2021年10月14日の引け後に損害保険業界向けのソフトウェアを開発するダッククリークテクノロジーズ（ティッカー：DCT）の2021年第４四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想$0.02に対し、結果$0.02
- 売上高：予想6,909万ドルに対し、結果7,080万ドル
- 売上高成長率：前年同期比+21.4%
- サブスクリプション売上高：3,320万ドル（前年同期比：+35%）
- 純ドルベースARR：120%
- 2022年第1四半期EPSガイダンス：$0.01
- 2022年第1四半期売上高ガイダンス：6,800万ドル~7,000万ドル
- 2022年通期EPSガイダンス：$0.07~$0.08
- 2021年通期売上高ガイダンス：2.92億ドル~3.00億ドル
カンファレンスコール日本語訳
ダッククリーク・テクノロジーズ（Duck Creek Technologies, Inc. (NASDAQ:DCT) Q4 2021 Earnings Conference Call 2021年10月14日 5:00 PM ET
会社の参加者
ブライアン・デニェー – インベスター・リレーションズ
マイク・ジャコウスキー – 最高経営責任者
Vinny Chippari – 最高財務責任者
コンファレンスコール参加者
ババン・スリ – ウィリアム・ブレア
ジャクソン・アダー（JPモルガン
Saket Kalia（バークレイズ
アレックス・ズーキン – ウォルフ・リサーチ
ブラッド・シルズ（バンク・オブ・アメリカ証券
Rishi Jaluria – RBC
ジョー・グッドウィン（JMP証券
パーカー・レーン – Stifel
オペレーター
ダッククリーク・テクノロジーズの2021年度第4四半期および通期決算説明コンファレンスコールにお立ち寄りいただきありがとうございます。[オペレーターの指示】 それでは、司会のインベスター・リレーションズ、ブライアン・デニヨーに会議をお渡しします。
ブライアン・デニヨー
8月31日に終了した2021年度第4四半期のダック・クリークの決算カンファレンスコールにようこそ。本日の電話会議には、ダック・クリークの最高経営責任者であるマイク・ジャコウスキーと、最高財務責任者であるビニー・チッパリが参加しています。当社の業績に関する詳細な情報は、本日発表したプレスリリースに掲載されており、当社ウェブサイトの投資家情報セクションでご覧いただけます。本日の電話会議は録音されており、会議終了後に再生することができます。
この電話会議での発言には、当社の財務状況、製品、顧客需要、事業、COVID-19の当社事業への影響などに関する将来の見通しに関する記述が含まれます。これらの記述は、リスク、不確実性および仮定を前提としており、本日時点での経営陣の予想に基づくもので、将来的に更新されない可能性があります。したがって、これらの記述は、その後のいかなる時点においても、当社の見解を表すものとして依拠されるべきではありません。
実際の結果や出来事は、経営陣が本日発表した将来見通しに関する記述とは異なる可能性があるため、将来見通しに関する記述を将来の出来事の予測として信頼すべきではありません。リスク、不確実性、およびこのような差異を引き起こす可能性のあるその他の要因に関する追加情報は、当社のプレスリリース、ダック・クリークが米国証券取引委員会に提出した最新のフォーム10-Kおよびその他の報告書に記載されています。また、投資家の皆様に追加情報を提供するために、特定の非GAAP財務指標を参照しています。非GAAP指標とGAAP指標の調整はプレスリリースに記載されています。主な差異は、株式報酬費用、無形資産の償却費、偶発的なアインアウト負債の公正価値の変動、およびこれらの調整に関連する税効果です。
それでは、マイクに電話をおつなぎします。
マイク・ジャコウスキー
ブライアンさん、皆さん、こんにちは。ダッククリークの第4四半期の業績は、当社にとって好調な1年の最後を飾るものとなり、大変うれしく思います。世界の損害保険業界のすべての層が、クラウドへの移行によるビジネス、オペレーション、財務上のメリットを享受しているのを目の当たりにしています。この傾向は、2021年度に業界をリードするSaaSプラットフォームであるDuck Creek OnDemandへの大きな需要をもたらしました。また、保険会社がクラウドへ移行する傾向が継続することで、当社は当面の間、力強い成長を遂げることができると確信しています。
まず、第4四半期および通期の業績について簡単にご説明します。第4四半期の総売上高は、前年同期比21％増の7,090万ドルでした。これは、SaaSから得られるサブスクリプション収入が前年同期比35％増の3,320万ドルであったことに支えられたもので、調整後のEBITDAは480万ドルとなり、利益を計上しました。通年では、総売上高が前年同期比23％増の2億6,040万ドル、サブスクリプション売上が前年同期比49％増の1億2,530万ドル、調整後のEBITDAが1,690万ドルとなりました。
当四半期を詳しく振り返る前に、一歩下がって、上場企業としての初年度である2021年度の主な成果を紹介します。SaaSのARRは1億3,500万ドル以上となり、前年同期比で41％の増加となりました。また、Arbella、Builders Mutual、Coal Services、Starr Internationalなどの優れたブランドと、重要な新規顧客契約を締結しました。また、既存のお客様との連携を強化したことで、純ドルでの継続率が120％となり、有名なTier1保険会社数社にSaaSソリューションを採用していただくなど、Duck Creek OnDemandの利用が継続的に拡大しています。
また、パートナーエコシステムを大幅に強化し、19のサービス会社に5,400人以上のダッククリーク導入エキスパートを擁することができました。世界有数の導入パートナーが、それぞれのダック・クリーク業務に多大な投資を行っていることを、私たちは大変うれしく思っています。また、デジタル UX ページビルダー、プロデューサー製品、オンデマンドコントロールハブの発売など、Duck Creek OnDemand ソリューションを通じた注目すべき機能強化により、SaaS のリーダーシップを拡大し続けています。このような成功は、Duck Creek OnDemandの強さによってもたらされています。Duck Creek OnDemandは、お客様を支援する目的で構築されたローコードのSaaSプラットフォームです。保険市場のニュアンスと複雑さは、キャリアのデジタルトランスフォーメーションに万能のアプローチがないことを意味します。Duck Creek OnDemandは、保険会社のプロフェッショナルを念頭に置いて設計されており、日常的に使用しているコアシステムが、ビジネスパフォーマンスと顧客満足度を向上させるためのツールとして機能します。2021年に達成した成果に興奮していますが、私たちは、市場全体の機会をまだほんの少ししか捉えていないことを自覚しています。
記録的な売上高を記録した第4四半期の業績は、市場における当社の勢いとダッククリークの機会拡大を示す好例だと考えています。当四半期に獲得したいくつかの重要な案件を大変誇りに思います。当四半期には、著名なティア1保険会社とのパートナーシップを拡大したことをお知らせします。第1四半期には、このティア1の既存顧客が、Duck Creek OnDemand上で新しい小型コマーシャル商品の導入を開始したことを発表しました。この商品を4ヶ月以内に本番稼動させることに成功した後、この保険会社がコマーシャルビジネスの大部分をダッククリークのデマンドポリシーと請求書で運用することを約束してくれたことを大変誇りに思います。これは、時間の経過とともに規模が拡大し、ダック・クリークの将来の収益拡大につながる機会となるでしょう。
また、AIG社との関係も拡大しました。AIGは、もちろんダック・クリークの最も戦略的な顧客のひとつであり、業界の多くの人が業界で最も重要なデジタルトランスフォーメーションと考えている企業変革「AIG 200」の期間中、一緒に仕事をする中で、多くの点でパートナーと考えています。当社は、AIG200の重要な構成要素であることを誇りに思っています。当社は、ニューイングランド地方の大手保険会社であるArbella社と、重要なフルスイート取引を締結しました。Arbella社は、1年近くかけて複数のベンダーを徹底的に評価した結果、ビジネス全体のコアシステムを近代化するために、Duck Creekのポリシー、ビリング、クレーム・オン・デマンドを選択しました。同社のCIOは、当社がArbella社にとって正しい選択となった2つの差別化要因を指摘しています。1つ目は、アーベラ社がダッククリークを優れたプラットフォームと考えていたこと。特にDuck Creekは、評価した他のベンダーと比べて、設定の自由度が高く、ビジネスの俊敏性を促進することが証明されました。2つ目の差別化要因は、当社の人材の強さです。このプロセスを通して、ダッククリークのチームは、保険と保険の専門家が直面する課題を競合他社よりもはるかによく知っていることがArbellaのチームには明らかになりました。優れたプラットフォームと深い業界知識の組み合わせにより、ダッククリークはアーベラ社にとって明白な選択となりました。
私たちは、世界的な大手保険会社であるStarr Insurance Companiesと新たに重要な契約を結びました。Starr社は、複雑な特殊保険商品を提供する最も洗練された企業の1つであり、多言語、多通貨、多地域のビジネスを容易にサポートできるSaaSコアシステムプラットフォームを必要としていました。ダッククリークは、徹底した詳細な評価プロセスを経て採用されました。そこで私たちは、彼らの要件を満たし、販売パートナーに最新で柔軟なユーザーエクスペリエンスを提供する能力を示しました。また、フロリダ州を拠点とし、ワシントンDCを含む20州でサービスを提供している商業保険会社、SCCIとの間で、販売管理に関する契約を締結しました。SCCI社は、高度に手動化され、広範なITスタックとの統合が困難なレガシーの販売管理システムからのアップグレードを進めています。今回の受賞は、当社がお客様の特定のビジネス上の問題を解決し、お客様がデジタル・トランスフォーメーション戦略を実行する際に、より大きなエンゲージメントを実現するための基礎を築くことができる数多くの方法を示す素晴らしい例です。
当四半期には、いくつかの重要な新規オンデマンド顧客の導入があったほか、既存の顧客が継続的な戦略をサポートするために当社のプラットフォームの利用を拡大しています。コア・スペシャリティ社は、第 2 四半期にダック・クリーク・オンデマンドを導入し、既存のオンプレミスのダック・クリーク・ポリシーと課金システムの移行、および新規・既存の製品ラインへのフルスイートの導入を行っています。これは、コア・スペシャルティ社が約 4 ヶ月で、新しいコマーシャル・プロダクト・ライアビリティー・ラインを立ち上げ、クレーム業務全体を Duck Creek Claims OnDemand に移行できたことから、注目すべき導入事例です。
また、複数のティア1キャリアとの間で、多様なコマーシャル・ブック・オブ・ビジネスを対象としたいくつかの本番稼動を行いました。これらの顧客に迅速にサービスを提供できることは重要なセールスポイントであり、これらの顧客が当社との契約拡大を検討する際の自信につながります。これらの商用キャリアの導入に加えて、大手ティア2キャリア3社との間で、個人向け商品の成長を支援するための重要な稼動開始イベントを実施しました。これは、American National、UPC Insurance、West End Insuranceの3社で行われたものです。当社のプラットフォームの能力を認め、評価していただいているのは、お客様だけではありません。ガートナー社は先日、2021年版の北米損保コア・プラットフォーム・マジック・クアドラントを発表しましたが、当社は7年連続で再びリーダーズ・クアドラントに選ばれたことを嬉しく思います。はっきり言って、これはガートナー社のクアドラントの中でもトップカテゴリーです。ガートナー社は、クアドラントに掲載されている各ベンダーについて、具体的な掲載基準に基づいて極めて詳細な分析を行っています。
ガートナー社が注目したダッククリークのプラットフォームの主な強みは、次のとおりです。まず、当社のクラウドサービスの成熟度、特に、顧客が自ら環境の設定変更を促進できることで、顧客のクラウド環境をよりコントロールできるようになっていること。また、高度なUX設定ツールを用いて設定されたペルソナベースのユーザーエクスペリエンスや、社内外のユーザーにそれぞれの役割に応じたエクスペリエンスを提供する当社のデザインシステム。パートナーApp Store、Content Exchange、Managed Integration、Wrestle API-Driven Integrationを通じて提供されるパートナーエコシステムの幅広さと深さ。最後に、当社の保険局製品、業界コンテンツ、回覧板採用機能です。これにより、ビジネスユーザーはどの回覧板を受け入れ、業務に採用するかを決めることができます。
第4四半期および通期の業績をご覧になればわかるように、ダッククリークは非常に高いレベルのパフォーマンスを発揮しています。2022年度に向けて、私たちはこの成功をさらに発展させることに重点を置いています。今年の主な優先事項は以下の通りです。第一に、ランド＆エクスパンション戦略の成功を積み重ねることです。コアな資産と非コアな資産の両方を活用することで、新規顧客を開拓し、将来の拡張機会を提供することができ、順調に推移しています。2021年度は、製品ポートフォリオのクロスセルを通じて既存のお客様との関係を深めることができた素晴らしい年でしたが、この機会に実行するにはまだ初期段階です。
そのために、今年の具体的な重点分野として、いくつかの重要なティア1アカウントへの注力を深めていきます。先に挙げたお客様の例からもわかるように、これらの戦略的なお客様には驚くほどの勢いがあります。私たちは、複雑な事業内容を持つ大規模なティア1のお客様は、ダック・クリークにとって大きな成長機会になると考えています。また、SaaS市場が成熟し、パンデミック後の世界で関係を構築する大きなチャンスがあると考えているため、国際的な大規模通信事業者に優先的に焦点を当て、ローカル市場にも機会を見て投資を続けていきます。最後に、ローコードSaaSのリーディング・カンパニーとしての差別化を図るために、製品への投資を継続し、保険商品の開発と発売をより簡単にし、高度な分析機能をプラットフォームに組み込んでいきます。
ヴィニーに引き継ぐ前に、シニア・リーダーシップ・チームの最新情報をお伝えしたいと思います。まず、Vinny Chippariが2022年2月末をもって退職することになりました。最近では、Duck CreekのCFOを5年間務め、大きな成功を収めました。ヴィニーは、アクセンチュアからの分離独立後、私が最初に採用したエグゼクティブです。彼は、SaaSビジネスの拡大とIPOの成功に貢献してくれた素晴らしいパートナーです。後継者のサーチを行う間、彼は引き続きCFOを務め、移行を成功させるために尽力します。個人的には、ヴィニーがいなくなるのは非常に寂しいことです。私は、彼が人生の次の章を楽しむことができることを嬉しく思います。ダッククリークの皆を代表して、彼のリーダーシップと友情に感謝するとともに、引退後の幸せを祈っています。
また、新任のチーフ・マーケティング・オフィサー、ジェフ・ウィンターを歓迎したいと思います。彼は、ブランド認知、需要創出、イベント、顧客と市場のコミュニケーション活動を指揮します。最近では、メインフレームおよびレガシープラットフォーム分野のグローバルリーダーであるRocket Software社のCMOを務めていました。それ以前は、Pitney Bowes社のソフトウェアおよびデータ事業の部門別CMOを務め、また、SAP社では様々なシニアマーケティングポジションを歴任しました。
最後に、ビル・ブルームが当社の取締役会に加わったことをお知らせします。ビル・ブルームは、The Hartford社を退職し、テクノロジー、データ、アナリティクス、クレーム、オペレーション部門のエグゼクティブ・バイス・プレジデントを務めた後、Accenture社、EXL社、Travelers社で重要な役割を担っていました。ビルの保険業界およびテクノロジーに関する知見が、ダック・クリークの今後の戦略策定および実行に役立つことを期待しています」と述べています。
最後になりますが、第4四半期は、ダック・クリークにとって好調な1年を締めくくる素晴らしい結果となりました。当社は、SaaS型コアシステム市場におけるリーダーシップを継続的に拡大しており、新規顧客を当社プラットフォームに迎え入れ、既存顧客とのエンゲージメントを大幅に拡大しています。当社の業績は、損保業界がクラウドのメリットを十分に享受していることを示していると考えています。私たちは、目の前にあるチャンスに興奮しており、この数十億ドル規模の市場機会を最大限に活用するための実行に集中しています」。
それでは、Vinnyに数字の説明をしてもらいましょう。ヴィニー、よろしくお願いします。
ヴィニー・チッパリ
ありがとうございます。本日は、21年度第4四半期の業績の詳細と、2022年度第1四半期および通期のガイダンスについてご説明します。第4四半期の総収益は、前年同期比21％増の7,090万ドルとなりました。総収益のうち、SaaS製品のサブスクリプションのみで構成されるサブスクリプション収益は、前年同期比35％増の3,320万ドルとなりました。第4四半期のサブスクリプションは、ソフトウェア収入の76％、総収入の47％を占めています。なお、第4四半期の業績は、以前に説明したレガシー契約の完了による影響を受けています。
オンプレミス型ソフトウェアのライセンス収入480万ドルとメンテナンス収入590万ドルは、予想通り緩やかな成長を示しており、総収入の15％を占めています。サブスクリプション収入が堅調に推移していることから、これらの項目の売上高に占める割合は今後も低下していくものと見込んでいます。サービス収入は、導入サービスに対する需要が引き続き高く、利用率が高かったことから、前年同期比16％増の2,700万ドルとなりました。2021年8月31日時点のSaaS ARRは1億3,530万ドルで、前年同期比41％増となりました。なお、SaaSのARRは、期間の最後の月に収益を計上しているサブスクリプション契約のスナップショットであり、タイミングによって影響を受けることがあります。2021年8月31日時点でのSaaSの純ドルリテンションは120％でした。この結果は、拡大する顧客ベースへのアップセルおよびクロスセルが引き続き成功していることを反映しており、喜ばしいことです。当社の純金保持率は、高い総金保持率、既存顧客への新製品の販売、および当社のSaaSプラットフォーム上ですでに運用されている製品のDWPの成長の組み合わせによってもたらされます。
では、損益計算書をさらに詳しく見ていきましょう。これらの指標は特に明記されていない限りNon-GAAPベースであり、プレスリリースにはGAAPベースの財務情報とNon-GAAPベースの財務情報の調整表を掲載しています。まず、GAAP基準では、当四半期の売上総利益は4,110万ドルで、営業損失は410万ドルでした。当四半期の純損失は560万ドル、加重平均基本発行済み株式数1億3,170万株に基づく1株当たりの純損失は0.04ドルでした。
非GAAPベースの業績に目を向けると、当四半期の売上総利益率は4,360万ドル、61.6％となりました（2020年度第4四半期は60.6％）。当四半期のサブスクリプションマージンは63.3％でした。毎期述べているように、特定の契約の収益認識開始時期や、新規導入の初期段階での費用計上時期などにより、四半期ごとに変動する可能性があります。この結果は、当社のSaaSプラットフォームの拡張性と性能を示す重要な証拠であると考えています。
当四半期のプロフェッショナル・サービスの利益率は48％と非常に高く、当社の目標範囲を大きく上回っています。22年度第1四半期も引き続き高い利益率が見込まれますが、2022年度を通じてサービスマージンがこの水準で維持されることはないと考えています。当面はサービスマージンを数ポイント下げ、長期的にはプロフェッショナルサービスチームの持続可能な稼働率を反映した30％台後半にすることに引き続き取り組んでいきます。
営業費用に目を向けると、研究開発費は1,260万ドルで、売上高の18％を占め、売上高に対する比率は前年同期比でわずかに減少しました。研究開発費が前年比で増加したのは、お客様に付加価値をもたらす製品ソリューションや機能に継続的に投資していることを反映しています。セールス＆マーケティング費用は1,040万ドル、売上高の15％で、売上高に対する比率は前年と同様でした。これは、COVID-19の影響により旅費が通常の水準を下回っている一方で、米国および国際市場における市場開拓のためのリソースを継続的に拡大していることを反映しています。
販売費及び一般管理費は1,660万ドルで、売上高の23％を占めており、前年同期の22％から上昇しました。第4四半期の費用には、再開を予定していないいくつかのオフィスに関連する260万ドルの非経常的な費用が含まれています。この費用を除くと、売上高に対する販売費及び一般管理費の割合は、前年同期に比べて減少しています。これらの費用はレバレッジ効果が高いため、今後も売上高に占める販売費及び一般管理費の割合は減少していくものと思われます。
第4四半期の調整後EBITDAは480万ドルで、ガイダンスを上回りました。これは主に収益が予想を上回ったことによるものですが、前述の不動産関連費用の計上によるコスト増で一部相殺されました。調整後のEBITDAマージンは、前年同期の5％から7％になりました。当四半期の調整後EBITDA利益率は、前年同期の5％から7％に上昇しました。これは、11四半期連続で調整後EBITDAが黒字であったことを意味しており、当社が収益性の高い方法で高水準の利用料収入を生み出す能力を示していると考えています。当四半期の非GAAPベースの1株当り当期純利益は、完全希薄化後の加重平均発行済株式数約1億3,480万株に基づき、0.02ドルでした。
貸借対照表およびキャッシュ・フローの状況については、当四半期末の現金・預金および短期投資は3億7,700万ドルで、引き続き無借金経営を継続しています。当四半期のフリー・キャッシュ・フローは690万ドルで、通期では1,100万ドルのマイナスでした。21年度のフリー・キャッシュ・フローは前年度を大幅に下回りました。これは主に、21年度に海外の株式報酬を現金決済したことにより約1,000万ドルを支払ったこと、および未払金が大幅に減少したことによるものです。未払金の減少は、主に、再交渉したホスティング契約にもとづく支払、20年度に支払われた変動報酬の増加、および未払PTOの減少に関連しています。この21年度の運転資本の変動の多くは、経常的ではありません。
最後に、第1四半期の業績見通しについて説明します。総売上高は6,800万ドルから7,000万ドル、利用料収入は3,400万ドルから3,500万ドル、調整後の売上総利益率は58％から59％、調整後のEBITDAは250万ドルから350万ドル、非GAAPベースの純利益は100万ドルから200万ドル、完全希薄化後の1株当たり0.01ドルと予想しています。2022年度通期では、総売上高を2億9,200万ドルから3億ドル、契約収入を1億5,100万ドルから1億5,500万ドル、調整後の売上総利益率を58％から59％、調整後のEBITDAを1,600万ドルから1,800万ドル、非GAAPベースの純利益を900万ドルから1,100万ドル、希薄化後の1株当たり0.07ドルから0.08ドルと予想しています。
当社のビジネスには引き続き堅調な基礎体力があり、販売パイプラインも大幅に増加しています。22年度の見通しについて、投資家の皆様に留意していただきたいことがいくつかあります。まず、サブスクリプション売上の成長見通しには、これまでSaaSのARR計算から除外していたレガシー契約の完了による影響が反映されています。この影響は、通期のサブスクリプション収入の成長率に一桁台後半の影響を与えます。この契約の影響を除くと、当社のガイダンスの上限である30％を超える利用料収入の成長が見込まれますが、この契約は2021年6月に終了しており、22年度第4四半期まで影響を受けることになります。
第2に、ティア1キャリアでの成功により、現在の顧客および将来の顧客との戦略的な話し合いが大幅に増えました。当社は、新たなティア1キャリアを獲得し、既存顧客の大幅な拡大を推進する能力に大きな自信を持っていますが、これらの取引による年度内の収益への影響は控えめに予測しています。最後に、当社の収益性ガイダンスには、年間利益成長を抑制する2つの要因が含まれています。すなわち、稼働率を持続可能なレベルに管理することによるプロフェッショナルサービスの粗利益の減少、およびT&EやマーケティングプログラムなどCOVIDの影響を受ける分野での前年比数百万ドルの増加です。
最後に、ダック・クリークは2021年度第4四半期および通期で好調な業績を達成しました。当社のSaaSプラットフォームの優位性が、モダンで柔軟性と拡張性に優れたコアシステム・プラットフォームを求めるあらゆる規模の通信事業者の獲得につながっていると考えています。私たちは、今後も引き続き高い成長率と収益性の向上を実現できると確信しています。
それでは、ここで質疑応答を始めたいと思います。オペレーター？
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、ウィリアム・ブレアのバヴァン・スリさんからです。ご質問をお願いします。
Bhavan Suri
みなさん、こんにちは。私の質問に答えてくれてありがとう。そしてVinny、あなたの今後の活動に幸あれ。またこのコースでお会いできることを願っていますが、それにしても幸運を祈っています。
ヴィニー・チッパリ
はい、ありがとうございます、バヴァン。
Bhavan Suri
もちろん、最初にもう少し戦術的なことに触れたいのですが、レガシー契約の影響で、標準化するとおよそ数百bpsになるというお話でしたね。レガシー契約の影響はどのようなものだったのか教えてください。21年度に影響があったので、それがどうなったのか、22年度の影響はどうなのか、もう少し説明していただけると助かるのですが。
Vinny Chippari
皆さんにお断りしておきますが、この取引には守秘義務がありますので、具体的な金額や契約条件についてはお話できません。この契約は、2016年にアクセンチュアから切り離されたレガシーな契約で、私たちは長い間、この契約 がなくなることを知っていました。この契約は、当社のSaaSのARR計算には含まれていませんでした。この契約は2021年6月に終了したため、2021年には10カ月分の収益がありました。そのため、22年度のサブスクリプション売上の成長率には若干の逆風が吹いています。22年度のガイダンスでは、ガイダンスレンジの上限を示しています。前年度の10ヶ月分の収益を正規化すると、収益成長率の目安は30％を少し上回ることになります。
Bhavan Suri
はい、わかりました。分かりました。念のため確認しておきますが、SaaSのARRには含まれていませんが、21年のサブスクリプション数には含まれていますか？
ヴィニー・チッパリ
その通りです。過去に何度かこの話をしたことがあると思いますが、思い出してください。これまでサブスクリプションの売上増とSaaSのARR増の間に存在していたギャップは、ほとんどがこの契約に関連したもので、 重要ではないタイミングの影響もありました。そのため、今年の第4四半期までの期間が終われば、これらの成長率はより近いところで推移するようになると予想しています。
Bhavan Suri
はい、わかりました。ありがとうございます。ありがとうございます。それから、このマイクにも1つだけ。既存のお客様の中には、AIGのように、すぐに導入したコアブックからの移行を始めている大企業もあると思います。しかし、既存のお客様が新しいビジネスラインを開設したり、ビジネス保険のオーナーになったりした場合、実際のコアブックとDuck Creek OnDemandへの移行というグリーンフィールドの機会をどのように考えていますか？その構成をどのように考えればよいのでしょうか？また、長期的にはどうなるのでしょうか？ありがとうございました。
マイク・ジャコウスキー
ありがとう、Bhavan。グリーンフィールド案件の構成については、増加傾向にあると考えています。また、新規企業や新規顧客だけでなく、既存顧客に対しても同様です。大規模な通信事業者がすぐにオンデマンドに興味を示したり、少なくともSaaSやクラウドのサービスに足を 踏み入れようとする最も一般的な理由の1つは、ビジネス・ラインを非常に迅速に立ち上げたいからだと思いま す。コア・スペシャルティ社の例では、オンプレミスの保険商品をDuck Creek OnDemandに移行する契約を結びましたが、 彼らにとって本当に重要だったのは、新しい製品ラインを非常に迅速に立ち上げることでした。私は、4ヶ月でそれを実現したことを強調しました。また、当四半期に取引を拡大した有名なティア1社についても触れました。この関係を始めたのは、彼らが新製品、いわば新規参入製品を非常に早く市場に投入したいと考えていたからで、私たちはそれを約100日で実現しました。私たちにとっては、新たな関係を築く絶好の機会です。そして、新しい関係を築き、ダック・クリークとクラウドの可能性を証明したら、そこからさらに拡大していくことができます。このように、私たちは今後のチャンスに期待しています。
Bhavan Suri
了解です。了解です。みなさん、ありがとうございます。質問をありがとうございました。列に戻ってお待ちしております。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はJPモルガンのジャクソン・アダーさんからです。どうぞよろしくお願いします。
ジャクソン・アダー
よろしくお願いします。私の質問に答えてくださってありがとうございます。まず最初に、競争環境についてですが、クラウドの取引に関して、顧客との会話や勝率などに何か変化はありますか？
マイク・ジャコウスキー
市場に大きな変化はありませんでした。私たちは、すべての案件を競争力のあるものとして扱っています。また、お客様からのフィードバックにも満足しています。準備したスピーチの中で、Arbella社のCIOのコメントを紹介しましたが、当社の優れたプラットフォームと人材について述べています。このように、当社は市場において独自の強みを持っていると考えています。その上、パイプラインも引き続き強化されています。22年度に向けての見通しは良好だと思います。
ジャクソン・アダー
わかりました。それから、Vinnyさんのコメントで、Tier 1の活動をもう少し保守的に考えているというのがありました。その点についてもう少し詳しく教えていただけますか？それは単に保守主義のためなのか、それとも販売サイクルの中での決定が会話を長くしているのか、あるいは人々が決定に時間をかけているのか。あるいは、Tier 1の活動をもう少し保守的にしている理由は何でしょうか。
マイク・ジャコウスキー
おい、Vinny、俺がこれから始めて、君が他のコメントで補足してくれればいいんだが。こちらはマイクです。しかし、目の前にあるティア1の機会に関しては、現在進行中のものに満足しています。現在、いくつかのティア1社とさまざまな面で話し合いを進めています。しかし、これらのアカウントでは意思決定が非常に複雑であることもわかっています。多くの予算配分サイクルがあり、非常に手間のかかるガバナンスの意思決定プロセスを経なければならないことがよくあります。これは、非常に小規模なティア4キャリアと仕事をする場合とは全く異なります。彼らは予算があることを知っています。そのため、いくつかの計画では、いくつかの仮定を立てて、間近に迫っていると思われる取引を検討しましたが、タイミングを予測するのが非常に難しいことがわかりました。そのため、年度内に完了するかどうかではなく、どのように案件を重ねていくか、同じ年度の収益にどのように貢献するかという点で、少し保守的になってしまいました。そのため、少し保守的な方向に舵を切りました。
ジャクソン・アダー
了解しました。はい。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、バークレイズのSaket Kaliaさんです。ご質問をお願いします。
サケット・カリア
わかりました。ありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。そしてVinny、当然のことながら退職を祝ってください。
ヴィニー・チッパリ
ありがとうございます。
Saket Kalia
マイク、あなたには、ティア1と非ティア1の話ではなく、新しいロゴと既存のロゴの話をしたいと思います。既存のベースの中での拡大に成功しているようですね。また、来年に向けて、土地を確保して拡大するという話も少ししましたね。21年を振り返ってみて、新規事業と拡大を比較した場合、どのような年だったと思いますか？また、来年のミックスについては、定性的にどのようにお考えですか？それは意味のあることでしょうか？
マイク・ジャコウスキー
はい、Saketです。ありがとうございます。この質問には意味があります。全体的には、当社の土地と拡大の両方に非常に満足しています。前四半期比での純ドルリテンションを追ってみると、今年は、いや、今四半期は120％と非常に好調で、総予約数の観点から見ても、収益貢献度の観点から見ても、このビジネスは少しずつ拡大に傾いていることがわかります。しかし、私が言いたいのは、私たちは新しいロゴを獲得したことに非常に満足しているということです。今期はスター、アーベラ、そしてSCIが新規顧客として加わりました。このような新規顧客の獲得には満足しています。しかし、顧客数の観点から見ると、当社のパイプラインを見ると、新規顧客のロゴとベース内のクロスセリングのバランスが非常に良いと思います。しかし、機会を見て、予約数や潜在的な予約数で分けてみると、拡大に傾いています。これには2つの理由があります。1つ目は、ティア1での成功です。第一に、これらのティア1での成功が挙げられます。このことが、純ドルリテンションの上昇に貢献していると思います。また、非中核資産の活用について少し触れましたが、全体のビジネスに参入するためのハードルがそれほど高くない通信事業者と新たな関係を築き、そのアカウントにクロスセリングを行うことを試みています。これまでにもいくつかの通信事業者で、そのような取り組みを行ってきました。実際、当四半期にお話ししたティア1の通信事業者も、既存のお客様としてお付き合いがありましたが、コアシステムではありませんでした。しかし、それはコアシステムではなく、ノンコアのオンプレミスソリューションでした。しかし、それはコアシステムではなく、非コアのオンプレミス型ソリューションでした。しかし、その関係を利用して、より大きなコアシステムを開発することができたのです。だからこそ、次の会計年度に向けて、ランドとエクスパンションのブレンドを見ると、ブッキングがエクスパンションの方に大きく傾いているのがわかると思います。しかし、パイプラインに入ってくる案件数や顧客数、そして新規に獲得した顧客をコンバージョンする能力には、今でもとても満足しています。
Saket Kalia
はい、わかりました。ありがとうございます。とても参考になりました。ヴィニー、あなたへのフォローアップですが、ARRのガイドをしていないことは知っていますが、22年度のARRの伸びや新規ARRを考える際に、あなたが考えなければならないことはありますか？21年と20年を比較したとき、20年の第4四半期に大きな取引があったのを覚えていますが、これは考慮したいことでした。来年のARRについて、何か考えておくべきことはありますか？
Vinny Chippari
Saketさん、簡単に言うと、特にありません。昨年は、第4四半期にARRが大幅に上昇したことをご指摘いただきました。第3四半期の大型案件が第4四半期に入り、昨年の第4四半期の最大案件が第4四半期にとどまったという、双方のタイミングに恵まれたという意味で、この四半期はちょっとした異常事態でした。今期の第4四半期は、より正常なサイクルであったと考えています。第4四半期の後半には、それなりに重要な案件がいくつかクローズし、第1四半期には第4四半期のARRを生み出すことになりますが、異常なものではありませんでした。第4四半期は、タイミング的には非常に良いブッキングの四半期だったので、比較的正常に推移したと思います。また、他に影響を与えるような具体的なことはわかっていません。繰り返しになりますが、レガシー契約がなくなる6月を過ぎれば、ARRとサブスクリプション売上の成長が少しずつ近づいてくると思います。
Saket Kalia
了解しました。とても参考になりました。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんです。お待ちしております。
アレックス・ズーキン
みなさん、こんにちは。質問にお答えいただきありがとうございます。最後の質問はとても重要だと思いますので、補足したいと思います。今年の上半期の新規ARRの伸びを見ると、40％増となっています。過去1年間の下半期の新規ARR増加率を見ると、前年比で40％減少しています。第4四半期の前年同期比のコメントは、第3四半期の契約締結と第4四半期の契約締結のタイミングが主な要因であることを理解しています。しかし、第4四半期に契約を予定していた案件が延期されたことについて、ヴィニーさんはどのように考えていますか？下半期の数字は、SaaSの新規ARRの観点から見ると金額的にも前年同期を大幅に下回っています。2年前と比較しても、下半期の数字は10%ほど増加しています。このようにタイミングの差が大きくなってしまったことについて、ご説明いただけますか?
ヴィニー・チッパリ
アレックス、ARRの発生に至らなかった金額別の案件の詳細については、必ずしも言及したくはありません。しかし、あなたがおっしゃるようなダイナミックな動きは、20年度第4四半期のARRの伸びの大きさによってもたらされたもので、他のほとんどの四半期に比べてかなり大きな値を示しました。繰り返しになりますが、具体的な案件の話をするよりも、実質的な案件の金額を1桁台半ばにして、それを1四半期分動かしてみると、先ほどコメントされたプロフィールが大きく変わってきます。繰り返しになりますが、第4四半期のARRの伸びは1,100万ドルと変化していますが、これは明らかに、すべての取引が成立していればARRはもっと高くなっていたはずで、好調な予約状況の四半期でしたが、タイミング的には異常に悪くはありませんでした。また、超大型案件の動きはありませんでしたよね？例えば、20年第4四半期の案件のような大規模なものはなく、個々の案件の規模は21年第4四半期の案件よりも大きいものでした。このように、すべてを考慮すると、私は、これまで何度も話してきたことですが、個々の案件を見るのは難しいです。何度も話していることですが、大きな取引が一方的に動いているときに、個々の四半期、時には半期を見るのは難しいです。繰り返しになりますが、第4四半期はタイミング的にはほぼ予想通りだったと思います。第4四半期の案件のいくつかは、第1四半期に収益を上げ始め、第1四半期のARRに貢献するでしょう。また、今年の各四半期における案件のペースがどうなるかを見守る必要があります。繰り返しになりますが、大きな変動をもたらすような明らかなものはありません。
アレックス・ズーキン
わかりました。それから、マイク、あなたにフォローアップをお願いします。これをCOVIDの文脈で考えてみましょう。昨年は、大規模な取引を行うには厳しい年だったと、企業から言われ続けています。多くの取引が一時中断されました。昨年はCOVIDのおかげで、これまでとは異なるペースで物事が起こり、昨年のARRの拡大を引き起こしたが、それが繰り返されなかったというようなことはないでしょうか。また、パンデミックからの脱却に向けて、大規模な取引のタイミングに関するあなたのコメントが、来年の大規模な取引のペースについてより保守的なものになることを期待しています。また、大規模な変革をもたらすような取引を行うことに意欲的な環境が再開されたという文脈で、どのように考えればよいのでしょうか。
マイク・ジャコウスキー
そうですね。アレックス、あなたが強調しているARRの動向に影響を与えているのは、COVIDではないと思いますよ。COVIDが我々のビジネスに影響を与えているとは思えません。COVIDが盛り上がっていた時期も、初期の頃も、その後も。驚くべきことに、お客様との作業を100％バーチャルで行っていても、多くの大型案件を成立させることができました。これは、お客様が自信を持っているからだと思います。というのも、あなたが部屋に入らなくても決断を下そうとしている通信事業者は、ダック・クリークのような強力なブランドを構築しているところに惹かれると思うからです。しかし、Vinnyが言ったように、上半期から下半期にかけてのARRは、タイミングです。これは、相対的に見て、取引量が少なく、取引額が多い時期であり、四半期ごと、つまり上半期から下半期にかけて、このような変動があることを覚えておいていただきたいと思います。しかし、COVIDに関するご質問に戻ると、唯一、国際的な事業拡大に多少の影響があったと言えるでしょう。それは、新しい市場で新しいお客様と出会い、新しい市場でブランドを確立する能力があったからです。そのため、強力なブランドを持っているところには影響はないと思います。ブランドを確立していないところに影響が出たのだと思います。そして、その余波は役に立つと思います。
アレックス・ズーキン
わかりました。ありがとうございました。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、バンク・オブ・アメリカ証券のブラッド・シルズさんです。ご質問をどうぞ。ブラッド、回線がミュートされていないことを確認してください。
ブラッド・シルズ
申し訳ありません。聞こえるでしょうか？
マイク・ジャコウスキー
はい。聞こえていますよ、ブラッド
ブラッド・シルズ
はい、申し訳ありません。素晴らしい。最高だよ、みんな。質問を受けてくださってありがとうございます。先ほどのマイクさんのコメントについてお聞きしたいのですが、非中核製品へのフォーカスをシフトし、初期の土地から離れて、より大きな変革をもたらすクレームや請求書の交換案件を狙っているようですね。これは比較的新しい試みなのでしょうか？案件の規模を縮小することで、将来的には拡張活動が加速するような顧客層を期待することができるのではないでしょうか？
マイク・ジャコウスキー
この件で、ブラッドさんが急激な加速を見られるかどうかはわかりません。しかし、昨年は、再保険管理や販売管理などの非中核資産を活用し、顧客との関係を構築することに重点を置いてきました。そして、そのハードルは低くなっています。顧客側の承認は、年間数百万ドルから数十万ドルの範囲で行われています。このことが、いくつかのアカウントでは本当に役に立っていると思います。前四半期では、Builders Mutual社を例に挙げましたが、ここでは販売管理者と一緒に現地に入り、強固な関係を築きました。そして本番稼動し、製品を気に入っていただきました。そして、内装の拡大を行いました。他にも、再保険の管理や販売管理、その他の資産の管理を行っているいくつかのアカウントで、このようなことが起こっています。今後も注目していきたいと思っています。このような関係を広げていくことにつながることを期待しています。また、競合他社が既存のお客様であっても、小規模な資産を取り込むことができれば、少なくとも関係を築くことができ、場合によってはオンプレミスへの移行などの機会を得ることができると考えており、お客様との関係を築いています。これが全体的な戦略となります。
ブラッド・シルズ
それはいいですね。ありがとう、マイク。それからもうひとつ、コンサルティングの従業員数が順調に増えていることについて教えてください。5,000人以上とおっしゃっていましたね。IPO時には約3,000人だったと思います。そこで質問なのですが、この数の増加分はどこから来ているのでしょうか？これはグローバルなSIですか？もっと地域に密着したSIなのか、特殊なSIなのか。グローバルSIチャネルがいかに重要であるかを理解しているので、それについてのコメントがあればお願いします。ありがとうございました。
マイク・ジャコウスキー
はい、両方の組み合わせだと思います。正確なアカウントはわかりませんが、昨年中に4〜5社のSIをエコシステムに加えました。そのほとんどが小規模なSIで、地域に特化したプレイヤーです。しかし、大規模なSI企業が自社の業務に多大な投資を行っていることから、従業員数の増加にもつながっていると思います。当社はコグニザントといくつかの素晴らしい取引を行っており、コグニザントは当社を支援してくれています。実際、コグニザントは、当社の流通管理製品を導入しているリーダーの1人です。このように、コグニザントはいくつかの素晴らしい成功を収めています。また、アクセンチュアも同様に規模を拡大しており、最大手のシステム・インテグレーターと非常に重要な関係を築くことができました。アクセンチュアは、現在進行中の大規模なティア1の導入を数多く手がけており、トレーニングや人員の増強、業務の拡大を続けています。このように、すべてのパートナーが成長していると思います。
ブラッド・シルズ
それはよかったですね。ありがとう、マイク。
マイク
ありがとうございました。次の質問は、RBCのRishi Jaluriaさんです。お電話お待ちしております。
リシ・ジャルリア（Rishi Jaluria
どうもありがとうございます。皆さん、ありがとうございます。私の質問に答えてくださり、ありがとうございました。また、Vinny、あなたと一緒に仕事ができて光栄でした。まず、SaaSの売上総利益率についてお話したいと思います。この数字は、会計処理やタイミングなどによって大きく変動することはわかっています。しかし、前四半期比で600ベーシスポイントほど減少し、少なくとも過去6四半期では最低の数値を記録したことには少し驚きました。この点について、何か特記すべきことはありますか？また、それと並行して、SaaSの売上総利益率を今後どのように考えればよいのか、仮に通期で見た場合、 多くのノイズを正常化するためにはどうすればよいのでしょうか? その後、フォローアップをお願いします。
ヴィニー・チッパリ
はい、もちろんです。まず最初に指摘しておきたいのは、第4四半期以前からSaaSのマージンが予想以上に高かったことです。60%台後半になっています。これは、今年の目標としていたものとは異なります。収益面でもコスト面でも、いくつかのタイミングで有利な影響がありました。第4四半期にはその一部が少し反転しました。第4四半期の63.3％は、タイミング的にコストが少し余計にかかったのではないかと思っています。現在は、正常なベースで60％台半ばの水準で推移していると思います。今後も、通常の60％台半ばで推移していくと思います。また、カスタマーサポートの面でも多くのリソースを追加しています。第4四半期の数字はタイミング的に少し不利だったので、確かに第4四半期の数字よりもステップアップすると思います。しかし、今年中にSaaSの粗利益率が大幅に増加するとは思えません。とはいえ、現在の規模であれば、すでに60%台半ばから後半の数字を達成しており、この60%台半ばから上 位の数字を維持できる自信がありますし、今後2～3年のうちに70%台前半の数字を達成することも視野に入っています。このように、SaaSのマージンに対する私たちの考え方は変わっていないと思います。私たちは、もう少し規模を拡大して70%台に移行することを視野に入れています。第4四半期は、タイミング的に少し不利だったと言えるでしょう。
Rishi Jaluria
了解しました。本当に助かりました。ありがとうございます。
マイク・ジャコウスキー
ヴィニーが言ったように、私たちは中期的に利益率を少しずつ改善し、70％台前半に引き上げることを約束しています。しかし、私たちが考えているのは、規模を拡大していくことがわかっているので、費用面での雇用と投資を継続しているということです。つまり、これは固定費のようなものだと考えています。私たちは投資を続けるつもりです。そして、そのような人材を投入していきます。そして昨年、今年度は収益のアップサイドの恩恵を受けて、SaaSのマージンが予想以上に上昇しました。そのため、今年のSaaSマージンは緩やかなものになると思いますが、私たちは長期的な改善を目指しており、70%台前半を目指していることをご理解ください。
Rishi Jaluria
はい、わかりました。いや、本当に助かりました。追加のコメントに感謝します。続いて、国際部門に話を戻したいと思います。マイク、COVIDを取り巻く環境の中で、海外事業は少し厳しいとおっしゃっていましたね。しかし、少なくとも今年度上半期においては、事業に占める割合ではまだ成長しています。今後の国際的な環境についてはどのようにお考えですか？また、デジタルトランスフォーメーションやクラウドへの移行に対する意欲については、どのようにお考えですか？また、長期的には、海外と国内のミックスをどのように考えるのが適切でしょうか？ありがとうございました。
マイク・ジャコウスキー
海外と国内の比率については、オーストラリアとアジア太平洋地域を中心に、引き続き進展していくと思います。4年前、5年前に行った投資の成果が出ています。そして、これからもいくつかの勝利を手にすることができるでしょう。EMEA（ヨーロッパ・中東・アフリカ）では、今後の動きの速さについては少し慎重に考えています。各国で投資を行い、リソースを確保しましたが、実際に勝利を収め、リファレンスベースを構築し、ブランドを確立するまでには時間がかかります。そのため、EMEAでの進捗状況については少し控えめに見ています。しかし、私が見ているのは、いくつかの大手グローバル通信事業者との会話が進んでいるということです。これらの通信事業者は、これまで私たちが行ってきた米国での成功を再現し、国際的にビジネスブックを立ち上げる必要があります。先ほどの発言で例に挙げたスター・インターナショナルは、多くの地域でビジネスを展開しているグローバルキャリアです。このようなお客様には、目的に応じた最適なサービスを提供することができます。今後は、こうしたお客様との関係構築や国際的な事業拡大に向けた投資に力を入れていきたいと考えています。次に、売上や予約のシェアについて、具体的にどのようなことが期待できるかという質問がありました。契約の獲得方法にもよりますが、特定の市場での販売権を与えるグローバルな国際契約を獲得しても、それが分類されない場合もあります。しかし、数年かけて一桁台前半から一桁台中盤から後半へと変化していくと思いますが、これはビジネスの観点から期待できることです。
リシ・ジャルリア
わかりました。とても参考になります ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、JMP証券のパット・ワラベンスさんです。どうぞよろしくお願いします。
ジョー・グッドウィン
こんにちは、ジョー・グッドウィンです。質問に答えていただき、ありがとうございます。まず、先ほどお話ししたクラウドにおける製品の優位性ですが、今後もこの優位性を維持していくためにはどうしたらよいとお考えですか？
マイク・ジャコウスキー
非常に強力だと思います。もちろん、競合他社もクラウドへの投資を積極的に行っていますよね。当社と競合するほとんどすべての企業が、クラウドを提供するという意識を持ち、クラウド・ファーストのマーケティングを行っていると思います。それは予想通りです。ダッククリークは、市場を整え、他社に戦略を転換させる上で大きな役割を果たしたと思います。しかし、ここで強調しておきたいのは、単に自社のソリューションをクラウドで実行したり、クラウドソリューションであるだけではないということです。私たちが他と違うのは、「ローコード」と呼ばれる製品を提供していることです。私たちは、通信事業者が気にするすべてのビジネスルールを、私たちが提供するものだけでなく、通信事業者がどのように設定したり、強化したり、システムに変更を加えたりするかを、ローコードプラットフォーム上で実現する仕組みを持っています。つまり、これらの重要なビジネスルールはすべてソフトウェア自体から外部化され、ビジネスの俊敏性を高めることができるのです。市場では、競合他社に追いつくためには多くの再構築が必要となるため、非常に困難であると言われています。そのため、当社には独自の強みがあり、数年単位のリードがあると考えています。これは、先ほどのコメントで紹介したArbella社の例のように、当社が勝利した際にお客様からいただくフィードバックです。今後もこの優位性を維持し、市場での優位性を強化・拡大するために、さまざまな取り組みを行っていきます。
ジョー・グッドウィン
わかりました。ありがとう、マイク。続いて、ダック・クリークのビジネスにおける価格決定力について、どのようにお考えですか？また、実際にティア1との取引を行う際には、どのような違いがあるのでしょうか？
マイク・ジャコウスキー
全体的に見て、価格はバイヤーにとって最も重要な基準ではないと思います。第1位の項目ではありません。ほとんどすべてのバイヤーは、まず自分たちのビジネスニーズを満たす適切なソリューションを選びたいと言うでしょう。価格が重要でないということではなく、重要なのです。しかし、ダッククリークは業界で最も低価格なプロバイダーとして知られているわけではないとも言います。その領域を占めているベンダーは他にもありますが、それらのベンダーが当社の深みや機能性、柔軟性を持ち合わせているとは思えません。だからこそ、我々が必要としている価格、市場に出したい価格を維持することができたのだと思います。また、我々はお客様に大きな価値を提供していると信じており、適切な価格設定をしています。適正な価格で素晴らしい価値を提供していると思います。ですから、市場が何を負担してくれるかはわかっているつもりです。それは与えられた契約です。私たちのお客様は、他のお客様よりも価格に敏感な場合があります。しかし、全体的に見て、私たちは価格を維持し、価格決定力を維持することに成功しており、それが今日 のSaaSの粗利益率の成功につながっています。また、効率化や自動化を進めることで、中期的にはSaaSの売上総利益率を70%台前半にすることができると思います。
ジョー・グッドウィン
ありがとうございました。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、StifelのParker Laneからお願いします。お電話お待ちしております。
パーカー・レーン
はい、よろしくお願いします。私の質問を受けていただきありがとうございます。マイク、オンプレミスの世界では、コアシステムにマルチベンダーを導入することがよくありました。あなたの顧客や見込み客がクラウドへの移行を検討したり、あるいは初めてクラウドを利用するようになったとき、マルチベンダーの導入についての考え方に変化はありますか？お客様は、保険契約、請求、クレームなどを統合したアプローチを好まれるでしょうか？また、お客様がクラウドのマルチベンダー化を選択した場合、その方向性を後押しする主な検討事項は何でしょうか？
マイク・ジャコウスキー
ありがとう、Parker。オンプレミスは別として、クラウドの世界では、より多くの、いわばクラウドのコンポーネントを実行するか、より多くのスイートを実行するか、というバイアスがかかっているのは確かです。その偏りとは、やはり小規模なキャリアほど、単一のベンダーによる均質なスイートを求めているということです。キャリアの規模が大きくなればなるほど、異なる損益、異なる部門、部門ごとのCIOが存在し、もう少しベスト・オブ・ブリードの購買行動をとるようになります。私たちは、競合他社と統合している顧客を数多く持っています。競合他社はクレームシステムを運用し、私たちは保険契約システムを運用しているかもしれません。このようなケースはよく見られます。このような例は、Tier 2やTier 1の通信事業者に多く見られますが、小規模な通信事業者はクラウドに偏っています。しかし、クラウドは実際には、より簡単に統合されたコンポーネントを購入したいという態度を生み出していると思います。そのため、私たちはクロスセリングについて深く議論しています。そして、クロスセリングの速度、キャリアを当社のクラウドに移行させ、さらに別のコンポーネントをアップセルすることが、Duck Creekにとって今後の大きなチャンスになると思います。
パーカー・レーン
了解しました。デジタルトランスフォーメーションの大きな波が押し寄せ、さまざまなテクノロジーが優先されていますが、お客様がこうした動きを検討する際に、キャパシティの制約を受けたことはありますか？しかし、導入側のキャパシティの観点から、お客様が苦労している場面に遭遇したことはありますか？
マイク・ジャコウスキー
キャパシティの面でお客様が苦労されているということはありません。世界をリードするシステム・インテグレーターの素晴らしいところは、人材の導入、トレーニング、スピードアップ、スキルの向上という点で世界トップクラスだということです。だからこそ、私たちはビジネスを拡大し続けることができるのです。そして、それは我々のビジネスを拡大するのに役立つ素晴らしいものです。だから、私はこのシステムに満足しています。もちろん、1つだけやらなければならないことがあります。それは、稼働率を下げることを意図してリソースを採用してきたことです。しかし、お客様からのご要望にお応えして、プロジェクトに人員を投入してきました。そのため、短期的にはプロフェッショナル・サービスの利益率が上昇しています。しかし、パーカー、私はこのことが当社のビジネスの制約になっているとは思いません。私たちは需要に応えてきたと思います。当社のプロフェッショナル・サービス部門は世界最高水準にあると思います。今、お客様のために素晴らしい仕事をしています。
パーカー・レーン
それはよかった。質問にお答えいただきありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。それでは、マイク・ジャコウスキーさんに最後のご挨拶をお願いします。
マイク・ジャコウスキー
ありがとうございました。皆さん、第4四半期および21年度末の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございました。最後に、上場企業としての初年度を素晴らしい結果で終えることができました。総売上高は前年比23％増の2億6,000万ドル以上、ARRは前年比41％増の1億3,500万ドル以上となりました。また、新規顧客を獲得し、これらの機会をクロスセルや将来の機会につなげてきた実績があり、業界が基幹システムの運用をクラウドに移行しようとしている中、当社には大きなチャンスがあると考えています。本日ご参加いただいた皆様に、改めて感謝いたします。ありがとうございました。そして、どうか安全で、健康で、元気でいてください。お気をつけて。
オペレーター
以上で、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。電話を切ることができます。
