことです。これがマジックです。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、コーウェンアンドカンパニーのデリック・ウッド氏です。どうぞよろしくお願いいたします。
デリック・ウッド
私からもおめでとうございます。Kiwi、つまりKPIを見ると、あなた方は多くの点で素晴らしい年でした。しかし、ここ数四半期のお話を伺っていると、Discoのプラットフォームを本当に活用している大口顧客が1、2社あったようで、146%という定着率の大きな原動力になっているのではないかと思います。[技術的な問題］
キウイ・カマラ
私たちのせいかどうかわかりませんが、音声が途切れました。質問の続きが聞こえません。
オペレーター
デリック・ウッドさん、質問を続けてください。回線が切れたり切れたりしていますね。
デリック・ウッド
[私はただ、あなたには手持ちぶさたな感じがすると言っただけなのですが…。
キウイ・カマラ
デリックさん、ちょっと途切れ途切れですが、質問の要点は、大口のお客様がいらっしゃるということだと思います。この質問については、マイケルがお答えします。
マイケル・ラファ
はい、デリックです。以前の電話会議でもお話ししたことですが、当社の多品種戦略がより早く採用されるようになりました。そのため、一部のお客様ではありますが、多くのお客様でかなり広範囲にご利用いただいています。これは数字に表れますが、昨年は100万ドル以上のお客様が20社いらっしゃいました。そのため、前年の第4四半期に開始したお客様もいらっしゃいます。そして、ドルベースの純増数を計算すると、大きな数字になりました。しかし、実際には年間を通じて好調でしたので、上場時には満足しています。また、幅広い層が集まっているのも事実です。このような大きな集中があるわけではありません。ですから、今年の成長には本当に満足していますし、昨年末の数字には全面的に満足しています。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問はスティフェルのパーカー・レーンさんからです。どうぞよろしくお願いいたします。
パーカー・レーン
はい、こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。レビューとケース・ビルダーの分野では、2021年に素晴らしい牽引力があるとご指摘のように、多くの真の成功がありました。まだゴールラインを越えておらず、これらの新しいソリューションを採用していないお客様についてお聞かせください。また、そのようなお客様からのフィードバックはどのようなものがありますか。ゴールラインを超えるには何が必要でしょうか。また、ゴールに到達するための変曲点、あるいはすでに到達している点はありますか？
キウイ・カマラ
はい。来年だけでなく、今後5年間の大きな成長機会の1つは、Disco ReviewとDisco Case Builderの2製品と3製品の装着率を高めることだと考えています。このような製品をさらに増やし続けることで、私たちが構築したテクノロジー・プラットフォームと販売網の両方を活用することができるのです。ReviewとCase Builderの採用を拡大し続けるために必要なことは何かというと、まず第一に、私たちが実際に行った以上の成果をあげることは想像に難くないということでしょう。昨年は、レビューの導入が前年比3倍以上に伸びましたが、重要なベースではありません。企業のデータ量が爆発的に増え続け、複数の法域からの法的要請の数が爆発的に増え続ける中、人とプロセスだけに基づくソリューションでは追いつかないという認識が、業界で広がっているのだと私は思います。AIを活用したソフトウェアベースのソリューションが必要です。ですから、今申し上げたようなことを市場のより多くのところが信じるようになり、いくつかの案件で結果を出し、時間をかけて採用を拡大していくことが、レビュー事業の成長の原動力になっているのだと考えています。
パーカー・レーン
ご感想ありがとうございました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、ループキャピタルのマーク・シャペルさんです。
マーク・シャペル
私の質問に答えていただき、ありがとうございます。Kiwi、まずあなたからですが、リーガルサービスプロバイダーがあなたの脅威、あるいは今お話に出たような市場の脅威に対してどのように対応しているか、少し教えていただけませんか？また、自社でツールを導入したり、導入数を増やしたりしているのでしょうか。価格で勝負しているのでしょうか。どのようなことが起きているのか、少しお聞かせください。
キウイ・カマラ
私たちは、リーガルサービスプロバイダーと協力し、また競合しています。リーガルサービスプロバイダーの中には、準備書面でもお話したように、リーガルにソフトウェア革命が起きると見て、参入を決めたところがたくさんあります。このようなリーガルサービスプロバイダーは、素晴らしいパートナーになります。彼らは私たちの認証プログラムを受けています。彼らは、私たちの直接販売部隊の規模が大きくない市場の一部で、豊かな関係を築いていることが多いのです。このようなプロバイダーと協力し、ソフトウェアがリーガルテックにもたらすであろう大きな成長に参加してもらうことは、私たちの戦略の中核をなすものです。しかし、もちろん、他の多くのサービスプロバイダーは、自分たちの差別化を人、プロセス、人間関係にあると考え、「私たちは技術にとらわれません」などと言いながら、頑強にその姿勢を貫いています。私たちは、テクノロジーが根本的に変化し、以前は不可能だったことを可能にする時代に、テクノロジーにとらわれないというのは間違った判断だと考えています。そして、このような企業からビジネスを奪い、毎日彼らと競争していると、顧客は私たちの意見に同意してくれるのです。つまり、サービスプロバイダーで何が起こっているのかを考えるには、この業界は過渡期にある、ということです。サービスプロバイダーがどのように我々と競争しているかというと、まず、私が彼らの口に出したマントラ、つまり、テクノロジーよりも人、プロセス、人間関係を重視することを繰り返すことです。2つ目は、一部のサービスプロバイダーが、自社製品タイプのソリューションを自社で構築しようとしていることです。このような企業には、シリコンバレー級のソフトウエアを構築するノウハウがあまりないように思われます。そして、3つ目は、おっしゃるとおり、価格で勝負しようとすることがあります。それに対して、私たちは、お客様にEDiscoveryソリューションのコストではなく、プロジェクトの総コストを検討するよう促しています。
マーク・シャペル
素晴らしい。ありがとうございます。助かります。
運営担当者
ありがとうございました。それでは、これ以上のご質問はございません。共同設立者兼CEOのキウイ・カマラさんに電話を戻します。[技術的困難]
キウイ・カマラ
本日はお集まりいただきありがとうございます。2021年の業績には感激していますし、2022年も引き続き構築していくことにワクワクしています。私たちは大きな野望を抱いており、規模を拡大し、新しい製品イノベーションを加え、増加する顧客を引き付け、法律業界の技術革命を継続する能力に全幅の信頼を寄せています。私たちは、当社のビジネスと目の前にある成長機会に積極的に投資し続けます。そして、長期的な成長を促進し、法律専門家の法律実務のあり方を再定義することができると、私たちは十分に信じています。ディスコにご関心をお寄せいただき、2021年第4四半期および会計年度の決算説明会にご参加いただいたことに感謝いたします。
オペレーター
皆様、ご参加ありがとうございました。これで通話を終了します。これより切断してください。
