2021年9月1日の引け後に ワークマネジメントソリューションのAsana,Inc.（ティッカー：ASAN）の2022年度第2四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想-$0.26に対し、-$0.23
- 売上高：予想8,226万ドルに対し、8,950万ドル
- 売上高成長率：前年同期比+72%
- 年間売上高5万ドル以上の顧客数：598社（前年同期比：+111%）
- 年間5万ドル以上の顧客のドルベースNRR：＞145%
- 2022年度第3四半期EPSガイダンス：予想-$0.27に対し、-$0.27~-$0.26
- 2022年度第3四半期売上高ガイダンス：予想8,668万ドルに対し、9,300~9,400万ドル
- 2022年度通期売上高ガイダンス：予想3.39億ドルに対し、3.57~3.59億ドル（6%上方修正）
カンファレンスコール日本語訳
アサナ社（Asana, Inc. (NYSE:ASAN) Q2 2022 Earnings Conference Call September 1, 2021 4:30 PM ET
会社の参加者
キャサリン・ブアン – インベスター・リレーションズ
ダスティン・モスコビッツ – 共同創業者兼最高経営責任者
ティム・ワン – 最高財務責任者
クリス・ファリナッチ – 退任する最高執行責任者兼ビジネス部門責任者
アン・ライモンディ – 次期チーフ・オペレーティング・オフィサー兼ビジネス部門責任者
電話会議参加者
Brent Bracelin – Piper Sandler
スティーブ・エンダース（キーバンク
ブレント・ティル（ジェフリーズ
パット・ウォラヴェンス（JMP
アレックス・ズーキン – ウォルフ・リサーチ
アンドリュー・デガスペリ – ベレンバーグ
キース・ワイス – モルガン・スタンレー
マット・コス – JPモルガン
ロブ・オリバー – ベアード
オペレーター
本日はお集まりいただきありがとうございます。アサナの2022年第2四半期決算カンファレンスコールにようこそ。[オペレーターの指示】 それでは、本日のスピーカーであるキャサリン・ブアンさんに会議をお渡ししたいと思います。
キャサリン・ブアン
本日は、アサナの2022年度第2四半期の業績についてのカンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議には、Asanaの共同創業者兼CEOであるダスティン・モスコビッツ、最高財務責任者のティム・ワン、退任する最高執行責任者兼事業責任者のクリス・ファリナッチ、次期最高執行責任者兼事業責任者のアン・ライモンディが同席しています。
本日の電話会議では、1995年米国私募証券訴訟改革法（Private Securities Litigation Reform Act of 1995）のセーフハーバー規定に基づき、当社の財務見通し、市場での地位および成長機会に関する記述を含むがこれに限定されない、将来の見通しに関する記述を行います。将来の見通しに関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれており、当社の実際の業績、パフォーマンス、あるいは成果が、将来の見通しに関する記述で明示的または黙示的に示されたものとは大きく異なる可能性があります。将来予想に関する記述は、その作成日現在における当社の経営陣の見解および仮定を示したものにすぎません。当社の業績に影響を与える可能性のある要因に関する情報は、当社が2021年4月30日に終了した四半期について提出したForm 10-Qによる四半期報告書の「Risk Factors」の項を含め、当社が適宜SECに提出する書類に記載されています。
また、本日の電話会議では、非GAAPベースの財務指標について説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに則って作成された財務業績の指標に追加されるものであり、これに代わるものでも、これに優るものでもありません。GAAP方式とNon-GAAP方式の財務指標の調整、およびNon-GAAP方式とそれに最も近いGAAP方式との比較による制限については、当社の決算発表資料（Investors.asana.comの投資家向けページに掲載）に記載されています。
それでは、ダスティンに電話をおつなぎしましょう。
ダスティン・モスコビッツ
キャサリン、そして皆さん、本日は当社の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。第2四半期も素晴らしい結果となりました。収益を加速させ、企業顧客の成長を加速させ、ドルベースの純保持率を全体的に向上させました。売上高は8,950万ドルで、前年同期比72％増、第1四半期比では11％ポイントの増加となりました。これは非常に大きな加速であり、3四半期連続で加速しています。現在、3億5,800万ドルのGAAPベースの収益ランレートになっています。
年額5,000ドル以上を購入されたお客様の収益は、前年同期比で97％増加しました。前四半期に引き続き、7,000人以上の有料顧客を新規に獲得し、総顧客数は107,000人を超えました。これは、大企業のお客様の増加を反映したものであり、ドルベースの顧客維持率はすべての顧客層で上昇しました。これは、最大規模の企業顧客の増加を反映したものです。また、ドルベースの顧客維持率は、すべての顧客層で上昇しました。残りの期間の見通しに基づき、通期見通しを6％上方修正し、3億5700万ドルから3億5900万ドルの範囲とし、通期で57％から58％の成長を実現します。第3四半期のガイダンスは、58％から60％の成長を表しています。
この事業にはいくつかの推進要因があります。まず、お客様があらゆるところでAsanaを採用しています。記録的なトップ・オブ・ファネルのボリューム、世界各地での需要、そして顧客基盤の急速な拡大を目の当たりにしています。第二に、企業での勢いが続いています。大企業では、より大きな取引が成立し、部門や地域を超えた席の拡大が急速に進んでいます。当社の最大手のお客様は、当社独自のワークグラフデータモデルの価値と拡張性を高く評価してくださっています。このことは、5万ドル以上の顧客コホートの増加と基盤の拡大に反映されています。当社の製品戦略とワークグラフへの投資は成果を上げており、これはまだ始まったばかりです。3つ目は、お客様の導入と維持が、これまでと同様、あるいはそれ以上に良好であることです。私たちは、人間中心設計の原則に基づいて優れた顧客体験を構築し、お客様が最高のバージョンのAsanaをすぐに体験できるようにすることに注力しており、それが採用率と収益の向上につながっています。その結果、当社のNPSスコアはこれまでで最も高いものとなりました。また、採用率も高く、定着率も記録的な水準にあります。
皆さんもよくご存知のように、私たちは現在、歴史上最大級のワークプレイス変革を経験しています。驚くべき変化があった1年後でも、状況はまだ流動的です。通常の状況では、組織全体の明確化を図ることは難しいでしょう。そして、この1年半の間に、この課題はまったく新しいレベルに達しました。今の現実は、仕事量の増加と多すぎるメール、メッセージ、会議、ビデオ通話が生産性の妨げになっています。私たちが毎年実施している「仕事の解剖学」という調査によると、従業員の帯域が限られているために、4分の1以上の締め切りが守られていないという結果が出ています。その主な要因は、不明瞭なプロセスによる明確さの欠如です。特に大企業では、必要に応じてうまくピボットできずに遅れると、リソース、収益、利益が大きく損なわれてしまいます。このような痛みの症状は進化していますが、その根本的な原因はずっと前から存在しています。このような状況の中でも、世界中のチームが楽に連携できるようにすることで、人類の繁栄に貢献するというAsanaのミッションは不変です。
私たちの製品ロードマップは強力であり続けています。また、Asana Work Graphを活用することで、企業が目標達成のための最適な道筋を見つけ、途中で必要に応じてシフトしていくための支援を独自に行っています。当社は、個人、チーム、経営陣に明確な情報を提供する製品を作っています。上半期には、200社以上のテクノロジーパートナー、チャネルパートナーネットワーク、そして7つの新しい言語をフィーチャーしたAsana Partnersを発表しました。これにより、世界の42億人が利用する13の言語でAsanaを利用できるようになりました。また、Universal Reportingを開始し、ワークグラフによって組織全体のチームの進捗状況をリアルタイムに把握できるようになりました。6月には、個人がより集中して仕事に取り組めるようにするための一連の新機能を追加しました。これには、Vimeoとの提携によるビデオメッセージング、強化されたマイタスク、Asanaのデスクトップアプリ、Clockwiseスマートカレンダーアシスタントの統合などが含まれます。
また、Zoomとの深い統合にも期待しています。Asanaのタスクの中から、Zoomの新しいミーティングを作成し、参加することができます。チームはZoomの中で素早くAsanaのタスクを作成できるので、詳細やアクションアイテムが失われることはありません。会議が終了したら、録音と記録を Asana に追加し、アクションアイテムをオーナーに割り当てることができ、誰もが何が話し合われ、何を実行する必要があるのかを記録することができます。Asana for Zoomは、明確なアジェンダと実行可能な次のステップを持つ、より良いミーティングにつながります。10月20日に開催されるエンタープライズイベント「Scale」では、大企業が部門や地域を超えて仕事を組織化し、目標を達成するための一連の新機能を発表します。そして最後に、まったく新しいワークフローを年度末に発表することを目指しています。
クリスに引き継ぐ前に、先週、Asanaが正式に長期証券取引所に上場したことも強調しておきたいと思います。それに合わせて、投資家向けウェブサイトで初のESGファクトシートを提供し、ESG報告に向けた最初の連結ステップを開始しました。世界中のチームが楽に仕事ができるようにすることは、広大なミッションであり、長期的な戦略へのコミットメントが必要です。私たちは、これらの長期戦略を実行するための体制を構築し、共通の価値観を持つLTSEなどのパートナーとの連携を続けています。ESGレポートでは、当社製品が提供するのと同様の明確さと透明性を提供するよう努めています。来年はさらに報告内容を充実させる予定です。この件に関する詳細は、インベスター・リレーションズのウェブサイトでご覧いただけます。最後に、「Fortune」誌と「Great Places to Work」誌から、2021年の「Best Small and Medium Workplaces for 2021」に選ばれたことをご報告します。
それでは、クリスに交代します。
クリス・ファリナッチ
ありがとう、ダスティン。第2四半期の売上高は、前年同期比72％増と再び加速しました。当四半期の業績のハイライトは以下のとおりです。まず、当四半期も顧客数が大幅に増加し、さらに7,000人の新規顧客を獲得し、有料顧客数は10万7,000人を超えました。引き続き、トップ・オブ・ファネルが記録的な伸びを示しています。また、今年度の追加言語の展開を完了し、現在は合計13言語となっています。次に、既存のお客様、特に大口のお客様が引き続き好調に拡大しています。年間5万ドル以上ご利用いただいているお客様の純増率は145％以上となりました。3つ目は、企業への投資が功を奏し、企業の勢いが継続していることです。年間5万ドル以上ご利用いただいているお客様の数は、111％増の598社となりました。当社の価値提案は、明らかにお客様の共感を得ています。
実際、IDCは最近、Asanaのビジネス価値に関する独自の調査結果を発表しました。その調査結果によると、Asanaは組織がより価値の高い仕事や顧客提供に集中する能力に大きな影響を与えています。この調査の参加者は、従業員の生産性が向上し、より効果的で定時性の高い仕事ができるようになり、最終的に顧客満足度が高まったと報告しています。IDCによる最近の調査では、以下のようなハイライトがありました。1年間の投資収益率は224％、電子メールに費やす時間は33％減少、ビジネスプロセスの実行速度は42％向上。IDCの調査は、当社の既存の大口顧客がすでに知っていることを検証しています。前四半期には、最大規模のお客様の導入が50,000シートに拡大したことをお伝えしました。今期は、Fortune 50にランクインしている別の企業が、導入規模を25,000席以上に拡大しています。これは、ワークグラフが可能にするスケーラビリティを示しており、当社の価値提案が世界の大企業に受け入れられていることを示しています。
当四半期には、マスメディアとエンタテインメントの複合企業であるViacomCBSをはじめ、いくつかの素晴らしいお客様を獲得しました。当四半期におけるその他の顧客のハイライトは以下のとおりです。世界第8位のITサービスプロバイダーである富士通は、第2四半期にAsanaの利用を拡大しました。1935年に設立された富士通は、全社的なデジタルトランスフォーメーションを進めています。Asanaは、トランスフォーメーションオフィス、デザイナー、マーケティング、ビジネスプランニング、ビジネスシステムの各プロジェクトチームで使用されており、クロスファンクショナルな作業プロセスの可視性と明確性を高めることで、ビジネス上の意思決定を迅速に実行できるようになっています。
世界的なオンラインフードデリバリーのマーケットプレイスであるJust Eat Takeaway社は、第2四半期にAsanaのエンタープライズソリューションの利用を拡大し、全従業員がAsanaプラットフォームで業務を管理できるようにする複数年契約を締結しました。Asanaは、物流ネットワークの構築、グローバルマーケティングキャンペーン、顧客サービス、最近の買収に伴う統合の効率化など、業務全般で活用されています。Just Eat が Asana を選択した理由は、戦略的目標の推進に役立つプラットフォームを必要としていたからです。Asanaを選んだ理由は、サプライチェーンの拡大、マーケティングブランドキャンペーンの迅速な展開、カスタマーエクスペリエンスの向上といった戦略的目標を推進するためのプラットフォームが必要だったからです。
Cohesityは、世界中の何千もの企業に次世代のデータマネジメントを提供するソフトウェア企業です。Cohesity がデータ管理の簡素化に注力しているように、同社はワークストリームとプロセスを簡素化するために Asana を採用しました。Cohesity は、組織全体で行われている作業の透明性を高めて業務効率を向上させ、規模の拡大につなげるためには、Asana が最適なプラットフォームであると判断しました。第 2 四半期には、Asana のエンタープライズソリューションを標準化することを選択しました。現在では、エンジニアリング、マーケティング、IT、オペレーション、カスタマーサクセス、リーダーシップの各チームで広く利用されています。
これらは、第 2 四半期の顧客獲得事例のほんの一部です。このように、業界や地域を問わず、あらゆる規模の企業が、生産性の向上、業務の調整、チームや組織全体でのリアルタイムの明確化と調整のために、当社のワークマネージメントプラットフォームを採用しています。下半期以降に向けて、当社は引き続き、新規顧客の獲得、既存顧客の拡大、企業の勢いの維持という3つの主要な成長要因に事業を集中させています。今回の結果からもわかるように、このプレイブックは我々にとって有効です。今後の課題は、採用と規模の拡大です。私たちは、この旅の始まりに過ぎません。
それでは、ティムに決算報告を引き継いでいただきます。
ティム・ワン
クリス、そして皆さん、本日はありがとうございます。全般的に好調な結果となった第2四半期の報告に、大変興奮しています。第2四半期の売上高は、前年同期比72％増の8,950万ドルとなり、成長がさらに加速しました。第2四半期末の有料顧客数は10万7,000人を超えました。これは前年同期比で31％の増加となります。また、年間5,000ドル以上ご利用いただいているお客様は12,806名で、前年同期比61％増となっており、大口のお客様の増加はさらに顕著です。また、大口顧客の増加もさらに顕著で、年間5万ドル以上をご利用いただいているお客様は598社となり、当四半期も前年同期比111％と加速しました。なお、5,000ドル以上のお客様と5万ドル以上のお客様の定義は、当四半期のGAAPベースの年換算収益に基づいています。
5,000ドル以上の顧客からの収入は、前年同期の58％に対し、当四半期は66％を占めました。この分野の売上は前年同期比で97％増加しました。全体のドルベースの純保持率は118％以上に上昇しました。なお、ドルベースのネットリテンションレートは、過去4四半期の平均値で計算しています。5,000ドル以上を購入されたお客様のドルベースの顧客維持率は、125％以上となりました。また、5万ドル以上のお客さまのドルベースの顧客維持率は145％以上となりました。
なお、費用項目と収益性について説明する前に、非GAAPベースの業績についても言及しておきたいと思います。売上総利益率は89％となり、前年同期の87％から上昇しました。研究開発費は3,660万ドルで、売上高の41％を占めています。当社は、革新的な技術を高速で推進するため、引き続き多額の投資を行っています。セールス＆マーケティングは5,830万ドルで、売上高の65％を占めています。これは、セルフサービスとダイレクトセールスの両方に投資したことを反映しています。販売管理費は2,340万ドルで、売上高の26％でした。営業損失は3,860万ドルで、営業損失率は43％でした。純損失は3,980万ドルで、1株当たりの損失は0.23ドルでした。なお、当四半期において、発行済みの転換社債を転換しました。これにより、発行済み株式数は1,700万株増加しました。
貸借対照表とキャッシュフローに目を移すと、第2四半期末の長期投資を含む現金および有価証券は約3億8,200万ドルでした。RPOは1億7,110万ドルで、前年同期比100％増加しました。当社のフリー・キャッシュ・フローは、営業活動による純現金から有形固定資産および資産化されたソフトウェア費用に使用された現金を差し引いたもので、当社のダイレクト・リスティング・フィーなどの非経常的項目、および費用、サンフランシスコ事務所の建設費を除いたものと定義されます。第2四半期のフリーキャッシュフローは930万ドルのマイナスでした。当社の業績とビジネスの勢いを大変誇りに思っています。
第3四半期および22年度の見通しについては、22年度の売上高は9,300万ドルから9,400万ドルを見込んでおり、前年同期比で58％から60％の成長率となります。非GAAPベースの営業損失は4,900万ドルから4,700万ドル、基本的および希薄化後の加重平均発行済株式数を約1億8,400万株とした場合の1株当たり損失は0.27ドルから0.26ドルと予想しています。
22年度通期については、前回の見通しを上方修正し、売上高を3億5700万ドルから3億5900万ドルの範囲とし、前年比57％から58％の成長率を見込んでいます。今後の大きな可能性を考慮し、当社はリーダーとしての地位を維持するために成長のための投資を続けていきます。21年度通期の非GAAPベースの営業利益率は、21年度より改善すると見込んでいます。長期的には、当社は成長戦略を実行することができ、クラス最高の売上総利益率と強力なユニットエコノミクスにより、巨大な市場機会に投資するためのレバレッジと柔軟性が得られると確信しています。この投資により、クラス最高の製品でこの大きな市場機会を追求することで、耐久性のある持続的な成長が得られると考えています。
質問を受け付ける前に、ダスティンに補足コメントを求めます。
ダスティン・モスコビッツ
ありがとう、ティム。ご覧になった方もいらっしゃると思いますが、本日付でAnne Raimondiが当社の新しいCOO兼事業責任者として加わることを発表しました。私は、Anneがチームに加わることを大変うれしく思います。お客様中心のオペレーションを行ってきた彼女の経歴は、当社がエンタープライズ製品の開発を進め、すべてのお客様のミッション達成を支援していく上で欠かせないものです。アンは2年前からアサナの取締役会に参加しており、これから指揮を執る戦略を共同で構築してきました。2人の偉大な経営者にこのような継続性を持たせることができて、これ以上の喜びはありません。2つの独立したサイクルで成長率を加速させ、組織全体で大きな成功を収めるなど、6年間にわたって当社の急速な成長に貢献してきたクリスは、十分な時間をかけて退職を迎えます。クリス、アサナをここまで成長させてくれたことに感謝しています。
クリス・ファリナッチ
ありがとう、ダスティン。2015年からAsanaチームの一員として働くことができたのは、私のキャリアの中でも名誉なことであり、これまでの会社の成功と、これからの会社の大きな成長の機会を信じられないほど誇りに思っています。私が最も誇りに思っているのは、この6年間で築き上げた、ワールドクラスのチームです。この6年間、支えてくださったアサナの皆様、そして、ミッションにより多くの時間を費やすことを可能にしてくださった素晴らしいお客様に感謝しています。私は、取締役会に参加している間、アンと緊密に仕事をしてきました。アンは非常に戦略的な思考の持ち主で、Asanaのビジネスを深く理解しています。アンにバトンを渡すことができて、この上ない喜びです。もちろん、私も年度末までスムーズな移行ができるよう、ここにいます。
アン・ライモンディ
クリスとダスティン、本当にありがとうございます。クリスとダスティンからエグゼクティブチームの一員として参加しないかと最初に打診されたとき、私は光栄に思うと同時に感激しました。私自身がお客様であり、取締役会のメンバーでもあることから、当社の素晴らしいチーム、ビジネス、機会を目の当たりにすることができました。クリスのリーダーシップにより、急成長するビジネスと優れたチームが構築され、拡大してきました。私の目標は、この勢いを継続させることです。Asanaの戦略は明らかに功を奏しており、私はこの機会にとても興奮しています。Asanaは、組織に最も広く浸透している問題のひとつに取り組んでいます。ここ数年、CEO（最高経営責任者）やC-suite（経営幹部）との会話の中で、最も重要な問題として取り上げられており、その市場規模は非常に大きいと言えます。私たちは導入曲線の始まりに過ぎませんが、すでに特にAsanaでは非常に大きな勢いがあります。
私は10月に企業向けのイベントを開催する予定ですが、そこで皆さんにお会いできるのを楽しみにしています。
キャサリン・ブアン
素晴らしいですね。皆さん、ありがとうございました。それでは、運営者からの質問に移ります。
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブレイスリンさんです。どうぞお進みください。
ブレント・ブラセリン
こんにちは、質問を受けていただきありがとうございます。まずはDustinさんからお願いします。歴史的に見て、Asanaはどちらかというと部門別のソリューションとして導入されてきました。ここで興味深いのは、企業への展開のペースですね。Just Eat、Cohesity、Fujitsuでは、より広範な導入が行われていますね。フォーチュン50社での25,000席の導入の話もありましたね。ここで質問ですが、「ウォール・ツー・ウォール」の導入を検討している企業のお客様には、何が一番響いているのでしょうか？なぜ今なのでしょうか？それは、ハイブリッドワークの現実でしょうか？それとも、より広範な導入が見られるようになってきた他の理由があるのでしょうか？ありがとうございました。
ダスティン・モスコビッツ
私たちが解決している問題や、お客様に明確さと整合性をもたらしている問題は、長期的なトレンドの一部だと思います。明瞭さを求める声は、COVIDやパンデミック、在宅勤務などに比べて何年も前からありました。しかし、これらの出来事は、私たちが解決しようとしている問題領域の痛みを強調し、より多くの認識をもたらしたことは確かです。しかし、企業内での勢いを生み出しているのは、当社の製品戦略が功を奏し、組織に優れたワークフローを提供できていることだと思います。また、既存のお客様の導入事例での成功も見ています。彼らは、自分たちの会社で行っている小規模な導入で成功を収めているのを見て、それを再現し、迅速に拡大したいと考えています。
クリス、何か追加したいことはありますか？
クリス・ファリナッチ
はい。お客様の視点に立って、もう少しお客様の例を挙げてみましょうか。Just EatとCohesityについては、私の準備したスピーチの中でお話ししましたが、Cohesityは全社的なプロセスとプロジェクトを簡素化、合理化して、規模に応じた明確性と透明性を実現する必要がありました。そこで、そのための標準ツールとしてAsana Enterpriseの利用を拡大しました。もうひとつ、先ほどの発言で触れなかったのが、Gorillasです。Gorillasはドイツの食料品配送会社で、非常に急速に拡大しています。彼らはヨーロッパで最も早く成長しているユニコーンです。彼らの急速な成長とスケーリングのニーズをサポートするために、この前の四半期に、あるいはこの前の四半期に、ビジネス全体のすべてのプロジェクトやプロセス、作業を調整するために、Asanaの3年間のELAを実施しました。非常に興味深いユースケースは、典型的なもので、Asanaのスイートスポットは、新しい都市や国でサービスを迅速に立ち上げ、急成長を維持するための標準プロセスを作成することです。このようなクロスファンクショナルなユースケースは、多くの企業で採用されています。
Brent Bracelin
そうですね、確かに私が予想していたよりも早く実現しています。それは素晴らしいことです。ありがとうございました。
質問者
次の質問は、キーバンクのスティーブ・エンダースさんです。
スティーブ・エンダース
ありがとうございます。質問にお答えいただきありがとうございます。当四半期に見られたネット・リテンションの拡大について触れたいと思います。何がその要因になっているのか、もっとよく理解したいと思います。新規顧客と計画的なアップセルの比率に変化はありますか？また、より広い意味では、需要環境の変化によって、より多くの人が迅速に拡張できるようになったのでしょうか？それとも、担当者やカスタマー・サクセス・チームが、拡大活動を促進し始めているのでしょうか？
ティム・ワン
こんにちは、ありがとうございます。スティーブ、こちらはティムです。指標面では、確かに2つの要素があると思います。コホートベースでの拡大と、コホートベースでの採用率の向上です。この2つの要素が、前四半期、つまりこの第4四半期の純増率の向上に大きく貢献していると思います。このような結果を受けて、私たちはとても勇気づけられています。すべての傾向が正しい方向に向かっています。
クリス・ファリナッチ
はい、補足します。ティムが言ったことに加えて、今、ビジネスの必要性が高まっていることを付け加えたいと思います。企業は新しい時代に備えて、従業員がどこにいても仕事を調整できる機能を求めているのです。このようなニーズが高まっているのです。私たちは昨年、製品やカスタマーサクセスに多くの投資を行い、その導入をサポートしましたが、その成果が出始めています。また、ミックスについても言及されていましたね。ACVの増加という点ではバランスのとれた成長を遂げていますが、座席数の伸びも非常に大きいです。これは、ボトムアップで製品が採用されていることに関連しています。
スティーブ・エンダース
そうですか。それはよかったですね。当四半期に導入したユニバーサル・レポーティングや新しいビデオメッセージ機能などの新製品について、これまでのところ、顧客ベースでの導入曲線はどのようになっていますか？
ダスティン・モスコビッツ
そうですね。特にユニバーサル・レポーティングについては、多くの反響をいただいています。実際、ここ数週間でいくつかの統計データを確認しています。当社の最大手のお客様では、それぞれ数百ものダッシュボードが作成され、共有されています。また、営業チームからは、見込み客との電話の際にお客様が興奮しているというフィードバックが多く寄せられています。また、営業チームからは、見込み客との電話でお客様が興奮しているという声が多く聞かれます。
スティーブ・エンダース
そうですね。私の質問にお答えいただきありがとうございました。
質問者
次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんです。
ブレント・ティル
こんにちは。ダスティンさんは、大規模なネットワークの構築についてよくご存知だと思います。現在の大規模な展開の規模を考えたときに、展開の規模や複雑さがどの程度になっているのか、また今後1～2年の間にどのように構築されていくのかについて、もう少し詳しく教えていただけますか？
ダスティン・モスコビッツ
ええ、本当にいろいろあります。前四半期に発表した5万席の導入に加えて、2万5千席の導入にも大きな期待を寄せています。これらはいずれもフォーチュン50の企業です。他にも数千席規模のお客様の例がいくつかあります。その規模になると、部門全体、あるいは複数の部門の一部を導入するケースが目立ち始めます。さらに、数千席規模のお客様では、壁一面に展開されるケースが増えてきました。全社員の業務管理にAsanaを採用するお客様が増えています。先日ご紹介したCohesity社やGorillas社のように、組織全体にAsanaを導入しているお客様の事例は、非常に興味深いものがあります。このようにして、ユニークなワークグラフのデータモデルの魔法を目の当たりにすることができるのです。ご質問の最初の部分は以上です。後半はありますか？
Brent Thill
ティムさんは、過去5四半期で最高の成長を遂げたばかりですよね。しかし、売上高が18％で、次の四半期の中間ガイドが59％であることから、多くの投資家が疑問を感じていると思います。多くの投資家がこのような質問をしていると思いますが、このような大規模な比較をすることについて何か考えるべきことがあるのでしょうか？それとも、来期に限って何か考えなければならないことがあり、それは異常なことなのでしょうか？あなたがこれまでに発表してきた内容と比較して、ガイドをどのように組み立てるのか興味があります。
ティム・ワン
上半期は、比較的に楽な状況であったと思います。基本的に、当社の顧客または収益ベースの約3分の1は、まだ月次SKUを利用しています。請求額は必ずしも当社の成長を示す最良の指標ではありませんが、計算された請求額とRPOの両方が非常に大きく成長していることは、非常に心強いです。これは、契約や取引が拡大しているという、企業側の勢いを如実に表しています。中には複数年契約を結んでいるお客様もいらっしゃいます。このように、企業向けビジネスの分野では心強い味方になってくれると思います。
Brent Thill
ありがとうございます。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのRishi Jaluriaさんです。
正体不明のアナリスト
こんにちは、ありがとうございます。こちらはRishiさんの[indiscernible]です。質問にお答えいただきありがとうございます。セールス＆マーケティング部門に継続的なレバレッジがかかっているのは素晴らしいことです。第4四半期に収益を加速させたトップラインのパフォーマンスについて、ノルマ達成のための販売員の採用に関する予想を修正しているかどうかについて教えてください。また、もっと広い意味で、人材獲得と営業力をめぐる競争市場についてもお聞かせください。ありがとうございました。
ダスティン・モスコビッツ
私たちは、営業チームと営業担当者のパフォーマンスに非常に勇気づけられています。今はまだ何の変更もしていません。しかし、我々が目にしているのは、市場の需要が引き続き旺盛であるということだと思います。会話はより戦略的なものになり、取引の種類はより複雑で長期間にわたって熟考されるようになってきています。これらはすべて、本当に心強い兆候だと思っています。クリス、あなたはどう思いますか？
クリス・ファリナッチ
そうですね。販売能力と採用についてもう少し詳しく説明してください。需要をグローバルにカバーするために、世界各地で営業チームと市場開拓チームを積極的に採用しています。新しいニュースとしては、米国の未開拓の需要に対応するため、今年、シカゴに新しいオフィスを開設します。さらに、市場規模の大きさ、成長の速さ、差別化のしやすさに加えて、ハイテク業界で最も働きやすい場所のひとつとして、人材の確保にも貢献しています。これは、当社が急成長を続けるための真の強みであり、チャンスであると考えています。
正体不明のアナリスト
分かりました。ありがとうございます。第4四半期のガイダンスは、やや減速を示唆しているように見えます。通年のガイダンスの前提条件について教えてください。
ダスティン・モスコビッツ
私たちは、ビジネスに勢いがあることにとても勇気づけられています。ファネルの最上部である顧客数の増加、座席数の増加、ACVやASPの増加の両方です。私たちはすでにガイダンスを2,000万ドルに引き上げており、ビジネスに見られる勢いにとても勇気づけられています。
正体不明のアナリスト
完璧です。皆さん、ありがとうございました。そして、第4四半期おめでとうございます。
ダスティン・モスコビッツ
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、JMPのパット・ワラベンスさんからお願いします。
パット・ワラベンス
ありがとうございます。ありがとうございます。私からもお祝いの言葉を述べさせていただきます。この勢いは本当に目を見張るものがあります。就任する前に、多くの上級管理職の方々と、この業界やAsanaについて話をする機会があったのではないでしょうか。何を聞いたのかを知りたいですね。また、それに関連して、今のあなたの最優先事項は何でしょうか？
アン・ライモンディ
ありがとうございます、パットさん。この場にいられることをとても嬉しく思います。あなたの言うとおり、私がこれまでに行ってきた会話の中で、特にこの1年間は、急速な変化と不確実性の中で、誰がいつ何をしているのかを明確にすることの重要性が、経営者にとって解決しなければならないことの最上位に挙げられていました。この2年間、アサナの取締役を務め、チームと戦略の強さを目の当たりにしてきた私の優先事項は、今の勢いと素晴らしいチームへの投資を継続することです。
パット・ワラベンズ
そうですか。そのためにはどうすればいいのでしょうか？
アン・ライモンディ
クリスが言ったように、最高の人材を採用し、すべての地域でセールスとマーケティングのチームを強化することを続けています。GMの進捗状況には大変感心しています。これが最優先事項です。そして、これまで述べてきたような大規模な展開が成功し、採用が促進されることを引き続き確認することが、私たち全員にとっての重要な優先事項だと思います。
Pat Walravens
すばらしいですね。そうですね。改めておめでとうございます。
アン・ライモンディ
ありがとうございました。
運営者
次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんです。
アレックス・ズーキン
こんにちは、皆さん。今期も素晴らしい四半期でおめでとうございます。質問は2つに分かれていると思います。明らかに、上半期の純増数はかなり異例ですね。これは御社の歴史の中で最も強力なものです。しかし同時に、既存のお客様からも企業としての大きな支持を得ています。そこでまず、下半期以降の純増ペースをどのように考えればよいのでしょうか。また、予約構成を見ると、新規顧客と既存顧客の予約構成をどのように考えているのでしょうか。また、既存顧客の中に大きなビジネスチャンスがある場合、その傾向はどうなるのでしょうか？
ティム・ワン
はい、アレックス、こちらはティムです。純増数の観点から言えば、明らかに、常に四半期ごとに変動があると思います。以前、この電話でお話ししたかもしれませんが、一般的に第3四半期は、ビジネスの40％が米国外で行われています。そのため、顧客獲得の観点からは、欧州では今月はやや低調になると予想されます。しかし、長期的には、顧客ベースの純増数を見ると、前年比で20％から30％の間で顧客数が増加していると考えています。これは、当社が重視している傾向であり、今後も推進していきたいと考えています。また、予約ベースでは、新規予約が40％から45％、既存顧客の拡大が55％から60％となっています。この傾向は、より大きな案件を獲得するにつれて、より拡大する方向にシフトしていると言えるでしょう。というのも、当社の純拡大率（118％以上）を採用していただいたお客様には、より多くのチームを採用していただくことで、お客様のご利用額が増えるにつれ、拡大率も上がる傾向にあるからです。
アレックス・ズーキン
完璧ですね。
運営者
次の質問は、BerenbergのAndrew DeGasperiさんです。
Andrew DeGasperi
私の質問にお答えいただきありがとうございます。まず最初に、海外事業についてです。米国外でのミックスについてお話されていましたが、その拡大計画はどのように推移しているのでしょうか。今年の初めにチャンネルプログラムを開始しました。それについて詳しく説明し、最新の状況を教えていただけないでしょうか。
クリス・ファリナッチ
はい、クリスです。ご質問ありがとうございます。地域別では、当社が注力しているグローバル市場全体で力強い成長を遂げています。展開はあまり変わっていません。Asanaは現在13の言語で提供されており、すべての言語に対応しています。これが多くのZoom市場での成長の原動力になることは明らかです。新しい言語の純増数を合わせると、世界で40億人の情報労働者がいることになると思います。また、各地域での大勝利と拡大についてお話しましたが、今期の大勝利は、本当に各地域に広がっています。チャネル面では、2つの重点的な投資分野があります。1つは、技術および統合パートナーへの継続的な注力で、もう1つは、いくつかの新しい事柄です。第4四半期にVimeoとの統合を発表したことをお伝えしましたが、この技術をAsanaに組み込んでビデオメッセージングを実現し、魅力的な方法で同期的なステータスアップデートを可能にすることで、初期段階で非常に良い効果が得られています。もうひとつは、Zoomがアプリストアを立ち上げた際に、Zoomとの機能提携を行ったことです。私は、Zoomとの深い統合に非常に興奮しています。Zoomは会議に構造と説明責任をもたらします。また、Zoomは急成長しているお客様であり、パートナーとしても成長しています。また、各地域のチャネル側でも、このプログラムは急速に成長を続けています。特に企業を中心としたチャネルパートナーからの支持を得ています。チャネルネットワークは75カ国に広がっています。私たちのビジネスの重要な一部として成長しています。まだビジネスの重要な部分を占めているわけではありませんが、確実に実を結んでいます。一例として、第2四半期にはインドで最大規模のチャネル契約を締結しました。
Andrew DeGasperi
それは助かります。それから、ここ数四半期、固定資産の繰延べ額が少しずつ増加しているのを見ています。いわば市場の拡大に伴い、複数年契約が増えるのではないかと考えています。
クリス・ファリナッチ
ELAや複数年契約は、大企業との取引が増えるにつれ、より一般的になってきています。ELAは永遠に食べ放題というわけではありません。私たちはお客様と協力して、使用量に応じた価格設定を行っていますが、一般的にはシート数に応じた価格設定となっています。決算説明会では、お客様のELAの例をいくつか紹介しました。そのうちの1、2社については、もう少し詳しく説明できるかもしれません。Dustinが話した大規模なグローバル50企業は、急速な導入の上に、2年間のグローバルELAを実施しました。その背景には、仕事を調整するためのより良いツールを求める従業員の要望があります。ロードマップ計画、コンテンツ制作、マーケティングキャンペーン、新入社員の採用など、何百ものユースケースで利用されています。他の案件でも、2年または3年のELAがありました。そうですね、市場が拡大するにつれ、このようなケースが増えてきています。
アンドリュー・デガスペリ
ありがとうございました。
運営者
次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスさんです。
キース・ワイス
素晴らしいですね。素晴らしい四半期、そして素晴らしい上半期になりましたことをお祝い申し上げます。顧客数についてもう少し詳しくお聞きしたいと思います。キャサリンが送ってくれたスプレッドシートの12,806件を見ています。前四半期比で1,534件増加し、前年同期比では161％増加しています。ティム、あなたは比較しやすい分野の話をしているようですが、この数字は非常に素晴らしいものです。これについて2つ質問があります。1つ目は、これは単に伝統的な、ある種の市場投入チャネルへの投資の拡大によるものなのか、それとも市場投入チャネルに何か変化があったのか。お客様のアカウントを増やすために、何か大きな変化があったのでしょうか？そして2つ目は、多くの競合他社でも良い結果が出ていることです。今、この種のソリューションの市場は全体的に非常に熱いようです。これは昨年からの需要の高まりを受けたもので、このような強さを将来に向けて拡大することには少し注意が必要だと思いますが、それとも、この市場での需要の高まりの速さという点で、この傾向は長期的に見て本当に持続するとお考えでしょうか？どうもありがとうございました。
ティム・ワン
はい、ありがとうございました。たくさんありましたね。確認したいことがあります。最初の質問は何でしたか？ちゃんと聞いているかどうか確認したいのですが。
キース・ワイス
最初の質問は流通に関するものでした。ディストリビューションに何か大きな変化があれば、それによって顧客数をこれほどまでに増やすことができるのでしょうか。
ティム・ワン
我々のトップ・オブ・ファネル戦略は非常にうまくいっていると思います。先ほど述べたように、トップ・オブ・ファネルの需要は記録されています。これは、有料のオーガニック製品を中心とした成長アプローチを組み合わせたものです。最近のご質問の中で、純然たる新しい、あるいは増加したものは、新しい言語です。これらの新しい言語によって、新しい市場でAsanaがオープンし、拡大しています。そして、これらの新しい言語によって推進されている新しい市場では、新規顧客のロゴが確実に増加しています。
ダスティン・モスコビッツ
そうですね。ただ、率直に言うと、私はこれを需要の枯渇とは考えていません。それよりも、カテゴリーが成熟し、当社の製品が成熟しているからだと思っています。つまり、価値ある提案が共鳴しているのであり、これはまさに始まりに過ぎないのです。ですから、今後も大きな取引があり、さらに拡大していくことでしょう。また、最初の質問にあったように、5,000以上のセグメントの新規顧客のすべてが、新規に開拓した案件ではないことにも注意したい。その中には、最初はそれよりも小さい規模だったものが、当社のランド＆エクスパンションモデルの一環として、ラインを越えて移動したものもあります。私たちは、この勢いをさらに加速させることができると思います。また、10月20日に開催する「Scale」というイベントについても、改めてご説明したいと思います。このイベントでは、大企業のお客様のニーズにお応えするために、一連の新機能をご紹介する予定です。先ほどアンが言ったように、彼女が司会を務める予定です。私も少しだけ出演します。製品チームは、チームの調整、ワークフロー、仕事の洞察など、経営者を支援する新機能のデモを行うほか、グローバルCIOやITチームのために用意したスケール、セキュリティ、プラットフォームのイノベーションについても紹介します。つまり、将来に向けてどのように成長を続けていくかということです。
キース・ワイス
ありがとうございました。本当にありがとうございました。
質問者
次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんです。
マット・コス
こんにちは、こんにちは。マーク・マーフィーの代理でマット・コスがお伺いします。質問にお答えいただきありがとうございます。セールス＆マーケティング活動の中で、どの分野で最もROIが向上していると思われますか？また、セールス＆マーケティング活動の中で、近い将来、効率化を図ることができる分野はありますか？
ティム・ワン
マット、こちらはティムです。私たちのトップ・オブ・ザ・ファネルは非常に好調を維持していると言えます。私たちが注目したのは、明らかにセールス＆マーケティングの費用対効果です。直近の2四半期を振り返っても、投資回収率は10％台半ばでした。また、常にさまざまなチャネルをテストしていました。より効率的で、より多くの顧客を獲得するために多額の資金を投入するチャネルもあれば、テストするチャネルもあります。時には効率が悪くなることもありますが、時間をかけてそれらのチャンネルを減らしていきます。しかし、混合ベースでは、ユニットエコノミクスは引き続き好調で、ここ2、3四半期の投資回収率は10％台半ばです。このように、私たちはセールス＆マーケティングへの投資に自信を持っています。
ダスティン・モスコビッツ
これは非常に買収に焦点を当てた回答だと思います。しかし、もうひとつの側面は、販売と拡大に関するものです。大規模なお客様は、拡大が早く、定着率も高いので、純ドルでの定着率も非常に高く、5万ドル以上のお客様では145％になります。このようなお客様をサポートし、成功に導くことができれば、セールスやマーケティング活動の効率化にもつながります。
マット・コズ
はい、わかりました。ありがとうございました。
運営者
最後の質問ですが、ベアードのロブ・オリバーさんにお願いします。
ロブ・オリバー
よろしくお願いします。こんにちは。私の質問に答えてくださってありがとうございます。2つありますが、Dustinさんに1つ、そしてChrisさんです。あなたにも質問があります。ダスティン、私はただ興味があるのですが、あなた方がこのような大規模な企業向けサービスに参入し始めたとき、場合によっては企業全体を対象とすることもあるでしょう。あなた方は初期の段階で、製品に関するフレームワークを構築しましたが、その中に「明確さのピラミッド」というものがありました。用意されたスピーチでは、個々のチームと幹部について話していましたね。このような大規模な案件に関わっていると仮定すると、明確性のピラミッドが経営陣にまで拡大し、CレベルであってもAsanaの恩恵を受け、ナレッジワーカーレベルで起きていることがわかっている業務上の明確性を促進していることがわかり始めているのではないでしょうか？そして、1つだけフォローアップがありました。
ダスティン・モスコビッツ
はい、その通りです。特にWall-to-Wallを使う場合は、必ず経営者自身が含まれますが、そうでない場合もあります。製品の観点から見たピラミッドの頂点での明快さについては、ユニバーサルなレポート機能やポートフォリオ、目標などの点で、本当によく考えています。これらはすべて、大規模なお客さまのシニアリーダーの方々に非常によく響いています。これが私たちの成功の大きな要因だと思います。
ロブ・オリバー
はい、ありがとうございます。ありがとうございます。その前に、パートナーネットワークについてお聞きしたいことがあります。以前の質問でも少し触れられていましたが、パートナーネットワークについて質問があります。国際的に実を結んでいるようですね。インドでの大規模な取引の話がありましたが、あなた方がより多くの国に進出していることで、チャネルパートナーが国際的に重要になってくると考えています。ここ北米でも、チャネルパートナーをどのように考えているのか、お話いただけますか？また、彼らは現在、大規模な展開に関わっているのか、今後数年間でどのように発展していくと考えているのか、あるいはそれはAnneのためでもあるのか。皆さん、どうもありがとうございました。
クリス・ファリナッチ
はい、もちろんです。お祝いの言葉をありがとうございます。先日お話ししたように、チャネルパートナーは非常に戦略的です。一般的には、北米と海外では焦点の当て方が少し違うと思います。海外では、多くの場合、カバー範囲や新しい市場、当社に代理店がない地域への進出などに重点を置いています。米国では、より大きな牽引力を感じています。それは、チームを補完するカバレッジを持たない新しいセグメントに関するものであることもありますが、それに加えて、サービスや、お客様が展開やサービス面で一緒に仕事をしたいと思っている人々との総合的なマインドシェアを提供することも重要であり、それが北米での多くの案件の原動力となっています。将来的には、これらの案件におけるパートナーの関与についても説明できると思います。
ロブ・オリバー
参考になりました。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。それでは、Catherine Buanさんに電話をおつなぎします。
キャサリン・ブアン
ありがとうございます。オペレーターの皆さん、そして皆さん、今日はありがとうございました。ご質問がありましたら、お気軽にお問い合わせください。また、今期も会場でお会いできるのを楽しみにしています。ありがとうございました。
オペレーター
以上で、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。電話を切ることができます。
