2021年12月1日の引け後にアイデンティティ・クラウド（IDaaS）サービスを提供するオクタ（ティッカー：OKTA）の2022年度第３四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想-$0.24に対し、-$0.07
- 売上高：予想3.27億ドルに対し、3.51億ドル
- 売上高成長率：前年同期比+61%
- サブスクリプション売上高：前年同期比+63%、3.37億ドル
- ドルベースのNRR（純保持率）：122%（前期：124%）
- 年間売上高10万ドル以上の顧客数：2,825社（前期：2,610社）
- 2022年第4四半期EPSガイダンス：予想-$0.28に対し、-$0.25~-$0.24
- 2022年第4四半期売上高ガイダンス：予想3.548億ドルに対し、3.58~3.6億ドル
- 2022年通期EPSガイダンス：予想-$0.74に対し、-$0.53~-$0.52
- 2022年通期売上高ガイダンス：予想12.5億ドルに対し、12.75~12.77億ドル
資料出典：オクタ社IRページ（リンク）
カンファレンスコール日本語訳
オクタ社（Okta, Inc. (NASDAQ:OKTA) Q3 2022 Results Earnings Conference Call 2021年12月1日 5:00 PM ET
会社の参加者
Dave Gennarelli – インベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデント
トッド・マッキノン – 最高経営責任者兼共同創設者
Brett Tighe（ブレット・タイガー）：暫定チーフ・ファイナンシャル・オフィサー
フレデリック・ケレスト：エグゼクティブ・バイス・チェアマン、COO兼共同創設者
電話会議参加者
ブライアン・エセックス – ゴールドマン・サックス
アダム・ティンドル – レイモンド・ジェームズ
ジョナサン・ホー（ウィリアム・ブレア
ジョシュ・ティルトン – ウォルフ・リサーチ
エリック・ヒース-キーバンク
トレバー・ウォルシュ – JMP
アダム・ボーグ – Stifel
マイク・シコス – ニーダム
ルディ・ケシンガー – D.A.デビッドソン
デイブ・ジェンナレリ
皆さん、こんにちは。Oktaの2022年度第3四半期決算ウェブキャストにようこそ。私はOktaのインベスターリレーションズ担当副社長のデイブ・ジェンナレリです。本日のミーティングには、最高経営責任者兼共同創業者のTodd McKinnon、暫定最高財務責任者のBrett Tighe、執行副会長兼最高執行責任者兼共同創業者のFrederic Kerrestが参加しています。
本日の説明会では、1995年米国私募証券訴訟改革法（Private Securities Litigation Reform Act of 1995）のセーフハーバー条項に基づく、当社の財務見通しおよび市場での地位に関する記述を含むがこれに限定されない、将来の見通しに関する記述が含まれます。将来の見通しに関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれており、当社の実際の業績、パフォーマンス、あるいは成果が、将来の見通しに関する記述で明示的または黙示的に示されたものとは大きく異なる可能性があります。将来の見通しに関する記述は、その作成時点での経営陣の判断と仮定を示したものです。当社の業績に影響を与えうる要因に関する情報は、当社が米国証券取引委員会（SEC）に適宜提出している書類に含まれており、前回のフォーム10-Qの「リスク要因」の項も含まれています。
また、本日の説明会では、非GAAPベースの財務指標についてもご説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに則って作成された財務業績の指標に追加されるものであり、これに代わるものでも、これを上回るものでもありません。GAAP方式とNon-GAAP方式の財務指標の調整、およびNon-GAAP方式と最も近似したGAAP方式との比較による制限に関する説明は、当社の決算発表資料でご覧いただけます。また、より詳細な情報は、当社の投資家情報ウェブサイトに掲載されている、傾向分析された財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でご覧いただけます。
本日の説明会では、当社の財務状況を説明する際に、いくつかの数値または成長率の変化を引用します。なお、特に断りのない限り、これらの数値はすべて前年同期比です。
それでは、トッド・マッキノンさんにお話をお伺いしたいと思います。トッドさん？
トッド・マッキノン
ありがとうございます、デイブ。皆さん、本日はお集まりいただきありがとうございます。第3四半期の好調な業績は、Oktaの単独事業とAuth0の継続的な業績に牽引されたものです。世界経済が回復に向かう中、アイデンティティの重要性は加速し続けています。OktaとAuth0は、企業がどこからでもテクノロジーへのアクセスを確保できるよう、極めて重要な役割を果たしています。
過去数年間、Oktaのビジネスを牽引してきた3つのメガトレンドは、引き続きOktaの成長を牽引しています。クラウドとハイブリッドITの展開、デジタルトランスフォーメーションプロジェクト、そしてゼロトラストセキュリティ環境の導入です。まず、第3四半期の業績を簡単に振り返ってから、当四半期のその他の注目すべき点をご紹介します。
第3四半期のRPOは49％増加しました。現在のRPOは57％増。総収益は61％増加しました。サブスクリプション収入は63％増加し、3,300万ドルのフリーキャッシュフローを創出し、フリーキャッシュフローマージンは10％となりました。第3四半期には、Oktaプラットフォームに700件以上、Auth0に200件以上の新規顧客を追加し、950件の顧客を獲得しました。当社の全体的な顧客基盤は現在14,000件となっている。
年間契約価値（ACV）が10万ドル以上の顧客を200社以上追加し、そのうち約半数が新規顧客であった。10万ドル以上のACVをお持ちのお客様は2,800名を超えました。
また、さらに大規模な契約についても、引き続き好調に推移しました。ACV25万ドル以上の顧客コホートの成長率は、すべて50％以上の伸びを示しました。
ここでは、第3四半期における大規模企業の契約獲得の顕著な例をご紹介しますが、その業種は多岐にわたっています。数千億ドルの運用資産を持つグローバルな投資管理会社は、今期、新たにワークフォースと顧客のアイデンティティを獲得しました。
同社がOktaを選択した理由は、Okta Identity Engineが鍵となり、ITエコシステムを近代化し、レガシーなオンプレム・インフラストラクチャへの依存度を下げることで、セキュリティ態勢を改善することができたからです。Oktaの導入により、金融業界の高いセキュリティ基準を満たしながら、従業員や法人顧客に優れたユーザーエクスペリエンスを提供することができます。
世界最大級のアスレチック・パフォーマンス・ブランドであるUnder Armourは、Oktaの新しい顧客アイデンティティを獲得しました。パンデミックの影響で購買行動がデジタルに大きくシフトしたため、消費者とのつながり方を近代化するために、レガシーな消費者直販アプリケーションを統合できるソリューションを早急に見つける必要がありました。
Oktaのローコードで統合が容易な拡張性の高いソリューションは、Under Armour社が毎月何百万もの消費者とのやり取りにおいて、シームレスでより一貫性のある体験を提供するのに役立っています。
Fortune 100の金融サービス会社は、第3四半期にAuth0を導入しました。この企業は、B2Bアプリケーションのアイデンティティ層としてAuth0を導入しており、開発リソースをコア製品に集中させることができます。これは素晴らしい第一歩であり、私たちはこのグローバル企業と将来的にさらに提携する機会を多く得られると考えています。
Auth0社と力を合わせることで、巨大なSIEM市場への進出が加速します。私たちが特に期待しているのは、お互いの顧客ベースにクロスセルする機会があることです。
統合してからまだ2四半期しか経っていませんが、すでに素晴らしいクロスセル活動を目にしています。Auth0のお客様でOktaワークフォースの新規顧客となったのは、NASCAR、SigTech、Johanna[ph]、凸版印刷（Global 1000企業）などです。
また、Oktaの大規模な金融サービスのお客様が、新しいAuth0のお客様としてサインオンされました。この会社は数百万人の顧客と数十億ドルの融資を行っています。同社は2017年からOktaの素晴らしいお客様であり、Oktaのワークフォース製品を使用してインフラを保護し、迅速に拡張し、セキュリティ態勢を改善してきました。同社は成長に伴い、レガシーな自作システムを置き換え、エンジニアリングリソースを解放するために、信頼できるパートナーを探していました。
OktaとAuth0は、どのソリューションが最も適しているかを確認するために協力し合い、使いやすさ、拡張性、スケーラビリティを理由にAuth0に決定しました。月間数百万のログイン数を誇る同社は、メンバーの体験を向上させるとともに、セキュリティ体制を強化することを目指しています。
また、公共部門の顧客基盤と勢いも継続しており、当四半期には運輸省監察局で連邦政府の案件を獲得しました。
さらに、Oktaは先日、初のStateRAMP公認ベンダーリストに掲載されました。このリストへの掲載は、州政府や地方自治体がプラットフォームの変革を推進するためのOktaの取り組みを示すものです。
StateRAMPの認定を受けることで、政府や調達担当者はサービスプロバイダーのデータセキュリティ能力を確信することができ、また、StateRAMPで検証されたSaaSソリューションを調達するための中心的な場所を提供することができます。
私たちはすでに、カンザス州、イリノイ州、アイオワ州、モンタナ州などの州政府機関で大きな成功を収めています。また、ロサンゼルス市、ラスベガス市、ラリマー郡などの地方政府機関でも成功を収めています。Oktaは公共部門ではまだ初期段階にありますが、このチャンスを生かしていきたいと思います。
過去13年以上にわたり、Oktaはアイデンティティおよびアクセス管理のリーダーとしての地位を確立してきました。当社はお客様から信頼されるパートナーであり、優れた製品とサービスでその信頼を築いてきました。
10月に開催されたバーチャル・ショーケース・イベントでは、Oktaのカスタマー・アイデンティティの新機能やイノベーションを紹介し、デバイス認証グラント、ブランディング、顧客管理者の役割などを紹介しました。
また、Azure上でのAuth0プラットフォームの提供を発表しました。AzureをAuth0のプライベートクラウドプラットフォームのオプションとして追加することで、テクノロジースタックとの戦略的な適合性を求める企業にとって、安全なクラウド展開の選択肢が広がります。
ショーケースでのその他のエキサイティングなニュースは、ワークフローを先進的なライフサイクル管理から切り離し、お客様が得ている価値をよりよく把握するために、有料ユーザー向けの新しい段階的な価格設定を行ったことです。Oktaワークフローは、Sonos、Slack、Intercom、Moody’sなど、世界の主要ブランドの複雑なアイデンティティ中心のビジネスプロセスを自動化しています。
今後は、Okta Workflowsのパワーを活用して、プロビジョニングやセキュリティ、顧客のプライバシーなど、あらゆるアイデンティティのユースケースを解決することができます。ワークフローは、当社のIGAポートフォリオの中でも重要な製品となります。また、IGAとPAMの両方の開発面でも大きな進展がありました。
実際、IGAのベータ版への招待には、主要なロゴを含めて圧倒的な反響がありました。これは、お客様がIGAやPAMに代わるクラウドファーストのソリューションを求めていることが明らかであり、Oktaはお客様のアイデンティティソリューションの信頼できるパートナーとなっています。
また、Oktaはお客様から信頼されるアイデンティティソリューションのパートナーとなっています。また、Oktaのリーダーシップが第三者から評価されたことも喜ばしいことです。ガートナー社が最近発表した2021年アクセス管理マジック・クアドラント評価では、Oktaが5年連続でリーダーに選ばれ、アクセス実行能力では評価対象ベンダーの中で最も高い評価を受けたことを誇りに思います。また、Auth0も初めてリーダーに選ばれました。
また、ESGの面でも進展があったことをお伝えしたいと思います。今年の初め、当社は2022年までに全世界の不動産で再生可能エネルギーによる電力供給を100％実現することを約束しました。
私たちはこのプログラムを急速に進め、先日、全世界のオフィスと従業員の在宅勤務時の消費電力について、その目標を達成したことを発表しました。最近、当社のウェブサイトでESGファクトシートを公開しました。このファクトシートには、ESGに関するより詳細な情報が掲載されています。
また、この四半期には、当社の社会貢献部門であるOkta for Goodの設立5周年を迎えました。私たちの目標は、人、技術、コミュニティのつながりを強化することです。そして、最も貴重なリソースである人材、製品、資金をこの活動に投入していきます。
財務報告に入る前に、CFO探しの状況をお伝えしたいと思います。私たちは慎重にプロセスを進めていますが、時間軸を予測するのは常に難しいものです。それまでの間、Brettとそのチームは素晴らしい仕事をしてくれており、社内外からの信頼と信用を得ています。
最後に、当社のビジネスに見られる傾向に引き続き期待していることを述べて終わります。第4四半期は常に年間で最大の四半期であり、良いスタートを切ることができました。市場では、クラウドを優先した最新のアイデンティティへのアプローチが引き続き行われていることは明らかです。
また、Oktaは、様々なユースケースを解決するクラウドネイティブなアイデンティティソリューションを提供しており、800億ドル規模の市場機会を捉え、それを実現するために最適な立場にあることも明らかです。
それでは、ブレットに第3四半期の財務の詳細と通期の見通しについて説明してもらいましょう。
ブレット・タイガー
ありがとう、トッド。皆さん、ご参加いただきありがとうございます。前四半期に述べたように、OktaとAuth0は急速に統合が進んでおり、第3四半期と第4四半期のAuth0のGAAPベースの売上と純損失のみを報告します。以上を踏まえて、第3四半期の業績と今後の見通しについてご説明します。
当四半期の総収益は、サブスクリプション収益が63％増加したことにより、61％増加しました。サブスクリプション収入は総収入の96％を占めています。Okta単体では、総売上高は40％増加しました。Auth0の売上は、認識された購入会計上の調整額400万ドルを差し引いて4,600万ドルとなりました。
RPO（バックログ）は、請求済みおよび未請求の契約収益のうち、まだ認識されていないものを指し、49％増の23億5,000万ドルとなりました。現在のRPO（今後12ヶ月間に認識する予定の契約収入）も57％増の11億8,000万ドルと大幅に増加しました。
当社製品に対する需要は、先ほどトッドが述べたマクロトレンドに牽引され、引き続き堅調に推移しています。第3四半期の売上計上額の伸びは、OktaおよびAuth0の新規および既存顧客の好調に牽引されたものです。
合計および現在の計算上の売上高はともに54％増加しました。売上高計算値には、2010年度第1四半期末に実施された請求プロセス改善の影響が含まれています。請求書作成プロセスの改善を除くと、計算上の請求書作成件数は53％増加しました。
続きまして、リテンションについてです。これは、OktaとAuth0の両方において、既存顧客が製品とユーザーの両方を拡大する際に、強力なアップセルの動きが見られることを反映しています。
これは、OktaとAuth0の両方の既存顧客が製品とユーザー数の両方を拡大していることを反映しています。純売上高維持率は、新規契約、更新、アップセルの組み合わせが変動することにより、四半期ごとに変動する可能性があります。
費用項目と収益性の話に入る前に、今後は非 GAAP 型の結果について説明することを指摘しておきます。
次に費用項目を見てみましょう。営業費用は70％増加しましたが、これは主にAuth0を加えたことによるものです。従業員数は、76％増の約4,600人となりました。
次にキャッシュフローについて。フリー・キャッシュ・フローは3,300万ドルで、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは10％となりました。フリーキャッシュフローが好調だったのは、主に有益な運転資本によるものです。第3四半期は、24億8,000万ドルの現金、現金同等物、および短期投資により、強固なバランスシートを維持しました。
次に、第4四半期およびFY22の業績見通しについてご説明します。第3四半期の業績は好調で、市場の継続的な追い風と、ID市場における当社のリーダーとしての地位に確信を持っています。
Auth0の統合は順調に進んでおり、近い将来の統合やシナジー効果の速度やペースについては、引き続き慎重かつ思慮深く考えています。これは当社のガイダンスに反映されています。
このような背景から、22年度第4四半期は、加重平均発行済株式数を約1億5,400万株と仮定し、総売上高を前年同期比53％増の3億5,800万ドルから3億6,000万ドル、非GAAPベースの営業損失を3,500万ドルから3,400万ドル、非GAAPベースの1株当たり純損失を0.25ドルから0.24ドルと予想しています。
22年度通期については、第3四半期の業績が好調で、第4四半期も堅調に推移する見込みであることから、売上高の見通しを上方修正します。売上高は、前年同期比53％増の12億7,500万ドルから12億7,700万ドルを見込んでいます。
また、加重平均発行済株式数を約1億4,700万株と仮定した場合、非GAAPベースの営業損失を8,500万ドルから8,400万ドル、非GAAPベースの1株当たり純損失を0.53ドルから0.52ドルと予想しています。
当社は引き続き、四半期ごとの業績を測定する指標としては、現行のRPOが、より予測可能で一貫性のある見解を提供するという点で、請求額計算よりも優れていると考えています」と述べています。
以下は、FY22の通期業績をモデル化する際の参考となるコメントです。まず、現在のRPOの成長率は引き続き堅調であり、利用料収入の成長率と同様の成長を見込んでいます。なお、第3四半期の好調な業績を受けて、利用料収入の成長率の予想を引き上げました。
第二に、当社は引き続き、年間の請求額の伸びが利用料収入の伸びを2桁台前半で上回ると予想しています。これは、第3四半期から第4四半期にかけて請求額の成長率が加速することを意味します。最後に、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは、引き続き1桁台半ばのプラスを見込んでいます。
財務計画の初期段階ではありますが、FY23の収益見通しについても予備的な見解を述べたいと思います。アイデンティティはどの企業にとっても重要な課題であり、市場をリードする当社のポジションは、来年以降も十分に通用すると考えています。現在のところ、総売上高は17億4,500万ドルから17億5,500万ドルの範囲となる見込みで、37％の成長を見込んでいます。
最後に、私たちは素晴らしい四半期を過ごし、目の前にある800億ドルの市場機会に大いに期待しています。Oktaは、その強固な基盤と市場でのリーダーとしての地位を築くために非常に有利な立場にあります。このことは、26年度に40億ドルの収益を上げ、26年度まで毎年35％以上の成長を実現し、26年度に20％のフリーキャッシュフローマージンを確保するという長期的な見通しに引き続き自信を与えるものです。
それでは、質疑応答をデイブにお任せします。デーヴ？
デイブ・ジェンナレリ
よろしくお願いします。ありがとう、ブレット。質問がある場合は、挙手のアイコンをクリックしてください。すでに何人かの方が挙手をされているようですが、質問の順番が来ましたらアナウンスします。また、時間の都合上、質問は1つ、フォローアップの質問は1つにしてください。
それでは、さっそく質問を始めましょう。ロブ・オーエンスさんが見えますね。Rob, please go ahead.
質疑応答セッション
オペレーター
Q -未確認のアナリスト
ありがとうございます。ありがとう、デイブ。私の質問に答えてくださってありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。私は、公共部門とお二人の目の前にある機会について掘り下げたいと思います。連邦政府関連では、大規模な契約の話がありましたね。明らかに、大統領令によって、アイデンティティと多要素認証に焦点が当てられています。
しかし、州や地方でのStateRAMPでは、これらの機会を検討する際に、実現するまでにどのくらいの時間がかかるのかを知りたいと思います。また、数年後には、公共部門の収益構成比はどの程度になるのでしょうか？
トッド・マッキノン
ロブ、ご質問ありがとうございます。公共部門は、当社にとって非常に重要な部門であり、経済全体の中でも大きな位置を占めています。経済全体に占める割合も大きく、その結果、IT投資の大きな部分を占めています。今後テクノロジーに大きな依存をしていく他の組織と同様に、そのテクノロジーの中でアイデンティティに大きな依存をしていくことになります。だからこそ、私たちの優先事項の大部分を占めているのです。
具体的には、先に述べた例のように、公共部門で多くの成功を収めています。また、連邦政府のグループは、この四半期に過去最高の業績を上げました。このように、この分野の市場には非常に強い関心を持っています。
来年に向けては、認証の取得をさらに進めることに注力しており、これは連邦政府でも引き続き役立つでしょう。大統領令の話が出ましたね。これにより、この分野で技術やIDを購入しようとしている人たちは、セキュリティの重要性や、IDソリューションが何をしてくれるのか、ゼロトラストが何をしてくれるのか、多要素が何をしてくれるのか、といったことをさらに明確に理解することができます。これは、この分野にとって非常に明るい材料です。
しかし、認証にはいくつかの特別な要件があり、FedRAMPや先ほど述べたStateRAMPがあります。このようなトレンドは、どの業界にも当てはまります。そして、どの業界にも、どのようにテクノロジーを活用し、どのようにセキュリティを維持し、どのようにデジタルトランスフォーメーションを行うかを考えようとしている企業にも当てはまります。
そして世界は、ここ2、3年のように、アイデンティティがその核心であることを本当に理解しつつあります。多くのCIOが行っているアンケート調査は非常に参考になりますが、それらを見ると、アイデンティティとセキュリティはすべての調査の中でトップに位置しています。このことは、我々の将来と、我々が言う800億ドルのTAMに向けた前進にとって、何よりも大きな意味を持っているのです。
ブレット・タイゲ
ロブ、ブレットです。今、トッドが言ったことに1つだけコメントを付け加えたいと思います。連邦政府は、トッドが言ったように素晴らしい四半期を過ごしました。このように、第3四半期は非常に素晴らしい結果となりました。
未確認のアナリスト
ありがとうございます。
デイブ・ジェンナレリ
ありがとうございます。次はゴールドマン・サックスのブライアン・エセックスさんにお願いします。
ブライアン・エセックス
素晴らしいですね。ありがとうございました。質問にお答えいただき、また素晴らしい結果をありがとうございます。NRRについて簡単にお話したいと思います。122％というのは良い数字ですね。[また、特にAuth0の顧客層において、クロスセリングやアップセリングがうまくいったとおっしゃっていました。
しかし、この数字に含まれる他の要素にも触れていただけますか？例えば、価格の引き上げはありましたか？どのように解約されましたか？特に過去数四半期の状況を考慮した相対的なベースで、この数字をよりよく理解するためにもう少し色をつけてもらえませんか？
フレデリック・ケレスト
ご質問ありがとうございます。当四半期のドルベースの純保持率は、おっしゃるとおり122％で、これには大変満足しています。これまでのところ、115％から120％の範囲で推移すると考えています。あなたが指摘したように、何四半期か前からそれを上回っており、非常に好調を維持しています。
ロゴの新規取得が多すぎると、ドルベースの純維持率が下がるので、これはちょっと厄介な問題です。しかし、クロスセルやアップセルを行い、全員が満足できるようにすれば、リテンションは上がります。つまり、勝つにしても負けるにしても、どちらでもいいのです。この数字にはとても満足しています。この数字には非常に満足しています。また、これまでの四半期で最も高い売上維持率であったことも付け加えておきます。これも引き続き非常に順調です。
私が思うに、皆さんが実際に目にしているのは、プラットフォームの幅広さと力強さです。クロスセルやアップセルの機会がますます増え、新規ロゴの純増も増えています。Okta単体では、前四半期に700社以上の新規顧客を獲得しました。Auth0ではさらに200以上の顧客が追加され、多くの新規顧客を獲得することができました。
同時に、統合からわずか2四半期で、Auth0のお客様が新たにOktaのワークフォースのお客様になったり、逆にOktaを長く使っていた人が、上場企業の一員であることからAuth0を使いやすくなったりと、私たちが楽観視していた素晴らしいAuth0のクロスセルがすでに起きています。これは非常にうまくいっていて、今後も続くと思います。このように、全体的に非常に満足しています。第4四半期、そして来年に向けて、さらに多くの成果が期待できると思います。
ブライアン・エセックス
それは、何よりもミックス・シフトの問題のようですね。
Frederic Kerrest
ええ、つまり、特に管理はしていません。特に目標としている数字はありません。先ほど申し上げたように、上昇することもあれば、下降することもあります。全体として、第3四半期の売上高は前年同期比で61％増加しました。RPOは前年同期比49％増の23億5,000万ドルとなり、これらは当社が重視しているトップラインの指標です。
トッド・マッキノン
はい、興味深いですね、ブライアン。フレディがグロスリテンションについて言及しました。私は今日、このグラフを見ていましたが、非常に安定しています。つまり、8～10四半期前からずっと安定しているのです。その前からずっと安定していました。
ブライアン・エセックス
素晴らしいですね。とても参考になりました。ありがとうございました。
デイブ・ジェンナレリ
わかりました。次の質問はRaymond JamesのAdam Tindleさんです。アダムはいなくなりましたか？
Frederic Kerrest
アダム、あなたの声が聞こえるかどうかわかりません。あなたが話しているのは見えますが、聞こえません。
アダム・ティンドル
これでいい よし。任せてください。
フレデリック・ケレスト
ほら、できた。
アダム・ティンドル
これはフレディさんへの質問で、トッドさんがコメントしてくれるかもしれません。ブレットは、第3四半期から第4四半期にかけて売上が加速すると話していましたが、これは想定内のことです。その下にある短期的な要因についてコメントをいただけないでしょうか。
今年に入って、私の記憶が正しければ、当初のガイダンスでは約30％の成長が見込まれていました。現在、ブレットは来年の成長率を37％と見込んでいます。そのほとんどが有機的なものであり、あなたはより大きな数字に取り組んでいます。そのため、成長の加速は継続すると思われます。その自信を支えている要因についてお話いただけますか？
Frederic Kerrest
ええ、その通りです。私が大まかな話をして、ブレットが売上高に関する詳細を説明します。まず第一に、私たちはこの長期的な計画にとても期待しています。私たちはそれを繰り返し強調しています。26年度まで毎年35％以上の成長を続け、40億ドルの売上と20％のFCFマージンを達成するというもので、非常に堅実なものだと思います。これは私たちが非常にうまくやっていることであり、目標に向かって進んでいます。
第4四半期は、当社にとって非常に重要な四半期です。最近では、業界内でもよく見られるようになりましたが、期間やタイミング、その他さまざまな調整を必要とする請求書に重点を置くのではなく、RPOに重点を置くようになっています。
第4四半期に向けてCRPOが前年同期比57％増となっているのを見ると、非常に堅調だと思います。歴史的に見ても、第4四半期は当社にとって最も好調な四半期です。非常にうまくいっています。また、ACV25万ドル以上、50万ドル以上、100万ドル以上の顧客群の成長率がすべて50％以上となるような大企業への参入が増えるにつれ、来年に向けてのパイプラインもできてきています。また、RPOとCRPOの合計を考えると、これらの指標は非常に興味深いものだと考えています。ブレット、もし第3四半期の売上高について具体的にコメントしていただけると助かります。
Brett Tighe
はい、もちろんです。アダムの質問はむしろ第4四半期の売上に関するものだと思いますので、それとアクセラレーションについては私がお答えします。アダムさんの参考になれば、第3四半期についてもお話しできます。第4四半期の売上高の加速については、22年度の売上高の伸びが利用料収入の伸びを2桁台前半で上回っていることから、先ほどおっしゃったように、第3四半期から第4四半期にかけて加速していることになります。
これには、2つの要因があります。1つは、第1四半期に実施した請求書発行プロセスの変更による第3四半期への影響が非常に小さかったことで、数字を見ていただければわかるように、影響があった場合は54％、影響がなかった場合は53％でした。第4四半期に向けては、この効果は大きくなると考えています。
2点目は、フレディが言っていたように、今年の最終四半期に向けて非常に大きな勢いがあります。ここ数年話してきたように、第4四半期は季節的に最も好調な四半期です。そして、第4四半期は非常に好調に推移すると予想しています。
このように、オペレーション上の影響と、最終四半期に向けての第4四半期の見通しを組み合わせることで、売上高の加速と成長率を得ることができます。
アダム・ティンドル
分かりました。参考になりました。トッドのフォローアップとして、ワークフローに関する質問をしたいと思います。まだ早いのはわかっています。技術と価格モデルの両方について、技術に関するお客様からのフィードバックをお聞かせください。
また、経済モデルや価格モデルについては、Auth0と同様にワークフローを先行させていますが、これについてのフィードバックや、他の分野でもこの経済モデルをより広く採用することを考えていますか？ありがとうございました。
トッド・マッキノン
はい。私の声が聞こえますか？
デイブ・ジェンナレリ
完璧です。
トッド・マッキノン
いいですね。今回は新しいカメラを試してみました。あまりうまくいきませんでしたが、私は戻ってきました。とてもうまくいっています。私たちはワークフローにとても期待しています。ワークフローをあらゆるアイデンティティのユースケースに対応させるショーケースの話をしましたが、これはワークフローのプラットフォームサービスをアドバンスドライフサイクルマネジメントのパッケージから切り離し、お客様があらゆるアイデンティティのユースケースに使用できるようにしたものです。
ワークフローは非常に強力です。基本的には、どんなプログラムでも書くことができ、どんなプロセスでも視覚的な方法で自動化できます。プログラマーにやらせる必要はありません。視覚的なフローで実現できるのです。これは非常に強力です。
アドバンスド・ライフサイクル・マネジメント製品の一部としてアドバンスド・ワークフローをお客様に使っていただいてわかったことは、非常に強力で、多くのことができるということです。そして、それが大きな取引や大きなアップセルにつながったのです。だからこそ、私たちはこのプラットフォームをもっと広くお客様に使っていただきたいと考え、決断したのです。
また、ワークフローを使って、より多くのシステムに接続し、より多くのアイデンティティを中心としたビジネスプロセスを自動化してもらいたいと考えています。そのため、早い段階から導入しています。ショーケース – 2ヶ月前のショーケースで発表したばかりですが、私たちはとても興奮しています。
ドキュメントの書き方や人材育成の方法、サービスチームやパートナーコミュニティとプラットフォームサービスとの関わり方、そしてプラットフォームでできることの範囲とパワーが広がることによるお客様のニーズの進化など、興味深いことがわかりました。
そのため、パートナーコミュニティやサービスチーム、そしてお客様の期待や教育方法も、このプラットフォームサービスによってさらに広がります。ですから、この変化によって多くの素晴らしいものを目にすることができると思います。
そして、これは大きなトレンドの一部でもあります。コールの冒頭でOkta Identity Engineについてのビデオをご覧いただきました。アイデンティティは、お客様がやろうとしているすべてのことの核心であり、あらゆるユースケースをサポートしなければならないからです。
しかし、Oktaはすべてのユースケースをサポートしなければなりません。従業員と顧客の両方のアイデンティティを含む、あらゆるタイプのフローをサポートしなければなりません。そのために、私たちはこのようなユースケースを可能にする幅広いプラットフォームを構築しています。
デイブ・ジェンナレリ
分かりました。次は、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさんにお願いします。ジョナサン？
ジョナサン・ホー
まず最初に、あなたがおっしゃっていた大型案件の強さについてお話ししたいと思います。その要因が何なのか、複数製品の販売なのか、大口顧客での成功なのか、もう少し詳しく教えてください。
Frederic Kerrest
ええ、喜んでお話しましょう。まず最初に、ACV10万ドル以上のお客様の数については、以前から追跡調査を行っており、皆様にもご説明してきました。現在、その数は2,825件です。前四半期比で215名増加しました。いつものように、そのうちの約半分は新規のお客様です。これらの数字に加えて、この傾向が続いていることがわかります。
これにはいくつかの理由があると思います。まず第一に、アイデンティティが誰にとっても重要なものになってきています。数年前までは、テクノロジーのアーリーアダプターだけが考えていたことだったかもしれませんが、私たちが話している3つの大きなトレンドのおかげで、アイデンティティの重要性を認識しているのは世界の大企業です。
まず1つ目は、誰もがクラウドやハイブリッドIT、デジタルトランスフォーメーションを採用していることです。これは業界で最も使い古された言葉ですが、誰もが顧客、パートナー、ベンダー、サプライヤーとのより良い対話方法を必要としています。
そして最後に、ゼロ・トラスト・セキュリティの基盤です。大規模な組織といえば、Cレベルです。この2、3カ月の間に何度も耳にしたのですが、アイデンティティの基盤となる基本的なパートナーを10年、15年かけて決めることを考えています。率直に言って、当社のような企業にとって、このような話は非常にエキサイティングです。
このような企業は、レガシーなテクノロジーを持っています。M&Aによって生まれた企業ですから、すべての技術を保有しています。世界中にある企業は、従業員や顧客のためにサービスを簡素化する際に、パズル全体の重要な要素であるアイデンティティを前面に押し出すことを考えています。そのためには、誰が協力してくれるのか、そして、今日やろうとしていることだけではなく、明日のために環境を将来的に強化することを考えています。
率直に言って、私たちが発表した新しい製品であるIGAやPAMについての会話も非常に活発です。IGAのベータ版への招待には圧倒的な反響があり、実際にベータ版のお客様を受け入れることはできません、と言わざるを得ませんでした。私が想像していたよりもはるかに早く、マーキーロゴやフォーチュン500企業が、最新のIGAソリューションを必要としていると言っています。
お客様は、これまでのコアアクセスだけでなく、IGAやPAMなど、これからの時代に向けて私たちがポケットに入れている多くのものに代わるクラウドファーストのソリューションを求めています。そして、この勢いは本当に始まっているのだと思います。
最初の質問は、連邦政府に関するものでした。確かに、それは起こっています。しかし、業界を超えて、大規模な金融機関やグローバル企業、製造業やサービス業を問わず、すべての企業が今がアーキテクチャを再編成する重要な時期であることを認識しています。そして、アイデンティティが前面に出てきています。これは、非常にエキサイティングな会話であることは間違いありません。
ジョナサン・ホー
ありがとうございます。ありがとうございました。
デイブ・ジェンナレリ
次は、ウォルフ・リサーチのジョシュ・ティルトンさんにお願いします。
ジョシュ・ティルトン
お待たせしました。私の質問に答えてくれてありがとう。IGAとPAMソリューションの発売がますます近づいてきましたが、アイデンティティとセキュリティの3つの異なる側面において、顧客の需要が最も高い場所はどこだとお考えですか。また、来年はどのような傾向になるとお考えですか？
Frederic Kerrest
はい、その通りです。アイデンティティとセキュリティの3つの異なるトレンドというのは、クラウドとハイブリッドIT、デジタルトランスフォーメーション、そしてゼロトラストセキュリティのことでしょうか？それとも何か他の要素があるのでしょうか？
ジョシュ・ティルトン
もっとIGA、PAM対アクセスです。
フレデリック・ケレスト
対アクセス、わかりました。確かに、今日のお客様は、私たちが提供するものがアクセスであるため、アクセスを購入されています。IGAやPAMについては、明らかに当社が参入する新しい市場なので、非常に期待しています。しかし、私たちはここで象牙の塔に座って、次に何を構築するかについて良いアイデアを考えているわけではありません。
Gartner社のマジック・クアドラントをご覧になればわかるように、当社が実行力の面で非常に高い評価を得ているのには理由があります。私たちは、お客様を成功に導くために多くの時間を費やしています。彼らはベスト・オブ・ブリードを求めています。独立性を求めています。中立性を求めています。
多くの時間を費やした結果、ドルベースのネットリテンションやその他すべての指標だけでなく、主観的なものもすべて、お客様の声を聞けばわかります。IGAに関しては、最新の製品を求めています。
コアなIGAをやっているところはありません。それは、アクセスがアイデンティティになり、ガバナンスになります。そこで人々は、Oktaで運用されているクラウドの中に、すでにすべてのアイデンティティに関するものを持っている。そのすぐ隣にある製品が欲しい。ガバナンスのためには、監査人にレポートを提出する必要があります。プロビジョニングはすでにすべて行っています。ですから、ごく自然に次のステップに進むことができます。ワークフローを見て、レポートを追加しました。非常にすっきりしたものになるでしょう。
また、PAMについても同様です。新たに始めるわけではありません。我々はAdvanced Server Accessという素晴らしい製品を持っています。非常にうまくいっています。最近、Okta Showcaseイベントで行ったADドメイン参加のような新機能をリリースし続けていますが、これは非常に重要なイベントで、これも巨大なスイートになるでしょう。さて、このクラウドの世界では、すべてのアクセスは特権的なアクセスであると言えるでしょう。つまり、アクセスを行うということは、ごく自然なことなのです。
しかし、これらは非常に大きなチャンスであり、今後も増えていくことでしょう。このようなクラウドファーストの選択肢を多く採用することで、将来に向けたソリューションやビジョンを構築することができます。後戻りはしないのです。このことは、現在の当社のポジションだけでなく、明日から数年後の当社の方向性にも大きく影響していると思います。
トッド・マッキノン
はい、それに加えて、私の視点から一言。IGAとPAMについて皆さんが見逃しているのは、Oktaのようなアイデンティティ・プロバイダーと緊密に統合されたクラウド・ファーストの製品では、現在の市場規模が10分の1になってしまうということだと思います。
フレディが言ったように、先ほどIGAのベータ版があっという間に埋まってしまったことや、人々がこの製品にどれだけ期待しているかを考えると、私たちは現在の10倍の市場規模にして成長させたいと考えています。それが、私たちがこれらの市場に参入する際の考え方です。
ジョシュ・ティルトン
まだ超初期の段階であることは承知しています。しかし、Auth0を導入してから、ワークフォースとSIEMの両方を利用する新規顧客の割合に、目立った変化はありましたか？
Todd McKinnon
そうですね、Auth0を導入すると、彼らのビジネスはすべてSIEMでした。この組み合わせに期待している理由の1つは、その割合が非常に高くなることです。なぜなら、少し拡大してみると、どちらのビジネスも非常にうまくいっているからです。
Okta側では、主にワークフォースから始めて、SIEMプラットフォームをアップロードしました。Auth0は、すべてAuth0 SIEMから始まりました。しかし、この2つの会社を統合することで、Oktaは独立した中立的なアイデンティティ・プロバイダーとして、アイデンティティが非常に重要であることを世界に発信することができます。
顧客のアイデンティティであれ、従業員のアイデンティティであれ、IGAであれ、特権であれ、信頼できるパートナーが必要であり、Oktaはそのアットスケールの信頼できるパートナーです。だからこそ、私たちはこの統合の道を進み、この素晴らしい会社を作っていく中で、将来にとても期待しているのです。
ジョシュ・ティルトン
ありがとう、皆さん。
デイブ・ジェンナレリ
ありがとうございました。では、KeyBancのエリック・ヒースさんにお願いします。
エリック・ヒース
素晴らしいですね。質問を受けていただきありがとうございます。そして、好調な四半期におめでとうございます。トッドさんは、ユーザーをアプリケーションやリソースに接続するアイデンティティ分野のリーダーですね。しかし、マシン間の接続やリソースの通信を保護するマシン・アイデンティティの重要性については、長期的にどのようにお考えですか？また、そのような市場は、より広範なアイデンティティ市場と統合するために取り組む必要があるのでしょうか？
トッド・マッキノン
まずは人間から始めるのが正しいと思います。そして、ある程度はマシンのセキュリティを確保する必要があると思います。これまでお話してきたアイデンティティ・エンジン・テクノロジーの優れた点の1つは、私たちのアーキテクチャでは、デバイスをアーキテクチャの第一級市民として位置づけていることです。アイデンティティ・エンジンを使えば、ユーザーだけでなく、そのユーザーが使用しているデバイスに応じて異なる、非常に強力なポリシーを適用することができます。
つまり、最初はユーザーから始めて、今はデバイスを第一級市民にしたという例です。そしてお客様には、デバイスやユーザーごとに調整できる、驚くほどパワフルなポリシーエンジンを提供しています。つまり、Toddが自宅のデバイスからログインする場合と、Toddが職場のコンピュータからログインする場合とでは、異なるポリシーを設定することができるのです。
私たちの哲学は、まずユーザーから始めて、マシンへと広げていくことです。当社のAdvanced Server Access製品の仕組みを見ても、まずユーザーから始まります。そして、そこからマシンにマッピングしていきます。
これが、このユースケースを解決するための最良の方法であり、PAMユースケースの拡張でもあると考えています。私たちはそのようにアプローチしており、今後非常に大きな力を発揮すると考えています。
エリック・ヒース
素晴らしいですね。続いて、トッドさんとフレディさんにお聞きします。23年度に向けては、OktaとAuth0の市場参入のための努力や、IGAとPAMという2つの重要な製品の展開など、当然ながら多くの課題を抱えていると思います。
来年度に向けて、営業部隊が十分な体制を整えられるようにするための考え方を教えてください。
フレデリック・ケレスト
ええ、その通りです。私たちは多くの課題を抱えており、それは率直に言ってエキサイティングなことです。そして、それは私たちが望んでいる問題でもあるのです。統合作業は非常にうまくいっています。明らかに、バックオフィスに関しては非常に良い状態です。多くのアップセル、クロスセルの動きに関しては、これまで述べてきたように、非常に迅速に解決することができました。
そして、もうひとつの重要な要素は、今おっしゃったとおり、セールスフォースです。新年度がスタートする2月1日には、完全に統合されます。すべてが一つの傘の下に収まることになります。ご想像のとおり、当社のような規模のセールスフォースがある場合、特にその成長の速さを考えると、簡単にスイッチを入れることはできません。
テリトリー管理、教育、新規参入者への幅広い製品群の提供など、多くの仕事を行っています。しかし、これは非常に順調です。
率直に言って、最もエキサイティングなことは、Auth0の場合は、私たちがやっていたこととは全く関係のない、あるいは全く違うことをやっている会社を新たに導入したというわけではないということです。彼らはモダン・アイデンティティをやっていました。私たちはモダン・アイデンティティをやっていました。非常に自然な流れだと思います。
そして最後に、文化的な面ですが、皆さんが目にしている文化的な共生は、本当に驚異的だと思いますよ。創業者が率いる2つの革新的な企業が、今後5年、10年以上にわたって世界経済や顧客のために、インターネット上のアイデンティティの基準を再設定するという、基礎的なことを行う機会を得ているのですから。これは非常にエキサイティングなビジョンです。これは非常にエキサイティングなビジョンであり、皆が支持していることだと思います。
つまり、ボールは私たちのコートの中にあるのです。起業家としては、8ボールの後ろにいるのが好きなんですね。私はその機会を一日中でも逃さないでしょう。でも、私たちはたくさんの計画を立てていて、それはとてもうまくいっています。まずは順調に進んでいる第4四半期を終えて、次の会計年度に突入することを非常に楽しみにしています。
トッド・マッキノン
現在、当社は戦略的・財務的計画を立てている最中です。おっしゃるとおり、私たちにできること、みんながやりたいことはいろいろあります。その中ではっきりしているのは、お客様のIDアクセス管理を実現することが最優先事項だということです。
今後12ヶ月、18ヶ月、24ヶ月の間に、この市場での勝利とリードの拡大に向けて素晴らしい仕事をしていきたいと思います。そのためには、Auth0の統合が大きな役割を果たし、素晴らしいスタートを切ることができました。フレディが言ったように、営業チームが完全に統合される2月1日には大きな節目を迎えます。
しかし、これは非常に重要なことで、Oktaの誰もがそれが明確な優先事項であることを知っています。そのためには、しっかりと実行し、市場でのリードを拡大しなければなりません。そうすれば、その後にやりたいことにも良い影響を与えることができます。SIEM市場での勝利は、そのための舞台となるでしょう。
エリック・ヒース
ありがとうございます。ありがとうございました。
Dave Gennarelli
JPモルガンのスターリングさんにお願いします。
正体不明のアナリスト
やあ、みんな。お会いできて嬉しいです。次の四半期のガイダンスと、Auth0のARRが2億ドルになるという予想を考えると、Okta単体ではかなり減速していることがわかります。これは、Auth0以前には非常に優れたSIEMビジネスがあったことを考えると、何がAuth0で何がOktaなのかを切り分けることの難しさによるものなのでしょうか。
また、他の影響はどのくらいあるのでしょうか？というのも、単独のレガシービジネスについて多くの質問を受けるからです。また、目の前に残されたチャンスはどのくらいあるのでしょうか？
デイブ・ジェンナレリ
スターリング、それをレガシービジネスと呼ぶのはやめましょう。
ブレット・タイゲ
はい、スターリング、わかりました。では、これでいきます。
A – トッド・マッキノン
待ってください。つまり、私は起業家として到着したということです。私はすでに…
ブレット・タイゲ
というのも、Okta単体で見ると、第3四半期の収益成長率は、第2四半期の39％から第3四半期は40％へと上昇しています。これは、第1四半期の38％からの上昇です。このように、明らかにビジネスには力強さがあります。
また、先ほどお話したCRPOの話ですが、皆さんの計算は請求額になっているかもしれませんが、組織全体でCRPOが非常に大きく成長しています。というのも、本日発表した内容を見ると、CRPOと請求額の両方の予想をデフォルトで引き上げているからです。なぜなら、ガイドの中間点で総収入を3,000万ドル引き上げたため、年間の契約収入成長率の予想を引き上げたからです。
これは、ガイドの中間点で総収入を3,000万ドル上方修正したため、サブスクリプション収入の年間成長率の予想を引き上げたためです。ですから、実際には両方とも非常に好調です。総顧客数、10万ドル以上の顧客数、フレディが話した本当に大きな顧客数など、様々な指標を見ることができます。22年度末に向けて、OktaとAuth0の双方に勢いがあることにとても満足しています。
未確認のアナリスト
売上高は、レンジの中間値である3億5,900万ドルだったと思いますが、これは何を意味しているのでしょうか？もし、Auth0が当四半期に46％貢献したとしたら、私たちは皆、Auth0の貢献を期待しています。今期のAuth0の貢献度は46％だったと思いますが、来期はもっと貢献して2億ドルのARRを達成することを皆が期待しています。
仮に4,900万ドルを差し引くと、3億1,000万ドル弱となり、残りのスタンドアローンの成長率は、先ほどの40％と比べて30％台前半になると思います。私が言いたかったのは、そういうことなのです。
ブレット・タイゲ
はい、わかりました。そうですね。ご存知のように、これまでもガイダンスには慎重を期してきましたし、Auth0との統合の速度やペースについても考慮してきました。また、大きな取引についても慎重に検討しています。つまり、大きな四半期になるということです。
先ほど申し上げたように、今期は季節的に最も好調な四半期となります。大きな勢いを期待していますが、ガイダンスでは常に目の前の四半期について非常に慎重に検討しています。
未確認のアナリスト
結構です。ありがとうございました。
デイブ・ジェンナレリ
それでは、JMPのTrevor Walshさんにお願いします。
トレバー・ウォルシュ
ありがとう、デイブ。質問を受けてくださってありがとうございます。トレバー・ウォルシュからパットへ。ショーケースの中で、Auth0とOktaのSIEM事業またはSIEM部分の統合計画について、いくつかの質問がありましたね。その時の答えは、おそらく今も変わっていないと思いますが、両方の市場を成長させるためには、短期的にはこれらの計画を棚上げにしておくのが最善だというものでした。
この戦略がなぜ意味を持つのか、準備されたスピーチやスライドの中で、Under Armourの例やFortune 100の例を挙げて、それぞれがOktaとAuth0のレガシーSIEM製品を持っていることを示していました。
そこで、これらのお客様がどちらかを選んだ理由をもう少し深く掘り下げて、製品以外の何かが作用しているのか、そこにあるダイナミズムを共有していただけないかと思いました。ありがとうございます。
トッド・マッキノン
これは重要なことです。私たちは、買収の前からこの問題についてよく考えていました。製品には重複する部分もありますが、実際には2つの異なる市場に属しているという仮説を持っていました。SIEM分野で勝ち残るアットスケールのベンダーを作るためには、両社を統合する必要があります。
実際に集まってデータを見てみると、そのことがよくわかりました。重複している顧客はわずか300社ほどです。つまり、両方のプラットフォームを利用している顧客は全体の2％程度だったのです。このように、私たちの仮説はデータによって実証されました。
私たちが集まったことで、まず優先すべきことは、両方のプラットフォームに投資すること、そして、市場のお客さまに、両方のプラットフォームが維持され、投資され、革新されていくことを明確に伝えることです。これは、ショーケースでもお伝えしたとおり、大きな優先事項です。
そして今後は、先ほどお話したように、営業チームを編成し、営業チームを統合していく中で、ターゲットとなる顧客をどのように設定し、どのようにマーケティングを行い、それぞれのプラットフォームの利点を伝え、販売していくかを確認していきたいと考えています。この点については、これまでにかなりの進展があり、来年に向けて準備を進めています。
この2つのSIEMプラットフォームの違いで最も興味深いのは、Oktaプラットフォームは、顧客が既存のデータソースに統合したい場合に非常に有効だということです。そのためにはクラウドのディレクトリが必要で、いくつかのアカウントを統合して、いくつかのデータベースを集め、新しい顧客向けアプリやWebサイトの拡張のために柔軟なデータストアを提供することができます。
これは理にかなっていると思いませんか？Oktaは、オンプレミスのアクティブディレクトリやLDAPディレクトリ、SalesforceやGoogleのような個別のディレクトリを持つビジネスアプリケーションを、ポリシーやセキュリティを構築できる1つの統一されたクラウドディレクトリとして提供するという、労働力のユースケースから生まれました。
Under Armourの例では、まさにそのようなケースでした。既存のディレクトリと既存のeコマース・アプリに機能を追加したいと考えていましたが、Oktaユニバーサル・ディレクトリとOkta SIEMプラットフォームがそれを可能にしました。
他の例としては、アプリやサイトのユーザーの多くが自己登録をしていたり、新しいアプリがディレクトリになっていたりして、あまりディレクトリを必要としていない場合があります。このような場合には、Auth0の開発者向けの柔軟性や拡張性、強固な機能が非常に役立ちます。
コメントにあった大規模な金融サービスのお客様の例では、本当に新しいユースケースを構築しており、Auth0は彼らにとって完璧でした。このように、市場の特徴とプラットフォームの相互補完性が証明されています。
トレバー・ウォルシュ
ありがとうございます。ありがとう、Todd。
Dave Gennarelli
それでは、Stifel社のAdam Borgさんにお話を伺いましょう。それでは、StifelのAdam Borgさんにお願いします。
アダム・ボルグ
皆さん、お待たせしました。質問にお答えいただきありがとうございます。Brettの従業員数についてですが、前年比76％と非常に高い伸びを示しています。どこに投資しているのか、また、今後の成長をどのように考えればよいのか、もう少し詳しく教えてください。
Brett Tighe
その通りです。率直に言って、私たちはすべての事業分野に投資しています。私たちの目の前にある巨大なビジネスチャンスを考えると、800億ドルのビジネスチャンスがあります。来年は37％増の17億5,500万ドルと予想していますが、この機会はまだ一進一退の状況です。だからこそ、私たちはビジネスのあらゆる分野に投資しています。
そして、これは、ご指摘の通り、当社としては過去最高の純増であり、その額も少額ではなく、非常に大きなものとなっています。第4四半期には、目の前にある巨大なビジネスチャンスを追求するため、さらに大幅な追加を見込んでいます。先ほど申し上げたように、やるべきことがたくさんあり、追いかけるべきこともたくさんあるので、すべてのビジネスラインでそうなるでしょう。
アダム・ボルグ
いいですね。来年の最初のガイダンスとその力強さについてのご指摘について、簡単なフォローアップをお願いします。トッドさん、フレディさん、もちろんブレットさんもよろしければ、競合他社の状況について簡単な説明をお願いしたいと思います。ありがとうございました。
フレデリック・ケレスト
はい、喜んでお話しします。このビジネスにおける競争力は、驚くほど安定しています。つまり、非常に注意して見ているということです。勝率は非常に高い水準を維持しています。このビジネスには2つの部分があります。顧客のアイデンティティとアクセス管理です。ここでの競争は基本的に自分で構築することになります。
メッセージングのTwilioや決済のStripeと同じように、アイデンティティをもっと簡単に、ウェブサイトやアプリケーションの中に入れられるようにするにはどうしたらいいか、企業が考えるのを支援するのが私たちの仕事ですが、最近ではあらゆるアプリケーションにアイデンティティが必要だと私は主張しています。私たちが良い仕事をすれば、他のアプリケーションよりもさらに大きなチャンスになるでしょう。
ワークフォースの面では、競合他社としては、引き続きマイクロソフトだけを意識しています。マイクロソフトに対しては、非常に優れた業績を上げ続けています。独立性、中立性、ベスト・オブ・ブリードという概念は、日々、耳にする機会が増えています。
大企業のCIOやCTOの中には、技術的な理由からMicrosoftのスタックやAzureプラットフォームに固定されたがっている人はいないでしょう。彼らは、AWSやGCPなどへの冗長性を求めていますが、ビジネス上の理由もありますよね。このような企業は、これらすべてに価格圧力をかけることができますし、ワークロードの処理方法を分散させることもできます。
これは明らかに我々にとって好都合なことです。私たちは、AWSと素晴らしいパートナーシップを結んでいます。また、GCPとも素晴らしいパートナーシップを結んでいます。私たちは、世界の大企業に大規模なOffice 365統合を提供するナンバーワンのプロバイダーです。そして今回のショーケースでは、Azure上のプライベートクラウドプラットフォームとしてAuth0を運用することができると発表しました。このように、Auth0がすべてのテクノロジーにとって最高かつ最も簡単なソリューションとなるよう、私たちは懸命に取り組んでおり、それはとてもうまくいっています。
そうそう、競合他社の状況に関しては、私たちは猜疑心の強い人間です。常に細心の注意を払っていますが、特に変化はないと言っていいでしょう。勝率も非常に高い水準を維持しています。だから…
アダム・ボルグ
ありがとうございます。
Dave Gennarelli
はい。それでは、ニーダムのマイク・シコスさんにお願いします。
Mike Cikos
呼んでいただいてありがとうございます。今回の電話では、クロスセリングやディールサイズの拡大について、何度かお話されていたと思います。興味があるのですが、ワークフォースとSIEMの両方のユースケースでOktaを初めて検討しているリードやオポチュニティの数や、パイプラインの概算など、定性的な情報を教えていただけませんか？
また、それに続く質問ですが、Oktaには2つのスピードボートがありますので、営業部隊はこの機会にうまく対応していると思います。しかし、この2つのユースケースのために顧客がやってきて、あなたに注目するようになると、販売サイクルが延びる可能性があるのでしょうか？あるいは、これらの案件について、どのように対処していますか？
Frederic Kerrest
ええ、それについては喜んでお話しますよ、マイク。私は頭のてっぺんからリード数を把握していないので、前月比や前四半期比での比較はできません。パイプラインが非常に好調であることは言えます。今後も好調が続くでしょう。成長しており、重要な場所で成長しています。海外でも成長しています。現在、海外事業は当社事業の21％を占めています。今後も成長を続けていくでしょう。私たちはそこへの投資を続けていきます。この機会はグローバルなものです。
重要な分野で成長し続けています。連邦政府、公共部門、金融サービス、さらにはテクノロジーなど、あらゆる分野で成長を続けています。地域を問わず成長し続けています。率直に言って、すべてのビジネスが今、非常に好調です。
第4四半期に向けてのパイプラインは非常に好調です。しかし、もちろん、第4四半期中にパイプラインを生成し、完了させるのは、中小企業、中小規模の中堅企業です。中堅企業や大企業の場合、第4四半期に成約したものは、明らかに少し前に起こったものです。
しかし、来年度を見据えると、非常に有望であることがわかります。数日前に上級管理職と、来年度前半にまとまりつつある非常に大きなチャンスについて話し合ったところです。
つまり、人々はこれを自分の組織の戦略的パートナーシップとして考え始めているのです。フォーチュン10社、フォーチュン50社、つまり大規模な組織を対象にしています。前四半期には、フォーチュン50のテクノロジー企業が、ワークフォースをアップセルしました。
つまり、これは本当に起こっていることなのです。今後、提供できるソフトウェアが増えていく中で、どのようになっていくのかというと、担当者がより多くのソフトウェアを販売することで、より多くの収益を上げることができればというのが簡単な答えです。長い答えは、はい、もちろん、もっとたくさんあります。だから、彼らはもっと学ばなければならない。それは組織の責任です。率直に言って、教育やトレーニングをしっかりと行うのは私たちの責任です。販売員の数はますます増えています。
しかし、これだけは言っておきたい。エンタープライズITを何十年も販売してきた人たちも増えてきています。大企業であれば、IBMやOracleのボーイング・アカウントを10年間管理してきた人は、それらのアカウントについて熟知しているということになります。
そして、Oktaのような場所に来て、次の3年、5年の間に、ボーイング社の24の部門や他の組織のベースに戻って、「私は過去10年間にインストールを手伝ったので、すべてのテクノロジーがどこにあるか知っているので、これらすべてにどのように販売すればよいかを知っています」と言うことができるのです。このような機会はとてもエキサイティングです。
セールスサイクルについてですが、セールスサイクルは長くなりますか？ボーイング社でELAをやろうとすると、四半期ごとの販売サイクルよりも少し長くなるでしょうね。しかし、率直に言って、このような機会は私たちが好んで見つけるものです。
セールスフォースの成長に関しては、すべてのセグメントで成長しています。既存の従業員は非常に好調です。また、セールスレップ、セールスマネジメント、シニア・リーダーシップの各レベルで、素晴らしい人材が新たに加わっています。
ですから、私たちはこれらすべてに非常に期待しています。具体的な前四半期比のリード数については、電話が終わるまでに間に合えば、またお話しします。
トッド・マッキノン
私の視点で参考になることは、Oktaは数年前の中堅企業から、ここ数年で企業へと成長してきました。メガディールも行いますが、それほど多くのメガディールは行っていません。しかし、今はメガディールを始める段階に来ています。これまでにいくつかの案件を手がけました。
フレディが言ったように、組織の全体的な技術戦略においてアイデンティティがいかに重要であるかが認識され、アイデンティティは独立した中立的なものでなければならず、当社の製品は数年前に比べてはるかに優れていることが認識されるにつれ、こうしたメガディールはますます増えていくでしょうね。それはとてもエキサイティングなことです。
デイブ・ジェンナレリ
わかりました。少し時間が足りなくなってきました。最後の3つの質問に答えたいと思います。それでは、それぞれ1つの質問に限定していただければと思います。次は、BTIGのStefan Schwarzさんです。
正体不明のアナリスト
私はグレイの担当です。私の質問にお答えいただきありがとうございます。23年度のガイダンスについてお聞きしたいと思います。PAMとガバナンス製品からの重要な貢献を織り込んでいるのでしょうか？それとも、そこで起こることはすべて、潜在的なアップサイドと考えるべきでしょうか？
Brett Tighe
これらの製品はまだ初期段階にあると思います。だからこそ、急成長を期待しています。しかし、17億5,500万ドルの37％の成長という点では、これらの製品は小規模なものになるでしょう。しかし、17億5,500万ドルが37％成長するということは、これらの製品はより小さいものになるでしょうから、何かを期待しています。しかし、私自身は大きな数字を期待していません。
未確認のアナリスト
了解しました。ありがとうございました。
デイブ・ジェンナレリ
次は、D.A.デビッドソンのルディ・ケッシンジャーさんです。
ルディ・ケッシンジャー
お待たせしました。私の質問に答えてくれてありがとうございます。コアOktaの比率が第1四半期の37％から今四半期は40％へと加速していますが、その要因についてもう少し詳しく教えてください。そのうち、Auth0ベースのクロスセルがどのくらいの割合を占めているのか、それとも他の要因によるものなのか。もう少し詳しく教えていただけると助かります。
フレデリック・ケレスト
そうですね。特に我々の規模では、この成長に非常に期待しています。今期のOkta単体の売上高は3億ドルを超えると言われています。40％もの成長を遂げていることは、非常に素晴らしいことだと思います。もちろん、当社のようにFCFマージンを確保できれば、将来に向けて有利な立場に立つことができます。
これにはいくつかの理由があると思います。まず第一に、これまで述べてきたように、クラウドやハイブリッドIT、デジタルトランスフォーメーション、ゼロトラストセキュリティなどのトレンドは長期的なものであり、現在はその初期段階にあると言えます。より多くの企業が、将来的にはアイデンティティがより重要になることを認識しています。IDはプライマリー・クラウドで提供されることになり、オンプレミスではなくクラウドで提供されることを望んでいます。
第二に、プラットフォームが拡大し、製品が増えれば増えるほど、多くの新しい状況やユースケースに対応できるようになると思います。例えば、プライベート・ウェルス・マネジメントを行っている企業であれば、顧客のアイデンティティとアクセスを管理するためのMFAだけで、顧客を保護することができます。
SIEMのウェブサイトを新たに立ち上げ、登録用に独自のデータを取り込みたい場合は、ワークフローだけで対応できます。中小企業の立ち上げであれば、UDやSSO、コア製品だけで対応できます。そのようなケースが多く見られます。
Auth0のクロスセルやアップセルに関しては、確かにとても良い例を目にすることができると思います。しかし、私が言いたいのは、まず第一に、まだかなり早いということです。まだ2四半期目ですからね。まだ2四半期目ですから、みんながお互いを知り合っている段階です。第二に、そこにあるチャンスについて考えてみると、私は合計14,000人のお客様にとても興奮しています。また、前四半期比で950名のお客様が増えることにも期待しています。
しかし、はっきりさせておきたいのは、公共部門、民間部門を問わず、世界中のあらゆる業界、あらゆる規模の企業に、何十万ものアカウントが存在するということです。ですから、今回の結果と今後のチャンスには非常に満足しています。そして、これは重要なことだ、これは基礎的なことだ、と人々が自分自身に言い始めています。これは基礎的なことです。現代的なパートナーが必要です。これは我々にとって好都合なことなのです。
デイブ・ジェンナレリ
そうですね。最後に、グッゲンハイムのTazさんにお話を伺います。
正体不明のアナリスト
お時間を割いていただきありがとうございます。請求額のモメンタムについて質問があります。当四半期は収益が大きく伸びましたが、売上高は前四半期に比べて少し減速したように見えますが、何か注意すべき点はありますか？時期や期間、構成比が月次のお客様にシフトしたことによる逆風はありましたか？好調な収益の伸びにもかかわらず、前四半期に比べてやや減速しているように見えますが？
Brett Tighe
はい、ありがとうございます、Tazさん。ありがとうございます。そうですね、まさにその通りです。昨年を思い出すと、FY21の第3四半期は、請求書の発行時期により追い風が吹いていました。それが22年度第3四半期には逆風になっています。残念ながら、この影響が出ています。だからこそ、私たちは皆さんにCRPOの話をしてきたのです。CRPOは請求書発行のタイミングの問題を解決してくれます。
先ほどのお話のように、請求期間に関しては、はっきり言って問題はありませんでした。しかし、これらは請求書の問題であり、今後も永遠に続く問題です。それが、私たちがCRPOの成長を気に入っている理由です。
当四半期のCRPOは前年同期比57％増と好調に推移し、22年度通期の業績見通しについても、先ほどお話した上方修正により期待が高まっていることがおわかりいただけると思います。それでは、ご質問ありがとうございました。
未確認のアナリスト
ブレット、可能であればもうひとつだけ。前四半期は、Auth0のACVの成長率が63％という指標を示していましたね。今期のAuth0の成長、ACVの成長、売上高の成長など、Auth0の業績をより良く知るための情報があれば教えてください。
Brett Tighe
今言えることは、Auth0の業績は非常に好調で、年度末までに2億ドル以上のARR目標を達成するために、非常に順調に進んでいるということです。彼らは非常に好調で、我々が得ている牽引力に非常に満足しています。
毎日、統合が進むにつれて、少しずつ良くなってきています。私たちは、統合された企業としての今後の可能性に大いに期待しています。
未確認のアナリスト
ありがとうございました。
デイブ・ジェンナレリ
お疲れさまでした。皆さん、ありがとうございました。素晴らしい会話でした。帰る前に、1月11日に開催されるNeedham Growth Conferenceに参加することをお知らせしておきます。また、12月と1月にはいくつかのバスツアーにも参加しますので、いずれかのイベントでまたお会いできることを楽しみにしています。それでは、本日のミーティングはここまでとさせていただきます。何かご質問がございましたら、investor@okta.com までご連絡ください。ありがとうございました。
トッド・マッキノン
皆さん、ありがとうございました。
フレデリック・ケレスト
ありがとうございました。
