2021年9月1日の引け後にエヌシーノ（ティッカー：NCNO）の2022年第2四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想-0.06に対し、-$0.02
- 売上高：予想6,372万ドルに対し、6,650万ドル
- 売上高成長率：前年同期比+36.3%
- サブスクリプション売上高：5,390万ドル（前年同期比+37%）
- 2022年第3四半期EPSガイダンス：予想-$0.06に対し、-$0.07~-$0.06
- 2022年第3四半期売上高ガイダンス：予想6,516万ドルに対し、6,600~6,700万ドル
- 2022年通期EPSガイダンス：予想-$0.23に対し、-$0.23~-$0.22
- 2022年通期売上高ガイダンス：予想2.59億ドルに対し、2.63~2.64億ドル
- ウェルズ・ファーゴが基幹システムに「nCino Bank Operating System」を採用
※じっちゃまがツイッターで”場外ホームラン”と評価
カンファレンスコール日本語訳
nCino, Inc. (NASDAQ:NCNO) 2022年第2四半期決算カンファレンスコール 2021年9月1日 4:30 PM ET
会社の参加者
グレッグ・オレンスタイン – 最高経営開発・法務責任者
ピエール・ナウデ – 最高経営責任者
デビッド・ルドウ – 最高財務責任者
ジョシュ・グローバー – 社長兼CRO
電話会議参加者
ブラッド・シルズ – バンク・オブ・アメリカ
テリー・ティルマン（Truist社
クラーク・ジェフリーズ（パイパー・サンドラー
ボブ・ナポリ – ウィリアム・ブレア
マヤンク・タンドン – ニーダム
ケン・スチョスキー – オートノミー・リサーチ
アレックス・スクラー – レイモンド・ジェームズ
サケット・カリア – バークレイズ
オペレーター
お集まりいただいた皆様、ありがとうございます。そして、nCino, Inc. 2022年度第2四半期決算カンファレンスコールにようこそ。現在、すべての参加者はリスニング・オンリーの状態になっています。スピーカーのプレゼンテーションの後に、質疑応答を行います。[オペレーターの指示】。]
それでは、本日のスピーカー、グレッグ・オレンスタインさんに会議をお渡ししたいと思います。始めてください。
グレッグ・オレンスタイン
こんにちは。nCinoの2022年度第2四半期（2021年7月31日に終了した四半期）の決算説明会にようこそ。本日の電話会議には、nCinoの最高経営責任者であるPierre Naude、最高財務責任者であるDavid Rudow、そして社長兼最高収益責任者であるJosh Gloverが同席しています。
この電話会議では、当社の動向、戦略、予想される業績などについて、将来の見通しに関する記述を行うことがあります。これらの将来の見通しに関する記述は、経営陣の現在の見解および期待に基づくものであり、本日時点での一定の仮定を含んでいます。また、COVID-19が当社の事業、金融サービス業界および世界の経済状況に与える影響など、当社のSEC提出書類およびその他の公開文書に記載されている様々なリスクおよび不確実性の影響を受けます。
本日の電話会議では、当社の業績の理解に役立つと思われる非GAAP指標についても説明します。比較可能なGAAP基準への調整は、本日の決算発表資料に掲載されています。この資料は、当社のウェブサイトに掲載されているほか、この電話会議の直前にSECに提出したForm 8-Kの添付資料としても利用できます。
それでは、皆様のご参加に感謝して、ピエールに交代します。
ピエール・ナウデ
ありがとう、グレッグ。こんにちは。第2四半期も素晴らしい結果となり、nCinoの全チームの努力に感謝しています。第2四半期の業績からもおわかりのように、nCinoプラットフォームは引き続き世界中の大手金融機関に採用されており、クラウドバンキングの世界的リーダーとしての地位を強化しています。
nCinoは本当にうらやましい立場ではありません。世界の金融サービス業界のデジタルトランスフォーメーションは加速しており、当社はクラス最高のプラットフォームを提供することで、世界中のあらゆる規模の金融機関がデジタル・クライアント・ファースト戦略に移行できるよう支援しています。
当四半期は、サブスクリプション収入が37％増加したことが印象的な素晴らしい業績を報告しました。これは、PPP収入によって非常に好調だった昨年の第2四半期と比較してのことです。また、第2四半期としては当社史上最高の売上高を達成しました。
今日は、当社からのニュースがたくさんあります。業績に加えて、今日の午後には、ウェルズ・ファーゴが商業銀行業務および法人・投資銀行業務におけるデジタルトランスフォーメーションを加速するための基盤技術プラットフォームとして、nCino Bank Operating Systemを採用したことを発表しました。
また、nCinoのさらなる成長に向けて、経営陣が一丸となって昇進し、今後のグローバルなビジネスチャンスに向けて組織を拡大していきます。
これらの役員の異動については時間をかけて説明したいと思いますが、その前に、ウェルズ・ファーゴの発表と第2四半期の記録的な売上について触れておきます。資産規模1.9兆ドルのWells Fargoは、米国のトップ4銀行のうちの2行を占めています。Bank of Americaは2017年からnCinoの顧客となっています。
ウェルズ・ファーゴは、先ほど述べたデジタルトランスフォーメーションにまつわる勢いを示す代表的な例です。彼らは、顧客にサービスを提供し、デジタル体験をより迅速かつ効果的に改善するために、デジタル機能に投資しています。私たちは、ウェルズ・ファーゴのパートナーとして、彼らの商業融資業務の変革を支援し、お客様の進化するニーズに応え続けることができることを非常に誇りに思っています。
フランスでの最初のお客様との契約は、第2四半期のもう一つのハイライトです。フランス最大級の銀行グループの子会社であるこの金融サービス企業は、法人向け融資のためにnCinoを購入し、さらにnCino IQ（nIQ）プラットフォームの一部である自動スプレッディングを購入して、信用分析プロセスの自動化とスピードアップを図りました。
今年の初めに、私はチームに、新たに参入したヨーロッパの各市場で顧客を増やすことを要求したことを覚えているでしょう。2四半期が経過し、ドイツに1社、フランスに1社の顧客が加わりました。
各地域で構築したチームの成果が現れており、特に欧州におけるCOVIDの課題を考慮すると、この進捗には満足しています。
もう一つの重要な案件は、5400億ドルの資産を有する金融機関であり、nCinoの既存顧客でもあるU.S.銀行との契約で、第2四半期にライセンスを大幅に拡大しました。U.S.銀行は2018年に初めてビジネスバンキング向けにnCinoの利用を開始しました。今回の追加契約により、nCino Bank Operating SystemはU.S.銀行の商業融資戦略の中核を担うことになります。
U.S. Bank Executive Vice PresidentのSal Maglietta氏は、彼らが発表したプレスリリースの中で次のように述べています。当社の組織全体で、銀行員とテクノロジーチームが協力して、ホールセールバンキングのお客様へのサービス方法を再構築しています。融資プロセスのすべての段階で、シンプルさと俊敏性を向上させるという当社のコミットメントに基づき、関係者全員が取り組んでいます。今回の契約拡大により、お客様と従業員の双方に成果をもたらす実証済みのプラットフォームが提供されることになります」。
第2四半期に米国で獲得したその他の注目すべき顧客には、米国のトップ50銀行（資産総額750億ドル以上）の新しいロゴを追加しました。また、資産規模1,800億ドルの米国トップ20の銀行と複数年にわたる拡張契約を結び、支店全体で中小企業向け融資を拡大できるようになりました。
フランスのお客様が初めて当社の自動拡散ソリューションを購入されたことをお伝えしました。このお客様は、グローバル銀行の米国法人を含む、当四半期に新たにスプレッドを注文した9社のうちの1社です。自動スプレッディングの需要は引き続き非常に好調で、現在、世界中の顧客ベースで販売しています。
当四半期の好調な売上に加え、カスタマーサクセス部門は、ヨーロッパ、オーストラリア、北米をはじめとする多くのお客様への導入および採用の重要なマイルストーンを越え、今期も充実した活動を行いました。
当四半期には、390億ドル規模の米国の銀行において、エンド・ツー・エンドの商業および中小企業向けトランスフォーメーション・プロジェクトの本番稼動が行われました。また、米国コミュニティ銀行と米国リージョナル銀行では、トレジャリーマネジメントの稼動を開始しました。オーストラリアでは、3社のお客様と本番運用を開始しました。この中には、自動化されたスプレッドで勝利を収めた中小企業も含まれています。
当社の成長は、nCinoのグローバルな市場機会の大きさを浮き彫りにしています。本日発表した役員人事は、より大きく、よりグローバルな組織を支えるデジタルインフラを構築し、目の前にある戦略的機会をより効果的に追求するためのものです。
留意すべき点は、私が何度もnCinoの文化について説明しているのを聞いていると思いますが、文化の重要な要素は、従業員にプロフェッショナルな成長の機会を与えることです。今回の社内昇進は、リーダーシップへの積極的な投資というnCinoの基本理念を反映したものです。シニアチームに厚みを持たせることで、次のレベルのリーダーにプロフェッショナルとして成長する機会を与えています。
ジョシュ・グローバーが社長に就任したのは、その典型的な例です。ジョシュは初期からの上級社員であり、現在のnCinoを形成する上で重要な役割を果たしてきました。過去2年間、チーフ・レベニュー・オフィサーとして成功を収め、ダイナミックなグローバル・セールス組織を構築し、北米、欧州、アジアでのnCinoの拡大を推進してきました。
社長という新たな役割を得たことで、ジョシュは営業だけでなく、経営面でも責任を負うことになります。同時に、ジョッシュが新たな体制を構築することで、次年度のセールスリーダーがより上級の役割を担うことが可能になります。また、ジョシュの新しい責任により、私はお客様や投資家、戦略的な機会により注力することができます。まだジョシュに会ったことがない方は、これからの四半期で彼の姿をもっと見ることになるでしょう。
チーフ・イノベーション・オフィサーの3つのサプライズは、シニアの時間を確保し、製品イノベーションへのより戦略的なアプローチを可能にし、当社の技術的ビジョンとビジネス戦略をさらに一致させるための新たなステップです。今回の異動により、トリシャの下で実績のある2人のリーダー、ジョシュ・マーシーとドリー・ワイスが、製品開発およびエンジニアリング組織でより大きな役割を担う機会が生まれました。
イノベーションカンパニーであることは、nCinoのDNAの一部です。過去数年間、nCino Bank Operating Systemの設計・開発をリードしてきたTrishaは、現在、金融サービス業界における製品イノベーションのリーダーとしての地位をさらに高める任務を担っています。
しかし、イノベーションは社外からも生まれるものです。パートナーシップや買収を通じて理想的な機会を見つけることは、当社の長期的な戦略の一部です。そこで、フィンテック業界で20年以上にわたり企業戦略の推進やM&A・コーポレートファイナンスの実行に携わってきたグレッグ・オレンスタインに、最高経営責任者としての役割に加えて、企業戦略の責任者をお願いしました。ゼネラルカウンセルとしての責任は、過去3年間グレッグと緊密に協力してきたエイプリル・リーガーが引き継ぐことになりました。
第2四半期は、nCinoにとって成功の典型的な例だと思います。財務目標を上回り、将来の成長を支える好調な売上高を達成し、巨大なグローバル市場の機会に効果的に対応するために組織の拡大に踏み切りました。主要なリーダーを認める一方で、私たちは会社に計り知れない貢献をしました。
それでは、第2四半期の財務状況を詳しくご説明するとともに、残りの期間の見通しについてもご説明いたします。
デビッド・ルドー
ありがとうございます、ピエール。皆様、本日は第2四半期の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。なお、私の発言で言及されているすべての数値は、特に明記されていない限り、Non-GAAPベースで表示されています。非GAAPベースの財務情報には、株式ベースの報酬の影響、無形固定資産の償却費、SEC提出書類に開示された政府による反トラスト調査および関連民事訴訟に関連する費用は含まれていません。比較可能なGAAPベースの指標への調整は、本日の決算発表資料に掲載されており、当社ウェブサイトおよびSECに提出したForm 8-Kの添付資料としてご覧いただけます。
ピエールのコメントを引用すると、第2四半期の好調な業績と、下半期も引き続き好調であることを大変喜ばしく思っています。2022 年度第 2 四半期の総売上高は、前年同期比 36％増の 6,650 万ドルとなりました。
サブスクリプション収入は、前年同期比37％増の5,390万ドルで、総収入の81％を占めました。サブスクリプション収入は、予定よりも早く終了したいくつかの案件といくつかのアドオン販売が寄与しました。また、PPP収入の内訳を廃止しましたが、以前お伝えした通期のPPP収入見込み約8,000万ドルに変更はありません。
プロフェッショナル・サービスの売上高は、米国外のプロジェクトにおける堅調な請求と利用率を反映して、2022年度第2四半期に34％成長し、1,260万ドルとなりました。当四半期の米国外の収益は1,080万ドルで、収益全体の16％を占め、前年同期比で129％増加しました。米国での好調な売上とCOVIDの継続的な挑戦が主な要因となり、今後数四半期の米国外売上の伸びは緩やかになると予想していますが、米国外での成長戦略への投資がこのように大きく回収されたことは非常に喜ばしいことです。
2022年度第2四半期の非GAAPベースの売上総利益は4,190万ドルで、2021年度第2四半期の2,910万ドルと比較して、前年同期比44％の増加となりました。非GAAPベースの売上総利益率は、2021年度第2四半期の60％に対し、63％でした。当社の売上総利益率は、主にサブスクリプション製品ミックスによって改善を続けています。
2022年度第2四半期の販売・マーケティング費用は1,680万ドルで、総売上高の25％を占めています。グローバル展開への投資を継続しており、欧州大陸で営業担当者を増員するとともに、リテールやnIQなどの新しく成熟した製品をさらにサポートするためのセールススペシャリストを増員しました。また、当四半期には、米国および欧州大陸において、一部のお客様の訪問に対する安心感が向上したことから、出張が再開されました。
2022年度第2四半期の研究開発費は1,690万ドルで、総売上高の25％を占めていました。当社は、リテール製品やnIQを含む当社のプラットフォーム全体への投資を継続するとともに、国際的な事業拡大を支援するために製品のローカライズを行っています。
2022年度第2四半期の一般管理費は1,000万ドル（総売上高の15％）で、これに対して2021年度第2四半期は660万ドル（14％）でした。当社は、グローバルな成長を支えるために、一般管理費への投資を続けています。第2四半期には、独占禁止法に関連する費用として約290万ドルが発生しましたが、これは1,000万ドルの費用には含まれていません。念のため、非GAAPベースの営業利益の実績およびガイダンスにはこれらの費用を含めていません。
2022年度第2四半期の非GAAPベースの営業損失は180万ドルでした。これに対して、2021年度第2四半期の非GAAPベースの営業損失は160万ドルでした。非GAAPベースの営業利益率は、2021年度第2四半期がマイナス3％であったのに対し、当四半期はマイナス3％でした。
nCino社に帰属する非GAAPベースの純損失は、2021年度第2四半期の58万1,000ドル（1株当たり0.01ドル）に対し、2022年度第2四半期は230万ドル（1株当たり0.02ドル）となりました。
現金に目を向けると、当四半期は3億9,940万ドルの現金および現金同等物を保有していました。営業活動によるキャッシュ・フローは、2021年度第2四半期の2,350万ドルに対し、当四半期は1,330万ドルとなりました。当四半期の資本支出は約75万ドルだったため、1,260万ドルのフリーキャッシュフローとなりました。通常の請求・回収の季節性と同様に、当年度末までの営業キャッシュフローはマイナスになると予想しています。
当社の経営指標としてのRPOには限界があることを指摘してきましたが、当四半期のRPOについては、過去最高の売上高を記録したことで大幅に増加したことを述べたいと思います。RPO総額は7億700万ドルで、2021年度第2四半期の4億5600万ドルから55％増加しました。これは、第2四半期に締結された大規模な長期契約を反映したもので、継続的なトップライン成長に向けてかなり有利な立場にあると思われます。24ヵ月未満のRPOは36％増の4億600万ドルとなりました。
次に、ガイダンスについて説明します。第3四半期の売上高は6,600万ドルから6,700万ドル、契約収入は5,400万ドルから5,500万ドル、非GAAPベースの営業損失は550万ドルから650万ドル、1株当たりの当社に帰属する非GAAPベースの純損失は0.06ドルから0.07ドルを見込んでいます（加重平均発行済み株式数は約9億3,660万株）。
2022年度通期のガイダンスを以下の通り上方修正します。総売上高は2億6,300万ドルから2億6,400万ドル、サブスクリプション売上高は2億1,600万ドルから2億1,700万ドル、2022年度の非GAAPベースの営業損失は2,100万ドルから2,200万ドル、1株当たりのnCino社に帰属する非GAAPベースの純損失は約9,590万株の加重平均に基づき0.22ドルから0.23ドルと予想しています。
第2四半期は、当社にとって非常に好調な四半期であり、下半期も引き続き勢いのあるステージとなりました。世界中の金融機関がデジタル戦略への移行を成功させるために、nCinoの全チームが引き続き献身的に努力してくれたことに感謝したいと思います。
それでは、皆様からのご質問をお受けしたいと思います。
質疑応答セッション
オペレーター
ありがとうございました。[最初の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからお願いします。どうぞ、よろしくお願いします。
ブラッド・シルズ
ありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。そして、素晴らしい四半期になったことをお祝いします。ここで注目すべき指標はRPOで、あなたはいくつかの大型案件を挙げましたね。おめでとうございます。その要因についてお聞きしたいのですが、パンデミックの影響で需要が抑えられていたものが、ここにきて市場の大規模なメガバンクのセグメントに浸透してきたということでしょうか？一般的な支出環境は、3ヶ月前、6ヶ月前と比べて、特にこの分野では素晴らしい結果が出ていると思いますが、どのように分類されますか？
ピエール・ナウデ
そうですね。ブラッドさん、今日はありがとうございました。私が言いたいのは、一般的に、これらの案件は長期的な戦略的意図を持った非常に大きな戦略的案件だということです。素晴らしいセールスサイクルでした。もちろん、ご想像のとおり、私たちはすべての大手銀行と長い期間にわたって話をしました。
パンデミックの影響からようやく解放され、人々は見事に適応したと言えるでしょう。先輩たちもこのように調整し、実行し、仕事をしていますし、銀行員たちもこのように調整し、実行し、仕事をしていると思います。人々は、家でもオフィスでも、自分の仕事をしています。
私は自分の会社を誇りに思うだけでなく、業界を誇りに思っています。この業界は、特に戦略的なレベルで、お客様のニーズや要求に対応しています。だからこそ、この勢いがあるのだと思います。
パンデミックの影響でデジタルトランスフォーメーションが戦略的に急務となっている要素があると思います。このような四半期の後には、パイプラインが少し落ち込むことを期待するでしょうが、そのようなことはありませんでした。ですから、このような勢いがあるのはとても素晴らしいことだと思います。
ブラッド・シルズ
それはよかったですね。ありがとう、ピエール。それからもうひとつ、もしよろしければ、海外での活動について、明らかに収益面で良い結果が出ていますが、これは遅れた指標のようなもので、あなたは、これらの大きな取引のおかげで米国のミックスが増え始めるとおっしゃいました。また、これらの大型案件のおかげで、米国でのミックスが増加し始めるとおっしゃっていましたが、国際的な事業展開について、どのような状況にあるのか、どの国に実際の牽引力があるのか、また、今後どこに段階的に投資していくのか、教えていただけますか？ありがとうございました。
ピエール・ナウデ
はい、それでは大まかな説明をさせていただきます。まず第一に、私は海外の数字を見て、創業時の会社と比較しています。皆さんは、会社の設立当初、私たちがいつも言っていたことを覚えていますか？エレガントな国際ビジネスとして、いくつかのケースでは、それを達成し、上回ることができましたし、いくつかのケースでは、その勢いを本当に上回ることができました。これは素晴らしいことだと思います。ジョシュはロンドンの現場で素晴らしいチームを結成し、現在も拡大中です。では、ジョシュさん、ドイツのチームとフランス、イタリアなどについて簡単にコメントしていただけますか？
ジョシュ・グローバー
そうですね。私たちは常に「土地を購入して拡大する」というアプローチをとってきましたが、国際戦略を進めていく中でそれが実現しています。思い起こせば、第1四半期に初めてドイツのお客様を発表しました。今期はフランスのお客様を発表しました。私たちの目標は、お客様に成功への迅速な道筋を示すことであり、評判を重視する企業として、これらのエキサイティングな市場での継続的な拡大に役立つと確信しています。私たちは、米国外のチームに多大なインフラ投資を行い、現地での存在感を示すことができたと思います。
ブラッド・シルズ
皆さん、ありがとうございました。
ピエール・ナウド
ありがとう、ブラッド。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、Truist社のTerry Tillmanさんからです。お待ちしております。
テリー・ティルマン
はい。おはようございます。前四半期はドイツ語に挑戦したと思います。フランス語もやってみます、ボンジュール。それで…
ピエール・ナウデ
とても【外国語】ですね。
テリー・ティルマン
メルシー、[外国語]です。So, yeah, I will stop that. 私は終わりました。ごめんね、みんな。まず、記録的な売上を達成した第4四半期にお祝いを申し上げます。また、ジョシュとトリーシャ、そして昇進した皆さんにもお祝いを申し上げます。ビジネスを拡大するのは素晴らしいことですね。ピエールからの最初の質問は、先ほどのブラッドさんの質問にもありましたが、パイプラインは非常に好調で、最近の素晴らしい勢いの後に本当の意味での落ち込みは見られないということでしたね。パイプラインの中で、リーダーシップやコマーシャル・ローン以外の新しい商品という意味では、どのような新しい分野が広がっているのでしょうか。以前にもお聞きしたことがありますが、リテール分野でも、nIQや住宅ローンでも、何か新しい分野で興味深いことや、前回お聞きしたときよりも増加していることがあれば教えてください。
ピエール・ナウデ
まず、先ほどお話しした分野の中で、海外はパイプラインの観点から大きな牽引力を発揮していますし、関心も高く、私たちも気に入っています。1つ目の理由は
2つ目は、システムにインテリジェンスと自動化を導入するnIQ製品に大きな関心が寄せられていることです。このようにnIQは素晴らしい製品です。ちょっとした情報ですが、オーストラリアの住宅ローンのお客様と本番を迎えました。小規模なお客様ですが、これらの新製品は、実証実験を行い、参照可能なお客様を獲得し、そのどれもが現地のチームにとって大きな勝利です。
このように、海外向けの住宅ローン商品には大きな関心が寄せられています。海外向けの住宅ローン商品には大きな関心が寄せられています。また、リテール分野でも良い勢いがあります。しかし、会社としては、評判を非常に重視しています。既存のお客様を成功させることに大きな力を注いでいます。既存のお客様を成功させることに力を入れています。お客様に信頼していただき、そこから数量を増やしていくことで、すべての新製品を実行しています。私たちはすべての新製品をこの方法で実行しました。参入して、数を売る。
そこで、興味深い追跡調査を行っています。それは、複数の製品をお持ちのお客様を調べています。現在、非常に多くのお客様が複数の製品でプラットフォームを採用していることがわかります。複数の製品を導入しているお客様の割合は25％を超えており、これが将来の可能性を示していると思います。
テリー・ティルマン
ありがとうございます、ピエール。ありがとうございます。それから、デビッドさん、ちょっとした質問ですが、あなたをここに呼んだ理由は何ですか？ウェルズ・ファーゴの優勝は素晴らしいですね。このような、銀行のトップ4のうちの1つの案件は、それぞれ異なるかもしれませんが、意味のある観点から、どのように収益に反映させることができるのか、ガイダンスのようなものはありますか？ありがとうございました。
デビッド・ルドー
はい。ご存知のように、当社にはシードの有効化スケジュールがあり、今回もIPOの際にお話した同様の有効化スケジュールに従っています。ですから、それと変わりはありません。収益は完全に立ち上がりました。収益が完全に立ち上がるのは、24ヵ月を少し過ぎた頃だと思いますが、製品の導入が始まるにつれて、収益も徐々に拡大していくでしょう。
Terry Tillman
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラチェリンさんからです。あなたのラインはオープンです。
クラーク・ジェフリーズ
こちらはクラーク・ジェフリーズとブレントです。質問にお答えいただきありがとうございます。まず最初に、フランスの最初の顧客で自動化されたスプレッドを獲得したことは興味深いと思います。nIQのプラットフォームについてですが、今後、このプラットフォームをどのように活用していきたいとお考えですか？自動散布は本当にキラーアプリとして登場するのでしょうか、それともロードマップ上で他に注目すべきものがあるのでしょうか？
ピエール・ナウデ
そうですね。私の考えでは、ボリュームのある取引とドルのボリュームのある取引があると思います。私たちは、非常に小規模な機関にも進出しています。例えば、ポートフォリオ・アナリティクスでは、非常に小規模な機関に、そのレベルでは簡単に利用できないレベルの技術を提供しています。人々はスプレッドシートなどを使っています。この数字を見ても、信用組合側に限って言えば、良い牽引力になっていることがわかります。
そしてnIQは、当然ながら、あらゆる規模のすべてのお客様にご利用いただけます。グローバルに利用可能な製品を発売できたこと、そして最初にアーリーアダプターのお客様に大きな成功を収めたこと、そして今ではボリュームが出てきていることを評価したいと思います。そして、最後にもう1点。これらの製品は、売上から収益までの時間が非常に短いため、このような結果が得られたことは非常に有望です。
さらに、ご存じのように、当社は商業価格と収益性の非常に初期の段階にあり、実際にコンセプトを実証し、当社のモデルが正しいかどうか、どのようにアプローチするかを確認するために、一握りの小規模コミュニティバンクと協力しています。これまでのところ、非常に良好なフィードバックを得ていますので、大きな期待を寄せています。
クラーク・ジェフリーズ
素晴らしいですね。それからデイビッド、RPO全体と24ヵ月以下のRPOとの格差についてですが、これはどのようなものなのでしょうか？このような大規模な案件は、契約期間が5年を超えるものもありますが、トータルRPOの構築は、ほとんどが5年以内と考えるべきなのでしょうか？
David Rudow
歴史的に見ても、3年から5年の契約が多く、これは大規模な契約の平均値で、5年を超えるものはありませんでしたが、おそらく5年が平均ではないかと思います。
クラーク・ジェフリーズ
そうですね。完璧ですね。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ウィリアム・ブレアのボブ・ナポリさんからです。お電話お待ちしております。
ボブ・ナポリ
ありがとうございます。ピエールさん、デビッドさん、こんにちは。お話しできてうれしいです。いい四半期でしたね。勝ち組になったことを祝福します。国際ビジネスについて、ピエール、競争環境について少しコメントしていただけますか？競争力は高いのか低いのか、勝率は低いのか高いのか、それはどのように変化するとお考えですか？
ピエール・ナウデ
私が思うに、まず最初にしなければならないことは、成功を収めること、つまり、銀行業務はクラウド化しないと信じている大陸の業界にクラウドを導入することです。私は2012年に米国でそのような状況を目の当たりにしましたが、その時は大手銀行は絶対にやらないと言われました。しかし、2015年と16年に私たちはそれが間違っていることを証明し、今ではヨーロッパでそれを実行しています。パイプラインの面でも収益の面でも勢いがあり、米国よりも国際的に大きくなる可能性があることを証明しています。
ご想像のとおり、ヨーロッパには異なる競合他社が存在します。地元の企業もあれば、コンポーネントベースのソフトウェアを使えば自分たちで弾けるという文化がまだ残っている企業もあります。
しかし、私が見始めているのは、日本で見たのとまったく同じパターンです。大きな違いは、すべての国で勝ち抜いて参照可能な状態になり、そこから続く取引を勝ち取らなければならないということだと思います。これは文化、言語、その他の要因によるもので、特にCOVIDの場合は国境が再び閉じられてしまうためです。
しかし、私はとても誇りに思っています。私たちは、約4分の2の距離にある大陸の銀行と契約を結びました。これは我々にとって良い兆候だと思います。
ボブ・ナポリ
ありがとうございます。では、どのような製品が、どのような研究開発費が、どのようなことに使われているのでしょうか？社内ではどのような技術革新や製品ロードマップを進めているのでしょうか？どこに最も投資しているのでしょうか？
ピエール・ナウデ
私たちは、商用の中小企業向け製品に引き続き投資し、国際的に通用するように近代化しています。
皆さまにご理解いただきたいのは、海外展開を行う際には、成熟した製品に注力しました。その上で、カナダやイギリスなどの海外諸国向けに住宅ローンを開始しましたが、これはアーリーアダプターや開発のごく初期の段階です。
そこでの差別化はクラウドだと思います。具体的な製品群を見てみると、nIQとコマーシャルに加えて、リテールにも重点的に投資しています。リテールには、預金口座の開設、トレジャリーマネジメントの販売、搭乗などが含まれ、コマーシャル用のリテール預金製品や、リテール向け融資も行っています。そして、そこへの投資は今後もずっと続くでしょう。
これらの商品はコンプライアンスを重視した商品であり、解決しなければならない問題が山積みです。だからこそ、私たちはいくつかのお客さまを販売し、そのお客さまに全力で集中して、適切に対応し、成功させ、参照できるようにすることで、次のグループの販売を開始できるようにしています。これは、これまでに発売した製品で成功してきたレベルであり、今回の製品でもそのように取り組んでいます。
ボブ・ナポリ
ありがとうございました。最後に1つだけお聞きしたいことがあります。ここ数年、買収を行っていませんが、確かに組織的には大きな勢いがあり、買収を行う必要はないと思いますが、M&Aに積極的で、機会をうかがっているかどうか、もしそうであれば、どのようなものに興味を持っているのか、考えてみてください。
Pierre Naude
いつも言っているように、私はこのプラットフォーム・プレイをパズルのように考えています。そして、適切なアナリティクス、AI、機械学習、付加価値のある意思決定エンジンなどを持った適切な企業を見つけることができれば、それは素晴らしいことだと思います。そのような企業は、我々のプラットフォームに接続することができ、そこからの出力やデータを利用することができるので、我々はとても気に入っています。
私たちはグローバルベースで、製品分野を決定するたびに、購入するのか、予約するのか、それともパートナーになるのかを検討します。そのため、現在ではグレッグを中心とした専門グループを設置し、戦略を検討し、常に機械がそれを見ていることを確認しています。
しかし、ここで強調しておきたいのは、この会社は、銀行の業務を自動化し、そのあり方を変えるプラットフォームのビジョンに基づいて構築されているということです。また、この会社は顧客中心のプラットフォームであり、製品は統合され、コンポーネントを共有し、日常的に共有する必要があります。つまり、製品が統合され、コンポーネントが共有され、日常的に共有されていなければなりません。我々のビジョンに合っているかどうかを確認しなければなりませんし、今後もそうしていくつもりです。
ボブ・ナポリ
ありがとうございます。本当にありがとうございました。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、ニーダム社のマヤンク・タンドンさんからお願いします。お待ちしております。
マヤンク タンドン
ありがとうございます。今晩は、第4四半期の業績におめでとうございます。ピエールとデビッドには、種の活性化に関する質問に戻っていただきたいと思います。銀行がデジタル化を推進し、より早く前進しなければならないというプレッシャーを考えると、銀行があなた方と一緒にシードアクティベーションのスケジュールを早めようとする可能性はあるでしょうか。そうすれば、パンデミック前にさかのぼって、あなた方が想像していたよりも長い間、トレンドを上回る成長を維持することができるかもしれません。
ピエール・ナウデ
通常、アクティベーションは、いかに早くプロセスを変更し、実際に銀行内で使用する人々に展開できるかという経験に基づいて行われます。しかし、それを加速するには障害があります。まず第一に、変化に対する自然な反発があり、人々はこれまでのやり方に慣れてしまっています。
2つ目は、社内外のデータソースとの統合の数です。接続するシステムの多くは非常に古く、API駆動ではないため、特にシステムインテグレータが関与する場合は、カスタムコードを書かなければなりません。
私たちの経験では、銀行が迅速に行動できるようにするために、より規定的な方法、ベストプラクティスの推進、ゴールドスタンダードの導入などを長年にわたって学んできました。PPPがその好例です。PPPでは、私たちは「こうすればベスト・プラクティスを迅速に実行できる」という箱を用意しました。当時、市場がそれを求めていたことは周知の通りです。
今、大規模なプロジェクトに戻ると、私たちはよりゴールドスタンダード志向になっています。しかし、それは複雑な仕事であり、私たちは難しいことを選んで、ミドルバックオフィスを自動化し、それを顧客に提供しています。以上のように、銀行の規模に応じてシードアクティベーションを少しずつ改善していますが、全体としては、率直に言って、私たちがやっていることは重労働であり、パターンが大きく変わるとは思えません。
Mayank Tandon
大変参考になりました。とても納得できます。それから、ピエール、銀行業務システムについてもう1つお聞きしたいのですが、ウェルズ・ファーゴの勝利を受けて、あなたの銀行業務システムにはどのようなものがあるのでしょうか。現在、御社の顧客のうち、ポイントソリューションではなく、フルスイートの包括的なソリューションであるOSを利用している顧客はどのくらいいるのでしょうか。また、そのようなポイントソリューションの顧客の多くをOSに移行させる機会はあるのでしょうか？そのようなことが時間の経過とともに起こるとしたら、どのような潜在的収益貢献が期待できるでしょうか？
ピエール・ナウデ
私たちに与えられたチャンスの大きさを考えると、どのように計算すればよいか、数字を挙げてみましょう。当行の全体的な普及率は12％から14％程度です。もし、ある銀行を対象にして、その銀行の従業員でnCinoを消費できる人の数を計算し、その銀行にある当社の席数を計算すると、12%から14%になるのですが、これは大丈夫です。
計算上のジレンマは、たくさんの銀行を追加すると、その銀行での普及率がはるかに低くなるため、正味の新規ロゴ数が増えても、その割合はまた下がるということです。しかし、クロスセリングを行うと、その割合は再び上昇します。
一方で、9％から14％に上昇したことは素晴らしいニュースですが、新しいロゴの成功により、現在は12％から13％に戻っています。このゲームでは、そのような計算が行われているのです。
先ほど申し上げたように、当社のお客様の25％以上が複数の製品を使用しており、実際にプラットフォームを採用しています。この傾向は今も続いていて、クロスセルを頑張れば頑張るほど、プラットフォームの価値を理解してくれて新しいロゴがどんどん増えていきます。私はこの2つが大好きで、自分の子供のようにすべてを受け入れています。
Mayank Tandon
そうですね。どうもありがとうございました。この色に感謝しています。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、Autonomous Research社のKen Suchoskiさんからです。お待ちしております。
ケン・スチョスキー
こんにちは、ピエールとデビッドです。好調な四半期におめでとうございます。質問にお答えいただきありがとうございます。今回のガイダンスについて少しお聞きしたいと思います。次の2、3四半期の契約収入の成長率を26％から27％と見込んでいるようですが、これは私たちが考えていたことではありません。つまり、比較が容易になり、新規契約を獲得しているので、もう少し伸びると考えていました。つまり、今後24ヶ月間に認識されるRPOも順調に増加しています。これは単に保守的なだけなのでしょうか、それとも何か他の要因があるのでしょうか？
David Rudow
そうですね。第3四半期に話したことは、第3四半期が最低ラインで、その後は上昇傾向になると予想していました。実際には、第2四半期に予想よりも早くいくつかの案件をクローズしたため、下半期の収益の立ち上がりや収益の見通しが変わってきました。現時点では、来年についてはコメントしていません。年の半分が過ぎ、これまで驚異的な1年を過ごしてきましたが、来年の見通しを立てるためには、まだ取引を終わらせる必要があります。しかし、活動は活発であり、現在の状況に満足しています。
ピエール・ナウデ
私たちの活動スケジュールを見ると、今予約しているものはロングテールで、18ヶ月から24ヶ月かけて運ばれてくることがわかります。そのため、次の2ヵ月間に影響を与えることができるのは、nIQタイプの製品などですが、かなり限定的です。第2四半期の売上がすぐに第3四半期や第4四半期に反映されない理由は、このような点にあると思います。
David Rudow
そうですね。第2四半期に契約した大規模なRPO案件は、第4四半期にエンタープライズ向けに行われました。このような案件は、性質上、長期的なシードアクティベーションのスケジュールになります。この点を念頭に置いてモデルを構築してください。
ケン・スホスキー
わかりました。とても参考になりました。それから、補足的な質問ですが、Davidさん。先ほど、3Qが底値になるとおっしゃいましたが、サブスクリプション収入の成長と、そこからの上昇という点ではどうでしょうか。私が思うに、サブスクリプション収入の成長と、そこからの上昇という点で、3Qは最低ラインになるのではないでしょうか。3Qは、今後、より広範囲に渡って低水準になるのか、それとも今年度だけが低水準になるのか、どちらだと考えてよいでしょうか？
David Rudow
そうですね。来年のことは一切話すつもりはありません。しかし、今年度のガイダンスは約27％の成長率で、その後、第4四半期がどうなるかは別として、私たちは今年度を締めくくることに集中しています。そして、年度末に近づくにつれ、来年のことも考えています。
ピエール・ナウド
昨年の第3四半期には、PPP事業のコンソーシアムからの収益がありましたが、これは一時的なもので、昨年の第3四半期にはこの一時的な収益があったため、それと比較して今年の第3四半期は標準化されているのだと思います。そのため、数学的な影響が出ているのです。
ケン・スホスキー
わかりました。はい、わかりました。ありがとうございました。ありがとうございました。
ピエール・ナウデ
ありがとうございました。
オペレーター
[次の質問は、レイモンド・ジェームズのアレックス・スクラーさんからです。お待ちしております。
アレックス・スカラー
ありがとうございます。ピエール、ボブの製品ロードマップに関する質問の続きをしたいと思います。あなたは新しいnIQ製品のTAMを見たばかりですよね。商業銀行業務システム側でTAMを拡大する機会があるかどうかを知りたいのです。中小企業向けにもっと投資するという話がありましたが、コア・プラットフォームの後に構築したり購入したりできる、商用製品の明らかな補助的なソリューションはありますか？
ピエール・ナウデ
この分野の状況を見ると、プラットフォームの下には、より多くのアナリティクスやnIQ指向のインサイトを提供する機会があると思います。また、グローバルに展開する非常に複雑な企業のために、完全に準拠した合法的な方法で顧客のオンボーディングを行うこともできます。つまり、拡大できる分野があるということですね。私たちは貸付業務、投資銀行業務、コーポレート・バンキング業務などに取り組んでいますが、ウェルス・マネジメントにも拡大することができます。
このように、銀行には対応できる分野がたくさんあります。今日、皆さんに申し上げたいのは、当社の視聴者が持つ120億ドルのビジネスチャンスに対して、当社が持っているものを活用し、それを反復可能な方法で構築して、ボリュームを増やし、プラットフォームの約束を実際に果たそうということです。そうすれば、その勢いと成功によって、当社のポートフォリオの要素を拡大することができると思います。
Alex Sklar
分かりました。120億ドルは決して小さい数字ではありません。もうひとつ、成長投資についてお聞きしたいのですが、今年の下半期に適用されました。どこに投資していくのか、教えていただけますか？また、ピエールさんは、海外の小売部門で追加の人材を採用するとおっしゃいました。商業、小売、海外という大きな括りの中で、御社の営業部隊の現在の構成はどうなっているのでしょうか。
David Rudow
はい。年度末に向けては、セールス・マーケティング、研究開発、そして若干の販売管理費の増加があります。D&O保険の更新に伴う保険料の上昇もありますが、従業員への投資も行っており、従業員の維持と採用にも力を入れています。また、製品群の成熟と開発を継続するために、研究開発費も増加しています。
アレックス・スカラ
ありがとうございました。
ピエール・ナウド
そこで少し補足させていただきます。販売費を見ていただくとわかるのですが、当社にはプラットフォームがありますが、アカウントマネジメント構造を採用しており、従業員が地域ごとにアカウントを所有し、そのアカウントに販売を行います。
例えば、銀行が個人向け融資に問題を抱えているとしたら、私は一般的なリレーションシップ担当者ですが、個人向けのスペシャリストを投入したり、エンドユーザーの視点やセルフサービスの視点から中小企業やデジタル・トランスフォーメーションのスペシャリストを投入したりします。
そのため、ポイントソリューションと競合する場合、当社はそのポイントソリューションとのベストオブブリードであるだけでなく、差別化を図り、将来的にクロスセルを可能にするプラットフォームを使用しています。このようにして、セールスフォースと知識の深さを拡大することで、競争力を高めることができます。
アレックス・スカラ
わかりました。素晴らしいですね。役に立ちそうですね。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、バークレイズのSaket Kaliaさんからです。お待ちしております。
サケット・カリア
私の質問に答えてくださってありがとうございます。ところで、この電話に出ている皆さんは、当然のことながら昇進おめでとうございます。
デビッド・ルドー
ありがとうございました。
ピエール・ナウデ
ありがとうございます、Saketさん。
Saket Kalia
ピエールさん、まずはあなたからお願いします。Wells Fargoの素晴らしいニュースですね。これで国内の上位4行のうちの2行になったとおっしゃっていたと思います。これによって、まだ顧客ではない米国の他の大手銀行にも、パイプラインが広がる可能性があると思いますが、いかがでしょうか？
ピエール・ナウデ
すべての証明は、人々に「私は何をしているのだろう？なぜ自分は違うことをしているのか？という疑問を抱かせなければなりません。という疑問を抱かせなければなりません。つまり、その通りです。ご想像のとおり、私たちはすべての銀行に電話をかけ、彼らと会話をしていますが、実際にはもっと大きなチャンスを見ています。これらの銀行はいずれも、世界のトップ400の銀行を対象としています。
私たちは米国だけを市場として見ているのではなく、英国の大手銀行にも目を向けています。フランスの大手銀行やスペインの大手銀行など、素晴らしい機関がありますが、アメリカでトップ10に入る銀行を見つけたら、それを公表します。それが証拠となり、将来のモメンタムやトレンドとなるのです。ですから、大規模な銀行では、グローバル・フットプリントを推進する役割を担っていると思います。
Saket Kalia
わかりました。その通りですね。しかし、Wells Fargoのような大規模な取引の場合、シード起動のスケジュールはどのように異なるのでしょうか。また、その一部として、この種の導入に伴う費用について何か特記すべきことがあれば教えてください。
David Rudow
IPO（新規株式公開）の際にお話したシードアクティベーションのスケジュールは、当時の平均的なものでしたが、企業のお客様の場合、24ヵ月に及ぶこともありますし、さらに大きな案件では24ヵ月を超えることもあります。ですから、モデルを構築してRPOの収益認識を予測する上で、大きな違いはないと思います。質問の2つ目は何ですか？
Saket Kalia
後半は、このような案件で費用面で何か変わったことがあれば教えてください。
David Rudow
そうですね。私たちはパートナーを使っています。ですから、このような案件では、当社が支払う手数料以外に、コストが増えることはないと思いますが、パートナーを起用し、パートナーが展開する際には、より戦略的に当社の社員を投入します。すべてが計画通りに進んでいることを確認するためですが、コスト面では、コミッション以外に増加するものはありません。
Saket Kalia
はい、わかりました。それから、もう1つだけお願いがあります。RPOの予測の話が出ましたが、長期的に見てRPOが大きく伸びているようですね。つまり、5年という期間は、新規契約の新しい常識になるのでしょうか？それとも、その期間には波があるのでしょうか？RPOの構成要素を考える上で、この期間について何かお考えがあれば教えてください。
ピエール・ナウデ
コミュニティ・バンクのように、市場セグメントによって異なると思います。直近の契約期間の平均は3.8年だったと思います。コミュニティバンクでは3年から5年、大銀行では通常5年、まれに6年の契約もありますが、大銀行では通常5年の契約を推進しています。なぜなら、大規模な変革を行うには時間がかかり、完了までの時間を確保し、成功を確認してからクロスセルを行う必要があるからです。
Saket Kalia
とても参考になりました。ありがとうございました。
David Rudow
ありがとうございました。
ピエール・ナウデ
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。これ以上の質問はありませんね。それでは、ピエール・ナウデさんに最後のご挨拶をお願いします。
ピエール・ナウデ
ありがとうございます。当四半期の業績には、これ以上ないほど満足しています。最後に、ウェルズ・ファーゴに加え、フランスでの最初の顧客を獲得したこと、そして好調な売上と相まって、巨大なグローバル市場でのチャンスを成功させる当社の能力が浮き彫りになり、私たちはまだ始まったばかりです。本日発表された経営陣の昇進は、nCinoがこの機会を積極的に追求するためのものであり、大企業の規模とインフラを持ちながら、nCinoの文化のおかげで軽快さを保っています。私は、当社の素晴らしい従業員、これまでに達成した成功、そしてこれから待ち受けているエキサイティングな機会によって、毎日元気をもらっています。
皆様のご支援に改めて感謝するとともに、今後数週間、数ヵ月のうちに多くの皆様とお話できることを楽しみにしています。
オペレーター
以上で、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。電話を切っていただいて結構です。
