2021年9月1日の引け後にヴィーバ・システムズ（ティッカー：VEEV）の2022年度第２四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想$0.86に対し、$0.94
- 売上高：予想4.509億ドルに対し、4.556億ドル
- 売上高成長率：前年同期比+28.8%
- サブスクリプション売上高：3.66億ドル（前年同期比+29%）
- 2022年第3四半期EPSガイダンス：予想$0.86に対し、$0.87~$0.88
- 2022年第3四半期売上高ガイダンス：予想4.6億ドルに対し、4.64~4.66億ドル
- 2022年通期EPSガイダンス：予想$3.50に対し、$3.57
- 2022年通期売上高ガイダンス：予想18.2億ドルに対し、18.30~18.35億ドル
カンファレンスコール日本語訳
Veeva Systems Inc. (NYSE:VEEV) Q2 2021 Earnings Conference Call September 1, 2021 5:00 PM ET
会社の参加者
アト・ギャレット – IR担当シニア・ディレクター
ピーター・ガスナー – CEO
ブレント・ボウマン – CFO
ポール・シャワ-EVP（商業戦略担当
カンファレンスコール参加者
リシ・ジャルリア（RBC
ブライアン・ピーターソン（レイモンド・ジェームズ
ブレント・ブラセリン：パイパー・サンドラー
ケン・ウォン – グッゲンハイム証券
ステファニー・デイビス（SVB
ディラン・ベッカー – ウィリアム・ブレア
カール・キーステッド – UBS
ジャクソン・アダー – JPモルガン
ドナルド・フッカー – キーバンク・キャピタル・マーケット
ブラッド・シルズ – BofA証券
カーク・マテルネ – エバーコア
ジョー・ヴルーウィンク – ベアード
ライアン・マクドナルド – ニーダム・カンパニー
オペレーター
本日はお集まりいただきありがとうございます。ヴィーヴァ・システムズの2022年度第2四半期決算カンファレンスコールにようこそ。[オペレーターの指示】 念のため、このカンファレンスは録音されています。
それでは、将来の見通しに関する発言をするために、カンファレンスをスピーカーにお渡ししたいと思います。ありがとうございました。
アト・ギャレット
こんにちは、Veevaの2022年度第2四半期決算カンファレンスコール（2021年7月31日終了分）にようこそ。本日午後1時（太平洋時間）過ぎに、Veevaの投資家向けウェブサイトに準備された発言を掲載しましたのでご確認ください。本日の電話会議は、主に以下の内容で行われます。
本日の電話会議では、主に質疑応答を行います。本日のQ&Aには、最高経営責任者のピーター・ガスナー、商業戦略担当EVPのポール・シャワ、最高財務責任者のブレント・ボウマンが同席しています。
この電話会議では、トレンド、当社の戦略、予想される業績などに関する将来の見通しに関する記述があります。これらの将来予想に関する記述は、当社の現時点での見解および期待に基づくものであり、さまざまなリスクや不確実性を内包しています。当社の実際の業績は、大きく異なる可能性があります。当社の決算発表資料に記載されているリスクおよび当社の最新のフォーム10-Q提出資料に含まれているリスクファクターをご参照ください。本コール中に述べられた将来の見通しに関する記述は、本日入手可能な事実に基づき、2021年9月1日現在において行われています。本コールが本日以降に再生または閲覧された場合、コール中に提示された情報には最新または正確な情報が含まれていない可能性があります。ヴィーバは、将来の見通しに関する記述を更新または修正する義務を負いません。
コールでは、当社の財務結果の理解に役立つと思われる特定の非GAAP指標についても説明することがあります。GAAPに基づく指標との調整表は、本日の決算発表資料および補足説明資料（いずれも当社ウェブサイトに掲載）に掲載されています。
それでは、お集まりいただいた皆様に感謝の意を表し、ピーターに電話をつなぎます。
ピーター・ガスナー
アト、ありがとうございます。
当四半期は、Veevaにとって事業全体が好調で、素晴らしい四半期となりました。総売上高は29％増の4億5600万ドルでした。サブスクリプション収入は、29％増の3億6,600万ドルとなりました。非GAAPベースの営業利益は1億9,200万ドルで、総収入の42％を占めています。私の準備したスピーチで述べたように、当社は確立した分野で順調に業績を伸ばしましたが、安全性、CDMS、デジタルトライアル、リンク、データクラウドなどの新しい分野でも大きな進展がありました。
ここで、ブレント、ポール、そして私への質問を受け付けたいと思います。
質疑応答の様子
オペレーター
[最初の質問は、RBCのRishi Jaluriaさんです。Rishi, your line is open.
リシ・ジャルリア（Rishi Jaluria
ありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。また、事業に加速が見られてうれしいです。ピーターは、準備されたコメントの中で、CRMの一部でフットプリントや展開が縮小していることについて少し触れていました。この逆風が安定し始めるまで、縮小という意味ではどのくらい続くと予想しているのか、お話いただけますか？また、逆風が吹いているにもかかわらず、コマーシャル・クラウドの成長が第4四半期に加速したことは非常に喜ばしいことですが、その原動力となっているもの、フットプリントの縮小を相殺しているもの、特にコマーシャル・クラウドの中で最も期待しているもの、そしてこのビジネスの持続可能な成長率についてお話いただけますか？また、このビジネスの持続的な成長率はどのくらいだと思われますか？
ポール・シャワ
はい、そうします。Rishiさん、Paulです。昨年の第3四半期だったと思いますが、私たちは、業界の効率化を支援し、業界のデジタル化を支援し、それを加速させることで、生産性や効率性の向上を実現し、それに伴っていくつかの削減を行う、という話を始めました。
しかし、今四半期まではそのような現象は見られませんでした。つまり、少数の企業顧客から最初の削減が見られ、通常とは少し異なる削減もありました。このような状況は当四半期に始まったばかりですが、今年の後半から来年にかけても続くものと思われます。
当四半期では、コマーシャル・クラウド全体で縮小したように、これらの削減を相殺できると考えています。CRMでは引き続きシェアを拡大していく予定で、今期はCRMでシェアを拡大しました。
今期はCRMでシェアを拡大しましたが、これは長期的に継続すると思われます。また、アドオン製品や、ピーターが話していた新しい製品、特にデータ分野のLinkは、今期は特に好調で、非常に順調に進んでいます。また、Crossixも貢献するでしょうし、長期的にはData Cloudからの貢献も期待できます。このように、今後の展開に期待しています。
リシ・ジャルリア
分かりました、素晴らしいですね。本当に助かりました。数年前にさかのぼると、CROがVeevaにとって逆風になるのではないかという投資家の懸念がありましたが、明らかにそのようにはなりませんでした。そして今、あなたはCROパートナープログラムで見られる牽引力と、それがCDMSにどのように関連するかについて話していますね。CROとの戦略について、特にCDMS側に関連して、どのようにしてチャネルとしての勢いを得ることができたのか、少しお話しいただけますか？ありがとうございます。
ピーター・ガスナー
はい、ありがとうございます。ピーターです。CROはCDMSにとって特に重要なパートナーとなるでしょう。CDMSが彼らの技術スタックの一部となり、彼らが顧客に提供できるようになれば、それは本当に効率的なチャネルとなります。では、どのようにしてCDMSを普及させていくのでしょうか？第一に、優れた製品を提供することで、他のVeeva製品と統合された、より優れた真のクラウドCDMS製品を開発しています。これが実現すると、スポンサーはCDMSやCROに、Veevaを提供しているか、Veevaを提供すべきではないか、我々はVeevaを使用しているがどうか、と尋ね始めます。
そして、CROはVeevaについてもっと知るようになり、スポンサーがVeevaを望むのであれば、実験的に最初の製品としてVeevaを提供するようになります。そして、Veevaを気に入り、効率性を実感するようになると、それを標準とするようになります。つまり、CROにとってのカスタマーサクセスとは、優れた製品を持つだけでなく、優れたパートナープログラムを持ち、彼らが必要とするサポートを提供することなのです。
運営者
次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんです。ブライアン、あなたの回線は開いています。
ブライアン・ピーターソン
質問を受けていただきありがとうございます。Rishiさんの質問のフォローアップになりますが、いくつかのお客様の売上高の参考値のタイミングについて、予想と比べてどのような傾向があったのか、それがどの程度浸透しているのかを知りたいのですが、その影響がどこに出るのか、23年度以降にどのような影響が出るのかを考えたいのです。
ポール・シャワ
時期的には、1年から2年の間に起こると考えています。多くのお客様は、業界が新たな定常状態に入ったわけではないと考えていると思います。思い起こせば、この業界は主に対面式でしたが、今ではデジタルへの大規模な移行が行われており、状況はまだ流動的です。そのため、多くの企業が、フィールドセールスフォースの適切な規模について、少し時間をかけて検討しているのが現状です。
しかし、一般的には、平均して、お客様がデジタル化の恩恵を受けていることを実感しています。この傾向は今後も続くと思いますし、長期的にはそうなるでしょう。この傾向は今後も続くと思いますし、長期的にはそうなるでしょう。そして、新たな定常状態に入ったら、それ以降はあまり変化しないと考えています。このように、業界の効率化に伴って起こると考えていた削減が、予想よりも少し早く実現しているのです。
ブライアン・ピーターソン
ポール、もしあなたが総投資額を考えているのであれば、従業員数を減らして何かに取り組むことで得られる効率を考えることもできますが、それらの費用を回収して再配置する機会もたくさんあります。では、お客様は何を学び、どのようにしてデジタル化を進めていくことを考えているのでしょうか？
ポール・シャワ
はい、その通りです。それは正しい考え方です。例えば、個々の企業の生産性を10％、15％、20％向上させることができたとしましょう。それは、より多くのデジタル技術を取り入れ、より多くのことを達成できるようになったからです。
私たちは常にお客様とこのような議論をしているので、このような計算になります。当社の戦略チームやビジネスコンサルティングチームは、デジタルとフィールドフォースエンゲージメントの適切な組み合わせを検討しており、多くのお客様とこの種のイベントについて活発に議論しています。ほとんどのお客様にとっては、生産性の向上をすべて削減するのではなく、地域や治療分野、各ビジネスの具体的なニーズに応じて、少しずつミックスしていくことになると思います。
運営者
次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブレイセリンさんです。ブレントさん、電話はつながっていますよ。
ブレント・ブラセリン
ありがとうございます、こんにちは。ピーターに1つ、ブレントに1つ、質問させてください。ピーターさん、今期は単純に、21年上半期がとても目立っていたと思います。私が予想していたよりも少し早く安全性が実現しているような気がするのですが、20年上半期の受賞は、単に主治医を知るためのものだったのでしょうか、それともSafety vault製品群を展開したいという食欲が高まっているのでしょうか？また、ブレントにも簡単なフォローをお願いします。
ピーター・ガスナー
そうですね、アーリーアダプターがいます。小規模なお客さまも、大規模なお客さまの事業部もたくさんありますが、Safetyに全面的に取り組んだのはこのお客さまが初めてでした。しかし、それがいつ起こるかはわかりません。お客様の視点から見て、本当に必要とされるタイミングでなければなりません。早期に導入するには、お客様が本当に必要としていること、そして当社の製品が準備できていること、そして星が揃うことが必要なのです。今年か来年の初めには実現するだろうと思っていましたが、思っていたよりも少し早く実現しました。しかし、私たちは準備ができていないうちにそのような取引を受けることはありませんし、そのような取引を断ることもありません。
しかし、Veevaにとって転機が訪れたとは考えていません。Veevaにとって転機が訪れたとは考えていますが、それは収益や採用における転機ではなく、通常のライフサイクルで起こることです。今回の買収の影響とその失敗は、正直なところ、2～3年後に市場で本格的に始まるでしょう。CDMSでは、1年半ほど前にCDMSで初の企業トップ20を発表しましたが、今見ているのは、CDMS製品の採用におけるフォロースルーの反響です。
Brent Bracelin
素晴らしいですね。とても参考になりました。それから、ブレントさんには、労働市場の逼迫について言及されていますが、これはよく言われることだと思います。5％の昇給について考えてみました。今までこのようなことをしたことはありませんでしたが、考えてみると、これは解約を食い止めるための積極的な見解に結びついているのでしょうか、それとも消極的なものだったのでしょうか。また、株式報酬から現金報酬へと移行していますが、ベイエリアで広範な傾向が見られるかどうかはわかりませんでした。
ブレント・ボウマン
従業員のために正しいことをしているという意味で、これは積極的なものです。また、インフレや競争の激しい環境の中で、少し変わった時期にあります。このような状況を考慮した結果、従業員への投資を行うには適切なタイミングであると考えました。そのため、本日より有効としています。
ピーター・ガスナー
そしてブレント、付け加えておくと、当社はかなり国際的な企業です。米国内では、ベイエリアに集中しているわけではありません。トロント、ボストン、ローリーに複数の開発センターがありますし、東海岸にも多くの現場スタッフがいますから、ベイエリアそのものとは関係ありません。
運営者
次の質問には、グッゲンハイム証券のケン・ウォンさんをお招きしています。ケンさん、電話はつながっていますよ。
ケン・ウォン
素晴らしいですね。では、その続きをお願いします。サービス収入への潜在的な影響をどのように考えればいいのか、モデル化しているサービスの稼働率を一般的に上げるべきなのか、ブレントの考えを聞かせてください。それから、ピーターにフォローアップをお願いします。
ブレント・ボウマン
つまり、その観点から見ると、サービス収入にはわずかな影響しかありません。これは通常のビジネスの流れとして、サービス側にも影響を与えますが、モデルを変更するほどの大きな影響はありません。
ケン・ウォン
はい、わかりました。ピーターさんの原稿には、ソフトウェア・データの価格を今回は上げないという記述がありましたが、これまで一度も価格を上げたことはありませんでした。これまで一度も値上げをしたことがないとのことですが、先ほどおっしゃっていたように、インフレや給料アップを考慮して、そのようなことを検討しているのでしょうか？
ピーター・ガスナー
いい質問ですね。私たちの哲学は常に、製品に対して適切な価格を設定することであり、サブスクリプションの価格を上げないようにしてきました。一般的に、お客様は値上げを好まないので、私たちは値上げをせず、効率化を図り、より多くの価値を提供しようとしています。そして、これからもそれを続けていきたいし、続けられると思っています。これをずっと続けられるでしょうか？それは、何年先のことになるのか、また、どの程度のインフレになるのかによります。しかし、確かに予測可能な将来においては、購読料の値上げは考えていません。
運営者
次の質問は、SVBのステファニー・デイビスさんです。ステファニー、あなたの回線は開いています。
ステファニー・デイビス
私の質問に答えてくださってありがとうございます。四半期決算、おめでとうございます。デジタル・トライアルについて、特にデルタ・バリアントを考慮した上で、より幅広い方向性の見解をお聞かせいただければと思います。マクロ的な背景により、採用のペースが速くなる可能性がありますが、それを考慮した場合、投資のスピードや優先順位に影響はありますか？
ピーター・ガスナー
わかりました。ありがとう、ステファニー。ありがとうございます。デジタルトライアルとは、あらゆる種類のトライアルを対象としたもので、デルタ分散を超えるCOVIDとはあまり関係がありません。私たちは、25％のスピードアップと25％のコスト削減を目標としていますが、そのためには、患者さんを中心とした、ペーパーレス化が必要です。
臨床試験の分散化という言葉を耳にすることがあると思いますが、これについては多くのことが語られています。これはVeevaが取り組んでいる分野ですが、私たちはより広範なアプローチを取っています。臨床試験全体のデジタル化は、スポンサー側、臨床データ管理、臨床業務、臨床研究側、そして患者さんに至るまで、全体的に行われます。私たちはこのように考えていますが、それは本当に幅広く、非常に長期的なものです。
ステファニー・デイビス
次に、売上の裏返しである従業員数の削減についてお聞きしますが、ここ数四半期、同業他社が新たに参入したにもかかわらず、健全なマージンを維持していますよね。このマージンの拡大を上回っている要因は何か、またその持続可能性は？
ブレント・ボウマン
こんにちは、ステファニー。利益率に関しては、いくつかの要因があります。1つは、トップラインの契約数がピークに達していること、もう1つは、新規のデータ供給会社の設立時期に若干のばらつきがあることです。
このようなタイミングがあるため、今後のガイダンスに織り込んでいます。また、雇用のタイミングについては、当四半期に236名の純雇用を行いましたが、計画より若干遅れており、下半期には追いつきたいと考えています。このように、第4四半期の業績がどのように評価されたのか、また、通期の業績見通しをどのように考えているのかを説明します。
運営者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのディラン・ベッカーさんです。ディランさん、電話はつながっています。
ディラン・ベッカー
質問があります。まず最初に、より高いレベルの質問をピーターさんにお願いしたいのですが、準備されたコメントの中で触れられていましたが、ビジネスコンサルティング部門だけでなく、CROとのパートナーシップ・アプローチについて再度考えてみてください。既存のプラットフォームの採用を促進するだけでなく、時間をかけてイノベーションを推進するためのベクトルとして、これらをどのように考えているのか理解したいと思います。
ピーター・ガスナー
はい、そうですね。素晴らしい質問ですね。最初にCROについて説明します。当社はCROと全面的に提携しており、顧客にサービスを提供し、CROをチャネルとして活用するだけでなく、CROから非常に直接的なフィードバックを得ることができます。私たちは、CROを設計プロセスの一部として取り入れ、製品チームと直接話をして、緊密なフィードバックループを構築しました。
ビジネスコンサルティングは、少し異なる部分があります。当社のコンサルタントは、お客様のビジネスプロセスに携わる請求可能なコンサルタントです。ビジネス側のお客様がビジネスプロセスのコンサルタントに、変更したいプロセスや変更管理について話していると、それが製品の要件やアイデアに反映されることがあるので、フィードバックが重要になります。このビジネスコンサルティングは、Veevaにとって非常に有益であり、当社の製品ロードマップに良い影響を与えていると言えます。
ディラン・ベッカー
それは素晴らしいことだと思います。以前にも触れたことがあると思いますが、CDMSにペイメントを統合することについて話しましたね。しかし、ユースケースを拡大する能力を通じて、決済の機会をより広くどう考えているのか、また、CTMS自体がまだ比較的早い時期にプラットフォームを提供していることから、初期採用の観点からどう考えているのか、ぜひお聞きしたいと思います。ありがとうございました。
ピーター・ガスナー
はい、ピーターです。支払いの件は私が担当します。当社の臨床業務に関連したペイメントは、おっしゃるとおり、順調に成長していますが、ペイメントには当社のCTMS製品が必要なので、まだ初期段階です。CTMSは、当社のライフサイクルの中でも比較的初期の段階にあります。
ペイメントの背景にある考え方は、行われた活動に基づいて臨床研究施設への支払いを自動化することです。Veevaから臨床業務と臨床データ管理を取得することは、お客様にとって特に有益です。ペイメントは順調に成長していますが、まだ非常に早い段階です。
運営者
次の質問は、UBSのカール・キアステッドさんにお願いします。カール、あなたの回線は開いています。
カール・キーステッド
こんにちは、ブレント。過去3～4四半期は売上高で46％、売上高で7～10％の増収を達成していましたが、今期は少し痩せていましたね。ありがとうございます。
ブレント・ボウマン
はい、こんにちは、カール。はい。あなたがおっしゃるように、私たちは目標を達成しました。前年同期比で29％の成長を達成したことには非常に満足しています。商用クラウドが22％、Vaultが37％ですからね。このように、私たちは自分たちの成果にとても満足しています。サービス面で注目すべき点は、前四半期に非常に高い稼働率であったことを話しましたが、それが少しずつ正常化していくことを期待しており、当四半期にはそれが確実に起こりました。
それに加えて、Veeva社だけでなく、お客様のPTOも増加しました。そのため、サービスは目安内に収まりましたが、低めに設定されています。しかし、全体的に見て、当四半期の需要状況には非常に満足しています。
カール・キーステッド
ありがとうございます。ありがとうございます、ブレント。それから、マージンに関する質問もさせてください。昇給は今年度の5ヵ月間に行われるとのことですが、仮にそれを年率換算した場合、来年度のマージンへの影響は、他の条件が同じであれば、およそ2,500万ドルと考えてよいでしょうか？また、それをモデルに重ね合わせて、今年のCOVIDの節約分が逆転すると仮定すると、この2つの結果として来年のマージンが減少する可能性が高くなるように思うのですが、少なくとも方向性としては正しいアプローチでしょうか？
ブレント・ボウマン
来年の利益率の目安を申し上げるつもりはありません。ただ、5％の増加に関連して、月に200万ドルの増加を見込んでいるのは正しいと思います。また、旅行やイベントの経費削減については、時間が経てばわかることですが、今年のマージンは200ベーシスポイント増加しています。時間が経てば、その一部が戻ってくるでしょう。
運営者
次の質問は、J.P.モルガンのスターリング・オーティさんです。スターリング、電話はつながっています。
ジャクソン・アダー
ありがとうございます。スターリングに代わってジャクソン・アダーです。最初の質問は、コマーシャル・クラウドで見られたSMBの強化についてですが、SMBの強化の方向性を、企業側のMR数の逆風と比較してどのように考えるべきでしょうか、SMBの強化が企業側で見られているのと同じ領域に食い込む心配はありませんか？
ポール・シャワ
こんにちは、ジャック。こちらはポールです。そのとおり、中小企業は引き続き好調で、新規企業も増加しています。中小企業は、コマーシャル・カンパニーや初めての医薬品を発売する企業に多いのですが、その大半を獲得しています。コマーシャル・クラウド・アクセラレーターというコンセプトで、お客様がVeeva製品を幅広く導入できるように支援していますが、その話を聞いたことがあると思います。
このようなお客様との契約の規模を見てみると、長期的なコミットメントと広範な規模と強さを感じます。また、これらのお客様の大部分を当社が一貫して獲得していることもわかりました。このように、中小企業は多くの力を発揮しており、将来的にも多くの機会を生み出しています。これらの企業の多くは、時間の経過とともに成長し、大企業へと拡大していくでしょう。
レップ削減の面で企業のようになるかというと、そうなるところもあるでしょう。その理由は、市場での地位や、市場での薬の売れ行き、市場の縮小が続くかどうかなど、さまざまでしょう。
中小企業は時間をかけて適切な規模に拡大していきますが、老舗企業は生産性の向上に伴って多少の調整が必要になるかもしれません。ですから、企業側ではまた違った展開になるのではないかと思います。
ジャクソン・アダー
なるほど、納得です。それから、トップ20の製薬会社との2件目のCDMSの契約について、簡単なフォローアップをお願いします。この比較が、より広範な導入と比べてどうなのか、Veevaのプラットフォーム上で試験を標準化しているのか、何か追加情報があれば教えてください。ありがとうございました。
ピーター・ガスナー
はい、2つ目のCDMSの獲得について、ピーターです。最初の案件では別の企業でしたが、ニーズやアプローチ、展開方法は似ていました。彼らは環境を最新化する必要がありましたが、環境は最新ではなく、多くのポイントソリューションで分断されていました。その結果、時間が経つにつれてスピードが落ちてきて、なぜ自分たちがそこで優位に立つ必要があるのかがわかってきました。
そこで、いくつかの研究を試験的に行い、まずテストを行いましたが、社内のプロセスを変更しました。ウォーターフォール型の環境ではなく、アジャイルなクラウドベースの環境なのです。そのため、多くの変更管理が必要ですが、今ではすべての研究をVeeva上に置くことを始めています。ですから、以前のものと非常に似ています。
運営者
次の質問は、キーバンク・キャピタル・マーケットのドナルド・フッカーさんです。
ドナルド・フッカー
こんばんは。こんばんは。製薬会社の営業担当者の圧力についてフォローアップしたいのですが、今年に入ってから、これは大規模な製薬会社の問題なのか、それとももう少し明確に、どこで製薬会社の営業担当者の圧力を目にしているのかを聞きたいと思います。また、製薬会社がより多くのMRを外注したり、Syneosや他のCSOのようなシェアードサービスのようなサードパーティを利用していることが、この圧力につながっている可能性はありますか？
ピーター・ガスナー
そうですね、大企業に偏った傾向があります。繰り返しになりますが、多様なポートフォリオで営業部隊を設立している企業は、その多くが、より伝統的なプライマリーケアモデルのために設立された、より大規模な営業部隊を持っています。デジタル化が進んだ今、再び削減を実現するチャンスが訪れているのです。
つまり、主に企業が対象になると思いますが、中小規模の中堅企業でも組織再編が行われるでしょう。
また、販売代理店に関しては、大きな傾向は見られませんでした。地域によって多少の違いはありますが、現時点ではアウトソーシングへの大きな流れは見られませんでした。
ドナルド・フッカー
そうですか。それから、ちょっとしたフォローアップとして、もっとレベルの高い、ちょっとしたランダムな質問をさせていただきます。これがVeevaの今後の成長分野になりうるかどうか、あるいは有機的、非有機的、あるいはパートナーシップを通じての成長市場としてどのように考えているのか、これまでそのような話を聞いたことがないので、あなたの見解をお聞かせください。
ピーター・ガスナー
そうですね。IRBは、中央のIRBと地方のIRBが、臨床試験の開始前に臨床試験の効果を審査する組織で、非常に重要な機能ですが、当社はそのようなサービスを提供していません。今後どうするかについては、私たちは常に付加価値を提供できる場所を探していますが、現時点ではIRB分野での具体的な製品計画はありません。
運営者
次の質問は、BofA証券のブラッド・シルズさんです。お待ちしております。
ブラッド・シルズ
私の質問に答えていただきありがとうございます。Vaultにとって素晴らしい四半期であったことを祝福します。レギュラトリーワン事業では、いくつか良い案件があったようですが、このCPGのトップ5の案件について、新規顧客なのか、既存の顧客が別の部門を追加したのか、もう少し詳しく教えてください。
また、もっと広い意味で、CPGの中で我々はどのような状況にあるのでしょうか。この業界では、初期の牽引力が見られ、引き続き良好な結果が得られているようですが、ここでは単に新規ビジネスを獲得する機会があるだけなのか、それとも既に持っている大きな顧客の中で拡大の機会があるのでしょうか？ありがとうございました。
ピーター・ガスナー
両方だと思います。大規模なCPGでは、当社が参入していないところはほとんどありません。大規模なCPGのほぼ半分、少なくとも3分の1と半分には参入していると思いますが、新しいロゴを獲得するためのものもあれば、事業の拡大のためのものもあります。私たちが獲得したのは地域部門でしたが、実際には大手CPG企業がいて、彼らは別の部門で成功したからこそ私たちと一緒になったのです。CPG業界では、大規模で分散型の企業が多いため、このようなケースが一般的です。
ブラッド・シルズ
ありがとう、ピーター。もうひとつ、品質と規制についてお聞きしたいのですが、この2つはVaultの成長の非常に初期の原動力となったもので、初期の段階で真の成功を収めており、現在も永続的な原動力となっています。これらの製品やカテゴリーが業界で採用されている状況はどのようなものでしょうか。ありがとうございました。
ピーター・ガスナー
これらの製品は、導入するには重いシステムであるため、規制面ではまだ早いと言えます。最初はQuality docsという製品から始まり、QMS（Quality Management System）を追加し、トレーニングを追加し、最近Learnaboutgmpという会社を買収して実際のトレーニングコンテンツを提供しています。品質分野ではさらに多くの製品を計画しています。例えば、2030年に向けて品質ビジネスの規模を考えると、人々は驚くことでしょう。まだかなり早いですが。
運営者
次の質問には、エバーコアのカーク・マテルネさんをお招きしています。カーク、電話はつながっていますよ。
カーク・マテルネ
わかりました。どうもありがとうございました。ポール、セールスレップを削減した顧客について、あなたはすでにEngageのような製品について話をしていたと思いますが、彼らが実際にセールスレップの観点からより効率的になるように支援しているのでしょうか、それとも何かが起こって、あなたが戻って遡及的に対処するのでしょうか？それから、商業面でも1つだけフォローアップがあります。
ポール・シャワ
パンデミック前の初期段階からEngageを導入していた企業が、パンデミックが発生したときには規模を拡大していました。
Engageのほかにも、Eメールを含む多くのデジタル製品をフル活用しているので、対面式のサービスを受けながら、デジタルチャネルも利用しています。繰り返しになりますが、この種の市場では過剰な調整をしたくないので、利益を実現するのに少し時間がかかりますが、同時に長期的に最適化していることも確認しています。そう、Engageの長年の顧客であり、明らかに生産性の向上を図っているのです。
カーク・マターネ
それは助かります。次に2つ目の質問ですが、コマーシャル・クラウドや、顧客に提供するすべての製品やデータについて考え始めたとき、シート単位の価格設定から離れていくのでしょうか。つまり、これらの議論はある時点で、単に見るだけではなく、成果を重視しなければならないのでしょうか。
ある程度、顧客を効率化しているのだから、うまくいけばネットベースで200％成長しているはずなのに、多くの場合、そうなっているのではないかと思うのですが、1席ごとの議論から成果ベースの議論へと移行しているのかどうか、それが価格面でどのような意味を持つのか、ちょっと興味があります。ありがとうございます。
ポール・シャワ
商用クラウドのポートフォリオが拡大し、特にデータ製品やデータとソフトウェアやサービスを組み合わせた製品が追加されたことで、従来のモデルはこうした製品には必ずしも適合しなくなりました。この2、3年の間に、当社の収益の多くがELA（エンタープライズ・ライセンス・アグリーメント）のようなものから得られるようになってきています。
そのため、ELAのようなものへの移行が自然と進んでいるのです。私たちはまだ、成果については考えていません。新製品を市場に投入する際には、Veevaだけでなく、特にお客様にとってどのような価格設定モデルが適切なのか、ライセンスモデルはどうあるべきかを常に考えています。私たちは、この分野での革新を喜んで行います。私たちは、商業的な消費方法や購入方法など、多くの分野で革新を行ってきました。
運営者
次の質問は、ベアードのジョー・ヴルーウィンクさんです。Joe, your line is open.
ジョー・ヴルーウィンク
Vault Safetyの話に戻りますが、ここでの用途や重要性が、顧客の他の支出の決定に影響を与えるかどうかを知りたいのです。例えば、Vault Safetyが確立されると、他の開発成果と組み合わせやすくなるのではないかと思いますが、いかがでしょうか。
ピーター・ガスナー
それはいい質問ですね。確かに、安全性や製薬会社にとって、安全性の分野で適切な管理を行っているかどうかは非常に重大な問題です。製薬会社は、会社全体を運営するためのライセンスを失う可能性があります。非常に深刻な問題なのです。お客様がSafetyシステムを持っているということは、純然たるポジティブなことだと思いますし、Safetyとの統合から恩恵を受けることができるので、他の製品を手に入れる助けにもなると思いますし、Veevaを信頼してクラウド上のSafetyシステムを利用しているのであれば、信頼できる可能性が高く、良い経験をしていると思います。このような他の分野でもSafetyを信頼できる可能性は高いと思います。
振り返ってみると、約10年前に開発クラウドについて考え始めたとき、私たちは製品開発のために安全性、品質、臨床、規制などのアプリケーションを用意し、それらをすべて組み合わせて、小規模な企業や大企業にも対応し、ライフサイエンス業界が医薬品開発を行う方法にすることを念頭に置いていました。このようなことが起きていて、私たちが参加するすべての企業が他の企業を助けることになるのです。
ジョー・ヴルーウィンク
それは素晴らしいですね。数回前の質問でも言及されていましたが、小さな買収だったとは思いますが、学習管理では、トレーニングがより重要な検討事項になってきているのでしょうか？
ピーター・ガスナー
トレーニングには複数の種類があります。ここで紹介しているLearnaboutgmpは、コンプライアンスに関連したトレーニングで、適正製造工程に関するものです。ピーナッツバターとゼリーのようなもので、ピーナッツバターもいいですが、ゼリーと一緒に食べれば、より簡単になります。
アクセスできるか、適切なルールと責任を持っているか、誰かがトレーニングをやりすぎていないか、検査官が記録を見られるか、検証されているか、すべての言語で使えるか。このようなことがすべてです。しかし、Veevaを利用することで、「しかし、実際にはトレーニングコンテンツが必要なのです」と言うことができます。
ポーランドやスペイン語圏の従業員をリフレッシュするためのマイクロトレーニングは何ですか？顧客が戦略的パートナーを求めているのは、そのようなことに焦点を当てていないからです。
運営者
最後の質問になりますが、ニーダム社のライアン・マクドナルドさんにお願いします。ライアン、あなたの回線は開いています。
ライアン・マクドナルド
私の質問にお答えいただきありがとうございます。私は、中核となるCRMの新しいロゴの数に引き続き感銘を受けています。当四半期には確か21件で、前四半期比でも増加しています。前臨床試験の成功に加えて、競合環境の影響をどのように受けているのか、また、今期の数に競合製品の代替品が含まれているのか、さらに、今後のパイプラインをどのように見ているのかを教えてください。ありがとうございます。
Paul Shawah
はい、いい質問ですね。21件のうち、少し詳しく説明します。まず、その多くは米国市場で獲得したもので、その多くは商用化前の企業です。
このような企業の中には、初めてCRMシステムを導入した企業もありますが、実際には何かを置き換えるわけではなく、競合他社との競争に勝った企業もあります。多くのIQVIAのお客様から懸念や不満の声を耳にすることが多くなりましたが、当社は牽引役を果たしています。
全体的に見て、競争環境は非常にうまくいっており、それはCRMにおける市場シェアの拡大や、21件の受賞、企業顧客の獲得など、数字にも表れています。このように、競争環境がどのようになっているかについては、私たちは非常に満足しています。
質問者
これ以上の質問はありません。それでは、最後に経営陣からのコメントをお願いします。
ピーター・ガスナー
皆さん、今日は電話会議に参加していただきありがとうございます。また、お客様の継続的なパートナーシップに感謝するとともに、Veevaチームの当四半期における優れた成果にも感謝します。ありがとうございました。
オペレーター
皆様、本日のカンファレンスコールはこれで終了とさせていただきます。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。これで電話を切っていただいて結構です。
