2021年11月９日の引け後にCS Disco, Inc.（CSディスコ）（ティッカーシンボル：LAW）の2021年第3四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想-$0.23に対し、-$0.19
- 売上高：予想2,577万ドルに対し、2,990万ドル
- 売上高成長率：前年同期比+67.4%
- 2021年9月17日に二次公募を完了
- 2021年11月15日の取引開始直前に部分的な早期ロックアップ解除（約660万株）
- 2021年度第4四半期売上高ガイダンス：2,820万～2,880万ドル（前年同期比+47～+50%）
- 2021年度売上高ガイダンス：1.087億～1.093億ドル（前年比+59～+60%）
資料出典：CSディスコ社IRページ（リンク）
カンファレンスコール日本語訳
CS Disco, Inc. (NYSE:LAW) Q3 2021 Earnings Conference Call 2021年11月9日 6:00 PM ET
会社の参加者
リー・ロビンソン – VP, IR
キウイ・カマラ – 共同創業者兼CEO
マイケル・ラフェア – CFO
コンファレンスコール参加者
スターリング・オーティ（JPモルガン
イケダコウジ – バンク・オブ・アメリカ
タイラー・ラドケ（シティ
ルブ・ソダ（ジェフリーズ
デイビッド・ハインズ（カナコード
デリック・ウッド – コーエン
スコット・バーグ – ニーダム
パーカー・レーン – Stifel
オペレーター
皆様、お待たせいたしました。CSディスコの2021年度第3四半期カンファレンスコールにようこそ。現在、すべての参加者はリスニング・オンリーとなっています。背景の雑音を防ぐため、すべての回線はミュート状態になっています。スピーカーの発言の後、質疑応答の時間を設けております。
それでは、本日の最初のスピーカー、CSディスカバリー・インベスター・リレーションズのリー・ロビンソンさんに会議をお渡ししたいと思います。どうぞよろしくお願いします。
リー・ロビンソン
本日は、ディスコの第3四半期および2021年3月期の決算について、電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日の電話会議には、ディスコの共同創業者であり最高経営責任者のキウイ・カマラと、最高財務責任者のマイケル・ラフェアが参加します。
本日の電話会議では、2021年度第3四半期の財務状況を確認するとともに、第4四半期および2021年度通期のガイダンスについて説明します。本日の電話会議では、1995年米国私募証券訴訟改革法（Private Securities Litigation Reform Act of 1995）のセーフハーバー規定に基づく将来予想に関する記述が含まれます。これには、2021年度第4四半期および通期のガイダンスを含む財務見通し、当社の市場機会、市場での地位、製品戦略、成長機会に関する記述が含まれますが、これらに限定されるものではありません。
当社の準備された発言に加えて、当社の業績に関するプレスリリース、SEC提出書類、および本日の電話会議のリプレイは、当社の投資家向けウェブサイトir.csdisco.comでご覧いただけます。
将来の見通しに関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれており、当社の実際の業績、パフォーマンス、あるいは成果が、将来の見通しに関する記述で明示的または黙示的に示されたものとは大きく異なる可能性があります。
将来の見通しに関する記述は、その作成日時点での当社の経営陣の見解と仮定を示したものにすぎません。当社の業績に影響を与える可能性のある要因に関する情報は、当社が米国証券取引委員会（SEC）に適宜提出する書類に含まれています。この書類には、当社が2021年9月3日にSECに提出した2021年6月30日に終了した四半期に関するForm 10-Q四半期報告書のリスク要因と題するセクションが含まれています。
追加情報は、当社の2021年9月30日に終了した四半期に係るForm 10-Qの四半期報告書で公開される予定です。また、本日の電話会議では、非GAAPベースの財務指標について説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに則って作成された財務業績の指標に追加されるものであり、これに代わるものでも、これを上回るものでもありません。
GAAP方式とNon-GAAP方式の財務指標の調整、およびNon-GAAP方式とGAAP方式に最も近い同等の指標との比較による制限に関する説明は、当社の決算発表資料でご覧いただけます。
それでは、キウイさんに電話をお繋ぎしたいと思います。
キウイ・カマラ
ありがとう、Lee。本日は、第3四半期決算説明会にようこそ。話を始める前に、今期も素晴らしい業績を達成できたことについて、Discoviansの全チームに感謝したいと思います。また、新任のIR担当副社長、Lee Robinsonをご紹介したいと思います。これから数日、数週間のうちに多くの皆さんが彼女と交流することになりますが、皆さんが友達になれるような時間を作りたいと思っています。
それでは、早速お話を伺いましょう。前回の決算説明会では、ディスコの歴史や戦略について多くの時間を割いて説明しました。今回初めて決算説明会に参加される方のために、いくつかの重要なポイントをご紹介したいと思います。
ディスコは、ソフトウェアによって変化する7,670億ドル規模のリーガルサービス市場において、永続的なトレンドを利用するための有利な立場にあります。これらのトレンドには、リーガル業務の多様化、法的証拠となり得る企業データの増加、世界中で企業がさらされている規制の増加などがあります。
私たちは、人工知能とクラウドコンピューティングの進歩を利用して、大規模なカテゴリーの法律業務を自動化する製品を構築し、弁護士が人間の法的判断を必要とする業務に専念できるようにしています。私たちは、世界トップレベルのソフトウェアエンジニアリングとデザインを、法律や弁護士の働き方、考え方に対する深い理解と組み合わせて、弁護士にとって魅力的な製品体験を提供しています。
当社の最初の製品であるDisco ediscoveryは、数百万、数千万、あるいは数億の企業文書やデータの大規模なコレクションの中から、弁護士が迅速に証拠を見つけることを支援します。
Disco Reviewは、Disco AIを活用して法的文書のレビュープロセスを自動化し、人工知能モデルを用いて企業データを法的カテゴリーに自動的に分類し、潜在的な証拠を特定します。
Disco Case Builderは、この製品群を証人の証言にまで拡張し、弁護士が宣誓供述書の中から証拠を見つけることを支援します。これらの製品はすべて、拡張性のあるスケーラブルなプラットフォームを利用しており、エラスティックコンピュートを使用することで、最大規模のデータセットでも驚異的なパフォーマンスを発揮します。当社の製品を使用することで、法務部門は時間とコストを削減し、弁護士は実際に法律を実践することができ、そして最も重要なことに、より良い法的成果を達成することができます。
それでは、今期も好調な業績をご報告いたします。第3四半期は、多くのお客様に支えられ、前年同期比で67％の成長を達成し、素晴らしい成長軌道を継続しました。これは、多くのお客様に広く支持されたことによるものです。当社は、新規のお客様を増やし、既存のお客様のご利用を増やすという計画を順調に実行しました。
IPO後は、ILTACON（国際リーガル・テクノロジー・アソシエーションのメインカンファレンス）やGeneral Counsel Conference East and Midwestなどのリーガル業界のカンファレンスに参加し、ソート・リーダーシップ・セッションで講演することで、ディスコの認知度を高めてきました。
第3四半期には、当社のリーダーシップとセールスチームが合計で世界各地の34のイベントに参加しました。第3四半期は、当社の複数のソリューションを利用するお客様の数が引き続き増加しています。
当社のエディスカバリー事業は引き続き成長し、好調に推移しています。また、レビューを利用するお客様の拡大など、レビュー事業の継続的な強さにも満足しています。
営業部門とマーケティング部門の努力により、第3四半期には非常に素晴らしい販売パイプラインができました。この勢いは、当四半期の新規顧客の純獲得に貢献しました。
販売実績は、ディスコの在職中の営業担当者が力強い牽引力を発揮したことに加え、最近ディスコに入社した新しい営業担当者や、市場で当社のソリューションを求めているお客様からの積極的なインバウンドによってもたらされました。
また、当社のソリューションを求めるお客様からの積極的なインバウンドもありました。ディスコの新しいお客様のひとつに、大手医療機器メーカーがあります。ディスコは、Am Law 200の法律事務所から紹介を受けました。この法律事務所は、ますます多くのクライアントをディスコに紹介しています。この新しいお客様は、複数の製品を採用し、最初の四半期で20万ドル以上の収益を上げられました。これは、当社のマルチプロダクト戦略と、新規顧客の紹介を促進するための法律事務所とのパートナーシップがうまく機能していることを示す好例です。
最近では、世界的なモビリティテクノロジーのリーディングカンパニーが、ディスコとの関係を更新・拡大することを決定しました。この更新と拡大は、お客様が当社のソリューションに満足し、法的文書のレビューを高速化するためにディスコを使用することの効率性が評価されたことによります。
これは、自動化が法務部門の生産性と効率性に与える影響と、ディスコへの切り替えによる顧客の多大な投資収益率を示す好例です。
ディスコは、最も注目を集めているミッションクリティカルな法的案件をサポートし続けています。一面トップで報道された薬害訴訟の案件に関わった法律事務所は、現在、ディスコの3つのソリューションをすべて使用しており、先日、Case Builderの契約を更新しました。
また、お客様からの評価も高く、特にカスタマーサービスが評価されています。当社は顧客中心のイノベーションに非常に力を入れており、販売サイクル、四半期ごとのビジネスレビュー、業界イベントを通じて得られるお客様からのフィードバックを開発の優先順位に反映させてきた長い歴史があります。
製品諮問委員会からのフィードバックに基づいて、私たちはDisco Early Case Assessment（ECA）を開発しました。ECAとは、本格的な法的文書のレビューを行う前に、大量の証拠を迅速に評価するプロセスです。堅牢なECAプラットフォームは、数千万から数億の文書が存在する大規模な案件に特に有効です。
Disco ECAでは、本格的なリーガルレビューで訓練されたDisco AIモデルをECA内のデータに適用する機能など、Disco AnalyticsとVisual Searchのフルスイートを利用することができます。
同様に、弁護士がECAで重要文書を特定すると、Disco AIモデルを強化するための追加の信号が生成されます。ディスコECAにより、私たちはディスコAIをより大規模で豊富なお客様のデータセットに拡張し、同時にディスコ・エディスカバリーとディスコ・レビューをお客様の最大規模の案件に対してより効果的なものにしました。
私たちは、今後数四半期の間に、より多くのお客様にDisco ECAを展開し、お客様の日々の業務をより魔法のようにするフルスタックのソリューションを構築し続けることを楽しみにしています。
今後も継続的なイノベーションを提供する一方で、当社はプラットフォームへの投資も継続しています。2013年に発売された当社製品の特徴の一つはパフォーマンスです。
この1年間で、インジェストの速度を30％以上、検索速度とビューアのレンダリングを20％以上、制作速度を63％向上させ、89％の作品が30分以内に完成しています。
競合他社のソリューションでパフォーマンスの低さに悩まされていた私たちにとって、このようなスピードはダイアルアップからブロードバンドになったようなものです。ご覧のとおり、当社はさらなる高速化に向けて投資を続けています。
ディスコ・ユニバーシティは、ディスコファン、チャネルパートナー、そしてお客様が継続的な学習や認証を通じて、ディスコとの関係を深めることができる統合的な学習プログラムです。
このプログラムでは、継続的な学習と認証を通じて、ディスコとの関係を深めることができます。開始から四半期末までの約1週間で、150人以上のお客様やパートナーの方々が4,000以上のコースを受講されました。ディスコ・ユニバーシティは、今後数年のうちに、法律専門家のための主要なリソースとして成長していくと確信しています。
当社のすべての製品がさまざまな業界のお客様に支持されていることから、当社は今後も市場開拓チームへの積極的な投資を続け、お客様のニーズに応えるためにその他の事業を拡大していきたいと考えています。
それでは、CFOのマイケルにご挨拶をお願いします。
マイケル・ラフェア
キウイさん、ありがとうございます。業績とガイダンスについてお話しする前に、ディスコのビジネスモデルについていくつか重要な点を改めて説明します。
前回の決算説明会でもお伝えしましたが、当社は主に、案件の数や性質、データ量、プラットフォームの利用期間などに応じて決まる利用ベースのモデルを採用しています。当社のお客様は、透明性の高い価格モデルとシンプルな契約により、当社のソリューションを迅速に導入し、使用量を容易に拡大できる点を高く評価しています。
それでは、当社の業績とガイダンスについて説明します。キウイが述べたように、第3四半期の売上高は2,990万ドルで、前年同期比67％増となりました。新規顧客の獲得と既存顧客の拡大により、すべての製品で幅広い顧客層をカバーし、好調な業績となりました。
なお、損益計算書の残りの部分については、特に明記していない限り、費用、営業成績、株式数はすべて非GAAPベースで表示されています。
当四半期の総売上総利益率は74％で、前年同期の69％から上昇しました。なお、当社の売上総利益率は、当社のプラットフォームに取り込まれ、管理されるデータの量や種類などに応じて、期間ごとに変動します。
当社の売上総利益率は、今後もこれまでの範囲内で推移するものと見込んでいます。セールス＆マーケティング費用は、前年同期の40％に対し、1,290万ドル、売上高の43％でした。これは、市場開拓のための組織を拡大し続けていることに起因しています。
研究開発費は940万ドルで、売上高の31％を占めました。これは、イノベーションへの投資を継続したことにより、前年同期比で330万ドル以上の増加となりました。
一般管理費は780万ドルで、売上高の26％でした（前年同期は売上高の16％）。これは、上場企業としての活動に関連する費用が一因となっています。
営業損失は800万ドルで、売上高営業利益率は前年同期の20％に対し、27％となりました。調整後のEBITDAは、前年同期がマイナス18％だったのに対し、当四半期はマイナス25％のマイナス760万ドルとなりました。全体として、すべての営業費用カテゴリーにおいて投資が重なったことにより、EBITDAが減少しました。
純損失は820万ドルで、前年同期は370万ドルでした。1株当たり当期純損失は、前年同期の0.28ドルに対して0.17ドルでした。
貸借対照表とキャッシュフロー計算書に目を向けてみましょう。第3四半期末の現金および現金同等物の残高は2億5,850万ドルでした。これには、7月に調達したIPO資金2億2,320万ドル（引受人の割引および手数料控除後）が含まれています。年初来の営業キャッシュフローは、前年同期の1,770万ドルのマイナスに対し、1,880万ドルのマイナスでした。
次に見通しについてです。第4四半期の売上高は、前年同期比47％から50％増の2,820万ドルから2,880万ドルの範囲としています。
調整後EBITDAはマイナス1,000万ドルからマイナス900万ドルの範囲で、調整後EBITDAマージンは中間点でマイナス33.3％となる見込みです。
前回の四半期報告書でも述べましたが、第4四半期および来年は、製品や市場開拓チーム、G&Aへの投資を継続するため、営業費用が引き続き増加すると予想しています。
2021年度通期では、売上高を1億870万ドルから1億930万ドルに引き上げ、前年比59％から60％の成長を見込んでいます。調整後のEBITDAは、通期でマイナス2,110万ドルからマイナス2,010万ドルを見込んでいます。
要約すると、当社の方向性には満足しており、今後も法律業界の変革を推進し、法律専門家がクライアントにより良い結果を効率的に提供できるようにしていきたいと考えています。当社は大規模な市場を目指しており、2022年にはディスコ全体で大規模な投資を行い、当社の成長に効率的に対応できるようにしたいと考えています。
それでは、オペレーターに電話を回して、質疑応答の時間を設けたいと思います。オペレーター？
質疑応答
オペレーター
最初の質問は、JPモルガンのスターリング・オーティさんからお願いします。回線は開いています。
スターリング・オーティ
はい、ありがとうございます。どうもありがとうございます。それでは、質問とフォローアップを1つずつお願いします。この2つは投資家の方からよくいただく質問なので、レベル分けをしておくと便利だと思います。
ユーザーの割合や全体のユーザーベースを見たときに、プラットフォームを利用しているユーザーのうち、実際に利用しているのは企業の法務部門と外部の法律事務所のどちらが多いのかを教えてください。
キウイ・カマラ
そうですね、ディスコの費用はすべて、訴訟を起こした企業の法務部門の予算から出ています。ユーザーについては、企業のインソーシングとアウトソーシングの戦略によって異なります。典型的なアプローチとしては、企業内に数名の弁護士と、調査や訴訟などの新たな法的問題に関連する可能性のある企業データの初期評価を行うパラリーガル的なチームが存在する場合です。
例えば、内部告発があった場合、ユーザーは完全に企業の法務部内にいて、当社のプラットフォームを使って企業データを収集し、調査を行った上で、行動を起こす必要があるかどうかを判断することになります。
同様に、訴訟の場面では、法務部門の社内ユーザーが最初の調査を行い、その後、和解交渉を行うことが適切であると判断し、実際に裁判になることはないでしょう。
しかし、その時点を超えて訴訟が進行すると、ほとんどの企業の法務部門は、法律事務所の社外弁護士に訴訟の代理を依頼することになり、ユーザーの大半は法務部門から社外弁護士に移ります。これらの弁護士は大規模なチームで、法的文書のレビューを行い、クライアントにアドバイスを提供し、最終的には訴訟の提起や動議の提出、宣誓証言の聴取など、大規模な法的紛争で発生するあらゆる種類のアクションを行います。
そのため、ユーザーの正確な割合は、企業ごとに、法律事務所を利用する場合と比較して、どの程度インソースするかによって異なり、また、法律問題の生涯にわたって変化します。
スターリング・オーティ
それは納得です。これは次の質問への良い架け橋になるのですが、エディスカバリーソリュ ーションを利用するかどうかを決める際に、企業の法務部門が自分たちのやりたいこ とを決める割合と、外部の法律事務所の影響を部分的に、あるいは大きく受け る割合を定性的に説明してください。
言い換えれば、投資家は、エディスカバリーツールの決定プロセスにおいて、外部の法律事務所がどの程度重要であるかを理解しようとしているのではないでしょうか。
キウイ・カマラ
つまり、それぞれのお客様は、エディスカバリーに関する意思決定を完全に自社で行う場合と、提携先の法律事務所に完全に委託する場合とがあるということです。高いレベルで考えると、スターリング氏は大体50-50と考えるのが良いでしょう。50％の確率で、主な意思決定者は法務部の人間になります。50％は、法律事務所にいる人が主な意思決定者になるでしょう。
しかし、主たる決定権者と言っても、単独の決定権者という意味ではありませんよね。一般的には、コンサルテーションのプロセスがあります。それぞれの販売には多くの関係者が関わっています。
典型的な大企業の法務部を思い浮かべてみると、4～5社の法律事務所を頻繁に利用しているかもしれません。また、様々な保険会社にリスクを販売しているかもしれません。保険会社は、エディスカバリーの決定に関連して、意見を述べます。このように、意思決定者のネットワークは、全員が協力し合っているのです。
これまで、法律事務所とのパートナーシップ戦略の重要性についてお話してきましたが、この戦略が非常に重要であり、かつ効果的である理由はここにあるのです。あなたが法律事務所の弁護士で、複数のクライアントを担当している場合、そのクライアントの中にはディスコを利用している人もいれば、競合他社を利用している人もいるでしょう。
法律事務所の弁護士は両方の経験をすることになりますが、我々の考えでは、そのような層がディスコを強く好むようになることが非常に多いのです。そうなると、彼らは他の企業のクライアントのところに行って、ディスコに切り替えるように影響を与えるか、あるいはその決定が彼らに委託されている場合には、単純にディスコに切り替えるように決定し、企業から法律事務所、企業から法律事務所へと広がっていくのです。
スターリング・オーティ
わかりました、それはとても明確ですね。ありがとうございます、キウイさん。
キウイ・カマラ
ありがとう、スターリング。
運営者
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのイケダコウジさんです。お電話お待ちしております。
イケダコウジ
お待たせしました。私の質問にお答えいただきありがとうございます。とても素晴らしい四半期でした。私からはいくつか質問があります。第4四半期のガイダンスを見ると、約50％の成長となっています。とても素晴らしい成長ですが、前四半期比では少し減少しています。
しかし、この前四半期比の落ち込みは、第2四半期の決算発表時に発表された第3四半期のガイダンスに比べて小さいものです。これについてはどのように考えればよいでしょうか。また、第4四半期に予定されている、あるいは既に予定されている大規模な案件はありますか？
マイケル・ラフェア
コウジさん、ご質問ありがとうございます。これは2回目の四半期報告ですが、新規上場企業として、ガイダンスには慎重を期したいと考えています。第2四半期は非常に大きな業績でした。また、第3四半期の67％の成長にも同様に期待しています。
私たちは保守的でありたいと思っています。以前にも言ったことがあります。また、ガイダンスも慎重に行いたいと考えています。第3四半期の業績、数字、ビジネスの勢いについてはとても良いと感じています。だから、いい感じなんです。
イケダコウジ
はい、わかりました。それから、ひとつだけフォローアップをお願いします。純売上高の維持率について、あなた方がそれを公表していないことは知っていますが、方向性の観点から理解するのに役立つ情報を教えてください。IPO当初の見通しでは、第1四半期は122％でしたよね。方向性を教えていただけますか？それは…
マイケル・ラフェア
この数字には満足しています。S-1で発表した数値よりも高くなっています。この数字にはとても満足しています。
イケダコウジ
了解しました。ありがとうございます。私の質問に答えてくれてありがとう。本当にありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、シティのタイラー・ラドケさんからお願いします。お待ちしております。
タイラー・ラドケ
こんばんは、皆さん。僕の質問に答えてくれてありがとう。第2四半期と第3四半期の間に起こった出来事を理解するのに役立ちたいと思っています。マイケルさんがおっしゃったように、第2四半期には大口顧客からの異常なほどの影響がありました。その大口顧客からの収入は、前四半期比でどのくらい減少したのでしょうか。また、それを補ったのは、主に新規顧客や拡大顧客だったのでしょうか？
キウイ・カマラ
この変化は、特定のお客様によるものではなく、当社のビジネス全体によるものです。第2四半期を振り返ってみると、前回の決算説明会で私が表現したのは「良いことの津波」でした。これは、文字通り、当社のビジネスにおいてうまくいく可能性のあるすべてのことがうまくいっているということです。
ディスコのすべてのお客様、各事業、各地域について考えてみると、当社のビジネスは使用ベースの性質を持っているため、それぞれに変動があります。第2四半期に見られたのは、これらの使用ベースの流れのすべてがプラスの変動を積み重ねていたことです。ある意味、88％の成長を達成した第2四半期は、ビジネスのすべてがうまくいったときに、いかに良いものができるかを示す例といえるでしょう。
さて、このような素晴らしい四半期を経て、第3四半期に再びすべての変動傾向が魔法のように積み重なることを期待することはできませんでしたので、控えめなガイダンスをお出ししました。しかし、もちろん、第3四半期も素晴らしい結果となり、ガイダンスを16％上回る結果となりました。
このように考えることができます。特定の顧客が業績を左右するわけではありません。むしろ、当社のビジネス全体が使用ベースであり、このような変動があると考える方が適切であり、それがガイダンスの考え方につながっています。
タイラー・ラドケ
なるほど、それなら納得です。それから、ディスコレビューやサービス関連の求人情報がかなり出ていましたよね。その組織の進捗状況はどうなっているのでしょうか？人手不足を背景にした雇用の観点と、顧客からの需要の観点の両方から見て、どうでしょうか？ありがとうございました。
キウイ・カマラ
サービス部門はレビュー部門に比べてそれほどでもありませんが、大きな進展がありました。レビュー事業では、リーダーシップチームを拡大するために大きな投資を行ってきました。それが今、公開されていると思います。
EY Lawから入社したUmair Muhajirをリーダーに迎えました。また、モルガン・ルイスからサイダ・ジョセフというディレクターが加わりました。これらは、レビュー業務の拡大に伴って加わった、非常に優秀な人材の2例です。
ご存知のように、当社のサービス部門は、当社のビジネスの中でもかなり小さな部分を占めており、成長に合わせて普通に採用していますが、エディスカバリー、ケースビルダー、レビューの3つのコアラインに集中しています。
運営者
次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんです。お待ちしております。
Luv Sodha
Brent Thillさんに代わってLuv Sodhaです。素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。最初の質問はKiwiさんにお願いします。キウイさん、素晴らしい四半期でしたね。連邦政府の訴訟データを見ていると、係争中の訴訟が大量に滞留していることがわかりました。これはあなた方にとってメリットがあることなのでしょうか？また、2022年、2023年に向けて、このバックログの持続性をどのように考えていますか？
キウイ・カマラ
ええ、あなたの報告書を読んで、その背景にある考え方は確かにわかりました。しかし、実際の現場では、お客さまとあまり話をしたことがありません。これだけのバックログがあれば、そのバックログがディスコにとって追い風になるというのは理にかなっていると思いますが、実際にはそうではありませんでした。
お客様の声を聞いていると、いつものように、法律問題のタイミングをコントロールすることはできないし、それは仕方のないことなのではないでしょうか。私たちのプラットフォームの利用について考えてみると、規制当局が調査を開始したとき、訴訟が提起されたとき、内部告発があったときなどに左右されます。
COVIDの初期、つまりCOVIDがヒットした直後の四半期は、文字通り裁判所が閉鎖されていたため、より大きな影響があったと思います。この影響は両方に及びますよね。裁判所が閉鎖される前に始まった案件に対する当社製品の使用期間は長くなりましたが、裁判所の閉鎖によって遅れた案件に対する新しいデータの追加も遅れました。しかし、今はそれがあまり見られないのです。
Luv Sodha
了解しました。素晴らしい。それと、ちょっとしたフォローアップがあります。Go-to-Market（市場開拓）の分野で素晴らしい人材を採用したとおっしゃっていましたね。目標に対してどのような進捗状況なのか、少しお話いただけますか？IPOの過程では、月に10人のMRが必要だと言っていましたね。これは、今後のGo-to-Marketへの投資を考える上で、良いベンチマークになりますか？
キウイ・カマラ
市場開拓のために積極的な投資を続けています。それは、ノルマをこなす営業担当者だけではありません、彼らは槍の穂先のようなものですが。また、ノルマを達成する営業担当者だけでなく、その左右の役割も重要です。そこで私たちは、デジタルマーケティングやフィールドマーケティングなどのマーケティングプログラムへの投資を増やしてきました。
準備したスピーチの中で、第3四半期に参加した30以上のイベントについて話しましたが、これはCOVIDの世界が広がっていることを示す顕著な変化です。また、SDRチームの人数を増やすための投資も行いました。SDRチームはリードジェネレーションに注力し、カスタマーサクセスチームはカスタマーサクセスに加え、アップセルやクロスセルの機会を見極めることにも注力しています。
このように、ビジネスの現状を見てみると、プログラムと人員の両面において、当社のGo-to-Marketへの投資ペースは加速していると言えるでしょう。このペースは、今年末だけでなく、2022年以降も続くと予想しています。
Luv Sodha
わかりました、ありがとうございます。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、カナコード社のDJ Hynesさんです。お待ちしております。
デービッド・ハインズ
皆さん、お疲れ様でした！素晴らしい数字が出てきましたね。Kiwiさん、リーガルサービスプロバイダーがAI駆動のレビューソリューションの導入を遅らせるために何をしていると思いますか？私には価値提案があまりにも明白に思えるので、それに対してどうやって売り込むのか興味があります。
キウイ・カマラ
そうですね、私たちは勝っていると思います。数字がそれを証明していますし、現場で聞いている話もそうです。私たちが見ているのは、非常に大きな市場であるという事実だと思います。そのため、ソフトウェアベースのソリューションが成長する余地は非常に大きく、一方でサービス会社はある意味でしがみついているとも言えます。
サービス企業のオーナーや経営陣の多くは、このような変革が起こる前に市場から利益を得ようと、典型的なプライベート・エクイティ・スタイルの戦略である、統合や利益率の向上を追求しているのではないでしょうか。
私は明らかに偏見を持っていますが、私の考えでは、サービスからソフトウェアへの移行という、ディスコの成長の原動力となっている基本的なトレンドに対して、効果的な答えは見当たりませんでした。
デイビッド・ハインズ
はい、わかりました。それから、研究開発費についてお聞きしたいのですが、これはマイケルに聞いたほうがいいのか、それともキウイさんに聞いたほうがいいのかわかりませんが。研究開発費は大幅に増加していますよね？今年の第1四半期から50％以上も増加しています。その投資がどこに向かっているのか、もう少し詳しく説明していただけますか？既存製品の強化に充てられているのでしょうか？新しい製品の開発に充てられているのでしょうか？定性的な色分けがあれば助かります。
キウイ・カマラ
主に、既存の3つの製品、すなわち、エディスカバリー、レビュー、ケースビルダーに割り当てられています。ディスコの特徴の一つは、機能だけでなくプラットフォームへの投資に重点を置いていることだと思います。
今日の私のスピーチでは、その両方についてお話しましたね。機能面でのイノベーションの一例としてDisco ECAをご紹介しましたが、それと同じくらい、あるいはそれ以上に重要なのが、プラットフォーム面での投資です。ですから、私たちは研究開発に積極的な投資を続けています。
当社の研究開発費について、理解しておくべき重要なことをひとつお話しします。アーリーステージのハイテク企業を見ると、研究開発には2つのタイプがあります。製品を作り、市場があることを期待して、製品と市場の適合性がわかるまで繰り返し行う研究開発。
一方、ディスコが現在行っている研究開発は、既存のお客様がその機能にお金を払ってくれることを前提としたものです。
来年はGo-to-MarketとS&Mを拡大することを第一に考えていますが、研究開発への投資も継続していきます。
デイビッド・ハインズ
はい、大変参考になりました。ありがとうございました。
質問者
次の質問は、CowenのDerrick Woodさんです。お待ちしております。
デリック・ウッド
よろしくお願いします。私の質問に答えていただきありがとうございます。今期も好調でおめでとうございます。キウイは、IPO以降、ブランド認知度にどのような影響があったかをお聞きしたいと思います。また、今期はイベントへの参加が多かったとのことですが、IPOによって市場での認知度が向上したとか、リードジェネレーションや勝率に貢献したとか、そのようなことがあれば教えてください。
キウイ・カマラ
私たちのビジネスにおける一番の変化は、インバウンドRFPの増加です。もちろん、これは素晴らしい問題であり、採用活動を通じて解決していきたいと考えています。しかし、これが唯一最大の変化だと言えるでしょう。私たちのビジネス全体において、フィールド・マーケティング・イベントへの参加率が非常に高くなっています。
また、前四半期には勝率の向上についてお話しました。最近では、第3四半期にもこの勝率の上昇が持続しています。これはディスコの成熟によるものなのか、それともIPOプロセスによるものなのか。お客様の心の中にあるのは、ディスコは資本力のある上場企業であり、今後3年、5年、10年、そしてその先のリーガル・テクノロジーの導入を考える上で、パートナーとなり得る企業であるということだと思います。
デリック・ウッド
なるほど、そうですね。それから、マイケル、粗利益率の面で1つ教えてください。つまり、73％から71％、そして現在は74％になっています。何がどう変わったのか、そのメカニズムを教えてください。また、第4四半期をどのようにモデル化しようと考えているのか、ガイダンスには何を織り込んでいるのでしょうか？
マイケル・ラフェア
前にも言いましたが、利益率は変動します。先に述べたように、マージンは変動します。これは、当社が使用ベースのモデルを採用していることと似ており、取り込まれるデータの種類やデータの構成がマージンに影響を与える可能性があります。
第3四半期の利益率については、あまり深く考えていません。素晴らしい四半期でした。ブレンドマージンが74％というのは、いつの日か手に入れたいものです。第2四半期の利益率は少し低かったですが、これは第2四半期が突出した業績であったことに加え、前年同期比67％の成長も突出しており、我々の期待を上回るものでした。だからこそ、16％の改善にはとても満足しています。
デリック・ウッド
第4四半期をどのように考えるべきか、方向性を示すようなコメントがあればお願いします。
マイケル・ラフェア
第4四半期については、売上高と調整後のEBITDAマージンの両方のガイダンスに注目しています。売上総利益率のレベルでのガイダンスはしていませんが、基本的には過去2、3四半期に見られた過去のバンドを見るべきであり、それが実際のガイドとなるでしょう。
デリック・ウッド
了解しました。ありがとうございました。
運営者
次の質問は、ニーダム社のスコット・バーグさんです。お待ちしております。
スコット・バーグ
キウイさん、マイケルさん、こんにちは。私の質問に答えてくださってありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。私は2つ質問があります。キウイさんは、事前のコメントで、お客様が複数の製品を使うケースが少しずつ増えているとおっしゃっていましたね。
しかし、今日の純ドルリテンションのほとんどは、やはりエディスカバリー側のプラットフォームの利用拡大だと思います。しかし、お客様がこれらの製品を追加した場合、Discoへの支出をどのように考えればいいのでしょうか？ReviewやCase Builderを追加した場合、1ドルがもう1ドルになり、3ドルになるのか、もしかしたら3つのソリューションすべてになるのか。あるいは、その比率はどのようなものでしょうか？ありがとうございました。
キウイ・カマラ
1ドルが3ドルになります。これは明らかにお客様ごとに異なります。しかし、すべてのソリューションを導入している成熟したお客様を見てみると、総支出はエディスカバリーのみの支出の2～3倍になります。だからこそ、私たちはこのマルチプロダクトに大きな期待を寄せているのだと思います。2022年、2023年に向けて、マルチプロダクトの導入率を高めていく上で、成長のための大きな追い風となります。
また、当社のビジネスにおける重要なレバレッジの1つである、時間をかけて製品ポートフォリオを増やしていくことで、追加のS&Mコストをほとんどかけることなく、クライアントの法務予算のより大きな割合を獲得することができ、長期的な営業レバレッジへの道筋を示すことができます。
スコット・バーグ
とてもいいですね。参考になりました。ありがとうございます。それから、フォローアップの観点から、ある法律事務所のパートナーが、当四半期に20万ドル相当の収益を追加した大規模な顧客について言及していることを知っています。しかし、パートナーの牽引力については、6ヶ月前、9ヶ月前と比較して、現在のパートナーからのリードや紹介ビジネスをどのように考えればよいのでしょうか？
キウイ・カマラ
法律事務所との関係は、当社の戦略の中核を成すものです。これは私自身のバックグラウンドでもあるのですが、ご存知でしょうか？ディスコの原点は、ある法律事務所の弁護士たちが、既存のソリューションに不満を持ち、自分たちで作ったことにあります。
当時の私たちは、会社を興すつもりはありませんでした。ただ不満が募っていて、自分たちのためにもっと良いツールが欲しいと思ったのです。そして、これには多くの需要があると判断し、スピンアウトさせたのがディスコのストーリーです。
これがディスコのストーリーですが、ディスコは組織全体に浸透しています。私たちは「弁護士にとって魔法のような製品体験を構築する」という言葉を使っていますが、これはまさに私たち自身のことです。それが私たちのDNAなのです。
そして、これらの法律事務所の弁護士たちは、それを見て、チャンピオンやアドボケイトになるのです。これには2つの方法があります。クライアントや企業の法務部に私たちを紹介してくれるパートナーシップモデルの場合と、企業内弁護士のほとんどが法律事務所のアソシエイトやパートナーとしてスタートしていることから、二次的な意味でのパートナーシップモデルの場合です。
つまり、ある弁護士が法律事務所でクライアントのためにディスコを使い始め、ディスコを知った後、その弁護士がキャリアを積んで企業内で仕事をするようになり、その際にディスコを持ってくるのだと思います。
さらには、複数の企業を渡り歩くようになり、その際にもディスコを利用してもらうことになります。このようなネットワーク効果と、個々のユーザーの絶対的な喜びのために投資することが、我々の戦略の鍵となるのです。
スコット・バーグ
素晴らしいですね。好調な四半期報告をありがとうございました。
オペレーター
[次の質問は、Stifel社のParker Laneさんからお願いします。お電話お待ちしております。
パーカー・レーン
こんにちは、皆さん。私の質問にお答えいただきありがとうございます。国際的なビジネスチャンスについてお聞きしたいのですが。先ほどキウイは、RFPの受信が急増しているとおっしゃいました。また、2022年にこれらの分野に取り組むために、物理的な存在感を示すための投資や、より強力な市場開拓のための投資をどのように行っているのでしょうか？
キウイ・カマラ
海外に拠点を置く企業からのRFPの割合については、手元に統計がありませんが、2つの情報をお伝えすることができます。1つは、RFPは一般的に大規模な多国籍企業から送られてくるということです。本社がどこにあるかに関わらず、RFPの範囲はグローバルな法律問題か、少なくとも1つ以上の国にまたがるものになる傾向があります。時には、特定の地域を対象とすることもあります。これがデータポイントの1つ目です。
そして重要なのは、その勢いの大部分は、米国の多国籍企業ではなく、地元企業が牽引しているということです。つまり、米国本社のクライアントにサービスを提供するためだけにロンドンオフィスを開設したわけではないのです。私たちはどちらも米国本社のクライアントを抱えていますし、欧州本社の多国籍企業とのローカルビジネスの展開にも成功しています。
ですから、今後数年間は、海外への投資を加速させ、世界各地のより多くの地域に進出して、現地のビジネスを獲得するとともに、既存のお客様が活動するあらゆる場所でサービスを提供できるようにしていきます。
パーカー・レーン
そうですね、とても納得できます。また、インジェストやプロダクションスピードの向上に関するコメントですが、プラットフォームを実際に構築しているAmazon Web Servicesなどのサードパーティと比較して、社内での開発努力によるものはどの程度でしょうか？
キウイ・カマラ
クラウドコンピューティングを活用し、AmazonやElasticがクラウド上に構築したテクノロジーのネットワークを利用することは、最新の製品を構築する上で非常に重要なことだと考えていますが、それは法的に普遍的なことではありません。
今でも私たちの大きな差別化要因のひとつは、サービスプロバイダーの机の下にあるサーバーで動作するように書かれたコードベースを、クラウド環境で動作させてクラウドと呼ぶのではないということです。
その代わりに、Elastic Computeのようなクラウドならではの機能を積極的に活用したクラウドネイティブな製品を構築しました。私たちはAmazon Lambdaを非常によく利用しており、データの検索に対応するために計算機を迅速に拡張することができます。また、大量のGPUをわずかな時間で利用することができるため、機械学習やAIに最新の高度な計算を必要とするアプローチを適用することができます。このようなことは、私たちの活動の中核をなすものです。しかし、リーガルテックの分野では、これらの技術が広く採用されていると思われるかもしれませんが、私たちの見解では、まだ採用されていません。
さらに、私たちの研究開発予算の約半分はプラットフォームへの投資に充てられています。これは、ディスコがクラウドネイティブ技術の上に構築したもので、クラウドネイティブな部分をやったとしても、ディスコ独自の部分はやっていないと考えることができ、プラットフォーム全体に様々なものがあります。
彼らは、私が技術的な詳細で人々を退屈させることがあると言っていますので、割愛します。しかし、一つの例として、あるドキュメントについて考えるとき、そのドキュメントは他の多くのドキュメントと関連しています。例えば、他の電子メールと会話している電子メールであったり、SMDが見ている契約書の初期ドラフトのような類似したドキュメントを持っているドキュメントであったりします。
その他にも様々な種類の関係があります。大きな投資の1つとして、ドキュメントに他のすべての関係が含まれていても、ドキュメントを更新できるシステムを構築しました。これにより、計算と時間の観点から、ドキュメントの更新には非常にコストがかかることになります。
このような技術的な投資は、お客様にとっては退屈なものかもしれませんが、お客様が深く関心を寄せることにつながっています。これが、私の準備した発言に含まれているパフォーマンスアプリです。
パーカー・レーン
ありがとうございました。また、この四半期の業績にもおめでとうございます。
運営者
以上で質疑応答を終了します。それでは最後に、CS Discoの共同創業者兼CEOのキウイ・カマラからご挨拶をさせていただきます。
キウイ・カマラ
本日はお集まりいただきありがとうございます。第3四半期の業績は、それを見事に表現しています。私たちは、ビジネスを拡大し、新規顧客を獲得し、新規および既存のお客様に当社のソリューションの導入を促進する能力を確信しています。私たちは、革新的な技術を開発し、お客様に素晴らしい体験をしていただけるよう日々努力しています。お客様が私たちの焦点です。
私たちは、それぞれの成長機会に向けて積極的な投資を続けていきます。そして、私たちが長期的に持続的な成長を遂げ、法律のあり方を再定義できると確信しています。2021年第3四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございました。
オペレーター
以上で、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。お話は終わりました。
