2021年12月7日の引け後にクラウドエンドポイントセキュリティのセンチネルワン（ティッカーシンボル：S）の2022年度第３四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想-$0.18に対し、-$0.15
- 売上高：予想4,958万ドルに対し、5,602万ドル
- 売上高成長率：前年同期比+128.1%
- ARR(年間経常収益)：2.37億ドル（前年同期比：+131%）
- ARR10万ドルを超える大口顧客数：416社（前年同期比：+140%）
- 総顧客数：6,000社（前年同期比：+75%）
- ドルベースNRR：130%（前年同期：115%）
- 2022年度第4四半期売上高ガイダンス：予想5,653万ドルに対し、6,000~6,100万ドル
資料出典：センチネルワン社IRページ（リンク）
決算発表投資家向けレター
◆年間経常収益（ARR）と収益
◆NRRとGRR
◆売上利益率
◆顧客数
◆ガイダンス
カンファレンスコール日本語訳
センティネルワン社（SentinelOne, Inc. (NYSE:S) Q3 2022 Earnings Conference Call December 7, 2021 5:00 PM ET
会社の参加者
ダグ・クラーク – インベスター・リレーションズ担当
Tomer Weingarten – 最高経営責任者
ニック・ワーナー – 最高執行責任者
Dave Bernhardt – 最高財務責任者
電話会議参加者
サケット・カリア（バークレイズ
アレックス・ヘンダーソン（ニーダム
ジョー・ギャロ（ジェフリーズ
ブライアン・エセックス（ゴールドマン・サックス
パトリック・コルヴィル（ドイツ銀行
グレイ・パウエル – BTIG
アンドリュー・ノウィンスキー – ウェルズ・ファーゴ
ハムザ・フォッダーワラ – モルガンスタンレー
ロジャー・ボイド – UBS
シャウル・エヤル – コーウェン・アンド・カンパニー
ロブ・オーウェンズ – パイパー・サンドラー
タル・リアニ – バンク・オブ・アメリカ
オペレーター
こんにちは。本日は、SentinelOneの2022年第3四半期決算カンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。私は司会者のセレナと申します。この電話会議のプレゼンテーション部分ではすべての回線がミュートされ、最後に質疑応答の機会が与えられます。
それでは、司会のSentinelOneの投資家向け広報部長、ダグ・クラークに会議をお任せしたいと思います。どうぞよろしくお願いします。
ダグ・クラーク
本日は、SentinelOneの2022年度第3四半期（10月31日終了）の決算説明会にご出席いただきありがとうございます。本日は、CEOのTomer Weingarten、COOのNick Warner、CFOのDave Bernhardtが出席しています。なお、プレスリリースおよび株主の皆様へのレターは、本日、当社ウェブサイトに掲載しています。この電話会議はウェブキャストでライブ中継されます。また、通話終了後、ウェブサイトの投資家情報セクションで音声によるリプレイをご覧いただけます。
本日の電話会議では、第4四半期および2022年度通期の見通し、ならびに特定の長期財務目標を含む、将来の出来事や業績に関する将来予測の記述がなされますことをご了承ください。このような記述は、現在当社が把握している要因にもとづく当社の最善の判断を反映したものであり、実際の事象や結果は大きく異なる可能性があることをご承知おきください。
当社がSECに適宜提出している書類、特にS-1およびForm 10-Qの四半期報告書をご参照ください。これらの文書には、当社の実際の業績が将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性がある重要なリスク要因やその他の情報が含まれており、それらを特定しています。
この電話会議で述べられた将来の見通しに関する記述は、本日時点でのものです。この通話が本日以降に再生または検討された場合、通話中に提示された情報には最新かつ正確な情報が含まれていない可能性があります。法律で義務付けられている場合を除き、将来、新しい情報が入手可能になったとしても、当社はこれらの将来見通しに関する記述を公表したり、将来見通しに関する記述で予測した内容と実際の結果が大きく異なる可能性がある理由を更新したりする義務を負いません。
この電話会議では、特に断りのない限り、Non-GAAP財務指標について説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、一般に公正妥当と認められた会計原則に則って作成されたものではありません。GAAPとNon-GAAPの調整表は、本日のプレスリリースおよび株主通信に掲載されています。これらのNon-GAAP指標は、当社のGAAP業績の代替となるものではありません。
本日発表した業績見通しには、株式報酬費用、従業員の株式取引にかかる雇用者給与税、および取得した無形固定資産の償却費が含まれていませんが、これらは現時点では確定していないため、本日のプレスリリースでは調整していません。
それでは、SentinelOneのCEOであるTomer Weingartenに電話をおつなぎします。
トマー・ウェインガルテン
本日は、当社の第3四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。今期も素晴らしい四半期となり、SentinelOneの全チームを非常に誇りに思います。第3四半期のARRの成長率は前年同期比131％に加速し、3四半期連続で3桁の成長を達成しました。当社は、最先端のエンドポイントプロテクション、マシンスピードDDR、XDRのイノベーション、そしてパートナーがサポートする強力な市場戦略を背景に、事業を拡大し続けています。需要環境は引き続き非常に堅調です。
四半期ごとの業績の詳細を説明する前に、サイバーセキュリティの状況についていくつかの見解を述べたいと思います。株主の皆様には、当社のIRサイトに掲載されている株主通信にも目を通していただきたいのですが、そちらにはさらに詳しい情報が掲載されています。
企業のデジタルトランスフォーメーションの進展に伴い、サイバーセキュリティの世代交代が進んでいますが、私たちはまだその初期段階にいます。毎年、何百万ものサイバー攻撃が行われ、何兆ドルもの損害が発生しています。これは受け入れがたいことであり、世界中の企業にとってリスクが高まっています。攻撃の数と巧妙さの増加は、企業が攻撃者の一歩先を行くことを可能にするベストオブブリードのソリューションを導入しなければならないことを明確に示しています。
現在のランサムウェアの状況を見ると、攻撃者は単に業務を人質に取るだけでなく、実際にデータを侵害して流出させ、レガシーデバイスや保護されていないデバイスに侵入するようになっています。そこで、SentinelOneの出番です。私たちは、エンドポイントを含めたサイバーセキュリティの防御を真に自律的なものにするために、世界で初めてAIを搭載したXDRプラットフォームを開発しました。
未知のデバイスやクラウドワークロード、データそのものなど、企業内のあらゆる部分を保護することが不可欠だと考えています。私たちはデータに着目し、可視性の向上と高度な分析を提供します。私たちは、マシンスピードでリアルタイムにお客様を保護し、テクノロジーのスピード、スケール、精度によって人間のオペレーターに力を与えます。
私たちのアプローチは、お客様の共感を得ています。2021年のGartner Voice of the Customer Reportのエンドポイントプロテクション・プラットフォーム部門では、97％のレビュアーがSentinelOne Singularity XDRプラットフォームを推薦すると回答し、最高の総合評価を得ました。私は、お客様の安全を守り、お客様に喜んでいただくために私たち全員が行っている仕事をとても誇りに思っています。私たちは、お客様を第一に考えることを重視しています。
議論を、私たちがどのように実行しているかに移しましょう。今年初めのIPOの際、当社は成長戦略の5つの重要な側面を説明しました。第3四半期の業績は、これらの各項目に対する成功と進捗を示しています。まず、当社はサイバーセキュリティとデータプラットフォームの革新と強化を続けています。自動化はSentinelOneの最優先事項です。マシンスピードによる自動化は、瞬時に発生するサイバー攻撃に対抗し、リソースの乏しいITチームを支援します。
前四半期には、STORYLINE Active Response（STAR）を導入し、動的な検知・対応ルールをカスタマイズできるようにしました。今期は、リモートスクリプトオーケストレーション（RSO）の提供を開始し、組織全体の複数のエンドポイントに存在する脅威を遠隔地で即座に調査し、トリアージすることができます。この2つの機能を組み合わせることで、自動化レベルを向上させるとともに、従来のワークフローをSingularity XDRプラットフォームのツールに統合することができます。
RSOについてもう少し詳しく説明したいと思います。RSOは、事故対応プロバイダーや企業のエンドポイント管理を変革するために設計されました。RSOは、エンドポイントの完全なリモートコントロールとオーケストレーションを提供します。RSOは、セキュリティプロバイダーが既存のエンドポイントで検知・対応するだけでなく、展開されたフットプリント全体を管理・制御するためのスケーラブルな方法です。これは、すべてのエンドポイントにセキュリティアナリストが常にいるようなものです。当社のお客様やパートナーは、すでにRSOの高度な機能のメリットを実感しています。あるインシデント対応パートナーは、「RSOは、フォレンジックデータの収集と統合にかかる時間のかかる作業をなくし、攻撃を迅速に封じ込めることができるので、敵の影響を最小限に抑えることができます。
お客様側では、フォーチュン500のホールセール企業が、RSOを追加して脅威探索機能の自動化を図り、SentinelOneをより強力にし、同社のセキュリティ態勢に不可欠なものにしました。真のXDRプラットフォームは、自動化に加えて、企業全体の可視化、保護、対応を実現する包括的でオープンなプラットフォームでなければならないと考えています。お客様からは、当社の優れた保護機能を補完するために、モバイル保護機能を提供してほしいという要望がありました。そしてちょうど今週、Singularity Mobileを発表しました。SentinelOneのお客様は、エンドポイント、クラウドワークロード、IoTデバイスと並んで、モバイルデバイスのセキュリティを管理できるようになりました。
Singularity Mobileは、ビヘイビアAIによるマシンスピードの保護、検知、対応をiOS、Android、Chrome OSデバイスに直接もたらします。これらをまとめると、当社は先日、Forrester New Wave Extended Detection and Response providersレポートにおいて、強力なパフォーマーとして認められました。フォレスター社は、SentinelOne Singularity XDRプラットフォームが、カスタマイズ性とXDRへの成長を望む企業に最適であると強調しています。また、SC Labs社の年次報告書では、Best Innovatorに選ばれました。
当社の戦略の2つ目は、日々、より多くの企業を保護することです。第3四半期、当社のARRは前年同期比131％、収益は128％増加しました。当社のビジネスは非常に好調です。前四半期比で600社以上の新規顧客を獲得しました。総顧客数は、前年同期比で75％以上増加し、6,000社を超えました。ARRが10万ドル以上のお客様は140％増加し、引き続き大企業のお客様の比率が高まっています。
直販チームによるグローバルなプレゼンスの拡大に加えて、チャネルも引き続き拡張性のある成長と差別化の源泉となっています。パートナーフレンドリーなアプローチで、マネージドセキュリティサービスプロバイダーのパートナーにおけるインシデンス対応で規模をさらに拡大することに成功しています。この点については、後ほどニックが詳しく説明します。
3つ目は、既存のお客様の間で製品の採用が進んでいることです。当年度第3四半期において、当社の純保有率は130％に達し、当社の新記録となりました。この成長は、強力なライセンスの拡大、プラットフォームのアップグレード、新機能の顧客への導入によってもたらされました。当社はモジュール戦略の初期段階にありますが、お客様の大きな関心と採用を目の当たりにしています。レンジャーIoT、クラウド・ワークロード・プロテクション、データ・ケイパビリティといった当社の新製品は、いずれも3桁台の素晴らしい成長を遂げています。特にクラウド・ワークロード・プロテクション製品は、当四半期において最も高い成長率を示しました。これは、クラウド・ワークロードやコンテナ化された環境に対する当社のリアルタイム・ランタイム・プロテクションに対する需要を示しています。
ある大手書籍出版社がSentinelOneをクラウド・ワークロード保護に採用したケースでは、その使いやすさ、導入の容易さ、そしてクラウド・ネイティブのWindows、Linux、Kubernetes環境を管理するための真のEDRを1つのコンソールで利用できることが評価されました。当社の成長戦略の4つ目の要素は、グローバルな事業展開をさらに拡大することです。国際市場からの収益は、前年同期比で159％増加しました。国際市場は、前年同期の29％から33％に拡大しました。一例として、第3四半期には、20種類以上のアンチウイルス製品を置き換えることで、ヨーロッパのコングロマリットを保護しました。これは、当社のプラットフォームが、ベンダーの統合に貢献すると同時に、最高のパフォーマンスを提供できることを示しています。
当社は、国際市場における販売範囲とチャネルの存在感を高めています。前四半期には、チェコ共和国に新たなR&Dセンターを開設することを発表しましたが、この地域で優秀な人材を採用していることを嬉しく思います。これらの取り組みにより、当社の国際的なプレゼンスを引き続き強化していきます。
最後の5つ目は、買収と戦略的投資の両方を通じて、当社の総アドレッサブル市場を拡大する体制が整っていることです。当社は、ロブ・サルヴァーニョを経営企画の責任者に任命し、リーダーシップチームをさらに強化しました。買収を検討する際には、当社の製品、顧客、戦略的市場機会に合致する見込みを評価します。将来的には、これらの機会を利用して、当社の提供する製品を補完する隣接分野にXDRプラットフォームの適用範囲を拡大していきたいと考えています。
また、当社の戦略には、少数の投資も含まれます。最近では、自動化やAPIに対する当社のアプローチに合致したLaminar社とTorque社に対し、初期の資金調達ラウンドで2つの戦略的投資を行いました。新興技術への投資により、将来的に当社が関心を持つ可能性のある分野でSentinelOneプラットフォームを継続的に強化することができます。これらの投資は、革新、自動化、データの安全性に対する当社の長期的なコミットメントを反映したものであり、最先端のサイバーセキュリティ技術を最前列で見ることができます。
最後に、XDRロードマップの一環として、Scalyrは非常に好調で、前年同期比および前四半期比で成長を続けています。Scalyrは当社の技術的なバックボーンに組み込まれており、それを使ってXDRを再定義しています。同時に、すべての新規顧客に、刷新されたバックエンドをシームレスに導入しています。また、一部の既存顧客の移行も開始しました。Scalyrを使うことで、お客様はより速いパフォーマンスと高度な分析機能を享受しています。
ニックに話を移す前に、当社の社員と文化についてお話したいと思います。当社の真の競争力は、SentinelOneの従業員にあります。私たちは、セールス、マーケティング、エンジニアリング、コーポレート部門の人材に投資するとともに、包括的で多様性のある職場環境を整えてきました。この1年間で当社は急速に成長し、従業員数も600人から約1,100人になりました。これは並大抵のことではなく、チームを拡大しながら成長を続けています。
私たちは、生産的で包括的な文化を育むために懸命に努力しており、その努力は結果に表れています。2021年「働きがいのある会社」認定の一環として、従業員からの回答の96％がSentinelOneを「働きがいのある会社」と答えました。また、当四半期には、当社の職場文化を評価するいくつかの賞を受賞しました。
差別化された技術と献身的なチームの組み合わせにより、当社はお客様が敵に先んじて侵入を防ぎ、イノベーションに自律的に対応するのを支援しています。私たちは、お客様がサイバー・セキュリティを再構築するお手伝いをしています。ここから何ができるのか、私はワクワクしています。すべてのSentinels、お客様、パートナーの皆様に感謝します。
それでは、最高執行責任者のニック・ワーナーに電話をおつなぎします。
ニック・ワーナー
トーマーさん、ありがとうございます。セールス＆マーケティング、チャネル、テクノロジーパートナーからなる当社のGo-To-Market Flywheelは、今回も全体的に優れた業績を達成しました。当社のSingularity XDRプラットフォームに対する需要の高さは、第3四半期の業績からも明らかです。当社のお客様は、明らかにSentinelOneをパートナーとして、またテクノロジーとして選択しています。
第3四半期には、ARRが前年同期比131％という素晴らしい成長を遂げ、2億3700万ドルに達しました。この成長は、新規顧客の追加、既存顧客の更新、アップセルの健全な組み合わせによってもたらされました。現在、当社はSingularity XDRプラットフォームを通じて6,000以上の顧客を保護しています。これは、昨年と比較して75％以上、約2,500社のお客様が増加したことになります。
自動化、スピード、正確さに重点を置くことは、あらゆる企業、いや、すべての企業にとって不可欠です。明確にしておきたいのは、これは競争の激しい市場だということです。環境は変わっていませんが、レガシーベンダーや次世代ベンダーとのあらゆる競合状況において、信じられないほどの高い勝率を維持しています。
第3四半期には、世界有数のグローバル企業を買収しました。第3四半期には、世界有数の金融取引所と7桁の複数年契約を締結しました。これは、真のプラットフォームの勝利でした。同社はSentinelOneをエンドポイント、クラウドワークロードプロテクション、リモートスクリプトオーケストレーション、データアプリケーションに採用しました。
競合他社からこれほど注目されているということは、当社が市場で大きな影響力を持っていることを物語っています。当社はますます多くのお客様を獲得しており、その成長率がそれを物語っています。企業が必要としているのは、自動化されたセキュリティであり、レガシーAVの再パッケージやクラウドパワーによる保護ではありません。私たちの使命は、たゆまぬイノベーションによってお客様のセキュリティを向上させることです。そして、お客様の満足度は97％に達し、Gartner社のVoice of the Customer調査では最高得点を獲得しています。これは何百ものお客様のレビューであり、単一のお客様の例と比較しても十分なことを物語っています。
一歩下がって、当社の顧客とビジネスミックスに関する詳細を紹介しましょう。ARR（有効期間）が10万ドルを超えるお客様の数は、昨年比で140％増加しました。ARR10万ドル以上のお客様のビジネスミックスは、大企業や戦略的チャネルパートナーの成功、モジュール導入の増加により、成長を続けています。
新規の大口顧客の獲得に加え、既存顧客の維持・拡大も順調に進んでいます。総保持率は、前四半期と同様に推移しました。当四半期の純保持率は130％で、当社の新記録となりました。この記録的なNRRは、ライセンスの拡大、プラットフォーム階層のアップセル、および新機能の採用によってもたらされました。第3四半期には、フォーチュン10社のお客様のうち2社が複数年契約を更新し、どちらもRangerやリモートスクリプトオーケストレーションなどのモジュールを追加してSingularityプラットフォームの利用を拡大しました。
チャネルパートナーについてもお話したいと思います。当社のパートナーエコシステムは、当社の市場へのアクセスを拡大し、当社のリーチと効率を大幅に向上させてくれます。当社はパートナーと競合することはありません。むしろ、マルチテナンシーやオープンAPIなど、業界をリードする機能をパートナーに提供しています。実際、当社はパートナーエコシステムを拡大しており、これが当社の大きな成長の原動力となっています。
例えば、マネージド・セキュリティ・サービス・プロバイダとのパートナーシップについてご説明します。MSSPは、セキュリティ機器やシステムの監視・管理を外部に委託するサービスです。MSSPとのパートナーシップの拡大と高い拡張性により、当社は中堅企業と大企業をしっかりとカバーしています。このようなパートナーシップにより、過去数四半期の間に新規顧客やビジネスの大幅な増加を実現しました。当社は、Enable社、AT&T社、Pax8社、Continuum社、Kroll社をはじめとする多くの企業と提携していることを誇りに思っています。その勢いを示すように、第3四半期には、MSSPチャネルからのARRが前年同期比で300％増加しました。
MSSPに加えて、インシデント対応パートナーもSentinelOneのプラットフォームを活用して侵害対応サービスを提供しており、当社は彼らの能力の重要な一部となっています。前四半期には、Singularityプラットフォームを通じて、さらに多くのIRパートナーをサポートするというコミットメントについてお話しました。第3四半期には、この進捗状況を踏まえて、IRパートナーのネットワークをさらに拡大しました。インシデント・レスポンスとプロアクティブ・サイバーセキュリティ・サービスのグローバル・ゴー・マーケット・パートナーとしてKPMGが加わりました。IRパートナーのネットワークの拡大は、企業の安全確保に貢献し続けています。その一例として、当四半期には、IRパートナーの1社を通じて、アジアの大手航空会社のお客様を獲得しました。
最後に、お客様とパートナーを第一に考えた取り組みについてご紹介したいと思います。先日、初のカスタマーカンファレンス「OneUP」を開催しました。参加者や反応は非常にポジティブなものでした。また、米州と欧州の各地域でパートナーカンファレンスを開催しました。私たちの目標は、最新の革新技術を紹介し、当社の勢いを継続させることです。ここ数四半期、当社の認定プログラムについても大きな反響がありました。
私たちは、認定プログラムを補完するために、継続教育コースを追加しました。これらのコースは、パートナーの皆様に新しい機能やモジュールに関する最新情報を提供し、当社の規模拡大とプラットフォームの普及をサポートします。2021年6月には、約2,000件の認定を受けました。しかし、それからは驚くべき進歩を遂げ、現在では11月末までにセールスおよびプリセールスのコースで6,000件を超える認定を受けています。これは、チャネルでの注目度が高まっていることを示しています。
絶え間ない努力を続けるSentinelsのグローバルチームと毎日仕事ができることを誇りに思います。私たちの将来に期待しています。私たちは、実行とお客様の声に耳を傾けることに重点を置いて、ビジョンを実現していきます。ご参加いただきありがとうございました。
それでは、CFOのDave Bernhardtにご挨拶をお願いします。
Dave Bernhardt
ニック、トマー、そして皆さん、本日はありがとうございます。私は、当四半期の財務ハイライトに触れた後、第4四半期および2022年度のガイダンスについて説明します。その後、皆様からのご質問をお待ちしております。
第3四半期の業績は、全体的に期待を上回るものでした。当四半期は、売上高およびARRの成長がともに加速しました。当四半期の業績は、新規顧客と既存顧客の拡大という健全な組み合わせにより、幅広い分野で好調に推移しました。また、地域や顧客の規模にかかわらず、バランスのとれた結果となりました。売上高は5,600万ドルで前年同期比128％、ARRは2億3,700万ドルで同131％と成長が加速しています。
次にコストとマージンについて説明します。第3四半期の非GAAPベースの売上総利益率は67％でした。これは、前年同期比で9％、前四半期比では5％の増加です。最大の効果は、モジュールやプラットフォームのアップセルによる小幅な利益を含む、規模の拡大と事業の拡大によるものです。既存顧客のScalyrバックエンドへの移行に関連する費用は、第3四半期には最小限に抑えられた。これは、事前の予想に比べて、売上総利益率の向上に貢献しています。ここでもう少し詳しく説明したいと思います。
Scalyrは、当社のXDRロードマップと将来のイノベーションに欠かせないもので、データストレージとインジェスト機能を強化してくれます。当社は、製品ロードマップと既存顧客の移行のバランスをとっています。私たちは、お客様と当社のビジネスにとって最適なサイクルに従います。
第3四半期には、移行をより慎重に進めたため、マージンへの影響は少なかった。しかし、第3四半期の売上総利益率が67％であったことや、この数四半期でどれだけの成果を上げたかを見ると、当社のモデルには規模と効率性があることがわかります。
損益計算書の残りの部分を見ると、成長のための投資を行っており、当四半期もARRと売上高で3桁の成長率を達成しました。非GAAPベースの営業利益率はマイナス69％でした。当社は、製品を強化し、市場投入の規模を拡大するための戦略的投資を続けています。それでも、前年同期のマイナス102％、前四半期のマイナス98％からは大幅に改善しており、当社のビジネスモデル全体にレバレッジをかけることが可能であることを示しています。当面は投資モードを継続しますが、これは目の前にある大きなチャンスを考えると正しい戦略です。
第4四半期および通期の見通しについては、第4四半期の売上高は6,000万ドルから6,100万ドル、前年同期比101％から104％の成長を見込んでいます。通期の収益見通しは、1億9,900万ドルから2億ドルに引き上げます。これは、中間点で115％の成長を意味します。
デジタルトランスフォーメーション、ハイブリッドワーク環境、進化しながらも持続する脅威の環境など、構造的な追い風は今後も続くでしょう。当社は極めて順調に実行しています。製品の革新、ブランド認知度の向上、規模の拡大、市場への参入により、既存のお客様や見込み客の皆様に有利な機会を提供することができます。
第4四半期の非GAAPベースの売上総利益率は62％から63％、通期の非GAAPベースの売上総利益率は61％から62％になると予想しています。第4四半期の見通しは、規模の拡大、クラウドホスティング契約の改善、および処理効率の向上により、非GAAPベースの売上総利益率が前年同期比で最低8%拡大することを意味しています。また、既存顧客のScalyrへの移行を反映しており、これは来年上半期も継続すると予想しています。
最後に、非GAAPベースの営業利益率については、第4四半期はマイナス83％から80％、通期ではマイナス91％から90％を見込んでいます。当社は成長のための大きな機会をとらえており、今日の投資によって長期的な成功を収めることができます。
また、当社のIPOロックアップは2021年12月9日に終了し、権利が確定したオプションと発行済株式の取引が可能になります。これは、9月下旬の15％のロックアップ失効に続くものです。最後になりましたが、第3四半期は全社的に好調な業績を収めた素晴らしい四半期であり、この勢いが年度末まで続くことを期待しています。
決算説明会にご出席いただいた皆様に感謝申し上げます。それでは、質問をお受けします。ありがとうございました。
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、バークレイズのSaket Kaliaさんです。どうぞよろしくお願いします。
サケット・カリア
わかりました。いいですね。お待たせしました。私の質問に答えてくださってありがとうございます。感謝しています。Tomerさん、まずはあなたからお願いします。異なるパッケージのお客様の構成について、少し触れていただけますか？新規顧客の獲得に加えて、より価値の高いパッケージによる高付加価値の機会についても言及されていますね。現在の状況と、今後の見通しについてお聞かせください。
Tomer Weingarten
もちろん、そうです。当四半期に販売した商品の大半はコンプリートパッケージでした。Completeプラットフォームの全体的な標準化が進んでいるのだと思います。人々はEDRの完全なパッケージを選択しています。さらに、クラウド・モジュールの採用が進んでいることも見逃せません。クラウドのワークロード保護に対する需要が高まっているのです。当社のプラットフォームは、現在市場で最も優れたプラットフォームの一つであることから、このような傾向はますます強くなっています。
加えて、Completeには約10のモジュールがあります。データ保持もその一つで、これもますます採用されるようになっています。以上のように、CompleteとEDRが今後のスタンダードになると思います。さらに、市場に提供している拡張モジュールもその一つです。
Saket Kalia
はい、わかりました。ありがとうございます。とても参考になりました、Tomerさん。Dave、あなたにもお願いします。Scalyrへの移行について少しお話がありましたね。この件については、時期的な問題があることは理解しています。しかし、当四半期の売上総利益率の拡大は素晴らしいものでした。Scalyrへの移行が完了した後の、長期的な売上総利益率の向上についてはどのようにお考えですか？それは意味のあることでしょうか？
Dave Bernhardt
はい、もちろんです。皆さんが目にしているのは、今後の新たなベースラインのようなものだと思っています。当四半期のScalyrは、当初予想していたほどの移行ではありませんでした。IPOロードショーの際にもお伝えしましたが、前四半期も同様で、移行に伴う売上原価への影響は約4％でした。
現在、皆さんが目にしているのは、事業の拡大、規模の拡大、収益の増加による利益だと思います。自社のバックエンドにScalyr製品を導入することで効率化が図られています。また、クロスセルやAWSの再交渉などの効果も出ています。これらはすべて、将来に向けての大きな追い風になります。
長期的な目標である75％から80％以上については何も変わっていないと思います。1年前には67％と大幅に下回っていましたが、現在は67％となっており、この目標を達成するために行っているすべてのことが、すでに大きな前進となっています。この移行作業を終えるまでの2、3四半期は落ち込むと思いますが、その後はこの範囲に戻り、今後は利益率の改善につながると考えています。
Saket Kalia
とても参考になりました。ありがとうございました。
運営者
カリアさん、ありがとうございました。次の質問は、ニーダムのアレックス・ヘンダーソンさんです。どうぞよろしくお願いします。
アレックス・ヘンダーソン
今のようなペースで成長しているときには、話をするのは難しいと思いますが、季節性や、特に販売組織を考慮すると、この第1四半期から第4四半期にかけてと、季節的にはやや弱いと思われる第1四半期にかけてとで、あなたの考えを少し話していただけないでしょうか。季節性が成長に対する考えにどのような影響を与えているのか、またそのことを次の数四半期の評価に反映させるべきなのかについて、少しお話いただけますか？
ニック・ワーナー
いい質問ですね。第4四半期は当社にとって最も好調な四半期です。これは歴史的に見てもそうだと思います。セキュリティ業界の幅広い購買動向を見ても、第4四半期が最も活発だと思います。第4四半期は、パイプラインの状況や案件の流れから見ても、非常に好調だと考えています。ですから、あなたの評価は正しいと思います。
Dave Bernhardt
第4四半期のガイダンスについては、収益の見通しに自信を持っているので、ガイダンスだけでは少し物足りないと思います。予想通り、季節性があることは承知しています。だからこそ、現在の追い風と勢いを受けて、第4四半期と通期のガイダンスを引き上げたのです。
アレックス・ヘンダーソン
ディストリビューションの拡大、MSSPへのインシデント対応など、御社の製品を推進している他のすべてのプレーヤーが、社内目標を大幅に上回っているように見えるので、第1四半期に向けて直販部隊の貢献にはもう少し慎重になるべきだということでしょうか？
ニック・ワーナー
いいえ、これはすべてフライホイールの一部であり、フライホイールは四半期ごとに勢いを増していると考えています。実際、当社のMSSPやインシデントレスポンスのエコシステムは、当社のSentinelOneの販売会社と連携しています。例えば、IR分野では、インシデント・レスポンス・パートナーが当社のテクノロジー・プラットフォームを導入して、お客様の環境に存在する脅威を発見し、緩和し、排除します。
それと同時に、営業活動が開始されます。特に企業規模の案件であれば、価格設定や契約締結などを支援するために、当社の営業部隊をアカウント内に配置することもできます。つまり、インシデント・レスポンス・パートナーと協力して販売するのです。マネージド・サービス・プロバイダーに関連して言えば、これらのお客様の多くは中規模市場に属しています。また、大企業のお客様も多くいらっしゃいます。
大企業の案件でも、SentinelOneの優れたセラーチームが必要に応じて関与することができ、多くの場合、パートナーと肩を並べて仕事をしています。しかし、私たちにとって本当に意味のあることは、リードジェネレーションであり、リードの質を向上させることです。また、SentinelOneと連携して世界中の企業のセキュリティを向上させるために、チャネルパートナー、MSSP、インシデントレスポンス企業など、世界中にいるフォースマルチプライヤーを巻き込んで構築しているので、カバレッジという点では、まさにフライホイールとギアのような効果をもたらしています。
アレックス・ヘンダーソン
では、販売網が拡大していることから、通常よりも少ない季節性があるということですね。ありがとうございます。ありがとうございました。
運営者
ヘンダーソンさん、ありがとうございました。次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんです。どうぞよろしくお願いします。
ジョー・ギャロ
お待たせしました。ブレントさんに代わってジョーさんが登場です。ご質問ありがとうございます。MSPからのARRが前年比で300％増加したとのことですが、これは素晴らしいことです。総ARRのうち、MSSPチャネルからのARRはどのくらいでしょうか。また、そこでの本当の差別化要因は何でしょうか？認知度ですか？競合しないこと？価格でしょうか？それとも、技術的な差別化でしょうか？
ニック・ワーナー
しかし、SentinelOne Singularityプラットフォームの技術的な優位性や、当社の市場開拓の文化が非常に異なっていることは間違いありません。技術的な優位性について言えば、当社には真のマルチテナンシーのような独自の機能があります。これは、1つの中央テナントの下に何百、何千もの顧客がいるようなマネージドサービスプラットフォームのあり方を考える上で、非常に重要なことだと思います。そのため、SentinelOneは、この分野での一連の機能をリードしています。
また、RSO（リモート・スクリプト・オーケストレーション）のような独自の機能も持っています。これは、マネージド・サービス・プロバイダレベルの人々が、それぞれのマシンに対して意味のあるリアルタイムのアクションを取るための自動化された方法を提供するのに適しています。続いて、市場投入の違いについても触れます。SentinelOneが数年前に市場参入のための体制を整える際に下した基本的な決断は、本当に哲学的なもので、競争ではなく能力開発の姿勢をとることでした。
そのため、当社はマネージドサービスプロバイダーと競合しません。インシデントレスポンスのパートナーとも競合しません。これは、信頼と協力に基づいた長期的なビジネス関係を築く上で、非常に重要なことなのです。
ジョー・ギャロ
とても参考になりました、ニック。それから、あなたと一緒にいてもいいかもしれません。今後の採用計画について、営業担当者の増員を何人くらい見込んでいるのか教えてください。また、ノルマを達成した販売員の数についてはどうなっていますか？
ニック・ワーナー
はい、あります。採用に関する正確な数字は公表していません。しかし、ご想像のとおり、当社は驚異的な成長を続けているため、事業への投資を続けています。ですから、セールス、セールス・エンジニアリング・チャネルを問わず、米国内と米国外の両方で、全面的に採用を続けていくつもりです。
海外市場での持続的な成長には目を見張るものがあり、159％の成長を記録しています。現在、海外市場は全世界の収益の3分の1を占めています。私たちは今後も投資を続け、世界中の人材に投資していきます。
トマー・ワインガーテン
さらに付け加えると、MSSPやIR、そして今回の海外進出など、さまざまなエコシステムを通じたリーチが、当社の真の差別化になっていると思います。つまり、これらの提携エコシステムをうまく利用して、他のベンダーでは到達できないと思われるTAMの一部を解放しているのです。これにより、長期的な成長を実現する上で、非常に持続可能な優位性を得ることができます。
ジョー・ギャロ
非常に理にかなっていると思います。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はゴールドマン・サックスのブライアン・エセックスさんからです。どうぞよろしくお願いします。
ブライアン・エセックス
こんにちは、質問を受けていただきありがとうございます。Scalyrへの移行率についてお聞きしたいと思います。Scalyrへの移行のダイナミクスと、移行したお客様の収益への影響はどのようなものでしょうか？また、インストールベースでの移行はどの程度進んでいるのでしょうか？
Tomer Weingarten
当社では、非常に緩やかなアプローチを取っています。つまり、これを2つに分けて考えています。1つは、新規のお客様はすべてScalyrのバックエンドを利用しており、将来的には新たなコスト削減要素となります。一方、既存のお客様については、非常に選択的なアプローチをとっています。基本的には、移行を希望されるお客様にはすべて移行していただきます。
さらに、XDRの新しいアプローチでは、時間をかけてロックを解除し、現在Scalyrのバックエンドを使用しているすべてのお客様に、より優れた機能を提供しています。これにより、時間をかけて継続的に収益を上げるための別の手段が生まれています。ご存知のように、XDRに対する当社のアプローチはオープンなもので、お客様のエコシステム内にある他の製品からデータを取り込むことを可能にしています。データの取り込みを実際にモニタリングすることで収益化を図ることができます。また、お客様がデータを取り込み、それをより長く保持できるようにすることで、スケールメリットが生まれ、収益化の手段が増えることになります。
市場全体がそうであるように、当社でもXDR機能への需要が高まっていると思います。私たちのアプローチは違うと思います。他の多くのベンダーは、メディアとXDRの両方を提供していますが、当社はすべてのデータを取り込むことができる単一の、完全な単一プラットフォームを考えています。つまり、XDRのロードマップを徐々に実行していくことで、顧客の移行を進めていくということです。
ブライアン・エセックス
了解しました。とても参考になりました。続いて、「積み重ね」とアレックスの質問の要素を取り入れて、新しいロゴの季節性について考えてみたいと思います。ここ数年、第3四半期は新規ロゴの追加が季節的に少なくなっているように思います。この動きをもう少し詳しく説明していただき、お客様の構成を理解するのに役立てていただければと思います。大企業との取引が増えているようですね。顧客一人当たりのARRは確かに素晴らしい成長を遂げています。これは素晴らしいことだと思っています。しかし、導入した顧客構成に対してどのようにアプローチしているのでしょうか？また、今後のロゴ広告についてはどのように考えるべきでしょうか？
ニック・ワーナー
当社の顧客構成で最も重要なのは、ARR10万ドル以上の顧客が140％増加したことだとおっしゃいましたね。そして、トマーが言ったように、大多数のお客様、特に新規のお客様は、Singularity Completeを採用していると思います。つまり、SingularityとSentinelOneのプラットフォームをさらに活用し、企業のさまざまな部分に密着し、関与し、タッチポイントを増やしているということです。
その一環として、新規のお客様が販売時にモジュールを採用したり、装着したりするケースが増えていることも喜ばしいことだと思っています。これは、1.5年前とはまったく異なる動きであり、私たちはこれをとても楽しみにしています。このように、全体的な成長を高いレベルで見ると、素晴らしいものです。顧客構成が企業向けに偏ってきていることについても、こうしたシグナルが出ています。また、製品構成を見ても、我々の視点ではすべてが正しい方向に向かっています。
ブライアン・エセックス
すばらしい。とても納得がいきます。ありがとうございました。
オペレーター
エセックスさん、ありがとうございました。次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんです。どうぞよろしくお願いします。
パトリック・コルヴィル
私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。投資家の皆様からよくいただくご質問のひとつに、2021年12月時点でのアンチウイルス製品の普及率はどのくらいなのか、というものがあります。マカフィーやシマンテック、そしてこれらの企業はまだたくさん残っているのでしょうか？それとも、そのようなプロセスはほぼ完了しているのでしょうか？この機会に、あるいはこの機会に残っているものを整理してみませんか？
Tomer Weingarten
まだまだ完了していないと考えていいと思います。今期、そして過去の四半期に成約した案件のほとんどに、既存のベンダーが含まれていたという事実があります。つまり、今期も過去の四半期も、成約した案件のほとんどに既存ベンダーが含まれています。
全体のTAMを非常に保守的に見たとしても、約50％以上が既存ベンダーの手に渡っていると考えてよいと思います。第4四半期以降のパイプラインを見ても、それは変わらないようです。つまり、このサイクルはまだ続いていると考えています。私たちが提供しているサービスは非常に大きなものです。また、現在の構成を見ると、クラウドセキュリティの機会にも入っているため、さらに複雑な状況になっています。既存のベンダーが提供していなかったものですから、購買サイクル全体がより緊密に、より包括的になり、企業にとって全体的に重要になっています。これは、企業にとって重要なことなのです。しかし、繰り返しになりますが、私たちが担当するほとんどのアカウントでは、90年代と言ってもいいくらい、既存のベンダーが担当しています。ですから、この傾向がすぐに弱まるとは考えていません。
パトリック・コルヴィル
ありがとうございます。本当にありがとうございました。
運営者
コルヴィルさん、ありがとうございました。次の質問は、BTIGのGray Powellさんです。どうぞよろしくお願いします。
グレイ・パウエル
ありがとうございます。質問を受けてくださってありがとうございます。私の方からもいくつか質問があります。まず始めに、Scalyrと売上総利益率についてフォローアップしたいと思います。第3四半期の売上総利益率は、ガイダンスを8ポイント強上回る結果となりましたね。そのうち約4ポイントは、Scalyrの移行のタイミングによるものと考えてよいでしょうか？残りの増加分は、ビジネスモデルにおける自然なレバレッジによるものでしょうか？
Dave Bernhardt
はい、そのとおりです。
Gray Powell
わかりました。簡単でしたね。もうひとつの質問は、Ranger、クラウド・ワークロード・プロテクション、データ・ケイパビリティなどの新製品が3桁台の成長を遂げたことを強調されていましたね。もう少し詳しく教えてください。つまり、ビジネス全体が3桁の成長を遂げたということです。新興製品の成長率は中核製品と比べてどのくらいなのでしょうか。あるいは、新興製品からの新規売上の比率などについても教えてください。ありがとうございます。
Tomer Weingarten
はい、ビジネスのマクロ的な成長率を大幅に上回るペースで成長しています。そして、クラウドは間違いなく主要な製品ラインです。これは、当社のパイプラインにも反映されています。実際に製品ラインへのパイプラインが発生し始めています。これらの新興モジュールの一つ一つに大きな牽引力があることを実感しています。これらのモジュールの装着率は上昇しています。約1年前に開始したMDRサービスは、今では完全に規模を拡大し始めています。このように、私たちはこれらを事業の新たな成長のベクトルと考えており、今後数年間の成長率を維持するのに役立つと考えています。
Gray Powell
分かりました。よかったですね。ありがとうございました。
オペレーター
パウエルさん、ありがとうございました。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノウィンスキーさんです。どうぞよろしくお願いします。
アンドリュー・ノウィンスキー
よろしくお願いします。質問を受けてくださってありがとうございます。まず、「Vigilance」サービスから始めたいと思います。このサービスの新規案件への導入率はどの程度だったのでしょうか？また、お客様がVigilanceを追加した場合、どの程度の収益アップにつながるのでしょうか？
Tomer Weingarten
はい。当社がVigilanceを販売し始めたのは、約1年前から1年半前のことです。現在、Vigilanceを導入している企業顧客のうち、最初の数階層で約3分の1を占めています。実際、Vigilanceのサービスには、新たに2つの層が追加されました。これらも同様に導入が進んでいます。
アンドリュー・ノビンスキー
そうですか。また、新規ARRに関連して、過去3四半期は3桁の増加となっています。第4四半期のモデルを考える上で、販売能力を昨年と比較してどうか、また新規ARRの前年同期比の伸びに影響を与える要因は何かをお聞かせください。
Tomer Weingarten
私たちにとっては、比較的リニアな成長だと思います。ここ数年の当社のビジネスを見ると、ARRの伸びは非常に直線的で、市場に何が起きようとも、ほぼ当社の期待通りに推移しています。私たちは、ビジネスを継続して拡大しており、販売面ではより多くの能力を引き出し、パートナーエコシステムを拡大していると思います。つまり、ニックが言っていたような、わずかなホイール効果を継続しているということです。そして、私たちは成長を続けています。第4四半期と年間のガイダンスをご覧いただきましたが、これは非常に持続可能なものだと感じています。これは非常に持続可能なことだと思っています。
アンドリュー・ノビンスキー
わかりました。ありがとうございました。
オペレーター
ノウィンスキーさん、ありがとうございました。次の質問は、モルガンスタンレーのハムザ・フォダーワラさんです。どうぞお進みください。
ハムザ・フォダーワラ（Hamza Fodderwala
私の質問に答えてくださってありがとうございます。先ほどの質問の続きをさせていただきたいと思います。前四半期は、新規ARRの10％がクラウドワークロードとIoTの確保によるものだとおっしゃっていましたね。これは正しいですか？また、最新の指標はありますか？つまり、前四半期比ではあまり変わらないと思うのですが、ちょっと気になっています。
デイブ・ベルンハルト
クラウドは依然として最も成長率の高いモジュールです。エンドポイントの約10％がクラウドとサーバーでカバーされています。クラウドはビジネスの一部です。クラウドはビジネスの一部であり、将来的に大きく拡大すると考えています。いつの日か、エンドポイント市場と同じような規模になるだろうと予想しています。
Tomer Weingarten
そうですね。すべての新製品を合わせて考えると、四半期ごとに10％を超える貢献度があります。そして、それは確実に増加していると考えています。新製品というと、データ、IoT、クラウドなどが挙げられます。これらの分野は、いずれも大きな進歩を遂げています。
ハムザ・フォッダーワラ
そうですね。また、トップラインの成長アルゴリズムとして、新規ロゴと顧客一人当たりの平均売上高に注目が集まっています。今後、どのように考えていけばいいのでしょうか？顧客一人当たりのARRにもっと重きを置くべきでしょうか？私の計算によると、現在、お客様一人当たりのARRは約40,000となっていますね。将来的には5万人、あるいは10万人になることをどう考えていますか？
Dave Bernhardt
モジュールの拡張や、お客様がCoreからControl、ControlからCompleteへとステップアップしていくのを見ていると、お客様の価格帯が高くなっていくのがわかります。この傾向は今後も続くと思われます。また、大規模な新規顧客の獲得にも成功しています。このように、どちらの分野でも継続的な成長が期待できると思います。私たちは、このガイダンスと、将来的にどのように実行していくかを引き続き考えています。
ハムザ・フォッダーワラ
了解しました。ありがとうございました。
オペレーター
フォダーワラさん、ありがとうございました。次の質問は、UBSのロジャー・ボイドさんです。どうぞよろしくお願いします。
ロジャー・ボイド
私の質問にお答えいただきありがとうございます。クラウド・ワークロード・プロテクションの話に戻りますが、新規ロゴとアップセルのどちらにその傾向が見られるかを教えてください。また、エンドポイントプロテクションの購入決定において、クラウドセキュリティがどの程度考慮されるようになってきているのでしょうか。
Tomer Weingarten
そうですね。新しいロゴの動きには、リテンションやアップセルに比べて、確かにその傾向が強いと思います。それは、エンドポイントやサーバーに従来からあったのと同じタイプの保護が、クラウドのワークロードにも必要だという認識が主流になってきたからだと思います。また、クラウドのワークロード側では、競合環境が大きく異なります。クラウドのワークロードを保護する機会を増やす必要があるベンダーは、Palo Alto Networksや多くの新興企業になるでしょう。
これは、エンドポイントとクラウドを並行して販売するジョイントサイクルと呼んでいるものに影響を与えますが、当社はクラウドワークロードプロテクションプラットフォームでクラウドのみの機会にも対応しています。当社は、クラウド専用のワークロードプロテクションプラットフォームを提供していますが、これは現在、この分野での主要製品の1つとみなされています。私たちにとって、クラウドは非常にエキサイティングな新しいビジネスチャンスなのです。私たちは、LinuxサーバーやLinux環境に取り組んできましたが、これは現在Kubernetesプラットフォームで見られるものを応用したもので、この機会に対応するために完全なクラウドネイティブプラットフォームを開発し、現在大きな成功を収めています。
ロジャー・ボイド
完璧ですね。ありがとうございました。
運営者
ボイドさん、ありがとうございました。次の質問は、Cowen & Co.のShaul Eyalさんです。どうぞよろしくお願いします。
シャウル・エヤル
ありがとうございます。好調な業績とガイダンスにお祝いを申し上げます。Tomerさん、製品に関する質問です。貴社のSingularityプラットフォームは、SentinelOneがエンドポイントとアイデンティティのソリューションを提供しているMicrosoft Azure Active Directoryと統合されています。また、間違っていたら訂正しますが、貴社の条件付きポリシーソリューションの下でもあります。この統合は、長期的にはマイクロソフトが自社のDefenderプラットフォームを共食いさせる可能性があると見るべきでしょうか？特定の統合をダブルクリックしていただけますか？
Tomer Weingarten
はい、もちろんです。このゼロトラストの世界で条件付きアクセスを提供することは、多くの企業にとって必要な要素だと思います。アイデンティティ保護の分野では、他のベンダーがどのような取り組みを行っているかを見てきました。私たちが発見したのは、これらのベンダーが提供しているサービスは非常に狭く、アイデンティティ・プロバイダーと直接統合することで、私たちが実際に顧客に提供できるものであるということでした。たまたま、これらのIDプロバイダーの1社がマイクロソフトであり、マイクロソフトもこの分野では明らかに競合他社です。
しかし、どちらかが他方に影響を与えているとは言えません。我々にとっては、別のモジュールを追加したり、別の機能を提供したりすることなく、お客様により多くの価値を提供するための素晴らしい方法であり、実際には競合他社が有料で提供している条件付きアクセスのための統合をすぐに提供するだけです。私たちにとっては、マイクロソフトと直接統合することで、完全にネイティブな方法で、この分野で必要とされている機能に対応する素晴らしい方法です。また、他のIDプロバイダーとの統合も間もなく開始される予定です。結局のところ、コストをかけずにシームレスな方法で対応できるということです。
ショール・エヤル
わかりました。本当にありがとうございました。
運営者
エヤルさん、ありがとうございました。次の質問は、パイパー・サンドラーのロブ・オーエンスさんです。どうぞよろしくお願いします。
ロブ・オーウェンズ
こんにちは、私の質問にお答えいただきありがとうございます。当四半期の線形性とその結果について少し触れていただけませんでしょうか。また、延長債権や請求書の発行日数についても掘り下げたいと思います。これは、大規模な顧客が市場に進出したことによるものですか？それとも、より正常な範囲に収まっていると考えてよいのでしょうか？ありがとうございます。
Dave Bernhardt
はい、特に変わった予測をしているわけではありません。お客様の数が増えていますが、これは今後も継続すると考えています。これは今後も続くと予想していますので、その恩恵を受けることができるでしょう。しかし、それだけではなく、我々は事業運営がうまくなってきていると思います。ですから、これらの数字は似たようなものになるだろうと予想しています。
ロブ・オーウェンズ
わかりました。ありがとうございました。
オペレーター
オーエンスさん、ありがとうございました。次の質問はバンク・オブ・アメリカのTal Lianiさんからです。どうぞよろしくお願いします。
Tal Liani
こんにちは、皆さん。準備書面でおっしゃっていたことに戻りたいと思います。あなたは、新規および既存のアンチウイルス企業との競争があるとおっしゃいました。昨年の競争状況を見ると、価格設定や他のプレイヤーの攻撃性に大きな変化はありましたか？基本的な製品や初期のフットプリントにおいて、価格環境が悪化しているのではないかという懸念があります。これは実際に市場で見られていることなのでしょうか、それとも高レベルの懸念に過ぎないのでしょうか？
ニック・ワーナー
そのようなことはありません。実際、当社の価格、つまり地価は前年比で上昇しています。これは、製品の強化、革新性、顧客、そしてモジュールの装着率によるものです。センチネルワンが競争に勝ち抜いたのは、当社のデータとAIを駆使したテクノロジーによる差別化があったからです。
この分野では、企業のバイヤーは、価格だけでセキュリティベンダーを選ぶことはありません。それはあり得ないことです。そのため、いくつかの要因が重なっていると考えています。1つ目は、自動化された導入しやすいソリューションを提供する最高のテクノロジーを信頼し、利用していること。2つ目は、お客様にご利用いただいている非常に興味深いモジュールの数々です。そして3つ目は、当社が保護している表面が増加していることです。
先日発表したSingularity Mobileを見ると、当社が保護すべき隣接面が非常に多くなっています。Tomerが話したクラウドのワークロード保護について考えてみると、企業内にはすでに膨大な数のレガシー保護されたデバイスが存在していることと相まって、新規顧客だけでなく既存顧客にとっても、当社のASPとノードあたりの価格を継続的に成長させるための驚くべき機会が存在しています。しかし、今のところそのような状況にはありません。特定の顧客の中には、単発的な価格圧迫があるかもしれません。しかし、マクロ的な傾向という意味では、そのようなことはありません。
Tomer Weingarten
全体として、ニックが言ったことに付け加えたいのは、この市場では、動く部品や異なるモジュール、市場に参入しているすべてのベンダーの異なる製品などが数多く存在するため、アップル・トゥー・アップルの比較を行うことがますます難しくなっているということです。そのため、どのような案件であっても、その案件の内容に大きく左右されると思います。また、その上に、当社が導入を予定している使用量ベースのモジュールや、すでに導入しているデータ保持モジュールを重ねると、切り分けて正確に把握することがさらに難しくなります。しかし、ニックの指摘によれば、当社のPPNは増加傾向にあります。全体としては、新天地での展開とその価格帯に非常に満足しています。
Tal Liani
Tomerは、当初、公開されたときに、一部のディストリビュータやリセラーが、御社の価格水準はCrowdStrikeよりも低いと言っていました。これは今でも同じでしょうか？価格面でも勝利しているのでしょうか？それとも、今おっしゃったように、価格レベルの比較はできないのでしょうか？
Tomer Weingarten
はい、決してそうではなかったと思います。今もそうなのかどうかはわかりませんが。繰り返しになりますが、私たちの価格設定の方法、つまりプラットフォームを収益化するために私たちが見つけた公正なシステムは、非常に競争的だと思います。場合によっては、競合他社よりも高いこともあると思います。場合によっては、競合他社が実際に参入してきて、我々に勝とうと大幅な値引きをしてくることもあるでしょう。私たちの市場のダイナミクスは、顧客や販売サイクルに大きく依存していると思います。全体としては、やはり当社のビジネス全体を見ると、PPNは上昇傾向にあります。私たちは、この価格帯が気に入っています。当社のマージンを見てください。つまり、非常に健全な価格帯の製品でなければ、このような結果は得られなかったということです。私たちにとって、これは非常に健全なことなのです。
ニック・ワーナー
1つ付け加えるとすれば、同業他社である上場企業は、無数の人力サービスをバンドルしているのが一般的です。人々は、より優れた可視性、より優れた保護という全体的な結果を求めていますが、リンゴとリンゴを比較した場合、リンゴの中にオレンジが含まれていると、結局、より高いランディングコストと、より高い運用コストになってしまいます。だからこそ、お客様に喜ばれているのは、自動化された技術を手に入れることができ、しかもその技術を導入したり維持したりするのに面倒なサービスを必要としないということなのだと思います。シンギュラリティ・プラットフォームを利用することで、全体的に高いROIを得ることができ、それをより早く実現することができるのです。
Tal Liani
ありがとうございます。ありがとうございました。
運営者
ありがとう、リアニさん。現在、追加の質問はありません。それでは、最後にCEOのトメル・ワインガルテンから閉会の辞を述べさせていただきます。
トマー・ワインガルテン
本日はありがとうございました、そして皆さん、次の四半期にお会いしましょう。ありがとうございました。
オペレーター
以上で、SentinelOne の 2022 年第 3 四半期決算説明会を終了します。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。これで回線を切断することができます。
