2021年12月1日の引け後にヴィーバ・システムズ（ティッカー：VEEV）の2021年度第３四半期決算発表がありました。
概要は以下の通りです。
- EPS: 予想$0.88に対し、$0.97
- 売上高：予想4.659億ドルに対し、4.761億ドル
- 売上高成長率：前年同期比+26.1%
- サブスクリプション売上高：3.81億ドル（前年同期比+26%）
- 2022年第４四半期EPSガイダンス：予想$0.86に対し、$0.88
- 2022年第４四半期売上高ガイダンス：予想4.7967億ドルに対し、4.78~4.8億ドル
- 2022年通期EPSガイダンス：予想$3.58に対し、$3.69
- 2022年通期売上高ガイダンス：予想18.3ドルに対し、18.43~18.45億ドル
- 2023年通期売上高ガイダンス：予想21.9億ドルに対し、21.5～21.7億ドル
カンファレンスコール日本語訳
Veeva Systems Inc. (NYSE:VEEV) Q3 2022 Earnings Conference Call December 1, 2021 5:00 PM ET
会社の参加者
アト・ギャレット – シニアディレクター、IR
ピーター・ガスナー – CEO
ブレント・ボウマン – CFO
ポール・シャワ-EVP（商業戦略担当
カンファレンスコール参加者
スタン・ズロツキー（モルガンスタンレー
ディラン・ベッカー（ウィリアム・ブレア
ケン・ウォン（グッゲンハイム証券
ブライアン・ピーターソン：レイモンド・ジェームズ
ステファニー・デイビス（SVBリーリンク
ライアン・マクドナルド – ニーダム・カンパニー
ハンナ・ルドフ – パイパー・サンドラー
ブラッド・シルズ – BofA証券
アト・ギャレット
こんにちは、Veevaの2021年10月31日締めの第3四半期決算カンファレンスコールへようこそ。本日の午後1時（太平洋時間）過ぎに、Veevaの投資家向けウェブサイトに準備したコメントを掲載しました。本日の電話会議では、主に以下の内容を予定しています。
本日の電話会議では、主に質疑応答を行います。本日のQ&Aには、最高経営責任者のピーター・ガスナー、商業戦略担当EVPのポール・シャワ、最高財務責任者のブレント・ボウマンが同席しています。
この電話会議では、トレンド、当社の戦略、予想される業績などに関する将来の見通しに関する記述があります。これらの将来予想に関する記述は、当社の現時点での見解および期待に基づくものであり、さまざまなリスクや不確実性を内包しています。当社の実際の業績は、大きく異なる可能性があります。当社の決算発表資料に記載されているリスクおよび当社の最新のフォーム10-Q提出資料に含まれているリスクファクターをご参照ください。
本コール中に述べられた将来の見通しに関する記述は、本日入手可能な事実に基づき、2021年12月1日現在において行われています。本コールが本日以降に再生または閲覧された場合、コール中に提示された情報には最新または正確な情報が含まれていない可能性があります。ヴィーヴァは、将来の見通しに関する記述を更新または修正する義務を負いません。
本日の電話会議ではガイダンスについて説明することがありますが、公開形式で行わない限り、当四半期の業績に関するガイダンスや最新情報を提供することはありません。本日の電話会議では、当社の業績を理解していただくために役立つと思われる特定の非GAAP指標についても説明する場合があります。GAAPに基づく指標との調整表は、本日の決算発表資料および補足説明資料（いずれも当社ウェブサイトに掲載）に掲載されています。
それでは、ご参加いただきありがとうございました。それでは、ピーターに電話をおつなぎします。
ピーター・ガスナー
アトさん、ありがとうございます。当四半期は、Veevaにとって、事業全体が好調で、ガイダンスを上回る結果となりました。総売上高は26％増の4億7,600万ドルでした。サブスクリプション収入も26％増の3億8,100万ドルとなりました。非GAAPベースの営業利益は1億9,900万ドルで、総売上高の42％を占めています。準備書面で述べたように、当四半期の商業部門は非常に好調で、特にコアCRM、Crossixアナリティクス、Veeva Linkが好調でした。研究開発分野では、Veeva Development Cloudが引き続き全体的に好調でした。
それでは、皆様からのご質問をお待ちしております。
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんからお願いします。
スタン・ズロツキー
皆さん、こんにちは。質問に答えてくださってありがとうございます。まず初めに、第4四半期において、購買パターンの変化について教えてください。また、準備書面の中で、当四半期の売上高に対して200万ドルの追加的なマイナス要因があったと述べられていましたね。当四半期に発生した一時的なものとして、他に何かありますか？
ブレント・ボウマン
ああ、スタン、ブレントです。当四半期は、全体的に見て、ビジネスの広範な基盤が強化されたことに非常に満足しています。1つだけ異変があったとすれば、売上高に対して1,400万ドルの一時的な項目を見込んでいましたが、結果的に1,600万ドルとなりました。しかし、それ以外は特にありません。全体的な事業の勢いと力強さには満足しています。
スタン・ズロツキー
はい、わかりました。そうですね。第4四半期のガイダンスをどのように考えるべきかについてですが、第4四半期に比べて第1四半期には、再生可能エネルギーからの本質的なシフトが1,000万ドル増加するとおっしゃっていたと思いますが、それ以外に注意すべきシフトがあれば教えてください。第4四半期に関して、他に何か注意すべきこと、基本的な需要動向などはありますか？
ブレント・ボウマン
そうですね、ご指摘の200万ドルに加えて、幅広い基盤の強さに非常に満足しています。留意すべき点は、ACV、予約の線形性が上半期と下半期の両方で利益をもたらしたことです。覚えておいていただきたいのは、21年第4四半期と22年第1四半期の予約が最も好調だったことです。これが影響しています。さらに、予想通りCRMの減少が始まっており、これも収益に影響を与えています。このような点に留意する必要があります。しかし、総合的に見て、当社の競争力のあるポジションと今後の機会をどのように見ているかについては、かつてないほど満足しています。
スタン・ズロツキー
了解しました。本当にありがとうございました。
運営者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのディラン・ベッカーさんです。
ディラン・ベッカー
皆さん、第4四半期はお疲れ様でした。また、質問をお寄せいただきありがとうございます。まず、商業部門のポールさんからお願いしたいと思います。来年リリースされる処方者データと販売データの価値を掘り下げて、製薬会社のフィードバックループを強化したいと思っています。これが価値を高める重要な要素だと思います。2022年以降のことを考えると、この3つのコンポーネントとデータセットがデータクラウドに集約される機会について、皆さんがどのように考えているのかをぜひ理解したいと思います。
ポール・シャワ
はい、ご質問ありがとうございます。そうですね、その通りです。全体として、データ・クラウドでは、米国市場で今日利用可能な患者データがある、非常に重要な市場、大きな市場があるという可能性に非常に期待しています。そして、あなたが言及したように、来年の第1四半期には処方者のデータ、第2四半期には販売データを提供する予定です。このように、私たちはポートフォリオを拡大したいと考えています。そうすれば、ライフサイエンス企業の大部分のデータを当社だけで提供できるようになるでしょう。それが私たちの目指すところです。
現在、高度に差別化された患者データを持っており、Veevaの患者データを使った患者日の価値提案を市場で実証している初期の顧客が多数います。より多くの患者を見つけ、より多くのターゲットを見つけています。多くの場合、データは市場に存在するものよりも強固です。私たちは常に、より優れたデータセットを作ることができるという仮説を持っており、それを市場で証明しています。私たちは、Data Cloudがどのようなものになるのか、とても楽しみにしています。
Dylan Becker
はい、ありがとうございます。それは助かります。それから、ピーターにも1つお願いします。1ヶ月前のAnalyst Dayでは、このような幅広いビジネスチャンスについて強調されていましたね。そのため、ライフサイエンス分野以外の分野にも適用できるかどうかを検討する可能性があるのではないでしょうか。しかし、皆さんが質の高いイノベーションの流れと、この製品群自体の長期的な機会をどのように捉えているかについては、考えてみたいと思います。
ピーター・ガスナー
品質部門は、私たちにとって非常に幅広いビジネスになると考えています。実は1年ほど前に、医療機器に特化した製品サーベイランスを追加しましたが、現在はバリデーションと品質管理ラボの自動化のためのQCリムを追加しています。このように、非常に幅広い内容となっています。その中には、かなり成熟し、市場で成功している製品があります。また、QC limbsは非常に大規模な新製品で、現在開発中のものです。
このように、成熟した製品と新しい製品を組み合わせています。これらはライフサイエンス分野を対象としていますが、品質管理はライフサイエンス分野のサービスプロバイダー、製造委託先、CROなど、外部にも広く展開している製品のひとつです。そのため、多くの人々が当社の品質関連製品を必要としています。私たちにとって大きなビジネスになることは間違いありません。
Dylan Becker
ありがとうございます。質問に答えてくださってありがとうございました。
質問者
次の質問は、グッゲンハイム証券のケン・ウォンさんからお願いします。
ケン・ウォン
素晴らしいですね。私の質問に答えてくださってありがとうございます。CRMに関する質問をいくつかさせていただきます。1つ目は、医療機器向けのCRMを導入するかもしれないというスクリプトを見つけたと思います。これはあなた方にとってグリーンフィールドの機会なのでしょうか？それとも、既存の顧客に新しい体験を提供することで、軽い付加価値を与えるものなのでしょうか？そのような製品については、どのように考えるのが正しいのでしょうか？
ピーター・ガスナー
そうですね、ケン、これは私たちにとって新しい機会です。現在、私たちはVeeva CRM for pharmaを製薬会社やバイオテック会社に販売しています。これは、Salesforce.com、Salesforceのプラットフォーム上に構築されており、順調に推移していますが、この点は何も変わりません。製薬会社向けは、今後も継続して実行していくと考えていただいて結構です。そして、これまでとは異なる発表をしたのは、医療機器分野です。医療機器とは、重厚な医療機器を販売する会社から手術用手袋に至るまで、あらゆるものを指すと考えてください。これは幅広い業界であり、VeevaのCRMとは少し異なる分野です。ここ2、3年は主にVaultやR&D用途の医療機器を販売していますが、とてもうまくいっています。R&D向けに販売している顧客は100社以上あり、これが大きなチャンスであり、医療機器はまさにR&Dの分野です。しかし、私たちがCRMで行っていることは、医療機器向けに業界固有のアプリケーションを作成していることです。私たちは、医療機器向けの業界クラウドを構築しています。つまり、これは新しい、付加的なものなのです。
ケン・ウォン
わかりました。とても参考になりました。それから、思わず気になったのですが、トップ20の企業顧客についての記述がありました。私の理解では、あなた方はロシュ以外のすべての企業をほぼ封じ込めたと思っていたのですが、マットは最後の企業ドミノに懸賞金をかけたと言っていたのを思い出しました。私が思うに、あなたはそれを投票で決めることができると考えるべきなのでしょうか？それとも、これは地域的な観点から見た、他の企業の顧客の派生形に過ぎないのでしょうか？そこで何が起こっているのでしょうか？
ポール・シャワ
はい、これは私たちが誇りに思っていることのひとつです。特定の顧客についてはコメントしません。しかし、トップ20のすべての顧客を持っていることは事実です。また、少なくとも世界のどこかでは、現時点で主要な市場のすべてをカバーしています。だからこそ、この勝利をとても誇りに思っています。これは、時間のかかることですよね。ピーターズ氏のスピーチにもあったように、私たちはCRMをうまく実行してきました。今期は非常に強力な市場シェアを獲得しました。先ほど言及された、米国市場での企業向けトップ20を追加しました。他の地域では、ラテンアメリカで競争力のある勝利や収穫があり、日本では事業を拡大することができました。このように、中核となるCRM、そしてより広範な商業分野において、すべてのシリンダーが機能しているのです。そうですね、この進捗状況にはとても満足しています。
ケン・ウォン
はい、わかりました。すばらしいですね、皆さん。私の質問に答えてくれてありがとう。
運営者
次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんです。
ブライアン・ピーターソン
こんにちは、皆さん。質問にお答えいただきありがとうございます。御社のお客様の中には、セールスレップの生産量に注目している方もいらっしゃると思います。90日前と比べて、その進捗状況はどうでしょうか。また、これらの削減による23年度の影響を22年度と比較してどのように考えればよいでしょうか？
ピーター・ガスナー
はい、最新情報をお伝えします。先ほど、24年度末までに約10％の削減を行い、そのほとんどを来年末までに実施するというお話をしました。特に当四半期に関しては、比較的軽いものでした。第4四半期にはさらに削減されると予想していますが、そのほとんどは来年末までに行われます。
ブライアン・ピーターソン
わかりました。それは助かります。あと、ちょっとした派生現象があるかもしれません。興味深いのは、担当者の削減について聞き始めていることで、デジタルへの移行についても考えられます。商用面でお客様と接しているときに、技術やソフトウェアにもっとお金をかけたいという話をされているかどうか、興味があります。このような減少が見られたとしても、全体的な支出レベルは上昇すると考えるべきでしょうか？そのような動きをどのように考えればよいのでしょうか？
ピーター・ガスナー
生産性を向上させることができるのは、デジタル化が進んでいるからなのです。つまり、業界全体で起きていることであり、ここ2、3年の間に大きく起きたことでもあります。私たちは、お客様がよりデジタル化し、より生産的、より効率的になるためのシフトを推進してきました。そして今、お客様は生産性の向上を手にし、その利益をどのように活用するかを決めることになりました。これは科学的なことではなく、少し時間がかかるので、時間をかけて解決していくことになります。しかし、確かに相関関係はあります。お客様が当社製品をより多く消費し、よりデジタル化することで、効率性が向上し、その恩恵を受けることができるのです。
ブライアン・ピーターソン
ありがとうございました。
ピーター・ガスナー
ありがとうございました。
オペレーター
[次の質問は、J.P.モルガンのスターリング・オーティさんからお願いします。
正体不明のアナリスト
こんにちは、スターリングさんに代わってドリューです。新しいアドオン製品のパイプラインについて、特にCRMやその他のアドオン製品についてお聞かせいただけますか？
ピーター・ガスナー
はい、それは可能です。アドオン製品は非常に順調に進んでいます。ここ1年から1年半の間に、非常に特殊なアドオン製品が急激に増加しましたね。槍の先端のアドオンは、お客様のデジタル化を支援するもので、エンゲージの時に急増しましたね。そのため、業界の多くがEngageのような新しいアドオンに移行しています。しかし、これらのアドオンはすべてまとめて、お客様の効率化を支援するものであるため、より広範な分野で力を発揮しています。これらのアドオンを組み合わせることで、お客様の効率化、デジタル化、データ生成の改善、運用方法の変更を支援することができます。そのため、コアCRMだけでなく、アドオン製品も含めた幅広い分野で強みを発揮しています。
正体不明のアナリスト
わかりました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、SVBリーリンクのステファニー・デイビスさんです。
ステファニー・デイビス
第4四半期の業績におめでとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。準備されたコメントでは、SMB（中小企業）向けの受注がたくさんありました。そこで、そのエンドマーケットでの牽引力についてお話しいただけないかと思います。広範な契約と最近見られる規模の大きいIPO活動の両方を考慮すると、SMBにおける相対的な今後の機会についてどのように考えるべきでしょうか？
ピーター・ガスナー
そうですね、中小企業は本当に重要な市場です。つまり、ここには最も革新的で興味深い企業、バイオテック企業があり、しばしば最初の医薬品を発売しています。そのため、多くの場合、私たちはVault製品の開発サイクルの非常に早い段階から着手することができます。つまり、臨床から薬事、その他のあらゆる分野に着手することができるのです。そして、発売が近づいてくると、多くの場合、それらを当社の商用製品群に昇格させます。そのため、この分野では非常に強い力を発揮しています。今後もこの強みは継続すると思いますし、これらのお客様には、何もない状態からスタートできるというユニークな利点があります。開発クラウドや商用クラウドを利用することは、レガシーシステムに縛られているお客様と比較して、非常に簡単なことです。このように、小規模なお客様には大きな価値を提案することができ、私たちはそこに向けて大きく前進しています。
ステファニー・デイビス
それは私のフォローアップにもつながります。あなたの製品の中には、確立された関係よりも早くアドオンやアタッチの可能性が高いものがありますか？近い将来、それをどのように考えればいいのでしょうか？
ピーター・ガスナー
製品のライフサイクルの中で、どの段階にあるかによって変わってきます。ライフサイクルのかなり早い段階では、開発クラウドの製品から始めることになるでしょう。そして、製品化に近づくにつれ、実際にはメディカルアフェアーズチームから始めることが多くなります。なぜなら、メディカルアフェアーズチームは製品を見て、市場でのポジショニングを始めることができる最初の組織だからです。その後、商業製品エリアに拡大していきます。このように、私たちはお客様の全体的なサポートをすることができます。
ステファニー・デイビス
とても参考になりました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、ニーダムのライアン・マクドナルドさんです。
ライアン・マクドナルド
私の質問にお答えいただきありがとうございます。最初の質問は、オムニチャネル・アナリティクスにおけるCrosssixの勝利に関するものです。購入の意思決定という点で、この分野にどのような勢いがあるのかを知りたいと思います。明らかに、物理的な人員削減に伴い、デジタルが投資チャネルとしてより重要になってきています。ありがとうございます。
ピーター・ガスナー
まさにその通りで、これが多くの勢いの原動力になっています。Crosssixは、市場で最も優れた製品です。この製品は、非常に長い時間をかけて開発し、成熟させてきたものであり、市場でうまくいっています。今後もその傾向は続くと考えています。また、私たちはCrosssixの分野でも革新を続けています。CRMから得られる興味深いデータをCrosssixで強化するという、実に革新的なことを行ったことを覚えているでしょうか。これはお客様が求めていることであり、そのような革新性を求めています。このように、うまくいっています。あなたの言うとおり、お客様がデジタル化を進めるにつれ、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかを測定し、理解する必要性が高まっていることが大きな要因です。そして、それがCrossSixを導入する理由です。私たちはそれを楽しみにしています。今後数年間、この分野は当社にとって大きな貢献と成長を続けるでしょう。
ライアン・マクドナルド
素晴らしいですね。続いて、準備されたコメントの中で、データ・クラウドや、これまでにお客様の中で新しいユースケースや新しいタイプのデータが発見されたことについて、興味深いことが書かれていました。それらの新しいユースケースの例を聞いてみたいと思います。ありがとうございます。
Peter Gassner
現在市場にあるのは縦断的な患者データですが、先ほどお話したような他のデータセットにも拡大しています。ライフサイエンス企業にとって、特に新しい、より専門的な精密医薬品を扱う企業にとっては、患者さんに何が起こっているのか、その過程を深く理解する必要があるため、非常に価値があります。患者さんがどのように診断されているのか、患者さんを長期的に治療できる薬があるかどうかを示す指標は何か。このように、患者さんのデータは、患者さんがどこにいるのかを特定するのにとても役立ちます。患者さんがどのような治療を受けているのか、そしていつその患者さんを薬に移行させるのかを考える手助けになると考えることができます。また、顧客のセグメンテーションやターゲティングにも利用できます。これらは、初期のお客様が現在利用している具体的なユースケースです。その結果、非常に良い結果が得られています。
ライアン・マクドナルド
ありがとうございます。色の説明をありがとう。
ピーター・ガスナー
よろしくお願いします。
オペレーター
[次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラチェリンさんです。
ハンナ・ルードフ
皆さん、こんにちは。今日はブレントさんに代わってハンナ・ルードフです。私の質問にお答えいただきありがとうございます。最初の質問は、前回の質問の続きのようなものです。これまでのお話では、貴社の患者様のデータを使うことで、従来の競合他社のデータを使うよりも10％程度多くのターゲットを見つけることができるということでしたね。3つのデータセットを展開した場合、この数字はどのようになるとお考えですか？
ポール・シャワ
はい、それは良い質問ですね。しかし、私たちは最新のアプローチとテクノロジーを駆使することで、他社が見つけられないようなデータを見つけ出し、それらのデータセットをマッチングさせて、非常に強固なものを作り上げることができると信じています。だからこそ、追加の患者や医療従事者、ターゲットを見つけることができたのだと思います。私はそれを見ていますか？幅がありますよね？幅があるでしょうね。場合によっては高くなるかもしれませんし、そうでないかもしれません。しかし、お客様がData Cloudから得られると考えていた価値を得られていることには満足していますし、今後もデータへの投資を強化していく中で、正しい方向に進んでいくでしょう。
Hannah Rudoff
素晴らしいですね。来年に向けて、従業員数をどのように考えていますか？
ピーター・ガスナー
はい、そうします。2025年の従業員10,000人に向けた旅には満足しています。私たちは非常に積極的な目標を掲げており、お客様の成功とイノベーションを推進するための組織作りに注力しています。ですから、私たちは人材への投資に傾注しています。
ハンナ・ルードフ
ありがとうございました。
質問者
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからお願いします。
ブラッド・シルズ
ありがとうございます。質問を受けてくださってありがとうございます。素敵な四半期になりましたね。今期、臨床用CTMS、CDMSのトップ50セグメントでの取引についてお聞きしたいのですが。当四半期の業績はいかがでしたか？ありがとうございました。
ピーター・ガスナー
はい、引き続き、臨床分野は非常に好調です。CDMSは、ご存じの通り、顧客を増やし続けています。CDMSは、ご存知のように、顧客を増やし続けています。いくつかの試験を行っていますが、進行中のオンコロジー試験では、より複雑で、もう少し適応性が必要です。そのため、CDMSのような柔軟性のあるものが求められているのです」と述べています。また、ETMFのような定評のある製品も、引き続き好調です。また、当社のお客様は、CTMSのような分野にも目を向け、拡大しています。臨床部門は、この分野の発展をとても誇りに思っています。そしてもちろん、お客様は当社のデジタル・トライアルのビジョンを信じてくださっていますし、クリニカル・ファウンデーションはそのための重要な役割を担っています。
ブラッド・シルズ
それはよかったですね。それから、もしよろしければ、レギュラトリー・ビジネスの最新情報をお聞かせください。そのインストールベースはどの程度浸透していますか？言い換えれば、ここからベースにクロスセルやアップセルをしていくには、どのような方法があるのでしょうか？
ポール・シャワ
はい、その通りです。これは初期の製品のひとつであり、まだ規制面では多くの滑走路が残されています。また、レギュラトリーは、他の分野と同様に製品群の一つです。つまり、提出物があり、提出物や登録物をアーカイブして公開する機能があります。このように多くの製品がありますが、実際には2つの動きが見られます。1つは、投稿や登録から始めたお客様が、パブリッシングを拡大しているケースです。つまり、既存のお客様が追加のアプリケーションを購入するという動きが見られるのです。また、ピーター・スクリプトのコメントにあったように、企業が初めてレギュラトリー・スイートに全面的に参入したことも見られます。このように、2つの力学が作用しているので、まだ十分な余力があると思います。
ブラッド・シルズ
それはよかったですね。ありがとう、ポール。
ピーター・ガスナー
ブラッドさん、今年の下半期、つまり第2四半期と第3四半期の終わりには、もう少し色がついていると思います。率直に言って、第4四半期の初めには、臨床データ管理の分野で非常に良い勢いがありました。これは、私が思うに、本当に自慢できる点だと思います。特に大企業では、リスクを嫌う分野であるため、すぐに受注や契約に結びつくわけではありませんが、この暦年におけるCDMSの進捗状況は、本当に明るい話題だと思います。
ブラッド・シルズ
素晴らしいですね。ありがとう、ピーター。
オペレーター
他に質問はありませんか？それでは、最後のご挨拶を経営陣にお任せします。
ピーター・ガスナー
ありがとうございました。今日の電話会議に参加してくださった皆さん、ありがとうございます。お客様の継続的なパートナーシップと、Veevaチームのお客様の成功へのコミットメントに感謝したいと思います。ありがとうございました。
オペレーター
これで本日の電話会議は終了です。これで切断できます。
