2021年9月1日の引け後にオクタ（ティッカー：OKTA）の2022年度第２四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想-$0.33に対し、-$0.11
- 売上高：予想2.932億ドルに対し、3.155億ドル
- 売上高成長率：前年同期比+57%
- サブスクリプション売上高：前年同期比+59%、3.03億ドル
- ドルベースのNRR（純保持率）：124%
- 年間売上高10万ドル以上の顧客数：2,610社
- 2022年第三四半期EPSガイダンス：予想-$0.33に対し、-$0.25~-$0.24
- 2022年第三四半期売上高ガイダンス：予想3.192億ドルに対し、3.25~3.27億ドル
- 2022年通期EPSガイダンス：予想-$1.11に対し、-$0.77~-$0.74
- 2022年通期売上高ガイダンス：予想12.2億ドルに対し、12.43~12.50億ドル
- 2019→2022の売上高成長率ガイダンス：+46%
- Auth0の買収は5月3日に完了した
- 10/13にショーケースイベントを予定している
カンファレンスコール日本語訳
オクタ社（Okta, Inc. (NASDAQ:OKTA) 2022年第2四半期決算カンファレンスコール 2021年9月1日 5:00 PM ET
会社の参加者
トッド・マッキノン – 最高経営責任者兼共同創設者
Dave Gennarelli – インベスター・リレーションズ担当副社長
Frederic Kerrest – エグゼクティブ・バイス・チェアマン、チーフ・オペレーティング・オフィサー、共同創設者
Brett Tighe（ブレット・ティゲ）：暫定チーフ・ファイナンシャル・オフィサー
電話会議参加者
アレックス・ヘンダーソン – Needham
グレイ・パウエル – BTIG
ジョナサン・ホー：ウィリアム・ブレア
ハムザ・フォッダーワラ（モルガンスタンレー
イッタイ・キドロン – オッペンハイマー
ブライアン・エセックス – ゴールドマン
アダム・ティンドル-レイモンド・ジェームズ
マット・ヘドバーグ – RBC
ベン・ボリンズ – クリーブランド・リサーチ
スターリング・オーティ-JPモルガン
アダム・ボルグ – ファイフェル
キース・バックマン – BMO
ミハエル・テュリッツ – キーバンク
デイブ・ジェンナレリ
皆さん、こんにちは。Oktaの2022年会計年度第2四半期決算ウェブキャストにようこそ。私はOktaのインベスターリレーションズ担当副社長のデイブ・ジェンナレリです。本日のミーティングには、最高経営責任者兼共同創業者のトッド・マッキノン、暫定最高財務責任者のブレット・ティゲ、そして執行副会長兼最高執行責任者兼共同創業者のフレデリック・ケレストが参加しています。
本日の説明会では、1995年米国私募証券訴訟改革法（Private Securities Litigation Reform Act of 1995）のセーフハーバー条項に基づく、当社の財務見通しおよび市場での地位に関する記述を含むがこれに限定されない、将来の見通しに関する記述が含まれます。
将来の見通しに関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれており、当社の実際の業績、パフォーマンス、あるいは成果が、将来の見通しに関する記述によって明示的または黙示的に示されたものとは大きく異なる可能性があります…。
将来の見通しに関する記述は、その記述がなされた時点での当社の経営陣の見解と仮定を示したものに過ぎません。当社の業績に影響を与えうる要因に関する情報は、当社がSECに適宜提出している書類に含まれており、以前に提出したForm-10-QのRisk Factorsと題するセクションも含まれています。
また、本日の会議では、非GAAPベースの財務指標について説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに則って作成された財務業績の指標に追加されるものであり、これらの指標に取って代わるものではなく、また優れたものでもありません。
GAAP方式とNon-GAAP方式の財務指標の調整、およびNon-GAAP方式の財務指標を最も近いGAAP方式の財務指標と比較した場合の制限に関する説明は、当社の決算発表資料でご覧いただけます。また、より詳細な情報は、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている、傾向分析された財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でご覧いただけます。
本日の説明会では、当社の財務状況を説明する際に、いくつかの数値または成長率の変化を引用します。なお、特に断りのない限り、これらの数値はすべて前年同期比です。それでは、トッド・マッキノンに会議を譲りたいと思います。トッドです。
トッド・マッキノン
本日はありがとうございました。第2四半期の好調な業績は、Okta単体およびAuth0の継続的な業績によるものです。今回の買収は5月3日に完了しましたので、統合会社としてはまだ日が浅いです。
しかし、日を追うごとに、統合会社と、800億ドル規模のアイデンティティ市場の機会を積極的に追求していくことへの熱意が高まっています。世界中でパンデミックが続く中、企業はオフィスに戻るための計画を流動的にしなければなりません。
時期を問わず、ほとんどの企業がより多くのリモートアクセスを含む計画を採用していることは明らかです。また、お客様とのやり取りが今後ますますオンライン化していくことを認識し、デジタルトランスフォーメーションのビジネスプランを加速させる必要があると考えています。
これらの要因は、進化し続けるセキュリティの脅威と相まって、Oktaの最新のアイデンティティ・ソリューションに対する需要がかつてないほど高まっていることを意味しています。まず、第2四半期の業績を簡単に振り返ってから、その他の注目すべき点をご紹介します。
この会場では、Auth0の業績への貢献度に関する情報を求めていると思います。そこで今期は、Okta StandaloneとAuth0の指標を1回限りで公開します。これらの指標により、両事業が第2四半期に素晴らしい結果を出したことをご理解いただき、今後の当社の統合についてもご理解いただけると思います。
第2四半期の財務指標のいくつかを紹介すると、Okta単体とAuth0の両方の収益が堅調に推移し、会社全体の収益は57％、サブスクリプションの収益は59％の伸びを示しました。
RPOは20億ドルのマイルストーンを超えました。参考までに、Oktaは10億ドルのRPOマイルストーンに到達するのに10年かかり、20億ドルのマイルストーンに到達するのに2年もかかりませんでした。驚異的な進歩です。現在のRPOも10億ドルを超えてマイルストーンを達成しました。当社の総顧客数は13,000を超えました。
Okta Standaloneは750社の顧客を追加しましたが、これはどの四半期でも記録的な数字です。また、1,650件のオフゼロ顧客（共通顧客を除く）の追加もベースに含まれています。10万ドル以上の平均契約価値を持つ顧客（ACV）の総数は、2600社を超えました。Oktaのスタンドアローンでは、10万ドル規模の顧客が160社追加されましたが、これも新規顧客の半分を占めています。
また、0になったことで、375人の10万ドルの顧客がベースに加わりました。ここでは、第2四半期における大企業の獲得・売却の顕著な例をいくつか挙げています。ワークフォースとCIAMの両方にとって、連邦政府機関での大きな成功例は、米国保健社会福祉省のインディアン・ヘルス・サービスでした。
Oktaは、IHSに最新のアイデンティティ・ソリューションを提供し、IHSの職員、トラベル・パートナー、一般ユーザーなど、ユーザーの役割に応じて、クラウドでホスティングされた様々なヘルスケア・アプリケーションに接続し、安全にアクセスできるようにしています。
OktaのワークフォースとCIAMソリューションにより、ユーザータイプ別にパーソナライズされたデジタルアクセスの合理化、セルフサービスによるパスワードリセットの提供、IHSの外部および内部ユーザー向けにカスタマイズされた安全なアクセスポリシーの作成が可能になります。
セールスフォースは、第2四半期にワークフォース・アイデンティティを拡大させました。Oktaワークフローを含むOktaのワークフォース・アイデンティティ・ソリューションは、エンドユーザーの摩擦を軽減しながら、ビジネスプロセスの自動化やアイデンティティ使用ケースのカスタマイズを大規模に行うのに役立ちます。Auth0で新たに獲得したのは[Indiscernible]社でした。
Indiscernible社は、主にウェブサイトで販売することにより、眼鏡業界を完全に破壊しました。Auth0は、顧客のサインイン時の摩擦を減らし、認証に基づく攻撃のリスクをさらに軽減し、開発者の時間を節約することができます。
Auth0との統合により、世界有数の独立した同一性を持つ企業としての地位がさらに強化されます。先に述べた企業やSMBのお客様の基盤に加えて、Auth0には13,000以上の有料セルフサービス・サブスクリプションという驚くべき基盤があります。
それだけではありません。現在、Auth0のプラットフォームを利用している開発者が利用している有効な無料サブスクリプションは、全部で40,000以上あります。これは、Auth0プラットフォームを使用して顧客のアイデンティティツールを構築している非常に大きな開発者コミュニティであり、Auth0プラットフォームを市場の他のどの製品とも差別化しています。
開発者を念頭に置き、先週、Auth0の共同設立者であるユージニオ・ペイス氏とマティアス・ウォロスキー氏は、actors and Auth0’s developer day eventを開催しました。テーマは、私たちと私たちのスロールとともに、アイデンティティの未来を築くことでした。一日かけて。著名なセキュリティやアイデンティティの専門家による魅力的な基調講演や、実践的なラボやチュートリアルが行われました。
今回のイベントは大成功で、開発者の皆様の力を引き出すことに引き続き力を注いでいることがわかりました。さて、ACVの観点から、カスタマー・アイデンティティとワークフォース・アイデンティティの違いを見てみましょう。この指標の成長率には[Indiscernible]が含まれていますが、Okta単体およびOffic of Siam社の両事業とも、両比較期間において引き続き好調に推移しています。
現在、CIAMはACV全体の3分の1以上を占めており、54％の成長率を記録しました。このOktaスタンドアロンの中では、CIAMのACVは49％、Auth0のACVは63％増加しました。ワークフォースのACVは現在ACV全体の3分の2弱を占め、37%の伸びを示しています。これらの結果は、市場の需要を反映した素晴らしいものであり、両ビジネスの勢いを維持することに成功しています。
Auth0の買収を完了してからまだ4ヶ月も経っていませんが、すでに多くの進展があり、多くのことを学びました。私たちは、スーザン・セント・レジャー氏のリーダーシップのもと、営業組織の統合を新年度の2月に前倒しすることを決定しました。
これにより、統一された営業チームが両方のプラットフォームを販売できるようになり、お客様のユニークなユースケースを満たすための選択肢が増えることで、お客様にメリットをもたらすことができます。このような前進こそが、IDをプライマリーカードにするというビジョンの実現につながるのです」。
CIAM市場を勝ち抜き、お客様にクラス最高の体験をお届けします。10月13日に開催されるショーケースイベントでは、私たちがCIAM市場に見出す大きなチャンスについて、より多くの時間を割いて説明する予定です。このイベントでは、OktaとAuth0の両方のお客様の声を聞くことができ、幅広いユースケースを説明するのに役立ちます。前四半期は、当社のプラットフォームの拡大について詳しく説明しました。
具体的には、ワークフォース・アイデンティティ市場に向けて、アイデンティティ・ガバナンスや特権的アクセスに関する機能を追加しています。最新のIGAとPAMをより多くのお客様にお届けできること、そして新製品や新機能の提供に向けて前進していることに、私たちは大きな期待を寄せています。
先月、最新のワークプレイス・オペレーション・プラットフォームを構築している革新的な小規模企業、atSpoke社を買収したことで、社内の開発努力が強化されました。AtSpoke社が提供するアクセスリクエストのワークフロー機能は、当社の幅広いIGA戦略とビジョンを強化するものであり、彼らの信じられないほど優秀な20％のチームを迎え入れることができたことを嬉しく思っています。
クラウドやハイブリッドITの導入、デジタルトランスフォーメーションプロジェクト、ゼロトラストセキュリティ環境の採用など、Oktaのビジネスを推進するメガトレンドについては、これまでもお話してきました。最近、Oktaは第3回目のゼロトラスト・セキュリティ・レポートを発表しましたが、その傾向は非常に明確です。
リモートワークが増加し、IDベースのサイバー・タックスが大量に発生している今、ゼロトラストの導入が加速しているのは当然のことです。アイデンティティは新たな境界線となり、ゼロ・トラストの重要な構成要素となっています。レポートに掲載されているグラフで印象的だったのは、グローバル2000企業の83%が、過去12ヶ月間にゼロトラスト・セキュリティ・イニシアチブのための予算を増やしていることです。
詳細な定義については、当社のウェブサイトからホワイトペーパーをダウンロードしていただくことをお勧めします。そして最後に、OktaがリーダーであるForrester Researchに認められたことを記したいと思います。Forrester社は、2021年の企業向けサービスとしてのアイデンティティの波において、Oktaを「現在の提供物」と「戦略」の両カテゴリーで最高ランクに位置づけました。
Oktaは、製品ビジョン、イノベーションロードマップ、市場アプローチ、さらにはユーザーエクスペリエンス、ナビゲーションなど、18の評価基準のうち14項目で最高得点を獲得しました。最後に、私たちのビジネスに見られる需要の動向について、引き続き非常に熱心に取り組んでいることをお伝えします。
Oktaの中立かつ独立したプラットフォーム、最新のクラウド・アプローチ、そして拡大するアイデンティティ機能により、当社は800億ドル規模のアイデンティティの市場機会に対して実行するための独自の地位を築いています。それではブレットに、第2四半期の財務の詳細と、今年度の見通しについて説明してもらいましょう。
ブレット・タイガー
ありがとうございます、トッド。トッドが指摘したように、Okta StandaloneとAuth0のいくつかの指標は、1回限りのものです。今年度の残りの期間は、Auth0のGAAPベースの売上と純損失のみを共有します。OktaとAuth0は急速に統合が進んでおり、今後の四半期でスタンドアロンの指標を決定することはますます難しくなるでしょう。
それでは、第2四半期の業績の詳細と今後の見通しについてご説明します。第2四半期の総収益は、サブスクリプション収益が59％増加したことにより、57％増加しました。
サブスクリプション収入は、当社の総収入の96％を占めています。Okta Standalone の売上は、39％増加して 2 億 7,800 万ドルとなりました。認識された購入会計上の調整を差し引いたオフゼロの収益は3,800万ドルでした。参考までに、オフゼロの繰延収益の削減額は1,300万ドルで、収益への影響は第2四半期が最大でした。
RPOについては、Oktaのバックログ（構築済みおよび未構築のサブスクリプション契約収益のうち、まだ認識されていないもの）が57％増の22億4,000万ドルに達しました。Oktaスタンドアローンベースでは、RPOは42％増加しました。前四半期に比べて成長率が低下したのは、主に契約期間が安定し、現在は平均3年弱となっているためです。
現在のRPOは、今後12ヶ月間に認識されると予想されるサブスクリプション収入を表しており、こちらも60％という高い伸びを示しました。Okta単体では、現行のRPOは43％増加しました。前四半期に実施された請求書作成プロセスの変更を除くと、請求書作成プロセスは74％増加していました。
第2四半期の計算上の売上高は、トッドが先に述べたマクロトレンドにより、当社製品に対する需要が引き続き堅調であることから、新規および既存顧客の両方において好調に推移しました。保持率については、直近12ヶ月間のドルベースの純保持率が124％と好調でした。
Okta Standaloneのドルベースの純保持率は、前四半期比で2ポイント上昇し、122%となりました。Auth0の保持率は127%と好調でした。これらの純保持率は、既存顧客が購入製品とユーザー数の両方を拡大する際に見られる強力なアップセルの動きを反映しています。また、前四半期と同様、総保持率は非常に健全であり、お客様にとっての当社製品の価値を反映しています。
保有率は四半期ごとに変動します。また、現在の環境下では、その変動と定着率がより顕著になる可能性があります。費用項目と収益性に話を移す前に、今後はNon-GAAPベースの業績について説明することを指摘しておきます。
さて、営業費用についてですが、営業費用総額は76％の増加となりました。この費用の増加は、主にAuth0に起因するものです。900名を超えるAuth0の従業員が加わったことで、総従業員数は4,100名を超えました。Opexが予想を下回ったのは、主にAuth0との共同作業が以前より効果的に行われているためです。
Form-10-Qに記載されているように、Auth0のGAAPベースの純損失は1億5,000万ドルでした。この数字には、株式ベースの報酬1億200万ドルが含まれています。1億200万ドルの中には、買収に関連した一時的な費用3,400万ドルが含まれています。この費用とその他の非 GAAP 項目を調整すると、ゼロの非 GAAP 純損失は、Okta が同程度の収益レベルだったときの非 GAAP 純損失と概ね一致します。キャッシュフローに話を移します。
営業活動によるキャッシュ・フローは300万ドルのマイナス、フリー・キャッシュ・フローは400万ドルのマイナスとなり、フリー・キャッシュ・フロー・マージンはマイナス1％となりました。第2四半期は、24億7,000万ドルの現金、現金同等物、および短期投資を中心とした強固なバランスシートを維持しています。
それでは、第3四半期およびFY’22の業績についてご説明します。当社は第2四半期に素晴らしい業績を上げ、市場の継続的な追い風に対する確信を維持しています。当社は、Auth0との短期的な統合およびシナジー効果の速度とペースについて、引き続き慎重かつ熟慮しています。
22年度第3四半期の売上高は、前年同期比50％増の3億2,500万米ドルから3億2,700万米ドルを見込んでいます。また、加重平均発行済株式数を約1億5,300万株と仮定した場合、非GAAPベースの営業損失は3,500万ドルから3,400万ドル、非GAAPベースの1株当たり純損失は0.25ドルから0.24ドルとなります。第2四半期の好調な業績を受けて、通期の売上高見通しを上方修正します。
22年度通期の売上高は12億4,300万ドルから12億5,000万ドルとなり、前年同期比49％から50％の成長を見込んでいます。また、平均加重株式数を約1億4,700万株と想定し、非GAAPベースの営業損失を1億1,900万ドルから1億1,400万ドル、1株当たりの非GAAPベースの純損失を0.77ドルから0.74ドルと見込んでいます。
当社では、エキサイティングなことがたくさん起こっています。このように、FY’22の残りの期間をモデル化するためのコメントをいくつか述べたいと思います。当社は引き続き、四半期ごとの業績を測定する指標としては、現行のRPOが請求額計算よりも優れていると考えています。
現行のRPOでは、効果的な請求の期間とタイミングを取り除くことができます。また、より予測可能で一貫性のあるビジネスの見方を提供します。当社は、現行のRPOの成長率は引き続き堅調であり、通期では契約収入の成長率と同程度の成長を見込んでいます。22年度については、計算された請求額の伸びが利用料収入の伸びを2桁台前半で上回ると予想しています。
最後に、上半期の好調なキャッシュフローに鑑み、統合および取引関連費用を含めたフリーキャッシュフローマージンは、通期で1桁台半ばのプラスとなる見込みで、これは前回の見通しよりも改善されています。最後に、当社は素晴らしい四半期を過ごし、目の前にある800億ドルの市場機会に非常に期待しています。
Oktaは、強固な基盤と市場リーダーとしての地位を築く上で非常に有利な立場にあり、26年度に40億ドルの収益を上げ、毎年35％以上の成長を実現し、26年度に20％のフリーキャッシュフローマージンを確保するという長期見通しに引き続き自信を持っています。以上をもって、デイブに質疑応答をゆだねます。デイブ
質疑応答
デイブ・ジェンナレリ
ありがとう、ブレット。質問がある場合は、挙手のアイコンをクリックしてください。すでに多くの方が挙手されていますね。挙手された順に質問を受け付けることにします。それでは、ニーダム社のアレックス・ヘンダーソンさんからの最初の質問をお聞きします。
アレックス・ヘンダーソン
ありがとうございます。どうもありがとうございました。広く言えば、攻撃やハッキングの数が非常に増えています。また、適切に設計されたセキュリティの重要な推進力として、アイデンティティを特に呼びかける大統領の命令もあります。
このような出来事や背景が、当社のダイナミクスや需要にどのような変化をもたらしたかについて、少しお話いただけますか？その結果、状況は加速しましたか？ありがとうございます。
トッド・マッキノン
これは非常に大きな要因だと思います。数ヶ月前、私は3文字の大きな連邦機関のCIOと話をしていましたが、彼らは数年前から機関の一部でOktaの顧客となっていました。そして — しかし、この人は全体のCIOだった。
彼らは基本的にOktaの売り込みを行い、サプライチェーンを利用した攻撃やランサムウェアの攻撃、そして全員が遠隔地にいてハイブリッドな仕事環境に適応しなければならない状況では、アイデンティティが非常に重要であると言っていましたので、私の視点では非常に説得力のある会議でした。
アイデンティティはまさに中心であり、強固なセキュリティ戦略を持つための鍵となるものでした。この会議で私が話す内容は、たいていこれだと思いました。そこで彼らが私に求めたのは、私のサポートでした。我々はOktaを全面的に採用し、莫大な投資をするつもりだ。Oktaは当社の戦略の礎となるでしょう。
あなたは私たちをサポートし、基本的に彼らに信頼を与えることができますか？これは市場の変化を表していると思います。つまり、当社の成功の大部分は、アイデンティティが当社の主要なコンポーネントであり、技術戦略の柱であることを前提としているのです。
アイデンティティは、他のプラットフォームやアプリケーションの機能として得られるものではありません。しかし、実際にはお客様の環境における主要なクラウドなのです。これは、このような状況が変化し始めていることを示す素晴らしい証拠であり、Oktaにとっても素晴らしいことだと思います。
なぜなら、独立した中立的なアイデンティティ・クラウドといえば、特にAuth0と組み合わせることで、私たちはそれを手中に収めることができ、それが私たちの将来にとって非常に魅力的だからです。
アレックス・ヘンダーソン
素晴らしい四半期をありがとうございました。
トッド・マッキノン
ありがとうございました。
デイブ・ジェンナレリ
次の質問は、BTIGのGray Powellさんです。
グレイ・パウエル
はい、ありがとうございます。ありがとうございます。私の声が聞こえますか？
トッド・マッキノン
ええ、はっきりと聞こえますよ、グレイ。
デイブ・ジェンナレリ
彼はあそこで固まってしまったんだと思います。グレイに戻ってきませんか？ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんにお願いします。
パトリック・コルヴィル
私の質問に答えていただき、ありがとうございます。また、Auth0でのこれまでのプロセス、つまり進捗状況についてもおめでとうございます。あなたの情報開示はとても素晴らしく、Auth0の収益の中に独立した収益を提供してくれているので、とても助かります。
あなた方には感謝しています。また、今後の見通しについてですが、第2四半期のAuth0の無機収入は3,800万ドルとのことですが、これをどのように見込んでいますか。第2四半期の無機認証売上は3,800万ドルとのことですが、残りの会計年度を通じて無機認証売上はどのように推移すると予想していますか？
なぜこのような質問をしたかというと、仮に3,800万ドルで安定していたとしても、第3四半期と第4四半期にはコアビジネスが大幅に減速することが示唆されているからです。この2つのセグメントの理解を助けてください。
トッド・マッキノン
まず第一に、情報開示についてのご意見ははっきりと聞きました。今後のビジネスを考える上で、これらが参考になれば幸いです。ガイダンスについては、会社ごとにガイダンスを分けることについて多くの議論がありましたが、そうしなかった大きな理由は、製品のパッケージや販売方法、位置付けについて柔軟性を保ちたいということと、実際の収益計上方法を変えるような創造的なことをするかもしれないということです。
そのため、選択肢を広げておきたいと考えています。先に述べたように、少なくとも今後数四半期は、Auth0のトップラインを分けて表示し、四半期ごとに何が起こっているのかをより深く理解していただけるようにします。これは、少なくとも今後数四半期は、Auth0のトップラインの内訳を示すことで、四半期ごとに、Auth0で何が起こっているのかをより深く理解してもらうためです。
これは、Auth0にとって長期的な戦略的行動です。それは、このプライマリー・クラウドを構築することです。このプライマリー・クラウドを構築することで、顧客にこれらすべてのIDユースケースを提供し、IDを顧客のテクノロジー・ランドスケープの重要な一部にすることができます。
そして、これらの複数のユースケースのすべてをサポートすることで、それを実現します。顧客のアイデンティティ、従業員のアイデンティティ、最終的には特権アクセス管理、アイデンティティガバナンスなど、さまざまなケースをサポートします。しかし、本当の意味での核心は、CIAM市場を支配することです。私たちとAuth0の組み合わせは、非常にうまくいっていると思います。そして、最初のビジネスは、この2つの会社、勢いのある2つの製品です。ですから、この勢いを維持することが第一の課題なのです。
願わくば、それが間違いなく真実であることを数字で見ていただきたいと思います。これが第一の課題です。そして、今年の残りの期間を実行していく上で、統合を進めることも非常に重要です。
統合に失敗したと言いましたが、このシナジー効果を得て、最初の成功から長期的な将来に向けて勢いを維持し、当社があらゆるアイデンティティの選択肢を提供するワンストップショップとなり、お客様にとって市場で魅力的なリーダーとなることを目指します。
ブレット・タイゲ
ここでもう少し考えてみましょう。まず最初に思い浮かぶのは、第2四半期の指標についての話です。見通しについては、トッドが言っていたことをいくつか再確認したいと思います。
数々の指標の中で、Okta StandaloneとAuth0の可視性をこれほどまでに強調したのには、2つの理由があります。1つ目は、トッドが言ったように、第2四半期末時点での組織がどのように構築されているか、そのDNAをお伝えしたいということです。
そして次に、各事業の業績についての洞察ですが、言うまでもなく、両事業とも非常に好調です。CRPO、Okta Standaloneの43%成長など、様々な指標があります。
ACVについては、ダブルクリックして、WorkforceがOkta Standaloneで37%成長しているか、CIAM Standaloneで49%成長しているかを確認できます。もちろん、Auth0は第1四半期としては素晴らしい結果となりました。ACVが63%増加しました。このように、全体的に非常に好調です。
また、冒頭で述べたように、我々は800億ドルという巨大なTAMを獲得するために、この会社を1つの組織として運営していくつもりです。トッドが言ったいくつかのコメントを除いて、今後もこのように話をしていくつもりです。つまり、Auth0の売上と純損失（明確にはGAAP純損失）を今年の第3四半期と第4四半期に発表し、もう少し見通しを良くするということです。
しかし、これは1回限りのものであり、これらの組織がいかにうまく運営されているか、また、実際にどのように分解されるかという2つの組織間のDNAについて、皆さんに非常に良い感覚を持っていただけることを願っています。しかし、ガイダンス自体についてもう少し詳しく、モデル化に役立つポイントをいくつか挙げてみましょう。
先ほどお話ししたように、Auth0がACVを63％増加させて好調な四半期を達成したことからもわかるように、私たちは過去に、22年度末までに2億ドルの売上を達成すると話していましたが、Auth0は間違いなくその目標を達成しています。
このように、両社の業績は非常に好調で、一緒に事業を行う機会を得たことを非常に喜んでいます。2,500万ドルの調達額のうち、上位50％の成長率である12億5,000万ドルのうち、Oktaはどのくらいの割合を占めているのでしょうか。Auth0はどのくらいの割合なのでしょうか？
第2四半期の両事業の素晴らしい業績を見れば、どちらも非常に好調であることから、両方が調達されることを世界に希望することができると思います。これまでのところ、今後のガイダンスに少し色をつけています。
パトリック・コルヴィル
はい、ありがとうございます。私たちに情報を提供してくれた皆さんに感謝します。
Dave Gennarelli
そうですね。それでは、BTIGのGray Powellさんにお願いします。グレイ？
グレイ・パウエル
今度は私の声を聞いてくださいね、皆さん。
トッド・マッキノン
はい。大きな声で、はっきりと、グレイ。
グレイ・パウエル
わかりました。かっこいいですね。早速ですが。これまでのところ、Okta WorkforceをAuth0のインストールベースにアップセルすることに成功していることについてお話いただけますか？それから、今、Auth0が今年のARRに2億円貢献するという予想を繰り返していましたが、これはどういうことですか？理論的には、Auth0のお客様全員がすぐにWorkforceにサインアップしたとしたら、その規模はどのくらいになるのでしょうか？
Frederic Kerrest
ありがとう、Gray。ありがとう、Gray。まだ4ヶ月しか経っていないので、私たちはとても興奮していますが、実際にはまだ始まったばかりです。少なくとも、企業の基盤がどのようなものであるかは把握しています。現在の顧客総数は13,000件を超えています。
Okta Standaloneの顧客数は750社で、これは記録的な数字です。これは記録的な数字です。また、Auth0では1,650件、そして共通のお客様が約300件あります。これは全体の顧客ベースのわずか2%に過ぎず、市場の大きさと重複の少なさを皆さんに理解していただけると思います。
ですから、Auth0の営業チームだけでなく、CIAM側にあるいくつかの製品を利用する機会はたくさんあります。例えば、ワークフロー、Okta Access Gateway、Advanced Server Accessなどは、Auth0が持っていなかったCIAMアタッチで非常に有効な製品です。
しかし、おっしゃるとおり、Auth0は主にCIAMだけを販売してきました。そして、その動きはまだ始まったばかりなのです。営業チームの間では、多くの素晴らしいコミュニケーションが行われています。実際に、双方にとって非常に良い例がいくつかあります。
ワービー・パーカーは、準備中のコメントでも少し触れましたが、Okta Workforceの既存顧客で、osteoの新規顧客でしたね。彼らは少し前からその作業を行っていました。しかし、Oktaとの関係が良好であることから、彼らは自信を持ってこの取引を進めることができました。Oktaには慣れていますし、しばらく使っていました。
これで同じグループの一員になるのですから、素晴らしいことです」。「ところで、Warby Parkerは、今後、すべてのお客様が簡単に購入できるように、当社のウェブサイトで取引を行います。その一方で、当社のセールスフォースは、以前からAuth0 yearの顧客です。
ワークフォースは、ワークフローをはじめとする多くの当社製品をG2Kが使用していることから、多くのビジネスプロセスの自動化に貢献しています。このように、いくつかの例を挙げてみましたが、これからもたくさんの例を紹介していきます。もちろん、大きなチャンスです。
しかし、繰り返しになりますが、総顧客数が13,000人という数字には非常に満足しています。起業家としては、もし創業時にこの数字を教えてくれたら、すぐにでも手に入れたいところです。しかし、顧客数は2万人、5万人、10万人となるべきです。世界中の組織と仕事をしているはずだ。だから、まだまだ努力の余地はありますが、これがスタートだと思っています。
グレイ・パウエル
はい、わかりました。とても参考になりました。ありがとうございました。
トッド・マッキノン
グレイさん、先週起こったばかりのことですが、私が本当に興奮しているのは、フレディさんが、低いところにある果実とまでは言いませんが、ある程度明白なクロスセルについて話していたことです。つまり、WorkforceからAuth0の顧客、Auth0 CIAMからOkta Workforceの顧客。
WorkflowやアクセスゲートウェイのAdvanced Server Accessなど、さまざまな製品モジュールに、近い将来のチャンスがあります。私が先週見たのは、将来的に深く統合された製品がどのようなものになるかを示す最初のモックアップと最初のコンセプトでした。とてもクールでした。
各チームはまだ協力し始めたばかりです。Auth0を使ってアプリを作り、それをOkta IGAに接続するという、最高にクールなデモを見ました。
Auth0を使ってアプリを構築し、顧客がそのアプリをデプロイすると、今度はOktaのアジェンダやガバナンスとより緊密に統合され、非常に細かいレベルで「何にアクセスするか」を正確にコントロールできるようになります。
このような魅力的な統合は、単に市場での相乗効果や、1つのベンダーが市場に参入することを可能にするだけではありません。しかし、技術や製品の観点からは、1＋1＝3なのです。他にもたくさんのアイデアがあります。チームが一丸となることで、時間をかけて進歩していくのを見るのは素晴らしいことだと思います。
グレイ・パウエル
本当に面白いですね。これからも楽しみにしています。
トッド・マッキノン
そうですね、10月にショーケース・イベントがありますので、そこでもう少し詳しくお話しすることにしています。このイベントには必ず参加してください。このイベントはすべてバーチャルで行われ、統合や今後の可能性などについてもう少し詳しくお話しします。
デイブ・ジェンナレリ
それでは、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさんにお願いします。
ジョナサン・ホー
こんにちは、お元気ですか？Okta CIAM製品とAuth0のどちらを推進すべきか、チャネルをどのように教育しているのかを知りたいと思います。あるいは、お客様に両方の製品を販売しているのかもしれませんね。そして、どちらの製品を勧めるべきかを決定するために、チャネルが使用すべきガイドラインはどのようなものか、教えていただけませんか？ありがとうございました。
フレデリック・ケレスト
ええ、これは私たちが行ってきた研究の重要なポイントであり、私たちはこれに関する論文を発表しました。そしてそれは、一緒に仕事をしてきた最初の数ヶ月間で検証されました。CIAMは300億ドルの巨大な市場であるということです。
現在、統合された企業を見ると、ACVの約3分の1を占めているのがわかります。つまり、現在の当社の重要な部分であるだけでなく、将来的にも大きなアップサイドをもたらすものなのです。しかし、これはあくまでも定量的な観点からの話です。
定性的な観点では、CAIM市場がOktaにとっていかに戦略的であるか、また、Identity Cloudに魅力的なアンカーユースケースを提供し、Oktaをさらに発展させることができるという話をしました。
トッド・マッキノン
世界中のCIOやCISOの頭の中には、本当に戦略的なプラットフォームとして認識されています。このように、合併後の企業の戦略的優先順位という点では、質的なものと量的なものがあります。そして、この統合をさらに加速させるにはどうしたらよいかと考えたとき、最初の4ヵ月間で実際に何が起こっているかを考えます。
まず第一に、重なっている顧客は300社しかありません。もし、この2つのCIAMプラットフォームが……もし、2つの競合他社が同じ小さなパイを狙っていたとしたら、顧客や少なくとも競合他社のパイプラインという意味では、もっと重なっていたはずですが、顧客が重なっている企業が300社しかないため、そのような材料は見当たりませんでした。
そして、パイプラインのレビューでは、Okta CIAMとAuth0 CIAMのどちらのCIAMプラットフォームをどの顧客を対象にすべきかが明確になっています。ですから、現場では混乱していません。彼らはそれを理解しています。
チャネルは有機的にそれを理解しています。つまり、この300億ドルのTAMは、実際にはいくつかの独立したTAMであるということです。非常にカスタマイズされた、あるいは開発者に特化した、きめ細かなコントロール、すべてのピクセル、すべてのビット、すべてのバイトをコントロールするものがあります。これはAuth0が狙うのに非常に適した市場です。
また、より緊密に統合された市場もあります。例えば、顧客のアイデンティティを管理している企業があるかもしれませんが、それはよりB2Bに近いものかもしれません。従業員がアプリケーションにログインし、企業の顧客がアプリケーションにログインするというように、多くのペルソナの一部を構成しています。また、別々のバックエンドアプリケーションを持っていて、単一のポリシーレイヤーを持ちたい場合もあります。
開発やコードそのものではなく、ポリシーを重視し、ローコードな環境を求めているのです。これがOkta CIAMプラットフォームの優れた点です。しかし、この2つのプラットフォームと製品を使って、これらの異なる視点から市場全体を攻撃できるベンダーを手に入れたことになります。
そして、大規模なベンダーになります。当社のACVの30％、33％、およそ10億ドルのACVについてお話しました。大体3億3000万ドルですね。これはCIAMベンダーの中では圧倒的に大きいですね。他の競合他社を見ても、全然違いますよね。
プラットフォームを提供しているいくつかの企業を切り離すのは難しいですが、「Indiscernible」の競合企業は、それにも及びません。このような選択肢をすべて顧客に提供できるベンダーは、市場での優位性を持ち、どのように販売していくのか、営業チームが統合されています。
さらに今後、「1＋1＝3」の技術統合を実現するためのプラットフォームを構築していくことになり、私にとっては非常にエキサイティングな時期です。私が少し興奮しているのがお分かりいただけると思いますが、長い回答で申し訳ありませんが、私たちにとってエキサイティングな時期なのです。
ジョナサン・ホー
ありがとうございます、トッドさん。ありがとうございました。
デイブ・ジェンナレリ
それでは、モルガン・スタンレーのHamza Fodderwalaさんにお願いします。
ハムザ・フォダーワラ（Hamza Fodderwala
やあ、みんな。こんにちは。私の質問を受けてくださってありがとうございます。おそらくToddとFreddyにも質問があると思います。ワークフォースの方では、IGAとPAM製品の進捗状況について、ベータ版を利用している顧客がいる場合には、最新情報を教えていただけないでしょうか。また、来年の一般発売に向けて、市場開拓の観点から、パイプラインを構築するために何をされていますか？
フレデリック・ケレスト
ええ、その話をしようと思っていました。質問してくれたハムザ、ありがとう。来年度の発売を発表した、特権アクセス管理製品とアイデンティティ・ガバナンス管理製品のことですね。これらの製品は、どちらも非常に順調に進んでいます。
もちろん、これらの製品は当社にとってまったく新しい分野ではありません。これらは、当社が長い間行ってきたアクセス管理の自然な補完関係にあります。私たちは、この2つの製品群の基礎を持っています。また、これらの製品はすでに一般発売されており、来年の一般発売に向けて自信を持って取り組むことができました。
Privileged Access Management（特権アクセス管理）の分野では、数年前から市場に出回っているAdvanced Server Accessが非常に優れた成果を上げています。もちろん、PAMはより大きな製品群になるでしょう。
アップセルもあれば、新しいスキューもあるでしょう。しかし、Advanced Server Accessはその製品群の基礎となるものです。そしてIGA側では、これまで好調だった製品のライフサイクル管理と高度なライフサイクル管理が基本となっています。
昨年のトップセラーの中には、自信を持ってワークフォースから引き継ぎ、今年はCIAM側のビジネスに持ち込むことができたほどで、非常に好調に推移しています。今年の初めに発表したGAは、OktaスタンドアローンとAuth0の両方で非常に好調な売れ行きを示しています。
これは非常に順調に進んでいます。繰り返しになりますが、IGAはもっと幅広いものになります。より多くの製品があり、製品群も大きくなります。そのため、お客様にはアップセルの機会があり、また、新規のお客様も増えるでしょう。しかし、これらはすべて順調に進んでいます。
また、最近、Spokeという非常に優れた、小規模な組織を買収しましたが、これは素晴らしい技術を持っており、我々がIGAで行っていることを10代のうちに取り込むことができます。非常にオポチュニスティックで、優れた技術と素晴らしいチームを持ち、ちょうど市場投入の変曲点を迎えようとしています。
長い間、彼らとは縁がなかったのですが、今回、彼らを仲間に加えることができて本当に良かったです。これは明らかに非常にうまくいっています。しかし、それは本当に有機的な観点からです。多くのお客様が、「1つのベンダー、1つのプラットフォーム、1つのアクセス管理」を求めています。Privileged Access Managementについては、多くのクラウドがすでにPrivileged Access Managementを備えていると言えるでしょう。そのため、同じ最新のインフラとアーキテクチャを求めているのです。IGAについても同じことが言えます。
すべてのID情報がすでにパブリッククラウドで稼働しているのであれば、そのすぐ隣にある隣接したスイートルームにある製品を求めるでしょう。このように、すべてが非常にうまくいっています。私たちはとても興奮しています。パイプラインという意味では、これは自然なパイプラインだと思います。私たちが作っているのは、やはり製品です。
私たちが象牙の塔に座って素晴らしいアイデアを考えているように聞こえるかもしれませんが、私たちは時折それを行います。しかしこの製品は、以前からお客様から「最新のPAMソリューションを提供してくれないか」「最新のIGAソリューションを提供してくれないか」と言われていたものです。
最新のPAMソリューション、最新のIGAソリューションを提供してくれないか？新しいものが欲しい。過去のレガシーベンダーからは買いたくない。「これは私たちにとって大きなチャンスだと思います。ですから、すでに多くのパイプラインが構築されています。
実際のところ、この製品への早期アクセスを希望されるお客様は、私たちが公開したい数よりも多いのです。すべての製品に言えることですが、製品が世に出たときに、本当にうまくいくかどうかを確認したいのです。来年、そしてその先の未来に向けて、とても素晴らしいことだと思っています。
ハムザ・フォッダーワラ
ありがとうございました。
デイブ・ジェンナレリ
それでは、オッペンハイマーのイタイ・キドロンさんにお願いします。
イッタイ・キドロン
やあ、皆さん。素晴らしい四半期だったと思います。とても参考になりました。次の四半期に向けてのガイドラインを理解しておきたいのですが、Brettさん、私も少し調べてみようと思います。トップラインでは、売上成長率の観点から約7～9ポイントの減速を示していますね。
そのうちどれくらいがAuth0やOktaに関連するものなのか、詳細を教えてください。また、売上総利益率については、前年同期比で何か問題があるのでしょうか。また、売上総利益率についても、落ち込みが見られます。これはAuth0が含まれているからだと思いますが。どのくらいの期間で過去の水準に戻すことができるのでしょうか？
Brett Tighe
ありがとうございます。[ありがとうございます、了解しました。トップラインについては、先ほどお話ししたように、先ほどトッドが話した売上統合のために、下半期の成長については慎重になっていました。
これは長期的に見て当社にとって良いことだと考えているので、明らかに前倒ししています。また、私たちは非常によく協力し合っています。ですから、販売チーム間の統合の速度やペースについては慎重に進めています。2つ目の質問は何でしたっけ？
イッタイ・キドロン
粗利益率です。
ブレット・タイゲ
売上総利益率、その通りです。そうです。Auth0の影響で、少し落ち込んでいるというか、下げているというか。しかし、当社の歴史を振り返ってみると、今期だけでなく前期もそうでしたが、なぜAuth0が当社によく似ているのかということを話した理由のひとつがあります。また、数年前の準備中のスピーチでも、私たちに似ていると話していました。
当時の粗利益率は、時間をかけて構築したほど強力ではありませんでしたが、私たちは何年にもわたって行ってきたことと同じことを行うつもりです。これは私たちのビジネスのやり方の一部なのです。将来的にはそのようになるでしょう。
イッタイ・キドロン
いいですね。ありがとうございます。
デイブ・ジェンナレリ
わかりました。ゴールドマンのブライアン・エセックスさんにお願いします。
ブライアン・エセックス
ありがとうございます。また、[Indiscernible]さん、追加の情報開示にも感謝しています。とても参考になりました。昨年との比較では、顧客構成比について少しお話いただけないでしょうか。お客様の[Indiscernible]を前四半期比で見た場合、それを少し詳しく説明してください。何が増加したのでしょうか？
トッド・マッキノン
やあ、ブライアン。
ブライアン・エセックス
そうですね。
トッド・マッキノン
ビデオを止めてもう一度聞いてもらえますか？少し切れてしまいましたね。
ブライアン・エセックス
申し訳ありません。
トッド・マッキノン
気にしないでください。全体の流れを確認したいのですが…あるいは、答えたいことだけを答えることもできます。
ブライアン・エセックス
[しかし、ビデオはオフにしてあります。そうですね。つまり、私が言いたかったのは、前四半期に比べて、大口顧客の広告増分や顧客ミックスが加速しているように見えるということです。
Auth0のビジネスミックスはどうなっているのか、大企業向けにOktaが有機的に追加したものと比較して、Auth0がもたらしたものは何なのか、今後どのように管理していくのかを理解したいと思います。
Todd McKinnon
高いレベルでは、顧客構成と貢献度を考えると、多くの点で同じですが、かなり重要な点で異なっています。Auth0には、無料の開発者アカウントという大きなうねりがあり、Auth0にはセルフサービスの、基本的には月額制のクレジットカードの顧客がいます。
趣味やサイドプロジェクトで製品を使ってみて、それを職場に持ち込んで、職場のプロジェクトから始めたり、月々のクレジットカードから始めたりします。そして、数四半期後に突然、実際の顧客向けの取り組みや、非常に重要な社内システムで使用されるようになり、その後、突然、1年契約にアップグレードされるのです。
指標の仕組みとしては、顧客数に追加された1,650社は、すべて当社の契約顧客です。スライドでご覧いただいたように、セルフサービスは別の数字です。
また、無料の開発者アカウントは、別途お話した4万人という数字です。大口顧客に関しては、10万ドルの追加顧客を分類しました。これは、Okta StandaloneとAuth0側の両方で、大口顧客の追加という点で、非常に良い四半期でした。
時間が経てば、Auth0でCIAMの機会が大きくなるか、OktaプラットフォームやWorkforceプラットフォームでCIAMの機会が大きくなるかという点で、似たようなことが起こると思います。小さく始めて大きくしていくケースが多いのです。大きく始めることもありますが、これらのビジネスの特徴は概して似ています。
Frederic Kerrest
ブライアン、私はあなたのためにいくつかの指標を追加します。企業のお客様が引き続き成功していることは明らかです。現在、OktaとAuth0を合わせて2600社以上のお客様が、年間10万ドル以上を支払っています。一方、Okta単体では、年間10万ドル以上の顧客が160社増えました。
そのうちの半分は、当社にとって正味の新規顧客、正味の新規ロゴです。これは、昨年の第4四半期に次いで、過去2番目に多い数字です。もちろん、第4四半期は常に重要な意味を持ち、大きな四半期でもあります。今年の中頃には、すでにその勢いが増してきているのがわかります。Auth0は、10万人以上の顧客のうち375人を追加し、全体で2,600人になりました。
しかし、Auth0の指標、Oktaの指標、スタンドアローンの指標、統合された指標について、この電話で何度も話してきましたが、その理由は、グローバル2,000社、フォーチュン100社、フォーチュン50社、Collins Aerospace社がCIAMの新規顧客となるなど、第2四半期には実に多くの好成績を収めています。また、フォーチュン50社のサブ企業である[Indiscernible]社も同様です。
フォーチュン500のグローバル自動車技術リーダーがいました。[CIAMのワークフローを大幅にアップセルしました。このように、多くの大規模なお客様が、[Indiscernible]を使用したり、さらに多くの製品を購入したりしています。私は、このような状況がベース全体で進行しており、今後の四半期でも加速していくと考えています。
ブライアン・エセックス
とても参考になりました。ありがとうございました。
デイブ・ジェンナレリ
それでは、Raymond JamesのAdam Tindleさんにお願いします。
アダム・ティンドル
完璧ですね。まずはToddさんから始めて、Brettさんにフォローしていただきたいのですが、顧客のアイデンティティについてお聞きしたいと思います。どちらのビジネスも健全な成長を見せていますが、Auth0はOktaの顧客IDを少し上回っていました。そこで、販売統合のロジスティックをダブルクリックしていただけないでしょうか。
スーザンは自分のことを自称成長ジャンキーと呼んでいますよね。そこで、統合された会社とお客様の成長をさらに高めるために、彼女が用意しているアイデアを教えてください。ブレットは、Auth0の経済モデルがOktaと同程度の規模であるという話をしていましたが、これは多くの人にとってポジティブな驚きだったのではないでしょうか。
Auth0の貢献利益率と経済性をどのように考えればよいのでしょうか？また、Oktaの顧客層を示しましたが、Auth0の顧客層も同じようなものになるのでしょうか？ありがとうございました。
トッド・マッキノン
販売統合については、大まかにお話ししますが、その先の現実としては、詳細な計画をすべて立てたわけではなく、テリトリーを決めたわけでもなく、そこにアカウントを割り当てたわけでもありません。いくつかの問題を解決しなければなりません。来年に向けての計画を立てているところです。
さらに、販売統合の詳細な計画も始まっていますので、詳細なレベルでの作業や、それに伴う社内外での予算のやりくりも必要です。
高いレベルで言えば、これは成長のためのものであり、両組織の営業能力をすべて集めて統合し、その営業能力のすべてがある程度、Okta CIAM、Okta Workflow、Auth0 CIAMのすべての製品を販売できるようにするためのものです。
この統合された営業部隊への移行がうまくいき、適切な技術的専門性が得られるようにするためには、明らかにいくつかの専門性と重複があるでしょう。なぜなら、特にCIAM製品はどちらも技術的な専門性を必要とし、特にAuth0側では、より開発者向けの製品であるため、異なる種類の技術的要件があるからです。
そのため、専門的な知識が必要になりますが、主な目的は、販売能力を高め、この市場での大きなリードを取るための能力を高めることにあります。先ほど申し上げたように、この市場は300億ドル規模の市場です。そして、当社はこの市場で圧倒的に大きなベンダーです。しかし、当社のACVは3億3,000万に過ぎません。
このような市場が目の前に出現しているのですから、我々は市場参入のために、当社が卓越したアイデンティティー・ベンダーであるというブランディングとポジショニングの両面から、また、今後の製品の構築方法から、それぞれのリード、それぞれのカテゴリー、サブカテゴリーを確実に進化させていくために、この市場を攻略していきたいと思います。
そして最終的には、私たちはすべて1つのアイデンティティ・クラウドですが、Oktaから購入したすべての製品が、今後Oktaの他の製品を持つことでより価値のあるものになるようにしていきます。
ブレット・タイゲ
財務に関する質問ですが、何よりもまず、私たちはAuth0にとても期待しています。もちろん、今日の私たちのコメントを見ればわかると思います。しかし、基本的なポイントは、どのように運営していくかということだと思います。仮にAuth0を独立した事業体として運営していた場合、今日お聞きしたように、我々は製品単位として運営しており、G&Aの観点からも、販売の観点からも、統合されつつあります。
しかし、仮にそうなっていなかったとしたら、当時のOktaと同じように運営し、成長性と収益性のバランスをとっていたでしょうし、それは何年にもわたって結果に表れています。しかし、私たちはすべてを統合し、製品を持ち、セールスをまとめ、G&Aをまとめているので、関連するコンベアはありません。
しかし、もしそのような状況になったとしても、3年前、4年前、5年前に自分たちが行ったように運営されるでしょう。私たちは常に、ビジネスを成長させると同時に、マージンを拡大することに集中しています。
デイブ・ジェンナレリ
わかりました。それでは、RBCのマット・ヘドバーグさんにお願いします。
マット・ヘドバーグ
素晴らしいですね。私の質問に答えてくださってありがとうございます。トッドさんかフレディさんには、ワークフォースについて少し補足していただきたいのですが。CO-COVID以降、ワークフォースのアイデンティティのトレンドが加速している理由について教えてください。また、具体的には、G2Kがワークフォースの分野で成功しているのは、どのような点でしょうか？
トッド・マッキノン
もちろんです、マットさん。ご質問ありがとうございます。私たちがG2Kの論文のベースとした3つのメガトレンドは、今もなお存在し続けています。これらは日々成長しており、まだ初期段階にあります。誰もがクラウドやハイブリッドITを導入しようとしています。
また、デジタルトランスフォーメーションを理解しなければならず、ゼロトラストセキュリティの基盤が普及しています。また、企業はパンデミックの環境にも適応しなければならないと思います。仕事に戻るのか、それとも家にいるのか、どうすればいいのかわからない状態です。
第二に、デジタル戦略を再構築する必要があります。つまり、この現代の環境でどうやって仕事をするかを考えなければならないのです。そして3つ目は、ダイナミックワークに移行することです。オフィスに行く人もいれば、家にいる人もいて、特定の日に仕事をする人もいるという環境にしなければなりません。
特に大規模な組織では、このような状況が当面続くと思われます。ですから、ワークフォース製品について考えると、あなたがおっしゃったように、これらの製品は非常に好調を維持しています。私たちは、これらの製品を分けて考えることができることを大変うれしく思います。もちろん、ACVの64％が前年比37％増となっており、これは大きなビジネスです。これは大きなビジネスですから、私たちはとても興奮しています。
いくつかの理由から、既存製品は今後も好調を維持すると考えています。まず第一に、過去30年間続いてきた伝統的な企業のアイデンティティ管理を考えると、それは従業員、契約者、コンサルタントのためのものです。CIOのための予算項目は、歴史的に見ても常に社内のITに関するものでした。
そのため、IBM、Oracle、CA、RSAなどのベンダーは、基本的にメンテナンスを行っています。そして時が経つにつれ、私たちのビジネスはフォークリフトによるアップグレードではなくなりました。私たちのビジネスはフォークリフトによるアップグレードではありません。そしてまた戻ってきます。私たちは関係を築き、お客様に私たちのことを知ってもらいます。ドルベースの純保持率を見ると、毎四半期、毎四半期、それが続いているのがわかります。
そうすることで、Fortune 500やGlobal 2000のCIOやCISOに、今後24ヶ月から36ヶ月の間にOracleやIBMをリプレースするためのロードマップをお見せする権利を得ることができます。
私たちには、それを何度も何度も実行してきた優れた例があります。このテンプレートは本当にうまくいき始めていて、GSIは想像できるようにこのビジネスを気に入っています。そして最後に、MRについて。
フレデリック・ケレスト
担当者にこの仕組みを理解してもらうためには、従来の企業向けID管理、Workforceのようなものを30年も使っている人がいます。この動きを理解しているセールス・レップはたくさんいますよ。トッドは、CIAMにはもう少し技術的な特殊性があると言っていましたが、それは個々の状況がユニークだからです。
B2BもあればB2Cもあり、サプライチェーンがある場合もあるでしょう。ワークフォースでは、これらのセンスホールを開発することができます。そして、彼らにセンスを与え、彼らがすでに知っていて理解しているものを売り込むことができるのです。
そして、バイヤーは長年にわたって買い方を知っているのです。だからこそ、私はワークフォースにとても期待しているのです。この先3年、5年、10年と、彼らはこのビジネスを続けて成長し、非常にうまくいくと思います。私たちは、ワークフォースのビジネスにとても期待しています。
マット・エドバーグ
ありがとう、フレディ。
デイブ・ジェンナレリ
次は、クリーブランド・リサーチ社のベン・コリンズさんです。
ベン・ボリンズ
皆さん、ありがとうございます。質問を受けてくださって感謝しています。顧客のアイデンティティについて、いくつか具体的な項目を挙げてみたいと思います。まず、カスタマー・アイデンティティーの面で、DIY市場の既成概念はどのくらいあるのでしょうか。また、現在はどのくらいの割合で、時間の経過とともにどのように変化していくとお考えですか？
2つ目は、CIAMとWorkforceの販売サイクルや販売プロセスの期間をどのように考えているかということです。そして、最後はAuth0との組み合わせです。パイプラインにはどのような影響があったと思いますか？
それとも、常に転換点があり、そこに到達するのが少しずつ早くなっているのでしょうか。これらについて、何かご意見があればお聞かせください。ありがとうございました。
トッド・マッキノン
いい質問ですね。パイプラインの影響についての最後の質問ですが、主にAuth0のパイプラインに影響があると思います。現在、Okta社との合併を公表していますが、これは彼らのパイプラインにプラスの影響を与えます。これは彼らのパイプラインにプラスの影響を与えます。ちょうど、私たちが株式を公開したときに、私たちのパイプラインにプラスの影響があったように思います。
また、知名度も重要です。これらの企業の多くで起こることを考えてみると、これはセールスサイクルについての質問です。Auth0が主導する案件の多くは、ボトムアップ型のものです。
開発者が製品を使い始めると、無料アカウントやセルフサービスのアカウントができると言いました。そして、当社が構築しているサービスに組み込まれていきます。そして突然、会社内で十分な使用量と勢いが出てきて、誰かが相当額の小切手を切らなければならなくなります。
それは、経営者、CIO、チーフ・デジタル・オフィサー、チーフ・プロダクト・オフィサーです。APIが優れていて、機能やドキュメントが優れていても、その背後に規模の大きなベンダーがいることが助けになると思います。組織を見て、「ああ、これは年商10億ドル以上の企業で、急速に成長している」と言えるのです。
この企業は、顧客アイデンティティだけでなく、ワークフォース・アイデンティティの分野でもリーダー的存在です。「これは非常に重みのあることです。だから、Auth0sの販売サイクルにプラスになっています。最初の質問が何だったか忘れてしまいました。最初の部分は何だったのでしょうか？
Ben Bollins
なるほど、顧客ID市場の多くはまだ…。
トッド・マッキノン
そうですね、残念ながら。
Ben Bollins
群衆の中で、どれくらいの割合を占めているのでしょうか？
トッド・マッキノン
そうですね、私はちょうどこれを見ていました。私は四半期ごとに、競合他社のダッシュボードを調べ、競合他社とのランレートの比較をして、何が起きているのかを確認していました。
興味深いのは、組織として、DIYに対する勝率が非常に高いということです。つまり、自分でバランスを取ろうと思って負けた場合の勝率を記録しているのです。
そのため、勝率は非常に高くなっています。これは、市場が「自分で作る必要はない」ということを学んでいるからだと思います。これは単に効率的な話でもあると思います。
差別化された価値を持つ顧客向けのソリューションを構築することに時間を費やしたほうが、IDの[Indiscernible]に比べればマシだからです。しかし、その一部はセキュリティの話でもあります。ここにいる人たちは皆、ハッキングされるような顧客向けアプリは作りたくないと思っています。
特にOkta CIAM側では、このような販売サイクルの原動力の大部分は、「自分たちで作ることもできるが、複雑なパスワード・リセット・フローがあり、SMS確認があり、SIMジャッキングがあり、盗まれた携帯電話でパスワードを設定させたくない」というものです。
デイブ・ジェンナレリ
さて、あと数分ですね。それでは、JPモルガンのSterling Autyさんにお話を伺いましょう。
スターリング・オーティ
はい、ありがとうございます。私もあなたに同意します。今回の情報開示は非常に参考になりますが、元々の点と点を結ぶことを確認したいと思います。元々の目標は、年内に2億のARRを達成することでした。
先ほどの質問にもあったように、この話はさまざまな形で語られていますので、はっきりさせておきたいと思います。もしそうだとすると、年末までにこの数字を達成するためには、Auth0のパフォーマンスを加速させる必要があるということでしょうか。
ブレット・タイゲ
スターリングさん、つまり22年度末のAARは2億ドルですね。その通りですね。そして、2つ目の質問にお答えします。なぜなら、Auth0は順調に進んでおり、これが私たちに自信を与えてくれている理由のひとつであり、本日発表した12億5,000万ドルという強力な増収は、ガイドの上限を50％上回るものだからです。
スターリング・オーティ
そうですね。いいですね。1つだけトッドさんにお願いします。販売統合の話が出ましたが、今は詳細な計画に入っていますね。もしあなたがAuth0やOktaの営業担当者であれば、自分の担当地域や仕事などがどうなるのか、不安になるところだと思います。
今から最終的な詳細を伝えるまでの間に、統合後の組織で本当に必要な人材を確保するために、どのようなことをしていますか？
トッド・マッキノン
そうですね、私たちがやっていないことのひとつは、決算発表の場で新しいテリトリーを発表しないことです。
スターリング・オーティ
ええ、それは良いスタート地点です。
トッド・マッキノン
私が思うに、会社を運営していく上で最も重要なことは、社内でのオープンで透明性の高い活動だと思います。今回の統合プロセスでは、たとえすべての答えが出ていなくても、オープンにすることに努めてきました。
しかし、最も重要なことは、人々がチャンスを見出し、特に営業担当者は、そこでの努力や営業担当者としての才能が結果に結びつくことを望んでいるということだと思います。
そして、人々はそこにチャンスを見出しています。規模の大きいベンダーを見て、自分たちで顧客のアイデンティティを構築する必要がないことに気づく人たちを見る。これは彼らにとって魅力的なことです。Okta側では、販売できる製品が増えています。
1つのCIAMプラットフォームではなく、異なるユースケースを持つ2つのCIAMプラットフォームを用意し、より多くの価値を顧客に提供する方法を考えています。これは重要な指摘であり、我々は今後の課題として考えています。
スターリング・オーティ
なるほど、そうですね。ありがとうございます。
デイブ・ジェンナレリ
はい。StifelのAdam Borgです。
アダム・ボルグ
質問を受けてくださってありがとうございます。国際的な面では、もし私が見逃していたら申し訳ありませんが、国際的には明らかにAuth0のおかげで非常に力強い成長が見られました。2つのパートに分かれています。
1つ目は、Oktaの国際的なオーガニック成長率を教えてください。2つ目は、Auth0が国際的に大きな影響力を持っていることを踏まえて、国際的な市場全体を構築していく上での初期の教訓があれば教えてください。
ブレット・タイガー
まず、最初の質問である既存事業についてお答えします。いいえ、内訳は示していません。しかし、当四半期の業績は非常に好調で、海外売上高全体の21％にまで成長しました。しかし、もし内訳を開示していたら、Okta単体では、国際的に成功を収め続けているため、緩やかな増加と右肩上がりになっていたでしょう。残りの質問はフレデリックにお任せします。
フレデリック・ケレスト
そうですね、海外での成長というのは、比較するのが難しいので、何も言いません。そうですね、非常に好調な事業全体を上回るペースで成長しています。Auth0の国際的な貢献については、Auth0には明確なアドバンテージがあり、それは確かに我々が取り組んでいることです。
他の多くの組織も同様だとは思いますが、彼らはもともと販売代理店組織として成長してきました。ですから、リモートワークについて語るとき、それは彼らの会社のDNAに組み込まれているのです。つまり、彼らはあらゆる国に素晴らしい従業員を抱えており、その中には私たちがいる国もあれば、いない国もあります。
このように、会社の中にもう一つの原動力があることで、国際的な活動を第一に考えることができると思います。それは、私たちがそれについて話をするための一つの方法です。しかし、健康上の理由から可能であれば、飛行機に乗って海外の地域をサポートしに行くのは別の話です。
また、800人、900人と社員が増え、勢いが増してきたときには、また別の考え方が必要になります。彼らはもともと分散型です。彼らはもともと分散型で、最初から国際的なコミュニケーションを考えています。これは本当に役に立っていると思います。これは良いリマインダーであり、良い加速でもあります。
そこでできることはたくさんあります。とはいえ、スタンドアロンのOktaはとても好調です。数字の面だけでなく、お客様のアカウントや大口のお客様の重要性の面でも成長していることに大変満足しています。本当に重要な業界に進出しており、大口のロゴマークもいくつかありますが、これも順調に進んでいます。
シニア・リーダーシップだけでなく、管理職レベルでも、日々、優秀な人材が入社しています。これは明らかに継続すると思います。私たち全員が飛行機に戻って現地に行き、直接彼らを助ける機会があれば、さらに加速すると思います。
でも、そうですね。私たちは国際的な活動に非常に積極的です。大きなチャンスだと思っています。繰り返しになりますが、全社で21％、前年比103％の成長を達成できたことに非常に満足しています。しかし、海外ではもっと多くのことができると考えています。
もちろん、プライマリークラウドとしての独立したアイデンティティの機会は世界中にあります。あらゆる企業、あらゆる地域、あらゆる産業、あらゆる規模の企業、公共部門、民間部門が対象となります。だからこそ、私たちが始めたことやビジネスのスピードを考えると、それを50％にするのは明らかに難しいでしょう。しかし、ビジネスへの貢献度が高くならない理由はありません。そして、今後もそうなるでしょう。
アダム・ボーグ
ありがとうございました。
デイブ・ジェンナレリ
さて、延長戦に入りました。最後の3つの質問では、早口言葉を使ってみましょう。Indiscernible]に行きましょう。ジョシュ、あなたを見失いました。BMOのキース・バックマンさんにお願いします。
キース・バックマン
はい、ありがとうございます。一つだけ質問させてください。ネット・リテンション・レートの伸びについて、どのようにお考えですか？つまり、Auth0とコアOktaの間のアップセルの機会について多くのことを話していましたね。
また、時間の経過とともに、フレディとあなたは特に、2つの新しいIGAとPMAのパイプラインの構築について話しました。投資家が純留置率についてどのように考えるべきか、お話しいただけますか。また、次の四半期のことではなく、来年以降のことですが、Auth0のクロスセルに加え、来年初めに発売される新製品に対応した動きはありますか？ありがとうございました。
トッド・マッキノン
短期的には、その四半期にどれだけアップセルを行うかによって、これまでの範囲内に収まると思います。今後、興味深い変化が起こる可能性があるとすれば、開発者向けのCIAM、Auth0 CIAMについてです。
これは、製品がどのように採用されているかという性質上、ボトムアップの地道な活動が多く、大きなアップセルは後になって行われるということです。このように、アップセルを促進する要素があるということは、プラスに働くかもしれません。さらに、おっしゃるとおり、異なるプラットフォームと異なる製品のために、クロスセルやアップセルが増える可能性もあります。
キース・バックマン
わかりました。
デイブ・ジェンナレリ
そうですね。最後になりましたが、KeybancのMichael Turitsさんにお願いします。
マイケル・ターリッツ
やあ、みんな、BrettとToddだね。有機的な加速を目の当たりにするのは素晴らしいことです。これは私たちがやらなければならないゲームだと思っています。しかし、今期のAuth0への期待を、Auth0で得られたアップサイドと比較してみると、コアビジネスのビートは、おそらく過去のものよりも少し少なかったように思えます。何か逆風になるようなことはありましたか？
Brett Tighe
私が言えるのは、非常に好調な四半期だったということです。スタンドアローンの観点から、様々な指標を見ることができると思います。CRPOは43％成長し、ACVは10億ドルを超えました。CRPOは43％成長し、ACVは10億ドルを超えました。この規模を考えると、かなり力強い成長です。
これは、事業規模を考えれば、かなり強力な成長です。先ほどお話したネット・リテンションの結果を見てください。120％から122％に上昇しています。どの数字を見ても、顧客アカウント数が10万を超えており、Okta単体での10万件の顧客数の伸びが加速していることがわかります。私の視点では、どの指標を見ても好調な四半期だったと感じています。
マイケル・トゥリッツ
ありがとう、ブレット。
デイブ・ジェンナレリ
さて、皆さん、そろそろ終わりにしようと思います。今期はバーチャル・カンファレンスにも参加する予定です。9月14日のパイパー・サンドラー・カンファレンスと、9月15日のシティ・グローバル・カンファレンスです。
また、10月13日には第3回目となるショーケース・イベントを開催しますが、これもご存知の通りです。このイベントでは、コンテンツに加えて、投資家の皆様とのバーチャルなQ&Aセッションも予定しています。詳細は追ってお知らせします。本日は以上です。ご質問がございましたら、investor@okta.com までご連絡ください。ご参加ありがとうございました。
