2021年12月2日の引け後に電子署名ソリューションのドキュサイン（ティッカー：DOCU）の2022年度第３四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想$0.46に対し、$0.58
- 売上高：予想5.31億ドルに対し、5.45億ドル
- 売上高成長率：前年同期比42.4%
- サブスクリプション売上高：5.29億ドル（前年同期比：+44%）
- 総顧客数111万社
- エンタープライズ、コマーシャル顧客数16万社（前期：14.8万社）
- ドルベースNRR：121%
- 2022年度第４四半期売上高ガイダンス：予想5.73億ドルに対し、5.57~5.63億ドル(前年同期比+29％～+31％)
以下、資料出典はドキュサイン社IRページ（リンク）
カンファレンスコール日本語訳
ドキュサイン社（DocuSign, Inc. (NASDAQ:DOCU) Q3 2022 Results カンファレンスコール 2021年12月2日 4:30 PM ET
会社の参加者
アニー・レスチン – IR部門責任者
ダン・スプリンガー – CEO
Cynthia Gaylor – CFO
コンファレンスコール参加者
スターリング・オーティ（JPモルガン
ババン・スリ（ウィリアム・ブレア
スタン・ズロツキー（モルガンスタンレー
カーク・マテルネ：エバーコアISI
アレックス・ズーキン – ウォルフ・リサーチ
カール・キーステッド – UBS
スコット・バーグ – ニーダム
Pat Walravens – JMP証券
ブラッド・シルズ – バンク・オブ・アメリカ
オペレーター
皆さん、こんにちは。本日は、DocuSignの2022年度第3四半期決算カンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。注意事項として、この電話会議は録音されており、電話会議後にウェブサイトのインベスター・リレーションズセクションからリプレイが可能になります。[オペレーターの指示] （英語
それでは、投資家向け広報活動の責任者である Annie Leschin に電話をおつなぎします。どうぞよろしくお願いします。
アニー・レシン
オペレーター： ありがとうございます。皆さん、こんにちは。DocuSignの22年度第3四半期決算発表の電話会議にようこそ。
本日の電話会議には、DocuSignのCEOであるDan SpringerとCFOのCynthia Gaylorが参加しています。なお、第3四半期の業績を発表したプレスリリースは、本日未明に発行され、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されています。
その前に、12月8日にUBS Tech Conference、1月10日にNeedham Conferenceと、いくつかのイベントにバーチャル参加する予定であることを皆さんにお知らせします。その他のイベントが開催される際には、改めてご案内させていただきます。
さて、本日の電話会議における当社の発言の中には、将来の見通しに関するものが含まれていることを、皆様にお断りしておきます。当社は、これらの将来見通しに関する記述に関連する仮定および期待は合理的であると考えていますが、既知および未知のリスクおよび不確実性が伴うため、実際の結果や業績は大きく異なる可能性があります。当社がSECに提出した書類に記載されているリスク要因を、この電話会議の内容とあわせてお読みいただき、ご検討ください。
将来の見通しに関する記述は、これまでの当社の仮定および期待に基づくものです。また、法律で義務付けられている場合を除き、将来の事象や新しい情報に照らしてこれらの記述を更新する義務を負うものではありません。
この電話会議では、GAAP方式およびNon-GAAP方式の財務指標を提示します。非GAAP基準の財務指標では、株式ベースの報酬費用、買収した無形固定資産の償却費、債券の割引および発行費用の償却費、ならびに必要に応じてその他の特別項目が除外されています。
さらに、非GAAPベースの加重平均株式数、ならびにフリー・キャッシュ・フローと請求額に関する情報を提供しています。これらのNon-GAAP指標は、当社のGAAPベースの業績と切り離して考えることや、GAAPベースの業績の代替あるいは優位性を示すことを意図したものではありません。当社の業績を分析する際には、すべての指標を考慮されることをお勧めします。当社のNon-GAAP指標と最も直接的に比較可能なGAAP指標との比較、およびそれらの数値の調整に関する定量的な情報については、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている本日のプレスリリースをご参照ください。
それでは、ダンに電話をおつなぎしたいと思います。ダン？
ダン・スプリンガー
ありがとう、アニー。第3四半期の決算説明会にようこそお越しくださいました。
まず、業績についてご説明します。第3四半期は、売上高と収益性が引き続き堅調に推移しました。売上高は前年同期比42％増の5億4,500万ドル、営業利益率は22％に達し、ガイダンスを上回りました。国際部門は前年同期比で68％の成長を遂げ、現在では総売上高の23％を占めており、再び明るい話題となりました。しかし、売上高は前年同期比28％増となり、当社のガイダンスを下回る結果となりました。顧客基盤は111万人に拡大し、ドルネットでの維持率は121％と引き続き好調です。
第3四半期に見られた市場のダイナミクスは、今年前半に経験したものとは明らかに異なっていました。過去1.5年間のCOVID-19による後押しで、これまでにないペースで顧客の需要を取り込み、非常に高い成長率を達成しました。しかし、第3四半期から下半期に入ると、需要が鈍化し、お客様の購買パターンの緊急性が低下しました。パンデミックの最中に達成したピークレベルの成長から、最終的にはステップダウンすることを想定していましたが、環境の変化は予想以上に早く、これらが第3四半期の請求実績と第4四半期の見通しの主な要因となりました。
このような状況にもかかわらず、世界中の組織にとってデジタル・トランスフォーメーションが依然として高い優先順位を持っていることから、500億ドル規模の契約クラウドの機会がまだ始まったばかりであることは明らかです。DocuSignは、市場をリードする強力なブランド力と製品の差別化により、eSignatureとより広範な契約クラウド市場の機会をリードし、獲得するためのユニークな立場にあります。パンデミックが終息し、人々がオフィスに戻り始めたとしても、彼らは紙に戻ることはありません。
新規企業の獲得から既存顧客の拡大まで、スケールの大きな成長を継続するためには、チームがすべてのシリンダーを作動させることが必要です。私たちは、最近の傾向に対抗するため、2つの重要な戦略分野に積極的に投資することで、成長を倍増させています。まず、グローバルな営業力強化、トレーニング、現場対応への投資を拡大し、新規ビジネスでのパイプライン構築を加速し、顧客基盤の拡大を推進しています。
また、ダイレクトセールスやチャネルセールスへのマーケティング投資をグローバル化することで、国内および拡大する海外市場でのブランド認知度を高め、適格なセールスリードを獲得しています。この取り組みの一環として、チーフ・オペレーティング・オフィサーのスコット・オリッチのもと、全世界のセールス、マーケティング、成功のためのオペレーションを統合します。これに伴い、Chief Revenue OfficerのLoren AlhadeffとSVP of Customer SuccessのLambert Walshは、スコットの直属となります。また、6年間DocuSignに貢献してきたマイク・シェリダンは、最初はCFOとして、最近では国際戦略をリードしてきましたが、11月末をもって退任しました。DocuSignの発展に重要な役割を果たし、多くの貢献をしてくれたマイクに、心から感謝しています。彼の退職が成功することを皆で祈っています。
この1年半の間に、これらのGo-to-Market組織は大きく成長しており、今回の異動は、需要創出、需要獲得、そして全体的な成長に向けた統一的な動きを促進するものと考えています。
2つ目の重要な戦略分野は、製品の革新であり、これは今後も当社の成功に不可欠な要素です。ここでは、DocuSign Agreement Cloudを構成する製品の拡大したポートフォリオにおいて、どのようにイノベーションの取り組みを進めているかについて触れたいと思います。
先月、「DocuSign Notary」を強化し、管理者が第一当事者である公証人の利用状況を管理できるようにしました。これは、「DocuSign Notary」が不動産、保険、その他の金融サービスプロバイダーに選ばれるツールになると確信している理由の一つです。第3四半期には、フィデリティを含む多くの金融機関がこのサービスを追加しましたが、個人的にはM&T銀行がこの分野での初期のサクセスストーリーであると考えています。
M&T銀行は2018年から顧客になっていますが、彼らのDocuSignユースケースは約50件から200件以上に急増し、最初はID認証の導入で、今は公証人の導入です。これは私たちにとって明らかな勝利ですが、M&T銀行にとっての勝利は、彼らが7分以内にリモートで公証書類を作成できるようになったことです。電子署名、ID検証、公証人の組み合わせは、M&Tの700のリテール支店にとってゲームチェンジャーであり、オペレーションコストに顕著な影響を与えているだけでなく、顧客体験にも大きなプラスをもたらしていると聞いています。
IDV（ID Verification）といえば、先月、IDV封筒にSMSによる再認証機能を追加する機能強化を行いました。これにより、署名者は最初のIDVに合格した後、SMSで送られてくるパスコードを入力して封筒にアクセスすることができます。これにより、当社のお客様が重視するセキュリティレイヤーが追加されるとともに、当社のお客様の利便性も向上します。
今期、DocuSign CLM製品にいくつかの重要な機能強化を行いました。これにより、企業は手動のビジネスプロセスを自動化し、契約ごとに効率を向上させることができます。また、今月は、CLMのUI上でコメントやタグ付け、タスクの割り当てができるコラボレーション・ツールの提供を開始しました。
さらに、署名後の作業を自動化するためのGoogleやMicrosoftのアプリケーションとの新しい契約アクション、企業顧客向けの新しい代理署名機能、人気製品であるDocuSign Gen for Salesforce Billingを使用して請求書発行を簡素化するための新しい技術など、Agreement Cloud全体で重要な機能強化を続けています。このような革新的な取り組みにより、当社のリーダーとしての地位はさらに向上し、お客様を次世代の契約に導くことができます。
当社は、製品とプラットフォームの両方のイノベーションに多額の投資を行っています。これは、お客様の成功を促進し、今後の持続的な成長に向けて当社を有利に導くものと確信しているからです。
顧客面では、先ほど第3四半期に59,000社の新規顧客を獲得したと述べましたが、その中でも特に当社の注力分野に関連する2社の新規顧客をご紹介します。新しいグローバル企業であるUPSは、DocuSign CLMを利用して契約プロセス全体を近代化するという全社的な取り組みを行いました。以前は別のソリューションを使用していましたが、9,000人以上の営業担当者がCLMと電子署名製品をSalesforceと組み合わせて使用し、すべてが1つのワークフローに統合されました。この導入が成功したことで、より迅速で効率的なプロセスが実現し、可視性も高まりました。これは他のビジネスユニットからも注目されており、私たちは積極的に拡大の機会を探っています。eSignatureもCLMも、エンタープライズビジネスへの参入に効果的であり、部門を超えた採用率を高めることができることを示していると思います。
ワシントン州にあるSolarity Credit Unionは、テクノロジーの限界を超えて顧客体験を向上させることに誇りを持っている企業である。同社はまず、DocuSign Rooms for Mortgageを使って住宅ローンのプロセスを改善するためにDocuSignに注目しました。次に、独立したサービスとしてDocuSign Notaryの利用を開始しました。そしてSolarity社は、これらの機能を完全に統合し、住宅ローンのリモートクロージングのための完全なデジタルソリューションを提供する最初のDocuSign顧客となりました。当社のお客様は、シームレスに統合されたソリューションにより、独自の顧客体験の差別化を図っていますので、Solarityのような事例は今後も増えていくと思います。
また、すでに成功しているパートナーエコシステムにおいても、引き続き関係を深め、イノベーションを推進していきます。10年以上にわたる協力関係を基に、当社はセールスフォースとのグローバルな戦略的パートナーシップを拡大することを発表しました。これにより、契約プロセスの自動化、カスタマー・エクスペリエンスの向上、ROIの向上、Salesforce傘下のSlackを利用する組織間のコラボレーションの促進など、新たな共同ソリューションを構築していきます。今回の提携拡大は、SalesforceとDocuSignがパートナーとして一貫して成功してきたことを反映したものであり、Slack for SalesforceやCLM for DocuSignなどの優先分野での提携機会を生み出しています。
今年初めのMicrosoft Teamsとの電子署名の統合に続き、DocuSignはMicrosoft TeamsのApprovalアプリの正式な電子署名プロバイダーとなり、Microsoft Office 365とDynamics 365での統合にも加わりました。この最新の機能強化により、ユーザーはTeamsから直接承認を作成、管理、共有することができ、承認状況を常に把握しながら承認申請を効率化することができます。
以上、パンデミックからの脱却に向けて、将来の成長に最も重要な分野に投資することで、需要動向の急激な変化に積極的に対応していきます。現在の環境の不確実性を反映して短期的な見通しを修正しましたが、私たちは自分たちのビジョンと戦略に強い自信を持っています。私たちは、DocuSignの成長機会はまだほとんど手つかずであると確信しています。私たちには、お客様とそのお客様に愛される製品があり、世界のビジネススピードと地球の健康に変化をもたらす技術があります。
この1年でわかったことは、私たちがどれだけチャンスに恵まれているかということです。今後、数週間から数ヶ月の間に、大規模な成長を実現するための努力と投資を行っていきます」と述べています。当四半期の売上高の達成には失望しましたが、当社の長期的な成長については非常に楽観的であり、当社は歴史上最も急速に成長しているエンタープライズ・クラウド企業の一つであることに変わりはありません。私たちは、今後もプラットフォームの革新を続けながら、Agreement Cloud全体の拡大に向けた基盤を築いていきます。
それでは、シンシア、どうぞ。
Cynthia Gaylor
ありがとうございます、ダン。
6四半期にわたって需要が加速した後、第3四半期にはお客様の購買パターンの変化が見られました。売上高、収益性、キャッシュフローは引き続き堅調に推移していますが、特に前年同期比で厳しい結果となったことから、売上高とドル建てネットリテンションは最高値を下回りました。ダンが述べたように、この現象はもっと徐々に起こると予想していましたが、第3四半期には予想以上に顕著な変化が見られました。
総売上高は前年同期比42％増の5億4,500万ドル、サブスクリプション売上高は前年同期比44％増の5億2,900万ドルとなりました。国際事業は、特に当四半期はアジア太平洋地域において健全なペースで拡大しました。海外売上高は、前年同期比68％増の1億2,800万ドルとなり、売上高全体の23％を占めました。
売上高は前年同期比28％増の5億6,500万ドルとなりました。これは、特に上半期が好調であったことに加え、顧客の購買行動の変化による影響を受けたためです。しかしながら、59,000人の新規顧客を獲得し、全世界の顧客数は前年同期比35％増の111万人となりました。また、1万1,000人以上のダイレクトカスタマーを獲得し、合計で約16万人となり、前年同期比41％増となりました。年間消費額が30万ドル以上のお客様は、前年同期比45％増の785名となりました。1.5年間という異例のペースで顧客数を伸ばしてきた当社は、引き続き堅調なペースで顧客数を増やしています。
既存顧客が当社製品の導入を拡大していることから、6四半期連続でドル建てネット・リテンションの過去の上限を超え、121％となりました。
第3四半期の非GAAPベースの売上総利益率は82％（前年同期は79％）、サブスクリプションの売上総利益率は86％（前年同期は84％）となりました。第3四半期の非GAAPベースの営業利益率は、前年同期の13％（4,900万米ドル）に対して22％（1億2,200万米ドル超）に達しました。
第3四半期の売上高の伸びは、引き続き当社の投資能力を上回るものでした。また、オフィスの再開が遅れたことにより、旅費や交際費が予想よりも少なくなりました。ダンが述べたように、当社は将来の成長のための投資に注力しており、カスタマーサクセスに加え、デマンドジェネレーションを中心とした市場開拓の最適化や、製品開発およびイノベーションエンジンの加速化に取り組んでいます。
第3四半期の非GAAPベースの純利益は、前年同期の4,600万ドルに対し、1億2,100万ドルでした。当四半期の従業員数は、前年同期比32％増の7,056名となりました。営業キャッシュフローは、継続的なトップラインの業績向上により、1億500万ドル（利益率19％）となりました。これに対し、前年同期は5,700万ドル（15％）でした。フリーキャッシュフローは、前年同期の3,800万ドル（10％）に対し、当四半期は9,000万ドル（17％）となりました。第3四半期末の現金、現金同等物、使途指定現金および投資は9億800万ドルでした。
次に、ガイダンスについて説明します。上半期の力強い成長を受けて、当社は現在のダイナミクスを理解するために厳密な分析を行いました。その結果、第4四半期の利用料収入の見通しを維持し、ビジネスに見られるリスクと機会を考慮して請求額を調整しています。
22年度第4四半期および通期の見通しは以下のとおりです。第4四半期の総収益は5億5,700万ドルから5億6,300万ドル、前年同期比29％から31％の成長、22年度通期では20億8,300万ドルから20億8,900万ドル、前年同期比43％から44％の成長を見込んでいます。このうち、サブスクリプション収入は、第4四半期に5億4,400万ドルから5億5,000万ドル（前年同期比33％から34％の増加）、22年度に20億1,700万ドルから20億2,300万ドル（前年同期比46％の増加）を見込んでいます。
売上高については、第4四半期に6億4,700万ドルから6億5,900万ドル（前年同期比21％から23％の増加）、22年度には23億3,500万ドルから23億4,700万ドル（前年同期比36％の増加）を見込んでいます。非GAAPベースの売上総利益率は、第4四半期および22年度ともに81％から82％になると見込んでいます。非GAAPベースの営業利益率は、第4四半期は17％から19％、22年度は19％から21％を見込んでいます。
金利収入およびその他の収入は最小限にとどまると見込んでいます。22年度の税引前利益は約300万米ドルから400万米ドルを見込んでいます。完全希薄化後の加重発行済み株式数は、第4四半期および22年度ともに2億500万株から2億1000万株を見込んでいます。
最後に、DocuSignは、世界中の企業のデジタルトランスフォーメーションにとって重要な要素となっています。短期的な変動はあるかもしれませんが、当社は長期的な成長戦略に自信を持っており、トップラインの成長を最優先するというコミットメントを堅持しています」と述べています。
本日はご参加いただきありがとうございました。それでは、質疑応答の時間を設けさせていただきます。オペレーター？
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、JPモルガンのスターリング・オーティさんからお願いします。
スターリング・オーティ
はい、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。現時点で、今年を終えて来年に向けてのビジネスの見通しはどうでしょうか。売上高のガイダンスが21％から23％というのは、パンデミック前よりも成長率が鈍っていることを意味しています。これはパンデミック後のむち打ち症のようなものではないかと考えていますが、今年を終えた時点での成長の見通しはどのようなものでしょうか？
ダン・スプリンガー
来年のガイダンスを出すつもりはありませんが、変化の原因について少しお話しさせてください。
前置きが長くなりましたが、今年の上半期は、COVIDの特需による影響がもっと出ると思っていました。しかし、そうはならなかったんですね。その結果、上半期は予想以上の成果を上げることができました。しかし、下半期になると、追い風がなくなったことで、この影響がより劇的に現れました。これには2つの要素があると思います。1つは、お客様の購買意欲の変化です。COVIDの時代には、特に従業員の大部分が自宅で仕事をしていて、DocuSignのどこでも仕事ができるソリューションの利点を活用する必要がある場合には、本当に何かを導入する必要があるお客様がたくさんいらっしゃいました。
そして、2つ目の要素は、購入の性質が変わってきたことだと思います。私たちは、自分たちの市場からの要求をより満たすようになり、従来行っていたことが少なくなり、実際にはより多くの要求を生み出すようになったことに気づきました。私たちが何年もかけて話してきた「土地を購入して拡大する」という動きについて考えてみてください。これは、実行面では予測していなかった部分だと思います。私は、これまでに行ってきた他のすべての動作を行っていないことに気付いたという、その側面を自分のものにしたいと思っています。これが、ご存じのように、成長の原動力として成功してきたモードに戻れるようにするために、自分たちを少しずつ再編成している理由のひとつです。
これらは、何が変わったのかを説明するための核となる要素だと考えています。だからこそ、下半期の売上高は従来よりも減少すると思われます。将来的には、昔のモードに戻って、これまでのように需要を生み出し、お客様と一緒に仕事をしていきたいと考えています。
スターリング・オーティ
了解しました。それから、もうひとつ質問があります。営業部門への投資の規模と時期を教えてください。そうすることで、マージンプロファイルにどのような影響があるかを考えることができます。
ダン・スプリンガー
私の考えでは、損益面についてはシンシアがもう少し詳しく説明してくれると思います。営業への投資についての考え方が劇的に変わったというよりは、むしろ質の向上につながったと考えています。これは、金額的に大きな影響があるというよりも、実行や調整の質の問題だと思います。私たちは、成長機会の頂点に到達するための投資を継続していくつもりです。しかし、私たちは歴史的にもそのようにしてきたと思います。そして、その規模でより効率的になってきました。私たちのモデルには、非常に魅力的なものがたくさんあります。むしろ、シンシアがコメントで述べているように、この前の四半期では、私たちが望んでいた以上に収益性が向上しました、と言っても過言ではありません。成長を促進するために、より多くの資金を投入したいと考えていますが、当社の損益に対する見方を長期的に劇的に変えるような、ある種のステップ機能とは考えていません。
Cynthia Gaylor
そうですね。また、成長のための投資については、ダンのコメントを参考にさせていただきます。ここ数四半期、このような営業利益率の水準を維持することは期待できないと話してきましたよね。これは主にトップラインの業績が向上したことによるもので、長期的な目標利益率を予想よりもずっと早く達成することができました。今後も成長のための投資を続けていきますが、それに伴って営業利益率も下がっていくものと考えています。
もうひとつ、ダンが言ったように、私たちが行っている投資は、セールス＆マーケティング面でのステップ機能ではありません。しかし、私たちが非常に力を入れている分野のひとつに、イネーブルメントがありますよね。1年半の間に採用した社員や現場スタッフの数を考えてみると、彼らが実際に目にしたのは1種類の顧客需要だけで、それは緊急の需要です。ですから、私たちが投資していくことのひとつは、今ある需要を取り込むことに加えて、需要を生み出すことができるようにすることです。
運営者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのBhavan Suriさんからお願いします。
Bhavan Suri
ダン、スターリングの最初の質問に続いて、請求額についてもう1つだけお聞きします。購買行動の遅れや鈍化が見られる特定の分野があれば、教えていただけると幸いです。つまり、どの業界が最初に移行したのかを理解しようとしているのです。それは、遅れが生じた業界なのか、それともCOVIDの恩恵を受けた業界なのか、金融サービスでも何でも構いません。業界についてもう少し詳しく教えていただきたいです。
そして、それらの業界を見てみると、もっと積極的に移行すべきだったと感じます。営業マンがサービスを提供するのではなく、私たちはDocuSignを必要としています。営業担当者が必要なのは、政府機関や新しい分野の企業なのです。請求額に影響を与えている可能性のある業界のダイナミックな動きを理解したいのですが。
ダン・スプリンガー
あなたの質問では、「現在」という答えが提案されていますね。この現象を的確に捉えていると思います。昨年、COVID導入前に想定していたよりも大幅に業績が向上した分野を考えてみると、それはDocuSignの伝統的な拠点となっていた業界でしたが、彼らは加速したのです。これは、金融サービス、ヘルスケア、ライフサイエンス、テクノロジー、通信技術の分野で見られました。昨年の最大の原動力はこの分野でした。そして、需要の変化が見え始めた第3四半期に、最も顕著な影響を受けたのがこの分野でした。何四半期にもわたって発生した需要の加速という現象を私たちがどのように説明しているのかを理解していれば、逆に最も大きな反応を示す場所であることは驚くことではないでしょう。
Bhavan Suri
そうですね、確かにその通りだと思います。2つ目の質問ですが、これらの販売投資について考えてみると、多くの業界では — 不動産業界を例に挙げると、ほとんどの人が価値を理解しており、住宅ローンや借り換えなどの際には、たいていDocuSignのリクエストがあります。しかし、あなた方がターゲットとしている特定の業界への投資について考えるとき、普及率が低い、あるいは低空飛行の果実があると考えているのか、あるいは、不動産や金融サービス、口座開設などにはまだ需要があるので、これらの業界すべてに投資しているのか、どちらでしょうか？
ダン・スプリンガー
どの地域でも、どの業種でも、まだまだ浸透していないということです。今年の売上高は約20億ドルですが、その大部分はまだシグネチャー中心のものです。そして、TAMは250億ドルと考えています。浸透度は低いですね。ですから、金融サービスやヘルスケア・ライフサイエンスの分野では、この分野への進出を遅らせるというようなことは考えていません。私たちがすべきことは、先に述べたように、すでに優れたフットプリントを持っている業種において、その業種の他の部分、例えば、まだ特定のアカウントに浸透していない他の部門などへのクロスセルの機会を、効果的に実行することだと思います。
ですから、これまで当社が得意としてこなかった分野にだけ積極的に投資していこうとは考えていません。私たちは、従来の拠点にも成長の余地がたくさんあると考えています。
運営者
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのリシ・ジャルリアさんからお願いします。
正体不明のアナリスト
リッチがリシさんに電話しています。地域別に見たときの減速感について教えてください。第3四半期は、国際的な成長がかなり維持されているように見えます。国際的な視点と米国的な視点の両方から、今後の方向性や、どのように考えていくべきか、何かありますか？
ダン・スプリンガー
まず過去の実績をお話して、それから将来のことを考えましょう。歴史的な面では、つまらないことですが、先ほどの垂直方向の答えと少し同じですね。昨年は、米国では予想を上回る結果となりました。国際的にも素晴らしい成長を遂げ、国際的にもシェアを獲得しましたが、米国ではCOVIDのような特別な後押しがあったため、さらに多くのシェアを獲得すると予想していました。これは、垂直方向の説明が理にかなっているのと同じ理由で、地域についても同じだと考えています。このようなことが起きているのです。
今後についてですが、当社は飛躍的に成功しており、当四半期の売上高の77％は自国の市場からのものですが、北米ではまだ劇的に浸透していないと考えています。そのため、今後も北米市場全体への投資と成長に注力していきます。また、海外での展開が遅かったのも事実です。これまでの経験から考えると、海外での展開が北米と比べて劇的に異なるというわけではなく、我々がそこに到達するのが遅かったというだけのことだと思います。だからこそ、北米よりもさらに高い成長率を実現しているのです。私たちは、今後も北米でうまくやっていくことを期待しています。そして、当四半期に23％まで上昇したように、海外市場が全体の収益に占める割合を引き続き高めていくことを目指しています。
未確認のアナリスト
わかりました。大変参考になりました。それから、粗利益率の改善があるようなので、それをガイダンスに反映させたいと思っています。製品ミックスの観点から何か基礎的なものがあれば、粗利益面でもう少し深く掘り下げてみたいと思いますが、いかがでしょうか？
Cynthia Gaylor
はい、特にありません。売上総利益率の目安は、ここ数四半期の実績に沿ったものだと思います。今後もこの傾向が続くものと思われます。
運営者
次の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんからお願いします。
スタン・ズロツキー
需要の減速についてのコメントと、営業組織への投資（セールス・イネーブルメント）についてのコメントを分けて考えてみてください。私が理解しようとしているのは、もし需要の減速やスローダウンがあったとしても、それがセールス・イネーブルメントや営業組織全体への投資を倍増させることで真に解決できるものであるという自信がどの程度あるのかということです。
ダン・スプリンガー
そうですね、2つの異なる点があると思います。上半期から下半期への変化についてお話しした3つの異なる要因について考えてみると、COVIDの購買意欲の高まりが抑えられることは常に予想していましたし、それが成長率を飛躍的に高めていました。ですから、それは予想していました。予想していなかったのは、他の2つの要因だと思います。1つは、人々が通常の購買行動に戻ることを期待していた一方で、人々がDocuSignを十分に購入していたことを認識していなかったということです。そして、あなたがおっしゃったように、需要が高まったモデルでは、おそらく過去に見られたものよりも積極的に購入するという購買行動が見られました。これを理解して調整するのは、それほど難しいことではありませんでしたし、現在の行動にも現れています。
次に、先ほどの投資に関連する2つ目の要素は、まさにその実行に関わるものです。COVID後の環境、あるいは正常化した環境で成功する能力に高い自信を持っているのは、COVID前に成功していたからですよね。前にもお話ししましたが、組織を率いることを考えると、そのギャップは、お客様と一緒に仕事をし、お客様と一緒に拡大できるユースケースを理解し、お客様がその機会を見つけるのを助け、その機会を満たすのを助けるという、良い仕事をして需要を生み出すことよりも、需要を満たすことのほうが簡単になったことだと思います。しかし、お客様が既存のユースケースに対してより多くの量を必要とするようになったため、そのようなことはしなくなりました。これが私たちの実行のギャップだと思います。シンシアが言ったように、パンデミックが始まってから、私たちの分野の大部分が参加しています。そして、彼らが従来のDocuSignのようなランド＆エクスパンション・プロセスを利用できるようにするために必要な仕事をしていません。これは、私たちにとって未来への回帰のようなものです。そして、これまでのような規律を取り戻さなければなりません。だからこそ、私は高い自信を持っているのだと思います。これは私たちにとって新しい分野ではありません。我々にとっては新しい分野ではなく、非常に慣れ親しんだ分野なのです。
スタン・ズロツキー
分かりました。それから、今みんなが言っている弱さというのは、主に電子署名の周辺に見られるものですが、これは昨年大きな恩恵を受けたからです。しかし、より広範なアグリーメントクラウドや、CLM分野での勢い、SpringCM、Seal社の買収などについては、いつ頃からこれらのコンポーネントが実際に意味のある規模で稼働し始め、電子署名側で現在見られる課題を相殺することができるでしょうか？
ダン・スプリンガー
はい。さて、2つのことがあります。1つ目は、これらを考えると少し複雑になります。昨年の話になりますが、当社の顧客ベースの焦点が、電子署名のユースケースを迅速に立ち上げるための手助けをしてくれればよいというものだったため、当社は需要を満たすことを重視する企業になりました。そして、顧客に引っ張られるようにして、より広範な契約クラウドの他の提供物から焦点を外しました。これは正しい選択だったと思います。私たちはお客様の成功を第一に考える企業であり、そこに集中する必要があったのです。
COVID期間を終え、需要の変化が見られる上半期を終えた今、私たちは他の契約クラウド製品への注力を再び加速させ、強調することになると思います。製品の開発だけでなく、市場投入にも力を入れていると思います。そして、今後も成長と加速が続くと思います。
Agreement Cloud製品は、シグネチャーからシェアを奪うと考えています。現時点では、eシグネチャビジネスの規模が相対的に大きいため、当社の製品だけでなく、市場においても、CLMのようなものや、より小さな開発機会があると思います。そのため、当社の財務状況に影響を与えるようになるには、まだ時間がかかるでしょう。しかし、私はこのように考えています。これは、私たちが重点的に取り組んでいることであり、Agreement Cloud全体を構築するために戦略的に重要である理由でもあります。
Cynthia Gaylor
そうですね。ダンが言ったように、eシグネチャーは当社の収益の大部分を占めていますが、同時に非常に大きなインストールベースも持っています。eSignatureで成功を収めたお客様が、より戦略的な対話を行うために、CLMやAgreement Cloud製品の導入を検討していることは、私たちにとって大きな励みとなっています。この分野では、数字にはしばらく現れないものの、引き続きポジティブな牽引力を感じています。
運営者
次の質問は、エバーコアISIのKirk Materneさんからお願いします。
カーク・マテルネ
ダン、今四半期の理由について教えてください。つまり、3Qについて何か特別なことがあったのでしょうか？為替レートが厳しいことは知っています。しかし、何か季節的な要因があるのでしょうか？つまり、人々がより多くの休暇を取っているのではないかということです。私はただ、今期はなぜ実行が思うようにできなかったのか、その理由を知りたかったのです。それとも、環境的な要因が加わって、もう少しうまくできたのではないかと思われますか？
ダン・スプリンガー
カーク、個人的なレベルで言えば、信じてほしいのですが、私は自分のパフォーマンス以上に、外的要因がどのように原因となっているのかを解明しようと時間を費やしてきました。残念ながら、調べてみると、なぜ今なのかというタイミングの核心的な答えは、先ほど話した理由に戻ってくると思います — 先ほど話した理由です。上半期にはもっと多くの成果が得られると期待されていましたが、実際にはそうはなりませんでした。パンデミックによる需要の勢いがあったと思いますが、それが思ったよりも長く続いたのです。シンシアが年初に発表したガイダンスを考えてみると、実際にはそれを上回っていました。なぜ第3四半期はより積極的にヒットしたのか、それに対する正確な答えはないと思います。私たちは、1回限りの使用例など、あらゆることを検討しました。以前にもお話ししたように、PPEローンのようなものもありましたが、これはこのような需要の変化の重要な要因ではありません。
私たちは、需要が旺盛で、その需要に応えることに集中したという中核的な現象だと考えています。そのため、需要が通常の状態に戻り始めたとき、私たちは準備ができていませんでした。実行していなかったのです。需要を満たすために入社した新入社員を、通常の需要を生み出すためのモードに迅速に戻すことができなかったのです。非常に大きなTAMを持っていても、やはり売らなければなりませんよね？顧客の要求に応え、当社のユースケースがいかに大きなROIをもたらすかを理解し、それを実行する必要があるのです。そして、それを実行に移すことが必要なのですが、これが本当に重要なのです。
第3四半期を実現した外部要因を考えてみたいと思います。昨年の第3四半期には、63％の売上増がありました。昨年の第3四半期には63％の請求額の伸びがありましたが、それを指して厳しい比較をしてみたいと思います。しかし、ここでの基本的な話は、皆さんが期待しているような方法で現場で実行できなかったということであり、私たちはそのことを認識し、修正しなければなりません。
カーク・マテルネ
率直なご意見ありがとうございます。そしてシンシア、あなたに1つだけお願いがあります。このような変化の中で、長期的な投資を続けていくという点で何か変化はありますか？しかし、これらの販売の変化が調和していく中で、投資のペースを少し落とすことはありますか？長期的にはまだチャンスの初期段階であることを理解した上で、短期的な投資の観点から何か変化はあるでしょうか？ありがとうございます。
Cynthia Gaylor
はい、その通りです。長期的な成長のための投資を続けていますし、市場の大きさや市場での当社のポジションやブランドを考えると、長期的な機会についてはとても良いと思っています。そして、私たちはまだ初期段階にいると思っています。ですから、今後も成長のための投資を続けていきます。しかし、トップラインの業績が好調なため、利益率も向上していますが、このような状況で四半期ごとに投資を行うのは非常に困難です。このような状況下では、四半期ごとに投資を行うことは困難です。
もうひとつ申し上げたいのは、この変化は私たちが予想していたよりも早かったということです。私たちは、もっと緩やかにステップダウンしていくと考えていました。ダンが話していたようなことを考えると、思っていたよりも早く実現したのではないかと思います。
運営者
次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンからお願いします。
アレックス・ズーキン
今回の電話会議のテーマに沿って、まずは地理的な観点から景気後退を見てみたいと思います。他の地域よりも大きな影響を受けた地域や地域、あるいは国内の地域はありましたか？もうひとつの質問は、今回の事態が予想以上に早く起こり、完全に軌道修正するには少なくとも数四半期はかかると思われますが、A. セールスリーダーシップや組織構造、テリトリーの調整など、何らかの意味のある調整を考えているのでしょうか？また、これらの大型契約の販売サイクルは少なくとも6ヶ月から9ヶ月であることから、少なくとも来年の第3四半期までは影響を受ける可能性があると思います。これらの要素の長さについて理解を深めておきたいと思います。
ダン・スプリンガー
それでは、構造、業種、地域という観点から、この2つのカテゴリーに分けて説明します。他のコメントと同様、正しい考え方は、今年の下半期に最も厳しかったのは、昨年から今年の上半期にかけて劇的に好調だった分野だと思います。地域的には、基本的に米国ですね。分野別に見ると、ヘルスケア、ライフサイエンス、金融サービス（銀行、保険会社など）、そしてテクノロジー・テレコムの分野があります。これは、データを見れば一目瞭然です。
構造化とチームに関しては、DocuSignにはこのビジネスを構築するのに適した人材がいると思います。パンデミック後の対応がうまくいったとは思えません。これを言い訳にしたくはありませんが、今回のようなパンデミックは、私のキャリアの中では初めてのことでした。今回のパンデミックについて、どのように考え、どのように予測すればよいのか、私たちは正確に把握していなかったと思います。私たちは明らかに、可能な限り、あるいはそうすべきだったほどには予測していませんでした。しかし、私たちのチームに対して、「どうしてこれが来るのがわからなかったのか」「どうしてこの方法で、このタイミングで来るのがわからなかったのか」と言うようなことはありませんでした。とはいえ、過去5年間、私たちは素晴らしいフランチャイズを構築し、パンデミック前には非常に高い成長率を示していましたし、現在のリーダー的地位をさらに高めていくことができました。パンデミック前には非常に高い成長率を達成し、現在のリーダー的地位を確立し、さらに発展させることができました。
私たちは、全体的な市場投入をより積極的に行い、スコットにその役割を担ってもらうという構造的な問題について話しましたが、これは重要なことだと思います。これは重要なことだと思います。特に、あなたが指摘したように、企業ではサイクルが長くなっているので、緊急性を高めたいと考えています。中小企業やウェブビジネスではこのようなことはありませんが、これはより早いインパクトを与えることができると思います。しかし、私たちは適切な人材と適切なモードを持っていると思います。私たちはこのビジネスを効果的に運営する方法を知っています。そして、私たちはこれについて考えなければなりません。一瞬の出来事でしたが、私たちは強いDocuSignの実行方法に戻らなければなりません。
アレックス・ズーキン
完璧ですね。それから、たぶん別のトピックです。リテンション、退会率、更新率について、どのようなことがわかりましたか？あなたが指摘したように、仕事に復帰すると不要になるかもしれない大量のキャパシティを事前に購入していた企業はありましたか。また、次の数四半期について考える際に、比較可能な観点から考慮すべきダイナミクスはありましたか？
ダン・スプリンガー
お客様の健康状態は非常に良好です。はっきりさせておきたいのは、DocuSignから顧客が離れていったとか、それに近いことはないということですね。非常に強力なカスタマー・サクセス志向を継続しており、したがってカスタマー・サクセス・パフォーマンスも非常に強力で、これにより顧客は継続して購入したいと思うようになります。しかし、クロスセルやアップセルの機会をあまり得ることができませんでした。そのため、解約の観点からは、それ自体の解約数は公表していません。しかし、実際には、解約数に対するパフォーマンスは、目標にとって非常に魅力的なものでした。私たちの目標は、時間をかけて、規模が大きくなっても、解約率を下げることです。
私が注目しているのは、ネット・リテンション（維持率）121％という数字です。当社の過去の実績は114％から119％です。パンデミックの影響で明らかに上昇しましたが、それでも過去の範囲を上回るパフォーマンスを示しています。そして、当面はこの範囲の上位にいるか、その近くにいると考えています。このように、お客様の健康状態は非常に良好であると思います。
Cynthia Gaylor
そうですね。それと、明確にしておきたいのですが、当社の過去のレンジは112％から119％です。しかし、ダンの言うとおりです。お客様が購入した商品を消化しているところがありました。上半期の好調さを考えれば、その影響は確かにあります。しかし、事業の健全性と顧客の健全性は良好です。
運営者
次の質問は、UBSのKarl Keirsteadからお願いします。
カール・キーステッド
こんにちは、ダン。マイク・シェリダンが最初にCFOとして、その後インターナショナル部門を率いて貢献してくれたことは、この電話に出ている誰もが感謝していると思います。マイクがDocuSignを辞めることになった経緯について、少しお聞かせください。ありがとうございました。
ダン・スプリンガー
はい、もちろんです。マイクがここにいてくれたら、一緒に話をしたかったですね。マイクは当社のCFOとして素晴らしい役割を果たしてくれました。私は時々冗談で、当社が未公開会社だった頃、皆さんに「ダン、あなたが現れて、このビジネスの収益性を大きく変えてくれましたね」と言っていました。冗談めかして言うと、「はい、マイク・シェリダンがやりました。彼は私が入社する1年前に入社しました。私が来たときには、財務チームがやったことの結果を楽しむことができました。マイクはその役割において、当社の成功に絶対的に欠かせない存在でした。
1年半ほど前、将来のことを考え、財務組織に新しいリーダーシップを発揮してもらう機会だと判断し、シンシアを迎え入れましたが、当社の事業に関する知識や経営者としての力量を考えると、マイクにはまだ大きな価値があると感じました。私たちには、国際的な成長戦略を推進する上で、より優れた能力を発揮できる機会がありました。マイクは、私たちがこの問題を考える上で重要な役割を果たしてくれました。
国際チームは、マイクに直接報告することはありませんでした。マイクは国際戦略を主導し、どうすれば国際的な成長を継続できるかについて素晴らしい洞察をもたらしてくれました。私たちがこれまで話してきた成長のためのいくつかの数字に、彼が貢献してくれたことを私はうれしく思います。しかし、これはフルタイムの営業職ではなく、一定期間、彼を迎え入れる移行期間であることは常に承知していました。正確な時期は決めていませんでした。EMEAとAPACの両方でリーダーシップを強化し、オペレーションチームの一員として、我々が目指す方向に導いてくれると考えられる人材を迎え入れたのです。
このような経緯で、このタイミングになったわけです。マイクと私は1年以上前から話し合っていましたが、ここ数ヶ月で、準備が整った今こそがチャンスだという結論に達し、新年の計画サイクルを進める中で、営業担当者に全責任を負ってもらいたいと考えたのです。
運営者
次の質問は、ニーダム社のスコット・バーグ氏からお願いします。
スコット・バーグ
ダン、すべての質問から少し販売面に軸足を移したいのですが、どちらかというとチャネルに焦点を当てたいと思います。あなたは何度か、実行の一部を自分のものにするとおっしゃっていましたが、それは直販の場合に多いと感じています。しかし、当四半期におけるチャネルの貢献度はどのようなものだったのでしょうか、また、直販部隊と同様の変化があったのでしょうか。
ダン・スプリンガー
ご存知のように、チャネルでは、直接販売と比較して、売上のどの部分がパートナーの動きに起因するのかを正確に把握することが課題となっています。当社の場合、ほとんどがハイブリッド・モデルになっています。当社は、当社が関与せず、製品のライセンスを取得して他の企業がそのビジネスを行うようなチャネルビジネスは行っていません。私たちは、多くの優れたSaaS企業と幅広く協力する傾向にあります。しかし、そのような観点から見ると、間接的なモデルであると言えます。
コールセンターでは、パートナーの成功例をいくつか紹介しました。歴史的に見ても最も強力なパートナーの1つであるSalesforceとのパートナーシップが成功していることは、私たちのモチベーションを高めてくれますし、共同投資の機会も大いに期待できます。たまたまDreamforceに参加された方はわかると思いますが、Salesforceが重要なパートナーとして位置づけている企業がいくつかあり、DocuSignもそのひとつでした。
また、マイクロソフトも順調に進んでいる分野だと思います。先ほどお話したように、特にTeamsを中心とした技術的な部分がうまくいっています。しかし、Satyaと私は、共同パートナーシップの構築がうまくいかなかったことに失望していると言いたいと思います。それは、私たちがずっと取り組んできたことであり、Satyaが協力してくれたことは、その機会を与えられたことの証しです。これからは、お互いに、より良い仕事をしていかなければなりません。
SAPもまた、私たちが大きな成功を収めているモデルのひとつであり、共同のお客様にサービスを提供することで、引き続き影響を与えることができます。ここでは、その中でも特に注目すべき点を挙げてみました。しかし、他のSaaS企業、世界のWorkdaysやServiceNowにも同じように、強力な統合と強力な市場参入のためのパ ートナーシップを構築する機会があると考えています。
質問者
次の質問は、JMP証券のパット・ワラベンズです。
パット・ワラベンス
ありがとうございます。ありがとうございます。ダン、具体的な質問を2つほどしてもいいですか？1つ目は、お客様が購入した商品を消化しているという話ですが、実際に使用量は減っているのでしょうか？皆さんはそれを追跡しているのでしょうか？
ダン・スプリンガー
使用量は増えています。プラットフォームの利用率が下がったということはありません。
Pat Walravens
そうですか。それから、具体的な2つ目の質問ですが、ここでグラスドアのレビューをいくつか読んでいるのですが、御社が本当に真剣に取り組んでいることは知っています。第3四半期はセールスフォースにとって厳しいものだったようですね。第3四半期に起きたことを踏まえて、ノルマや報酬プランを調整する必要がありますか？
ダン・スプリンガー
マクロ的には、そうは思いません。私は、営業活動の核心は、先ほどシンシアが言ったイネーブルメントを行っていなかったことにあると考えています。つまり、営業組織の新しいスタッフが、従来のDocuSignの販売方法を理解していなかったのです。その結果、社員が大きな成功を収める機会が生まれ、他のSaaS型セールス組織に比べて非常に高い定着率を実現しています。
今年は、需要が高まったことで、その需要を満たすために社員がより積極的に行動するようになったという現象が見られたように思います。そして、顧客のために新たな価値を見出すことなく、このような成長を遂げることができました。そのため、営業組織の中には、新しいモードを学ぶことができない、あるいは興味がないという人もいると思いますが、大半の人は「DocuSignは素晴らしい会社だから入社した」と言うと思います。また、Glassdoorの話ですが、私たちはGlassdoorで非常に高い評価を得ています。そして、彼らは「この組織の一員になりたい」と言うと思います。私はこの組織の一員でありたいし、学び、成長して、より有能で強力なセールスプロフェッショナルになりたいと思っています。私たちは、この組織で働く人たちが、自分の人生をかけた仕事で本当に素晴らしい存在になるための機会を提供していると考えています。
ですから、ノルマが正しく設定されていなかったというのが答えではないと思います。ここ数年、私たちは非常に強い一貫性を持って割り当てを行ってきました。昨年は大幅に緩和され、今年は通常に戻りました。しかし、イネーブルメントを中心とした実行を正しく行えば、フィールドセールスの成功率は非常に高いものに戻ると思います。
運営者
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからお願いします。
ブラッド・シルズ
NotaryとAnalyzerについて1つだけお聞きしたいと思います。しかし、これらのソリューションは、顧客の成功に向けて再び軸足を置き、さらなる拡大を目指す上で、本当に役立ちそうですね。特にこの2つの製品は、顧客にアップセルするための武器を持っていると思いますか？
ダン・スプリンガー
特にNotaryは、あなたがおっしゃったことを実現する非常に大きなチャンスだと思います。シンシアが言っていたように、全体的な成長を軌道に乗せるためには、Notaryをどれだけ導入すればいいのかという点を忘れたくありません。というのも、遠隔地のオンライン公証人について考えてみると、これはビジネスとしてスタートしているからです。つまり、1年ほど前までは、この分野はほとんど存在していませんでした。
ですから、これは私たちにとって大きな成長機会だと思います。この第4四半期に見られるNotary関連の活動は非常に活発です。多くの関心が寄せられています。特に、最後の質問に戻りますが、販売組織に関する最後の2、3の質問ですが、現在の販売チームは、「ああ、これはエキサイティングだ」と言っていると思います。新しいものを売らなければなりませんが、同時に自分の動きも変えなければなりません。そして、単にeSignatureのアップセルだけではなく、eSignatureのアップセル、eSignatureのクロスセル、そしてAgreement Cloudのエキサイティングな新製品へのクロスセルの機会を得ることができるのです。だからこそ、大きな成功を収めることができると思うのです。
ブラッド・シルズ
ありがとうございます。ありがとうございます。そしてもうひとつ、よろしければ。ここでは、顧客数がうまく維持されているように見えます。そのため、特に影響はないように見えました。新規のお客様については、どのようにお考えですか？また、当四半期に契約した新規顧客の中には、将来的にアップセルの可能性があるものもあるのでしょうか？
ダン・スプリンガー
当四半期に契約した新規顧客に対して、クロスセルを考えるのはまだ早いと思います。しかし、このビジネスの側面をどのように考えるべきか、いくつか考えてみたいと思います。新規顧客の獲得は好調でした。新規顧客の獲得という中核的な活動は、今後も当社の強みであり続けると思います。私が説明した、クロスセルのような行動がうまくいっていないというギャップについて考えてみると、最近入ってきたお客様についても、効果的なクロスセルができていないのではないでしょうか。
そこで、さまざまなタイプのお客様について考えてみると、昨年入社したお客様に戻ることで、パフォーマンスを大幅に向上させるチャンスがあると思います。通常、入社して最初のユースケースを導入するまでには、数四半期を要します。しかし、通常、3～4四半期が経過した頃には、もう一度、拡大の機会を検討するのに最適な時期となります。ですから、第3四半期に導入されるこれらのお客さま、さらにはここ数四半期に導入されるお客さまには、大きなチャンスがあると思っています。
運営者
皆さん、残念ながら質疑応答の時間がなくなってしまいました。それでは、ダン・スプリンガーさんに最後のご挨拶をお願いします。
ダン・スプリンガー
ありがとうございます。第3四半期に見られたように、私たちのビジネスには時折、変動があります。上場してから約4年間、これまでに一度も目立った変動はありませんでした。しかし、500億ドルを超える顧客基盤を持ち、非常に対応しやすいと思われる当社のリーダー的地位をもってすれば、私はこれほどまでにDocuSignに自信を持ち、今後の大きな成長機会を楽観視していることはありません。今後数ヶ月の間に、皆さんとお話できる機会を楽しみにしています。ご協力ありがとうございました。
運営者
以上で本日のカンファレンスを終了しますので、回線をお切りください。ご参加ありがとうございました。
